【正文】 落實(shí) 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：事業(yè)部、子公司的戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略：職能部門的任務(wù)、要求以及管理職能等 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)：凡是為適應(yīng)環(huán)境、條件變化所確定的長(zhǎng)期基本不變的目標(biāo)和實(shí)施方案，都屬于戰(zhàn)略范疇；針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)、情境，靈活適應(yīng)短期變化、解決局部問(wèn)題的方法、措施，則是戰(zhàn)術(shù)的概念。 規(guī)劃總體戰(zhàn)略 （第二節(jié)） 波士頓矩陣 多因素投資矩陣(1) 市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率矩陣（波士頓矩陣）p64 圖如何使企業(yè)的產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)適合市場(chǎng)需求的變化市場(chǎng)成長(zhǎng)率：該戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位所在的市場(chǎng)或行業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)整個(gè)銷售增長(zhǎng)的百分比。 相對(duì)市場(chǎng)占有率：指它的市場(chǎng)占有率和最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之比率。（企業(yè)應(yīng)在調(diào)查研究的上來(lái)確定其市場(chǎng)開拓），所以企業(yè)采取的戰(zhàn)略要么發(fā)展，要么放棄。但對(duì)于這類產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)大力發(fā)展，積極支持。對(duì)于弱奶牛類，企業(yè)要收割（指考慮短期利益，不考慮長(zhǎng)期效益）瘦狗類低增長(zhǎng)，低占有企業(yè)應(yīng)當(dāng)淘汰的產(chǎn)品，也就是企業(yè)要采取放棄戰(zhàn)略。黃色地帶：維持原投入水平和市場(chǎng)占有率。 規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略 （兼并 收購(gòu)） 企業(yè)在不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)下的發(fā)展戰(zhàn)略：（1）、密集式成長(zhǎng)戰(zhàn)略該業(yè)務(wù)主要是在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)尋找新的機(jī)會(huì)進(jìn)行發(fā)展。這種策略是在不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行任何改造的情況下擴(kuò)大對(duì)顧客的銷售量。市場(chǎng)開發(fā)。產(chǎn)品開發(fā)。（2）一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略 （重點(diǎn)）若行業(yè)仍有前途，企業(yè)可考慮通過(guò)一體化成長(zhǎng)增加新業(yè)務(wù)。收購(gòu)、兼并上游供應(yīng)商，擁有或控制供應(yīng)系統(tǒng)。前向一體化。如制造商、批發(fā)商自辦銷售渠道；從造紙進(jìn)而經(jīng)營(yíng)印刷制品。爭(zhēng)取同類企業(yè)的所有權(quán)和控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的 聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。（3）多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略 （重點(diǎn)）如果原來(lái)的經(jīng)營(yíng)框架已無(wú)法發(fā)展，或有更好的機(jī)會(huì)，可實(shí)施多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。如冰箱和空調(diào)。 針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有顧客，采用不同技術(shù)增加新業(yè)務(wù)，這些技術(shù)與企業(yè)現(xiàn)有能力沒有多大關(guān)系。 風(fēng)險(xiǎn)較大綜合多角化。如電腦軟件開發(fā)商進(jìn)入保健行業(yè)。宏觀：影響微觀環(huán)境的一系列巨大社會(huì)力量。微觀：與企業(yè)緊密聯(lián)系，包括 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。營(yíng)銷環(huán)境所表現(xiàn)的特性、特征 (1) 客觀性 （2）差異性 （3）多變性 （4）相關(guān)性要素（微觀因素） p86 競(jìng)爭(zhēng)者的情況 （1）營(yíng)銷渠道企業(yè) （2）顧客 （3）競(jìng)爭(zhēng)者1欲望競(jìng)爭(zhēng)者；2 屬類競(jìng)爭(zhēng)者；3產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者；4品種競(jìng)爭(zhēng)者；5 品牌競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者滿足的需求提供的產(chǎn)品例愿望競(jìng)爭(zhēng)者不同不同住房轎車一般競(jìng)爭(zhēng)者同不同轎車摩托車形式競(jìng)爭(zhēng)者同同類不同規(guī)格高檔轎車普通轎車品牌競(jìng)爭(zhēng)者同同寶馬奔馳(4) 公眾 人口環(huán)境有哪些 （屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境）p91 人口總量、年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、家庭組成、人口性別收入 可支配收入 市場(chǎng)消費(fèi)需求是指人們有支付能力的需求。 第四節(jié) （案例 ） 學(xué)習(xí)思路 注：我認(rèn)為應(yīng)該是swot分析 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅 重點(diǎn)章 第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析消費(fèi)者市場(chǎng)的概念、特點(diǎn)、行為影響因素 概念：是指?jìng)€(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。 基本特性：持久性和廣泛性 消費(fèi)者態(tài)度的三種成分：品牌信念(認(rèn)知成分)；評(píng)估品牌（情感成分）；購(gòu)買意向（行為成分）。 2 亞文化 指某一局部文化現(xiàn)象：民族亞文化群 種族亞文化群 地理亞文化群 3 社會(huì)階層 相關(guān)群體：指一個(gè)人在認(rèn)知、情感的形成過(guò)程和行為的實(shí)施過(guò)程中用來(lái)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合。 特點(diǎn)：購(gòu)買者較少；購(gòu)買數(shù)量大；供需雙方關(guān)系密切；購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中；派生需求；需求彈性??；需求波動(dòng)大；專業(yè)人員采購(gòu)；影響購(gòu)買的人較多；銷售訪問(wèn)多；直接采購(gòu)；互惠購(gòu)買；租賃。（最復(fù)雜） 影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素 p147圖基礎(chǔ)因素：經(jīng)濟(jì)因素 （商品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)）主要因素：環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人因素中間商市場(chǎng) (了解)中間商處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，專門媒介商品流通角色相對(duì)生產(chǎn)者，較為簡(jiǎn)單例：商品經(jīng)理、采購(gòu)組織、分店負(fù)責(zé)人決策過(guò)程中，確定需求環(huán)節(jié)要求更專業(yè) 如：采購(gòu)電器，尺寸、型號(hào)、款式、價(jià)格等都需要結(jié)合市場(chǎng)需求，且必須落實(shí)到細(xì)節(jié) 第七章 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)信息及其功能 （了解）信息：是事物運(yùn)動(dòng)狀態(tài)以及運(yùn)動(dòng)方式的表象。菲利普 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研/類型/步驟概念：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是通過(guò)信息把消費(fèi)者、顧客、大眾以及營(yíng)銷人員聯(lián)結(jié)起來(lái)的職能。步驟：營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程一般包括五個(gè)步驟： 確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)擬定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息提交報(bào)告 市場(chǎng)需求測(cè)量與預(yù)測(cè) （了解）市場(chǎng)需求：從“測(cè)量”的角度看，市場(chǎng)需求是指在特定區(qū)域、特定時(shí)期、特定經(jīng)營(yíng)環(huán)境等條件下，特定顧客購(gòu)買的產(chǎn)品總數(shù)量。 市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù) 產(chǎn)品屬性石影響顧客購(gòu)買行為的重要因素。這種需求偏好差異的存在，是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。（3）、集群偏好 市場(chǎng)上出現(xiàn)幾個(gè)群組的偏好，客觀上形成了不同的細(xì)分市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)：是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的、具有某一需求的顧客群體。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)一種產(chǎn)品供應(yīng)單一顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。市場(chǎng)專業(yè)化：企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。市場(chǎng)全面化：企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。 最大優(yōu)點(diǎn)：成本的經(jīng)濟(jì)性（2）差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略：把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力，分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。但是，費(fèi)用大大增大。 為“彌隙”戰(zhàn)略，適合資源較少的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。（市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上的位置。 重點(diǎn)章 第九章 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略行業(yè)結(jié)構(gòu) 類型（5種）p220 一個(gè)銷售商 少數(shù)銷售商 許多銷售商完全壟斷完全寡頭壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)不完全寡頭壟斷壟斷競(jìng)爭(zhēng)無(wú)差別產(chǎn)品有差別產(chǎn)品完全壟斷：指在一定地理范圍內(nèi)某一行業(yè)只有一家公司供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)。（無(wú)差別寡頭壟斷）不完全寡頭壟斷：指某一行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾家大公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)占據(jù)絕大部分市場(chǎng)且顧客認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)存在差異，稱為差別寡頭壟斷。完全競(jìng)爭(zhēng)：某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主切相互之間的產(chǎn)品沒有差別。努力：擴(kuò)大總需求；保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額；擴(kuò)大市場(chǎng)份額p232 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 概念/戰(zhàn)略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者采取攻擊行動(dòng)，希望奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。 方式：緊密跟隨；距離跟隨；選擇跟隨利基者市場(chǎng)：規(guī)模較小且大小公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)稱為利基市場(chǎng)。 重點(diǎn)章 第十章 產(chǎn)品策略產(chǎn)品的概念 產(chǎn)品：指能夠通過(guò)交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無(wú)形的服務(wù)。 （2）形式產(chǎn)品：指產(chǎn)品的基本形式，或核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。如：旅館的客人期望得到清潔的床位，洗浴香波等 （4）延伸產(chǎn)品：指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和。產(chǎn)品的分類： (1) 非耐用品、耐用品、服務(wù) 非