【正文】 D ） A．直接購買 B．沖動購買 C．往返購買 D．互惠購買 ^^在 直接重新購買時，（ A ）起決定作用。 （ 3）修正重購：生產者用戶改變原先所購產品 的規(guī)格、價格或其他交易條件后再進行購買。 （ 4） 組織市場的需求是派生需求 （ 5） 需求彈性相對消費者市場小。 ^^生產者市場購買中，最關鍵的問題是什么？ 了解采購者的需要；了解購買參與者；了解購買標準；了解購買步驟。在產業(yè)市場的采購中價格作為影響因素作用并不是最大的，質量、供應條件、企業(yè)信譽這些因素產業(yè)市場的采購者會更加重視。這種類 型的供應商應該充分分析用戶需求、自身和競爭者優(yōu)缺點，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，提供給用戶符合其需求的解決方案。 市場領先者 ，是指在相關產品的市場上市場占有率最高的企業(yè)。 兇猛型競爭者 是指對任何方面的進攻都會迅速強烈地做出反應 的競爭者。 企業(yè)可以通過擴大產品差異化程度來減少替代產品帶來的威脅。√ 攻擊弱競爭者能最有效地擴大市場占有率和利潤水平?！? 本地競爭者是近競爭者，外國競爭者是遠競爭者。 A. 寡頭壟斷 B. 完全壟斷 C. 壟斷競爭 D. 完全競爭 ^^某一行業(yè)內有許多賣主且相互之間的產品有差別， 顧客對某些品牌有特殊偏好，不同的賣主以產品的差異性吸引顧客，開展競爭，這屬于（ D）。 A. 轉變未使用者 B. 進入新的細分市場 C. 地理擴展 D. 開發(fā)產品新用途 ^^洗發(fā)水廠商鼓勵消費者每天洗頭，使用了擴大市場需求總量的（ C）策略。 新進入競爭者的 威脅。 簡述根據銷售商數(shù)量及產品差異化程度劃分的行業(yè)結構類型 。 它們降低了壟斷的風險。 市場領先者 可以采取的戰(zhàn)略有哪些？ 正面進攻；側翼進攻；包圍進攻；迂回進攻；游擊進攻。 （ 3） 進入和退出壁壘都高的細分市場利潤潛力大，但也往往伴隨著較大的風險，因為經營不善的企業(yè)難以轍退，必須堅持到底。 探 索性調研 是在企業(yè)情況不明時，為了使問題更加明確而進行的小規(guī)模調查活動。它是市場營銷調研成果的一種表現(xiàn)形式，主要是通過文字、數(shù)據分析、圖表等形式將調查結果表現(xiàn)出來。（） 詢問法最大的缺點是方法不夠直接靈活，調研結果可能受到調查者的主觀引導。（） 開放式問題可以使被調查者可以按自己的意見進行回答，調查人員可以獲得足夠全面的答案。（） 電話訪問的問句要著重于破詢，而不是一句簡單的問話。 A、 案頭調研法 B、觀察法 C、詢問法 D、實驗法 調查某城市 6000 用戶居民購買電腦的需求，按照居民的家庭收入分成 5 類，然后在每一類中按照比例抽取相應樣 本的方法稱為（ D）。 C、配額抽樣也存在調查者的主觀影響的問題。 A、 電話訪問問卷 B、小組討論問卷 C、郵寄訪問問卷 D、個人訪問問卷 ^^簡述市場營銷調研的作用 。 簡述原始資料和二手資料的優(yōu)缺點。 ⑵ 有過渡、轉接性的安排。舉例：調研企業(yè)銷售量下降的原因。在正式調研中很少采用。 一份完整的調查問卷通常包括前言、主體內容、附錄等三大部分。 具有以下難點：⑴被調查者不理解或誤解問句的真實含義，無法回答或誤答 ⑵ 被調查者理解問句的含義，也愿意做出回答，但已回想不起真實情況，產生資料的誤差 ⑶ 被調查者理解問句的含義，也有所需的資料，但不愿意回答，或者是不做真實的回答，造成資料的不正確 ⑷ 被調查者理解問句的含義，愿意回答，也有所需的資料，但是沒有能力回答。 ⑴ 任意抽樣技術。 舉例說明三種不同調研目的的市場營銷調研類型。 問卷問句設計的原則包括： ⑴ 要使被調查者容易 并且能充分理解問句的含義 ⑵ 要使被調查者能夠并且愿意回答問題 ⑶ 要對問句確定界限，避免混淆 ⑷ 問句要過濾樣本，發(fā)掘動機 ⑸ 問句要盡量獲得具體或事實的答案 ⑹問句要克服偏差，追求精確 簡述問卷設計時間句排列的原則 。 簡述市場營銷調研計劃包括的內容。 A、 傾向性 偏差式問句 B、競爭選好問句 C、語義差別問句 D、順位式問句 在考慮的因素只有兩種的時候，常用（ A）來詢問。 A、任意抽樣一般適宜非正式的探測性調查，當調查總體中的每一個個體都同質時才會采用。 A、一手資料的收集 B、采用普查方法收集資料 C、采用個人訪談法收集資料 D、二手資料收集 ^^用于驗證因果關系，發(fā)現(xiàn)內在規(guī)律主要采用的市場營銷調研方法是（ A）。（）√ 問卷的問題安排時，觸及私人隱私的，可能引起對方不愉快或困惑的問句要放在前面提出。（）√ 意見問句解決的問題是“是什么”。（） 專題性調研在市場營銷中運用較多。 二手資料 是指經過他人收集、記錄、整理所積累的各種數(shù)據和資料的總稱。例如，家電行業(yè)。在這樣的細分市場里，新的企業(yè)很難進入，但經營不善的企業(yè)可以安然撤退。 簡述根據企業(yè)在市場中的競爭地位所劃分的類型。 從容不迫；選擇型；兇猛型；隨機型。 簡述行業(yè)結構的主要因素 。 A. 多元化 B. 避免競爭 C．緊密跟隨 D. 專業(yè)化 ^^簡述波特提出的五種競爭力的內容 。 A. 近競爭者 B. “壞”競爭者 C. 弱競爭者 D. 強競爭者 ^^一般來說，“好”的競爭者的存在會給公司（ B）。 A. 份額競爭 B. 多元化競爭 殊性 C. 差別競爭 D. 規(guī)模競爭 ^^在下列細分市場的描述中，利潤潛力最大的是（ B） A．進入壁壘高，退出壁壘低的市場 B．進入和退出的壁壘都高的市場 C．進入和退出的壁壘都較低的市場 D．進入的壁壘較低，退出的壁壘卻很高的市場 ^^（ B）會降低產業(yè)的吸引力?！? 集中優(yōu)勢力量攻擊 對手的弱點屬于迂回進攻策略。 兇猛型的反 應模式適合實力雄厚的企業(yè)使用。 根據行業(yè)利 潤的觀點，最有吸引力的細分市場應該是進入壁壘低，退出壁壘高的市場。 從容不迫型競爭者 是指對既定競爭的變化反應不迅速或是反應不強烈的競爭者。 進入 /流動障礙 ：企業(yè)進入某個行業(yè)的難易程度 /企業(yè)向更有吸引力的目標市場流動時遇到的障礙。這種類型的供應商除了直接重購的供應商策略，防止用戶修正，還要積極與用戶溝通，對新需求或者存在的問題積極改進，全力以赴地繼續(xù)保持交易。某些原材料或者零部件占產品整體的成本的比 重較小，因此價格變動對需求影響不大。 ^^組織市場購買的參與角色有哪些 ？ 使用者；影響者；決策者；批準者；采購者；信息控制者。 （ 2） 供需雙方關系密切。 （?。┲苯又刭彛荷a者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應商購買產品。 C． 相對組織市場，消費者市場會動用更多的人花更多時間來制定購買決策。 組織市場價格發(fā)生變動，需求一般也會發(fā)生較大的變化。 一般產業(yè)市場的購買類型中，說明需求和績效評估兩個階段必須經歷?！? 企業(yè)實施集體采購還是分權采購屬于影響企業(yè)采購的人際因素。 互惠購買 是指組織市場的購買者在選擇供應商時往往還會要求供應商同樣選擇自己的產品。 （ 3）增加購買介入程度和 品牌差異。這類產品的生產企業(yè)可以采用價格優(yōu)惠、電視廣告、獨特的包裝等方式，鼓勵消費者試用、購買和連續(xù)購買其產品。 簡述家庭權威中心的類型 。 ^^簡述家庭生命周期階段 。 A. 購買需要 B. 購買意志 C. 購買行動 D. 購買意向 ^^同類產品不同品牌之間差異小，消費者購買行為就（ A）。 A. 復雜性購買行為 B. 尋求多樣化的購買行為 C. 化解不協(xié)調的購買行為 D. 習慣性購買行為 ^^消費者低度介入，且不同品牌的產品之間差異很 大的購買行為屬于（ B）購買行為。√ 非渴求商品，指消費者不了解或即便了解也（ B）的產品?！? 通常，保齡球館不會向節(jié)儉者群體推廣保齡球運動。 消費者通常會買那些與否定群體有關的產品。 消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。 消費市場 是指所有為了滿足個人或家庭生活需求而購買商品和服務的人所組成的群體。 市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動及其目標實現(xiàn)的各種力量和因素，是由微觀市場營銷環(huán)境和宏觀市場營銷環(huán)境構成。 （ 2）、一般競爭者（屬類競爭者）：即提供不同產品以滿足同一種需求的競爭者。企業(yè)應看到機會難得，因此，必須抓住機遇，迅速行動，否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔不及。市場滲透是考慮在不改變現(xiàn)有產品和現(xiàn)有市場的情況下，進一步加快市場滲透，擴大現(xiàn)有產品在現(xiàn)在市場上我銷售。 （ 2）、經濟環(huán)境。市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構成營銷環(huán)境的各因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經濟的發(fā)展而不斷變化。 簡述市場營銷環(huán)境的特征。 A、社會習俗 B、消費心理 C、價值觀念 D、營銷道德 威脅水平和機會水平都高的業(yè)務，被叫做（ B） A、理想業(yè)務 B、冒險業(yè)務 C、價值觀念 D、營銷道德 威脅水平高而機會水平低的業(yè)務是（ D） A、理想業(yè)務 B、冒險業(yè)務 C、成熟業(yè)務 D、困難業(yè)務 簡析企業(yè)分析市場營銷環(huán)境的意義。 市場營銷學認為，企業(yè)市場營銷環(huán)境包括（ C）。 企業(yè)要取得成 功，關鍵是要適應不斷變化的市場營銷環(huán)境。 顧客也是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。 企業(yè) 可以通過各種宣傳手段促使某些環(huán)境因素向有利的方向發(fā)展變化。 市場機會 ，也稱環(huán)境機會，是指由環(huán)境變化造成的對企業(yè)營銷活動富有吸引力和利益空間的領域。在這種觀念指導下，企業(yè)十分注重市場調研，在消費者需求動態(tài)變化的過程中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，并集中企業(yè)資源和力量適應并滿足這種需求 ，從而因顧客滿意不斷擴大市場獲取長久的利潤。 何謂顧客滿意？ 是指一個人對一種產品感知到的效果或效能與他的期望期比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。 簡述營銷觀念的基本特征 。 銷售觀念就是企業(yè)的一切經營活動都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產品為中心的企業(yè)經營管理哲學，而市場營銷觀念則是指以市場消費需求作為企業(yè)經營活動中心的經營管理哲學，主要區(qū)別表現(xiàn)在：（ 1）立論基礎不同?？?見，該企業(yè)深該領悟到羽絨服的需求屬于（ C ） A．潛伏需求 B．充分需求 C． 不規(guī)則需求 D．過量需求 認為消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業(yè)應致力于生產 高附加值產品，并不斷加以改進的觀念是（ B ） A．生產觀念 B．產品觀念 C．推銷觀念 D．市場營銷觀念 許多冰箱生產廠家近年來高舉 “環(huán)保 ”、 “健康 ”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。 √ 從企業(yè) 實際的營銷經驗看，維系老顧客比吸引新顧客花費的成本更高。 所謂的社會營銷觀念就是以消費者需求為中心的觀念。 市場營銷組合 是企業(yè)為了進占目標市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調、使 用的可控制因素。 市場營銷 是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。 從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所?！边@是一種典型的產品觀念。 √ 市場營銷管理的實質是銷售管理。 （ 3） 要有促成交換雙方達成交易的各種條件 ,如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務方式等。市場營銷觀念則采用從外向內開展業(yè)務的順序，它從市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過協(xié)調所有影響顧客需求的活動并使顧客滿意的方法及手段來創(chuàng)造利潤。 （ 3） 企業(yè)必須通過各種營 銷策略及各部門的整合來實現(xiàn)自己的目標。 何為負需求？面對負需求，市場營銷管理的任務是什么？ 負需求是指絕大多數(shù)人不喜歡，甚至花費一定代價也要回避某種產品的需求狀況。他強調，要將企業(yè)利潤、消費需要、社會利益三個方面統(tǒng)一起來。 市場營銷環(huán)境 是指影響企業(yè)營銷活動及其目標實現(xiàn)的各種力量和因素，是由微觀市場營銷環(huán)境和宏觀市場營銷環(huán)境構成。 √ 市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會經濟的發(fā)展而不斷變化 。 √ 礦產、森林、能源等都是有限但可更新的資源。 市場規(guī)模的大小只取決于人口數(shù)量。 A、上升 B、下降 C、大體不變 D、時升時降 與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，被稱為（ C） A、營銷環(huán)境 B、宏觀營銷環(huán)境 C、微觀營銷環(huán)境 D、營銷 組合 影響汽車、住房以及奢侈品等商品銷售的主要因素是（ B） A、個人可支配收入 B、個人可任意支配收入 C、消費者儲蓄和信貸 D、消費者支出模式 （ A）是向企業(yè)及其競爭者提供生產經營所需資源的企業(yè)或個人。 企業(yè)市場營銷活動處于市場營銷環(huán)境的制約中，企業(yè)要生存、要發(fā)展，只有通過對市場營銷環(huán)境的研究，熟悉環(huán)境，了解環(huán)境的變化，才能對企業(yè)市場營銷活動做出正確的預測，制定和選擇切實可行的最優(yōu)的市場營銷方案。一般來說，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它，但企業(yè)可以主動適應環(huán)境的變 化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。營銷環(huán)境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化 ，會帶動其他因素的相互變化，形成新的營銷環(huán)境。主要是指自然物質環(huán)境，即自然界提供給人類各種形式的