【正文】 所需資源的企業(yè)或個人。 競爭者就是指本行業(yè)內(nèi)提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)。 市場規(guī)模的大小只取決于人口數(shù)量。 √ 文化對市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進(jìn)行的。 √ 礦產(chǎn)、森林、能源等都是有限但可更新的資源。 √ 個人可任意支配收入就是個人總收入中扣除稅金后， 消費者真正可用于消費的部分。 √ 市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化 。 企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場營銷環(huán)境。 市場營銷環(huán)境 是指影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的各種力量和因素，是由微觀市場營銷環(huán)境和宏觀市場營銷環(huán)境構(gòu)成。 宏觀市場營銷環(huán)境 是指企業(yè)不可控制的、并能給企業(yè)的營銷活動帶來市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。他強(qiáng)調(diào)，要將企業(yè)利潤、消費需要、社會利益三個方面統(tǒng)一起來。企業(yè)的主要目標(biāo)不是單純的追求銷售量的短期增長，而是著眼于長久占領(lǐng)市場陣地。 何為負(fù)需求？面對負(fù)需求，市場營銷管理的任務(wù)是什么？ 負(fù)需求是指絕大多數(shù)人不喜歡，甚至花費一定代價也要回避某種產(chǎn)品的需求狀況。 （ 2） 提高顧客讓渡價值必須提高顧客總價值、降低總顧客成本兩方面進(jìn)行，提高總顧客價值就是要提高產(chǎn)品價值、服務(wù)價值 、人員價值和形象價值；降低總顧客成本 就是降低貨幣成本、間成本、體力成本和精力成本。 （ 3） 企業(yè)必須通過各種營 銷策略及各部門的整合來實現(xiàn)自己的目標(biāo)。 （ 2） 企業(yè)必須樹立社會營銷觀念的原因：企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)及其宣傳直接影響著社會的生活方式 和思想意識；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為所產(chǎn)生的一些污染會對社會環(huán)境產(chǎn)生影響；企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮的作用會對整個社會發(fā)展帶來影響。市場營銷觀念則采用從外向內(nèi)開展業(yè)務(wù)的順序，它從市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過協(xié)調(diào)所有影響顧客需求的活動并使顧客滿意的方法及手段來創(chuàng)造利潤。 ^^簡答 銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別。 （ 3） 要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件 ,如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務(wù)方式等。 A．生產(chǎn)導(dǎo)向型 B．推銷導(dǎo)向型 C． 市場營銷導(dǎo)向型 D．社會營銷導(dǎo)向型 夏季“波司登”羽絨服通過打折 等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面。 √ 市場營銷管理的實質(zhì)是銷售管理。 √ 通過滿足需求達(dá)到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神 ?！边@是一種典型的產(chǎn)品觀念。 主張把企業(yè)利益、消費者需求和社會福利三者統(tǒng)一起來的是市場營銷觀念。 從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所。 需求 是指人們有能力并愿意購買某種產(chǎn)品的欲望。 市場營銷 是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。 交換 是指從他人處獲得所需之物 ,而以其某種東西作為回報的行為。 市場營銷組合 是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)、使 用的可控制因素。 消費者之所以購買商品，根本目的在于獲得并擁有產(chǎn)品本身。 所謂的社會營銷觀念就是以消費者需求為中心的觀念。 市場的購成要素是：人和購買力。 √ 從企業(yè) 實際的營銷經(jīng)驗看，維系老顧客比吸引新顧客花費的成本更高。 消費者購買商品時越來越注重讓渡價值，而不是單純的質(zhì)量和價格?？?見，該企業(yè)深該領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于（ C ） A．潛伏需求 B．充分需求 C． 不規(guī)則需求 D．過量需求 認(rèn)為消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn) 高附加值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)的觀念是（ B ） A．生產(chǎn)觀念 B．產(chǎn)品觀念 C．推銷觀念 D．市場營銷觀念 許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉 “環(huán)保 ”、 “健康 ”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。 簡答 五種主要的市場經(jīng)營觀念 。 銷售觀念就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營管理哲學(xué)，而市場營銷觀念則是指以市場消費需求作為企業(yè)經(jīng)營活動中心的經(jīng)營管理哲學(xué)，主要區(qū)別表現(xiàn)在：（ 1）立論基礎(chǔ)不同。 簡述 市場營銷的核心概念 。 簡述營銷觀念的基本特征 。 何謂顧客讓渡價值？如何提高顧客讓渡價值？ （ 1） 顧客讓渡價值是指總顧客價值和總顧客成本之間的差額。 何謂顧客滿意？ 是指一個人對一種產(chǎn)品感知到的效果或效能與他的期望期比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。對于負(fù)需求，市場營 銷管理的任務(wù)是“改變市場營銷”，即分析市場為什么不喜歡這種產(chǎn)品，通過重新設(shè)計產(chǎn)品，降低價格和更積極的促銷方案，改變市場對這種產(chǎn)品的信念和態(tài)度，將負(fù)需求轉(zhuǎn)化為正需求。在這種觀念指導(dǎo)下，企業(yè)十分注重市場調(diào)研，在消費者需求動態(tài)變化的過程中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，并集中企業(yè)資源和力量適應(yīng)并滿足這種需求 ，從而因顧客滿意不斷擴(kuò)大市場獲取長久的利潤。 銷觀念著眼用推銷術(shù)和廣告術(shù)推動銷售。 市場機(jī)會 ，也稱環(huán)境機(jī)會，是指由環(huán)境變化造成的對企業(yè)營銷活動富有吸引力和利益空間的領(lǐng)域。 “產(chǎn)品 —— 市場擴(kuò)展方格圖”法 是一種尋新的市場機(jī)會的方法，這種方法將尋找新的市場機(jī)會的活動歸納為以為四個途徑：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、多角化發(fā)展。 企業(yè) 可以通過各種宣傳手段促使某些環(huán)境因素向有利的方向發(fā)展變化?！? 消費者協(xié)會、環(huán)境保護(hù)組織等都不是官方組織，不具有強(qiáng)制性。 顧客也是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。 在經(jīng)濟(jì)全球化的條件下，國際經(jīng)濟(jì)形勢也是企業(yè)營銷活動的重要影響因素。 企業(yè)要取得成 功，關(guān)鍵是要適應(yīng)不斷變化的市場營銷環(huán)境。 個人收入越多，人們的消費水平就越高，企業(yè)市場營銷的機(jī)會也就越多。 市場營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)市場營銷環(huán)境包括（ C）。 A、供應(yīng)商 B、中間商 C、廣告商 D、經(jīng)銷商 來自消費者工資、獎金、紅利、租金、退休金、股息等的收入稱為（ D） A、名義收入 B、實際收入 C、可支配收入 D、消費者收入 國內(nèi)市場按（ A）可分為消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場及非營利組織市場。 A、社會習(xí)俗 B、消費心理 C、價值觀念 D、營銷道德 威脅水平和機(jī)會水平都高的業(yè)務(wù)，被叫做（ B） A、理想業(yè)務(wù) B、冒險業(yè)務(wù) C、價值觀念 D、營銷道德 威脅水平高而機(jī)會水平低的業(yè)務(wù)是（ D） A、理想業(yè)務(wù) B、冒險業(yè)務(wù) C、成熟業(yè)務(wù) D、困難業(yè)務(wù) 簡析企業(yè)分析市場營銷環(huán)境的意義。 （ 2）、市場營銷環(huán)境分析可促使企業(yè)更好地滿足社會需要。 簡述市場營銷環(huán)境的特征。 （ 2）、差異性。市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的各因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。 簡述宏觀市場營銷環(huán)境的內(nèi)容。 （ 2）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 （ 4）、政 治法律環(huán)境。市場滲透是考慮在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場的情況下，進(jìn)一步加快市場滲透，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)在市場上我銷售。產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)為現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品，滿足現(xiàn)在市場新的需求。企業(yè)應(yīng)看到機(jī)會難得，因此，必須抓住機(jī)遇，迅速行動，否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔不及。 （ 4）、困難業(yè)務(wù)，是指機(jī)會很少，威脅卻很大的業(yè)務(wù)，即低機(jī)會、高威脅的業(yè)務(wù)。 （ 2）、一般競爭者（屬類競爭者）：即提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競爭者。 人口老齡化問題可能會對以下行業(yè)帶來市場機(jī)會： （ 1）、老年人對書刊 、娛樂、休閑的消費需求的不斷增長，將促進(jìn)老年文化娛樂市場的形成和發(fā)展。 市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的各種力量和因素，是由微觀市場營銷環(huán)境和宏觀市場營銷環(huán)境構(gòu)成。 另一方面，雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部和內(nèi)部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境。 消費市場 是指所有為了滿足個人或家庭生活需求而購買商品和服務(wù)的人所組成的群體。 從廣義的角度理解， 文化 是指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和，它既包括人類生產(chǎn)的物質(zhì)產(chǎn)品和提供的各種服務(wù)，也包括價值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰等意識范疇。 消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。 不同亞文化群的消費者有相同的生活方式。 消費者通常會買那些與否定群體有關(guān)的產(chǎn)品。 歸屬于不同生活方式群體的人，對產(chǎn)品和品牌有著相同的需求。√ 通常，保齡球館不會向節(jié)儉者群體推廣保齡球運動。 ^^消費者習(xí)慣性購買行為是指消費者購買時介入程度低且品牌之間差異大的購買行為。√ 非渴求商品，指消費者不了解或即便了解也（ B）的產(chǎn)品。 A. 年齡與性別 B. 職業(yè)與教育 C. 個性與生活方式 D. 收入水平 ^^（ D）是購買行為的原動力。 A. 復(fù)雜性購買行為 B. 尋求多樣化的購買行為 C. 化解不協(xié)調(diào)的購買行為 D. 習(xí)慣性購買行為 ^^消費者低度介入，且不同品牌的產(chǎn)品之間差異很 大的購買行為屬于（ B）購買行為。 A. 起點 B. 中間點 C. 終點 D. 極點 ^^消費者的購買單位是個人或（ B）。 A. 購買需要 B. 購買意志 C. 購買行動 D. 購買意向 ^^同類產(chǎn)品不同品牌之間差異小，消費者購買行為就（ A）。 A．公共來源 B. 個人來源 C. 經(jīng)驗來源 D. 商業(yè)來源 ^^消費者的購后評價主要取決于（ B）。 ^^簡述家庭生命周期階段 。 ^^文化對人們行為的影響有哪些特征 ？ 具有明顯的區(qū)域?qū)傩?；具有很?qiáng)的傳統(tǒng)屬性；具有間接影響的作用。 簡述家庭權(quán)威中心的類型 。 習(xí)慣性購買行為是 指消費者低度介入，并且所購買的不同品牌的產(chǎn)品之間沒有多大差別的購買行為。這類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)可以采用價格優(yōu)惠、電視廣告、獨特的包裝等方式，鼓勵消費者試用、購買和連續(xù)購買其產(chǎn)品。 （ 2）開展大量重復(fù)性廣告加深消費者印象。 （ 3）增加購買介入程度和 品牌差異。 中間商 是指購買商品 和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織，包括批發(fā)商和零售商。 互惠購買 是指組織市場的購買者在選擇供應(yīng)商時往往還會要求供應(yīng)商同樣選擇自己的產(chǎn)品?！? 影響生產(chǎn)者購買決策的基礎(chǔ)性因素是文化因素?！? 企業(yè)實施集體采購還是分權(quán)采購屬于影響企業(yè)采購的人際因素。 消費者市場的供需關(guān)系較組織市場更為緊密。 一般產(chǎn)業(yè)市場的購買類型中，說明需求和績效評估兩個階段必須經(jīng)歷。 原材料的供給狀況是否緊張，是影響生產(chǎn)才用戶購買的一個重要環(huán)境因素。 組織市場價格發(fā)生變動，需求一般也會發(fā)生較大的變化。 D． 與消費者市場相比，組織市場的需求彈性較小。 C． 相對組織市場，消費者市場會動用更多的人花更多時間來制定購買決策。 A．直接購買 B．新購 C．二次購買 D．修正重購 ^^（ C）指有權(quán)決定買與不買、決定產(chǎn)品規(guī)格、購買數(shù)量和供應(yīng)商的人員。 （?。┲苯又刭彛荷a(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品。 （ 1）提出要求；（ 2）確定總體需求；（ 3）說明需要；（ 4）尋找供應(yīng)商；（ 5）征求建議；（ 6）選擇供應(yīng)商；（ 7）簽訂合約；（ 8）績效評價。 （ 2） 供需雙方關(guān)系密切。 （ 7） 購買人員專業(yè)化。 ^^組織市場購買的參與角色有哪些 ？ 使用者；影響者；決策者；批準(zhǔn)者；采購者；信息控制者。 ^^談?wù)劗a(chǎn)業(yè)市場的需求彈性與消費者市場相比相對較小的原因 。某些原材料或者零部件占產(chǎn)品整體的成本的比 重較小，因此價格變動對需求影響不大。因為產(chǎn)業(yè)市場的需求是派生需求，如果原材料或者零部件的價格變化了，但是消費者的需求沒有變化，那么產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量不會發(fā)生變化，對原材料或者零部件的需求也會相對穩(wěn)定。這種類型的供應(yīng)商除了直接重購的供應(yīng)商策略，防止用戶修正，還要積極與用戶溝通，對新需求或者存在的問題積極改進(jìn)，全力以赴地繼續(xù)保持交易。 壟斷競爭 是一個行業(yè)由許多能提供差別化產(chǎn)品或服務(wù)，并使其具有特色的公司所組成。 進(jìn)入 /流動障礙 ：企業(yè)進(jìn)入某個行業(yè)的難易程度 /企業(yè)向更有吸引力的目標(biāo)市場流動時遇到的障礙。 市場追隨者不 向主導(dǎo)者發(fā)動進(jìn)攻并企圖取而代之，而是緊隨其后自覺地維持共存局面。 從容不迫型競爭者 是指對既定競爭的變化反應(yīng)不迅速或是反應(yīng)不強(qiáng)烈的競爭者。 好的競爭者 是那些遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)的增長潛力所提出的設(shè)想切合實際；制定的價格與成本相符；喜歡一個健全的行業(yè)；將自己限定在行業(yè)的某一部分或細(xì)分市場中；推動其他企業(yè)降低成本或提高差異化；接受正?；降氖袌龇蓊~和利潤的競爭者。 根據(jù)行業(yè)利 潤的觀點，最有吸引力的細(xì)分市場應(yīng)該是進(jìn)入壁壘低，退出壁壘高的市場?！? 如果一種產(chǎn)品的價格上升引起對另一種產(chǎn)品的需求明顯減少，那么這兩種產(chǎn)品主是替代產(chǎn)品關(guān)系。 兇猛型的反 應(yīng)模式適合實力雄厚的企業(yè)使用。 從行業(yè)角度看，愿望競爭的替代性最高，競爭最為直接和激烈?！? 集中優(yōu)勢力量攻擊 對手的弱點屬于迂回進(jìn)攻策略?！? 游擊進(jìn)攻既節(jié)省費用，又可以打敗對手。 A. 份額競爭 B. 多元化競爭 殊性 C. 差別競爭 D. 規(guī)模競爭