【正文】 銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別。 A．生產導向型 B．推銷導向型 C． 市場營銷導向型 D．社會營銷導向型 夏季“波司登”羽絨服通過打折 等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面。 √ 通過滿足需求達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內的企業(yè)目標，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神 。 主張把企業(yè)利益、消費者需求和社會福利三者統(tǒng)一起來的是市場營銷觀念。 需求 是指人們有能力并愿意購買某種產品的欲望。 交換 是指從他人處獲得所需之物 ,而以其某種東西作為回報的行為。 消費者之所以購買商品，根本目的在于獲得并擁有產品本身。 市場的購成要素是：人和購買力。 消費者購買商品時越來越注重讓渡價值，而不是單純的質量和價格。 簡答 五種主要的市場經營觀念 。 簡述 市場營銷的核心概念 。 何謂顧客讓渡價值？如何提高顧客讓渡價值？ （ 1） 顧客讓渡價值是指總顧客價值和總顧客成本之間的差額。對于負需求，市場營 銷管理的任務是“改變市場營銷”，即分析市場為什么不喜歡這種產品，通過重新設計產品，降低價格和更積極的促銷方案，改變市場對這種產品的信念和態(tài)度，將負需求轉化為正需求。 銷觀念著眼用推銷術和廣告術推動銷售。 “產品 —— 市場擴展方格圖”法 是一種尋新的市場機會的方法，這種方法將尋找新的市場機會的活動歸納為以為四個途徑：市場滲透、市場開發(fā)、產品開發(fā)、多角化發(fā)展。√ 消費者協(xié)會、環(huán)境保護組織等都不是官方組織，不具有強制性。 在經濟全球化的條件下，國際經濟形勢也是企業(yè)營銷活動的重要影響因素。 個人收入越多，人們的消費水平就越高，企業(yè)市場營銷的機會也就越多。 A、供應商 B、中間商 C、廣告商 D、經銷商 來自消費者工資、獎金、紅利、租金、退休金、股息等的收入稱為（ D） A、名義收入 B、實際收入 C、可支配收入 D、消費者收入 國內市場按（ A）可分為消費者市場、生產者市場、中間商市場及非營利組織市場。 （ 2）、市場營銷環(huán)境分析可促使企業(yè)更好地滿足社會需要。 （ 2）、差異性。 簡述宏觀市場營銷環(huán)境的內容。 （ 4）、政 治法律環(huán)境。產品開發(fā)是企業(yè)為現(xiàn)有市場提供新產品或改進產品，滿足現(xiàn)在市場新的需求。 （ 4）、困難業(yè)務，是指機會很少，威脅卻很大的業(yè)務，即低機會、高威脅的業(yè)務。 人口老齡化問題可能會對以下行業(yè)帶來市場機會： （ 1）、老年人對書刊 、娛樂、休閑的消費需求的不斷增長，將促進老年文化娛樂市場的形成和發(fā)展。 另一方面，雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部和內部環(huán)境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境。 從廣義的角度理解， 文化 是指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質財富和精神財富的總和，它既包括人類生產的物質產品和提供的各種服務，也包括價值觀念、倫理道德、風俗習慣、行為規(guī)范、宗教信仰等意識范疇。 不同亞文化群的消費者有相同的生活方式。 歸屬于不同生活方式群體的人，對產品和品牌有著相同的需求。 ^^消費者習慣性購買行為是指消費者購買時介入程度低且品牌之間差異大的購買行為。 A. 年齡與性別 B. 職業(yè)與教育 C. 個性與生活方式 D. 收入水平 ^^（ D）是購買行為的原動力。 A. 起點 B. 中間點 C. 終點 D. 極點 ^^消費者的購買單位是個人或（ B）。 A．公共來源 B. 個人來源 C. 經驗來源 D. 商業(yè)來源 ^^消費者的購后評價主要取決于（ B）。 ^^文化對人們行為的影響有哪些特征 ？ 具有明顯的區(qū)域屬性；具有很強的傳統(tǒng)屬性；具有間接影響的作用。 習慣性購買行為是 指消費者低度介入，并且所購買的不同品牌的產品之間沒有多大差別的購買行為。 （ 2）開展大量重復性廣告加深消費者印象。 中間商 是指購買商品 和勞務以轉售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織，包括批發(fā)商和零售商。√ 影響生產者購買決策的基礎性因素是文化因素。 消費者市場的供需關系較組織市場更為緊密。 原材料的供給狀況是否緊張，是影響生產才用戶購買的一個重要環(huán)境因素。 D． 與消費者市場相比，組織市場的需求彈性較小。 A．直接購買 B．新購 C．二次購買 D．修正重購 ^^（ C）指有權決定買與不買、決定產品規(guī)格、購買數(shù)量和供應商的人員。 （ 1）提出要求；（ 2）確定總體需求；（ 3）說明需要；（ 4）尋找供應商；（ 5）征求建議；（ 6）選擇供應商；（ 7）簽訂合約；（ 8）績效評價。 （ 7） 購買人員專業(yè)化。 ^^談談產業(yè)市場的需求彈性與消費者市場相比相對較小的原因 。因為產業(yè)市場的需求是派生需求，如果原材料或者零部件的價格變化了，但是消費者的需求沒有變化，那么產品的生產數(shù)量不會發(fā)生變化，對原材料或者零部件的需求也會相對穩(wěn)定。 壟斷競爭 是一個行業(yè)由許多能提供差別化產品或服務，并使其具有特色的公司所組成。 市場追隨者不 向主導者發(fā)動進攻并企圖取而代之，而是緊隨其后自覺地維持共存局面。 好的競爭者 是那些遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)的增長潛力所提出的設想切合實際；制定的價格與成本相符；喜歡一個健全的行業(yè)；將自己限定在行業(yè)的某一部分或細分市場中；推動其他企業(yè)降低成本或提高差異化；接受正?；降氖袌龇蓊~和利潤的競爭者。√ 如果一種產品的價格上升引起對另一種產品的需求明顯減少，那么這兩種產品主是替代產品關系。 從行業(yè)角度看，愿望競爭的替代性最高，競爭最為直接和激烈。√ 游擊進攻既節(jié)省費用，又可以打敗對手。 A. 行業(yè)內部成員聯(lián)合降價 B. 原料供應商和分銷商討價還價能力高 C. 企業(yè)信譽條件較差 D. 行業(yè)內部成員進行技術封鎖 ^^下面哪一個不是決定行業(yè)結構的因素？（ D） A. 成本結構 B. 銷售量及產品差異程度 C. 進入與流動障礙 D. 社會變化 ^^競 爭者分析的起點是（ D）。 A. 市場領先者 B. 市場利基者 C. 強競爭者 D. 近競爭者 ^^杜邦正在由化工行業(yè)向新的領域如生命工程領域進軍，從市場領先者防御策略看是采用了（ A）。 供應商的討價還價能力。 一些戰(zhàn)略群體可能會出現(xiàn)消費者群體的交叉。它們導致了更多的差異。 緊密跟隨戰(zhàn)略；距離跟隨戰(zhàn)略；有選擇跟隨戰(zhàn)略。 （ 4） 進入和退出壁壘都較低的細分市場，企業(yè)可以進退自如，盡管企業(yè)可以獲得穩(wěn)定回報，但回報率并不高。 描述性調研 是指對需要研究的客觀事實資料進行收集、記錄、分析的正式研究。 抽樣調查即抽選具有代表性的樣本，以及實施各種抽樣操作技巧和工作程序的總稱。（） 把調查總體區(qū)分為若干群體，從中抽取某些群體，對抽出來的某些群體進行全面調查的方法稱為分層隨機抽樣。（） 測定消費者對某產品的忠誠度時，宜采用傾向性偏差式問句。（） 探索性調研常用的方法是詢問法。 A、 判斷抽樣法 B、配額抽樣法 C、分層抽樣法 D、任意抽樣法 下列問句中用得最為廣泛的是（ A）。 問卷設計中，如果出現(xiàn)“您是否經常購買卷煙？”這樣的問題，你覺得（ B）。 簡述市場營銷調研的內容。 簡述問卷設計的主要步驟 。 ⑷ 問句要根據(jù)主題和系列排列，避免混淆。舉例：對企業(yè)市場潛力和市場占有率，產品的消費群結構，競爭企業(yè)狀況的描述等。 優(yōu)點：簡便易行，符合調查目的和特殊需要 缺點：易產生由于主觀判斷帶來的抽樣誤差；無法計算抽樣誤差和可信度；樣本抽取的代表性受到調查者經驗、知識、判斷能力的影響。 一份完整的調研報告包括如下五部分：標題頁、。 優(yōu)點：抽樣誤差相對小，樣本具有代表性 缺點：屬性的提取具有一定的主觀性，操作相對復雜 ⑷ 固定樣本連續(xù)調查技術。舉例：廣告支出是否影響產品的銷售量。 簡述態(tài)度測量的四種方法。 按照問句內容的結構分，簡述問卷問句的類型。 簡述市場營銷調研的步驟。 A、答案標準化、方便回答 B、易于進行各種統(tǒng)計處理和分析 C、回答者只能在規(guī)定的范圍內被迫回答 D、方便調查人員收集足夠全面的答案 封閉式問題的答案不宜超過（ B）。 A、組織化 — 非偽裝問句 B、非組織化 — 非偽裝問句 C、非組織化 — 偽裝問句 D、組織化 — 偽裝問句 問卷設計中如果出現(xiàn) 如“大家普遍認為 A 牌子的卷煙口感好，您的印象如何？”這樣的問題，你覺得（ A）。（）√ 可以作為一種非正式的，建立在二手資料的基礎上，小范圍的調查方式是（ B） A、 描述性調查 B、探 測性調查 C、因果調查 D、預測性調查 本次調查為了了解某市上網人口數(shù)，上網人口的特性，上網方式，上網使用時間與時段及相關網絡使用行為，以了解目前網絡使用人口的組成特性與使用狀況，這屬于（ D） A、 因果性調研 B、預測性調研 C、探索性調研 D、描述性調研 找出關聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關系的市場營銷調研，稱為（ A） A、 因果性調研 B、預測性調研 C、探索性調研 D、描述性調研 進行（ B），方法要盡量簡單，時間要短，關鍵是發(fā)現(xiàn)問題。（） 順位式問句的回答容易受到被調查者的性格影響。（） 總體中每一個個體不具有平等抽取的機會，而是根據(jù)一定的主觀判 斷標準來抽取樣本的抽樣技術稱為隨機抽樣技術。（）√ 探索性調研通過調研明確“存在的是什么 問題”，從而揭示問題本質。 因果關系調研的目的是找出關聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關系，通過調研明確“為什么”問題。 （ 5） 進入細分市場壁壘較低，而退出壁壘卻很高，這種情況導致在經濟環(huán)境良好時，競爭企業(yè)蜂擁而入，但在經濟環(huán)境蕭條時，企業(yè)卻很難退出。 （ 1） 一個細分市場的吸引力隨著市場進退難易程度而有所區(qū)別。它們增強了與勞工或管理當局討價還價的能力。 每個戰(zhàn)略群體都想要擴大細分市場的范圍，特別是如果企業(yè)在規(guī)模和實力上都大致相等且群體間流動壁壘較低時，更是如此。 簡述同業(yè)競爭的五種形式。 A. 運動防御 B. 陣地防御 C. 側翼防御 D. 反攻防御 ^^蒙牛是最開始提出“向伊利學習，為民族工業(yè)爭氣，爭創(chuàng)內蒙古乳業(yè)第二品牌！“的口號，采用的是（ C）。 A. 市場占有率 B. 心理占有率 C. 情感占有率 D. 錢包占有率 ^^對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強烈反應的競爭者屬于（ A）。 ^^下列（ D）不屬于同業(yè)競爭的形式。 容易讓企業(yè)陷入“營銷短視”癥的策略是側翼防御。√ 各企業(yè)采取的戰(zhàn)略越是不同，它們之間的競爭就越激烈。 波 特 的五種競爭力量，是用來分析一個市場或細分市場的長期內在吸收力。 戰(zhàn)略群體 是指一群在既定目標市場實施相同戰(zhàn)略的企業(yè)。 完全 壟斷 是指一個行業(yè)中只有一個公司在一個國家或一個地區(qū)提供一定的產品或服務。被入直接重購的供應商應盡力保護產品質量和服務質量，提高采購者的滿意度，并心盡量簡化買賣手續(xù)，節(jié)省購買者的時間，爭取穩(wěn)定的供應關系；未被列入的供應商應試圖提供新產品和滿意的服務，以便促使采購者轉移或部分轉移購買，以少量訂單入門，然后逐步擴大其采購份額。即使原材料或者零部件的價格變化了，由于工不變，導致對某種原材料或者零部件的需求不變。 （ 9） 經常采用直接采購、互惠采購、租賃等多種方式結合。 ^^簡述組織市場購買特點。 A．說明需求 B．尋找供應商 C．簽訂合約 D．提出需求 ^^對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業(yè)無力購買或需融資購買，采用（ B ）的方式可以節(jié)約成本。 A．小于 B．大于 C．等于 D．都不是 ^^生產者用戶初 次購買某種產品或服務稱為（ D ） A．直接重購 B．修正重購 C．重購 D．新購 ^^下列說法正確的是（ B ） A． 相對組織市場，消費者市場受廣告影響的程度較低。 影響組織市場購買的最重要的因素是組織因素。 非營利組織的購買主要目的是為了自身的發(fā)展。 影響產業(yè)市場購買的個人因素是指生產者內部參與購買過程人員的年齡、教育、個性等因素，它們的生產者購買行為有一定影響。我國通常將非營利性組織稱為“機關團體、事業(yè)單位”。企業(yè)可開展大量廣告使顧客經過被動地接受廣告而產生對品牌的熟悉。消費者往往會因為習慣而長期購買某一品牌的產品，但是，它們對該品牌并不了解，也稱不上是品牌忠誠者。 在形成購買意圖和做出購買決策之間，會使消費者臨時改變其購買決策的因素有哪些？ 這些因素主要來自三方面：他人的態(tài)度；意料之外的變故；購買風險。 ^^簡述相關群體對消費行為的影響 。 A. “意見領袖” B. “道德領袖” C. “精神領袖” D. “經濟領導者” ^^個人為了人身安全和財產安全而對防盜設備、保安用品、保險產生的需要是（ D）。 A. 安全需要 B. 生理需要 C. 自我實現(xiàn) D. 尊重需要 ^^消費者認知度低、價格昂貴、購買頻率不高的大件耐用消費品的購買行為屬于（ A）。√ 消費者對其購買產品滿意與否直接決定