【正文】 D ） A．直接購買 B．沖動購買 C．往返購買 D．互惠購買 ^^在 直接重新購買時，（ A ）起決定作用。 （ 3）修正重購：生產(chǎn)者用戶改變原先所購產(chǎn)品 的規(guī)格、價格或其他交易條件后再進(jìn)行購買。 （ 4） 組織市場的需求是派生需求 （ 5） 需求彈性相對消費(fèi)者市場小。 ^^生產(chǎn)者市場購買中，最關(guān)鍵的問題是什么？ 了解采購者的需要；了解購買參與者；了解購買標(biāo)準(zhǔn)；了解購買步驟。在產(chǎn)業(yè)市場的采購中價格作為影響因素作用并不是最大的，質(zhì)量、供應(yīng)條件、企業(yè)信譽(yù)這些因素產(chǎn)業(yè)市場的采購者會更加重視。這種類 型的供應(yīng)商應(yīng)該充分分析用戶需求、自身和競爭者優(yōu)缺點(diǎn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，提供給用戶符合其需求的解決方案。 市場領(lǐng)先者 ，是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上市場占有率最高的企業(yè)。 兇猛型競爭者 是指對任何方面的進(jìn)攻都會迅速強(qiáng)烈地做出反應(yīng) 的競爭者。 企業(yè)可以通過擴(kuò)大產(chǎn)品差異化程度來減少替代產(chǎn)品帶來的威脅?！? 攻擊弱競爭者能最有效地擴(kuò)大市場占有率和利潤水平?！? 本地競爭者是近競爭者，外國競爭者是遠(yuǎn)競爭者。 A. 寡頭壟斷 B. 完全壟斷 C. 壟斷競爭 D. 完全競爭 ^^某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主且相互之間的產(chǎn)品有差別， 顧客對某些品牌有特殊偏好，不同的賣主以產(chǎn)品的差異性吸引顧客，開展競爭，這屬于（ D）。 A. 轉(zhuǎn)變未使用者 B. 進(jìn)入新的細(xì)分市場 C. 地理擴(kuò)展 D. 開發(fā)產(chǎn)品新用途 ^^洗發(fā)水廠商鼓勵消費(fèi)者每天洗頭，使用了擴(kuò)大市場需求總量的（ C）策略。 新進(jìn)入競爭者的 威脅。 簡述根據(jù)銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異化程度劃分的行業(yè)結(jié)構(gòu)類型 。 它們降低了壟斷的風(fēng)險。 市場領(lǐng)先者 可以采取的戰(zhàn)略有哪些？ 正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻；包圍進(jìn)攻；迂回進(jìn)攻；游擊進(jìn)攻。 （ 3） 進(jìn)入和退出壁壘都高的細(xì)分市場利潤潛力大，但也往往伴隨著較大的風(fēng)險，因為經(jīng)營不善的企業(yè)難以轍退，必須堅持到底。 探 索性調(diào)研 是在企業(yè)情況不明時，為了使問題更加明確而進(jìn)行的小規(guī)模調(diào)查活動。它是市場營銷調(diào)研成果的一種表現(xiàn)形式，主要是通過文字、數(shù)據(jù)分析、圖表等形式將調(diào)查結(jié)果表現(xiàn)出來。（） 詢問法最大的缺點(diǎn)是方法不夠直接靈活，調(diào)研結(jié)果可能受到調(diào)查者的主觀引導(dǎo)。（） 開放式問題可以使被調(diào)查者可以按自己的意見進(jìn)行回答，調(diào)查人員可以獲得足夠全面的答案。（） 電話訪問的問句要著重于破詢，而不是一句簡單的問話。 A、 案頭調(diào)研法 B、觀察法 C、詢問法 D、實驗法 調(diào)查某城市 6000 用戶居民購買電腦的需求，按照居民的家庭收入分成 5 類，然后在每一類中按照比例抽取相應(yīng)樣 本的方法稱為（ D）。 C、配額抽樣也存在調(diào)查者的主觀影響的問題。 A、 電話訪問問卷 B、小組討論問卷 C、郵寄訪問問卷 D、個人訪問問卷 ^^簡述市場營銷調(diào)研的作用 。 簡述原始資料和二手資料的優(yōu)缺點(diǎn)。 ⑵ 有過渡、轉(zhuǎn)接性的安排。舉例：調(diào)研企業(yè)銷售量下降的原因。在正式調(diào)研中很少采用。 一份完整的調(diào)查問卷通常包括前言、主體內(nèi)容、附錄等三大部分。 具有以下難點(diǎn)：⑴被調(diào)查者不理解或誤解問句的真實含義，無法回答或誤答 ⑵ 被調(diào)查者理解問句的含義，也愿意做出回答，但已回想不起真實情況，產(chǎn)生資料的誤差 ⑶ 被調(diào)查者理解問句的含義，也有所需的資料，但不愿意回答，或者是不做真實的回答，造成資料的不正確 ⑷ 被調(diào)查者理解問句的含義，愿意回答，也有所需的資料，但是沒有能力回答。 ⑴ 任意抽樣技術(shù)。 舉例說明三種不同調(diào)研目的的市場營銷調(diào)研類型。 問卷問句設(shè)計的原則包括： ⑴ 要使被調(diào)查者容易 并且能充分理解問句的含義 ⑵ 要使被調(diào)查者能夠并且愿意回答問題 ⑶ 要對問句確定界限，避免混淆 ⑷ 問句要過濾樣本，發(fā)掘動機(jī) ⑸ 問句要盡量獲得具體或事實的答案 ⑹問句要克服偏差，追求精確 簡述問卷設(shè)計時間句排列的原則 。 簡述市場營銷調(diào)研計劃包括的內(nèi)容。 A、 傾向性 偏差式問句 B、競爭選好問句 C、語義差別問句 D、順位式問句 在考慮的因素只有兩種的時候，常用（ A）來詢問。 A、任意抽樣一般適宜非正式的探測性調(diào)查，當(dāng)調(diào)查總體中的每一個個體都同質(zhì)時才會采用。 A、一手資料的收集 B、采用普查方法收集資料 C、采用個人訪談法收集資料 D、二手資料收集 ^^用于驗證因果關(guān)系，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在規(guī)律主要采用的市場營銷調(diào)研方法是（ A）。（）√ 問卷的問題安排時，觸及私人隱私的，可能引起對方不愉快或困惑的問句要放在前面提出。（）√ 意見問句解決的問題是“是什么”。（） 專題性調(diào)研在市場營銷中運(yùn)用較多。 二手資料 是指經(jīng)過他人收集、記錄、整理所積累的各種數(shù)據(jù)和資料的總稱。例如，家電行業(yè)。在這樣的細(xì)分市場里，新的企業(yè)很難進(jìn)入，但經(jīng)營不善的企業(yè)可以安然撤退。 簡述根據(jù)企業(yè)在市場中的競爭地位所劃分的類型。 從容不迫；選擇型；兇猛型；隨機(jī)型。 簡述行業(yè)結(jié)構(gòu)的主要因素 。 A. 多元化 B. 避免競爭 C．緊密跟隨 D. 專業(yè)化 ^^簡述波特提出的五種競爭力的內(nèi)容 。 A. 近競爭者 B. “壞”競爭者 C. 弱競爭者 D. 強(qiáng)競爭者 ^^一般來說，“好”的競爭者的存在會給公司（ B）。 A. 份額競爭 B. 多元化競爭 殊性 C. 差別競爭 D. 規(guī)模競爭 ^^在下列細(xì)分市場的描述中，利潤潛力最大的是（ B） A．進(jìn)入壁壘高，退出壁壘低的市場 B．進(jìn)入和退出的壁壘都高的市場 C．進(jìn)入和退出的壁壘都較低的市場 D．進(jìn)入的壁壘較低，退出的壁壘卻很高的市場 ^^（ B）會降低產(chǎn)業(yè)的吸引力。√ 集中優(yōu)勢力量攻擊 對手的弱點(diǎn)屬于迂回進(jìn)攻策略。 兇猛型的反 應(yīng)模式適合實力雄厚的企業(yè)使用。 根據(jù)行業(yè)利 潤的觀點(diǎn)，最有吸引力的細(xì)分市場應(yīng)該是進(jìn)入壁壘低，退出壁壘高的市場。 從容不迫型競爭者 是指對既定競爭的變化反應(yīng)不迅速或是反應(yīng)不強(qiáng)烈的競爭者。 進(jìn)入 /流動障礙 ：企業(yè)進(jìn)入某個行業(yè)的難易程度 /企業(yè)向更有吸引力的目標(biāo)市場流動時遇到的障礙。這種類型的供應(yīng)商除了直接重購的供應(yīng)商策略，防止用戶修正，還要積極與用戶溝通，對新需求或者存在的問題積極改進(jìn)，全力以赴地繼續(xù)保持交易。某些原材料或者零部件占產(chǎn)品整體的成本的比 重較小，因此價格變動對需求影響不大。 ^^組織市場購買的參與角色有哪些 ？ 使用者；影響者；決策者；批準(zhǔn)者；采購者；信息控制者。 （ 2） 供需雙方關(guān)系密切。 （?。┲苯又刭彛荷a(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。 C． 相對組織市場，消費(fèi)者市場會動用更多的人花更多時間來制定購買決策。 組織市場價格發(fā)生變動，需求一般也會發(fā)生較大的變化。 一般產(chǎn)業(yè)市場的購買類型中，說明需求和績效評估兩個階段必須經(jīng)歷。√ 企業(yè)實施集體采購還是分權(quán)采購屬于影響企業(yè)采購的人際因素。 互惠購買 是指組織市場的購買者在選擇供應(yīng)商時往往還會要求供應(yīng)商同樣選擇自己的產(chǎn)品。 （ 3）增加購買介入程度和 品牌差異。這類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)可以采用價格優(yōu)惠、電視廣告、獨(dú)特的包裝等方式，鼓勵消費(fèi)者試用、購買和連續(xù)購買其產(chǎn)品。 簡述家庭權(quán)威中心的類型 。 ^^簡述家庭生命周期階段 。 A. 購買需要 B. 購買意志 C. 購買行動 D. 購買意向 ^^同類產(chǎn)品不同品牌之間差異小，消費(fèi)者購買行為就（ A）。 A. 復(fù)雜性購買行為 B. 尋求多樣化的購買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購買行為 D. 習(xí)慣性購買行為 ^^消費(fèi)者低度介入，且不同品牌的產(chǎn)品之間差異很 大的購買行為屬于（ B）購買行為。√ 非渴求商品，指消費(fèi)者不了解或即便了解也（ B）的產(chǎn)品?！? 通常，保齡球館不會向節(jié)儉者群體推廣保齡球運(yùn)動。 消費(fèi)者通常會買那些與否定群體有關(guān)的產(chǎn)品。 消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。 消費(fèi)市場 是指所有為了滿足個人或家庭生活需求而購買商品和服務(wù)的人所組成的群體。 市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的各種力量和因素，是由微觀市場營銷環(huán)境和宏觀市場營銷環(huán)境構(gòu)成。 （ 2）、一般競爭者（屬類競爭者）：即提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競爭者。企業(yè)應(yīng)看到機(jī)會難得，因此，必須抓住機(jī)遇，迅速行動，否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔不及。市場滲透是考慮在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場的情況下，進(jìn)一步加快市場滲透，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)在市場上我銷售。 （ 2）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的各因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。 簡述市場營銷環(huán)境的特征。 A、社會習(xí)俗 B、消費(fèi)心理 C、價值觀念 D、營銷道德 威脅水平和機(jī)會水平都高的業(yè)務(wù)，被叫做（ B） A、理想業(yè)務(wù) B、冒險業(yè)務(wù) C、價值觀念 D、營銷道德 威脅水平高而機(jī)會水平低的業(yè)務(wù)是（ D） A、理想業(yè)務(wù) B、冒險業(yè)務(wù) C、成熟業(yè)務(wù) D、困難業(yè)務(wù) 簡析企業(yè)分析市場營銷環(huán)境的意義。 市場營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)市場營銷環(huán)境包括（ C）。 企業(yè)要取得成 功，關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變化的市場營銷環(huán)境。 顧客也是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。 企業(yè) 可以通過各種宣傳手段促使某些環(huán)境因素向有利的方向發(fā)展變化。 市場機(jī)會 ，也稱環(huán)境機(jī)會，是指由環(huán)境變化造成的對企業(yè)營銷活動富有吸引力和利益空間的領(lǐng)域。在這種觀念指導(dǎo)下，企業(yè)十分注重市場調(diào)研，在消費(fèi)者需求動態(tài)變化的過程中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，并集中企業(yè)資源和力量適應(yīng)并滿足這種需求 ，從而因顧客滿意不斷擴(kuò)大市場獲取長久的利潤。 何謂顧客滿意？ 是指一個人對一種產(chǎn)品感知到的效果或效能與他的期望期比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 簡述營銷觀念的基本特征 。 銷售觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)，而市場營銷觀念則是指以市場消費(fèi)需求作為企業(yè)經(jīng)營活動中心的經(jīng)營管理哲學(xué)，主要區(qū)別表現(xiàn)在：（ 1）立論基礎(chǔ)不同?？?見，該企業(yè)深該領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于（ C ） A．潛伏需求 B．充分需求 C． 不規(guī)則需求 D．過量需求 認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn) 高附加值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)的觀念是（ B ） A．生產(chǎn)觀念 B．產(chǎn)品觀念 C．推銷觀念 D．市場營銷觀念 許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉 “環(huán)保 ”、 “健康 ”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。 √ 從企業(yè) 實際的營銷經(jīng)驗看，維系老顧客比吸引新顧客花費(fèi)的成本更高。 所謂的社會營銷觀念就是以消費(fèi)者需求為中心的觀念。 市場營銷組合 是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)、使 用的可控制因素。 市場營銷 是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。 從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所?！边@是一種典型的產(chǎn)品觀念。 √ 市場營銷管理的實質(zhì)是銷售管理。 （ 3） 要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件 ,如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務(wù)方式等。市場營銷觀念則采用從外向內(nèi)開展業(yè)務(wù)的順序，它從市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動并使顧客滿意的方法及手段來創(chuàng)造利潤。 （ 3） 企業(yè)必須通過各種營 銷策略及各部門的整合來實現(xiàn)自己的目標(biāo)。 何為負(fù)需求？面對負(fù)需求，市場營銷管理的任務(wù)是什么？ 負(fù)需求是指絕大多數(shù)人不喜歡，甚至花費(fèi)一定代價也要回避某種產(chǎn)品的需求狀況。他強(qiáng)調(diào)，要將企業(yè)利潤、消費(fèi)需要、社會利益三個方面統(tǒng)一起來。 市場營銷環(huán)境 是指影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的各種力量和因素，是由微觀市場營銷環(huán)境和宏觀市場營銷環(huán)境構(gòu)成。 √ 市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化 。 √ 礦產(chǎn)、森林、能源等都是有限但可更新的資源。 市場規(guī)模的大小只取決于人口數(shù)量。 A、上升 B、下降 C、大體不變 D、時升時降 與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，被稱為（ C） A、營銷環(huán)境 B、宏觀營銷環(huán)境 C、微觀營銷環(huán)境 D、營銷 組合 影響汽車、住房以及奢侈品等商品銷售的主要因素是（ B） A、個人可支配收入 B、個人可任意支配收入 C、消費(fèi)者儲蓄和信貸 D、消費(fèi)者支出模式 （ A）是向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個人。 企業(yè)市場營銷活動處于市場營銷環(huán)境的制約中，企業(yè)要生存、要發(fā)展，只有通過對市場營銷環(huán)境的研究，熟悉環(huán)境，了解環(huán)境的變化，才能對企業(yè)市場營銷活動做出正確的預(yù)測，制定和選擇切實可行的最優(yōu)的市場營銷方案。一般來說，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它，但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變 化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。營銷環(huán)境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化 ，會帶動其他因素的相互變化，形成新的營銷環(huán)境。主要是指自然物質(zhì)環(huán)境，即自然界提供給人類各種形式的