【正文】 銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別。 A．生產(chǎn)導(dǎo)向型 B．推銷導(dǎo)向型 C． 市場營銷導(dǎo)向型 D．社會(huì)營銷導(dǎo)向型 夏季“波司登”羽絨服通過打折 等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面。 √ 通過滿足需求達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神 。 主張把企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和社會(huì)福利三者統(tǒng)一起來的是市場營銷觀念。 需求 是指人們有能力并愿意購買某種產(chǎn)品的欲望。 交換 是指從他人處獲得所需之物 ,而以其某種東西作為回報(bào)的行為。 消費(fèi)者之所以購買商品，根本目的在于獲得并擁有產(chǎn)品本身。 市場的購成要素是：人和購買力。 消費(fèi)者購買商品時(shí)越來越注重讓渡價(jià)值，而不是單純的質(zhì)量和價(jià)格。 簡答 五種主要的市場經(jīng)營觀念 。 簡述 市場營銷的核心概念 。 何謂顧客讓渡價(jià)值？如何提高顧客讓渡價(jià)值？ （ 1） 顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值和總顧客成本之間的差額。對(duì)于負(fù)需求，市場營 銷管理的任務(wù)是“改變市場營銷”，即分析市場為什么不喜歡這種產(chǎn)品，通過重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，降低價(jià)格和更積極的促銷方案，改變市場對(duì)這種產(chǎn)品的信念和態(tài)度，將負(fù)需求轉(zhuǎn)化為正需求。 銷觀念著眼用推銷術(shù)和廣告術(shù)推動(dòng)銷售。 “產(chǎn)品 —— 市場擴(kuò)展方格圖”法 是一種尋新的市場機(jī)會(huì)的方法，這種方法將尋找新的市場機(jī)會(huì)的活動(dòng)歸納為以為四個(gè)途徑：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、多角化發(fā)展?！? 消費(fèi)者協(xié)會(huì)、環(huán)境保護(hù)組織等都不是官方組織，不具有強(qiáng)制性。 在經(jīng)濟(jì)全球化的條件下，國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也是企業(yè)營銷活動(dòng)的重要影響因素。 個(gè)人收入越多，人們的消費(fèi)水平就越高，企業(yè)市場營銷的機(jī)會(huì)也就越多。 A、供應(yīng)商 B、中間商 C、廣告商 D、經(jīng)銷商 來自消費(fèi)者工資、獎(jiǎng)金、紅利、租金、退休金、股息等的收入稱為（ D） A、名義收入 B、實(shí)際收入 C、可支配收入 D、消費(fèi)者收入 國內(nèi)市場按（ A）可分為消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場及非營利組織市場。 （ 2）、市場營銷環(huán)境分析可促使企業(yè)更好地滿足社會(huì)需要。 （ 2）、差異性。 簡述宏觀市場營銷環(huán)境的內(nèi)容。 （ 4）、政 治法律環(huán)境。產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)為現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品，滿足現(xiàn)在市場新的需求。 （ 4）、困難業(yè)務(wù)，是指機(jī)會(huì)很少，威脅卻很大的業(yè)務(wù)，即低機(jī)會(huì)、高威脅的業(yè)務(wù)。 人口老齡化問題可能會(huì)對(duì)以下行業(yè)帶來市場機(jī)會(huì)： （ 1）、老年人對(duì)書刊 、娛樂、休閑的消費(fèi)需求的不斷增長，將促進(jìn)老年文化娛樂市場的形成和發(fā)展。 另一方面，雖然企業(yè)營銷活動(dòng)必須與其所處的外部和內(nèi)部環(huán)境相適應(yīng)，但營銷活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境。 從廣義的角度理解， 文化 是指人類在社會(huì)歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和，它既包括人類生產(chǎn)的物質(zhì)產(chǎn)品和提供的各種服務(wù)，也包括價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰等意識(shí)范疇。 不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式。 歸屬于不同生活方式群體的人，對(duì)產(chǎn)品和品牌有著相同的需求。 ^^消費(fèi)者習(xí)慣性購買行為是指消費(fèi)者購買時(shí)介入程度低且品牌之間差異大的購買行為。 A. 年齡與性別 B. 職業(yè)與教育 C. 個(gè)性與生活方式 D. 收入水平 ^^（ D）是購買行為的原動(dòng)力。 A. 起點(diǎn) B. 中間點(diǎn) C. 終點(diǎn) D. 極點(diǎn) ^^消費(fèi)者的購買單位是個(gè)人或（ B）。 A．公共來源 B. 個(gè)人來源 C. 經(jīng)驗(yàn)來源 D. 商業(yè)來源 ^^消費(fèi)者的購后評(píng)價(jià)主要取決于（ B）。 ^^文化對(duì)人們行為的影響有哪些特征 ？ 具有明顯的區(qū)域?qū)傩?；具有很?qiáng)的傳統(tǒng)屬性；具有間接影響的作用。 習(xí)慣性購買行為是 指消費(fèi)者低度介入，并且所購買的不同品牌的產(chǎn)品之間沒有多大差別的購買行為。 （ 2）開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。 中間商 是指購買商品 和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個(gè)人和組織，包括批發(fā)商和零售商?！? 影響生產(chǎn)者購買決策的基礎(chǔ)性因素是文化因素。 消費(fèi)者市場的供需關(guān)系較組織市場更為緊密。 原材料的供給狀況是否緊張，是影響生產(chǎn)才用戶購買的一個(gè)重要環(huán)境因素。 D． 與消費(fèi)者市場相比，組織市場的需求彈性較小。 A．直接購買 B．新購 C．二次購買 D．修正重購 ^^（ C）指有權(quán)決定買與不買、決定產(chǎn)品規(guī)格、購買數(shù)量和供應(yīng)商的人員。 （ 1）提出要求；（ 2）確定總體需求；（ 3）說明需要；（ 4）尋找供應(yīng)商；（ 5）征求建議；（ 6）選擇供應(yīng)商；（ 7）簽訂合約；（ 8）績效評(píng)價(jià)。 （ 7） 購買人員專業(yè)化。 ^^談?wù)劗a(chǎn)業(yè)市場的需求彈性與消費(fèi)者市場相比相對(duì)較小的原因 。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)市場的需求是派生需求，如果原材料或者零部件的價(jià)格變化了，但是消費(fèi)者的需求沒有變化，那么產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量不會(huì)發(fā)生變化，對(duì)原材料或者零部件的需求也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。 壟斷競爭 是一個(gè)行業(yè)由許多能提供差別化產(chǎn)品或服務(wù)，并使其具有特色的公司所組成。 市場追隨者不 向主導(dǎo)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻并企圖取而代之，而是緊隨其后自覺地維持共存局面。 好的競爭者 是那些遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)的增長潛力所提出的設(shè)想切合實(shí)際；制定的價(jià)格與成本相符；喜歡一個(gè)健全的行業(yè)；將自己限定在行業(yè)的某一部分或細(xì)分市場中；推動(dòng)其他企業(yè)降低成本或提高差異化；接受正?；降氖袌龇蓊~和利潤的競爭者?！? 如果一種產(chǎn)品的價(jià)格上升引起對(duì)另一種產(chǎn)品的需求明顯減少，那么這兩種產(chǎn)品主是替代產(chǎn)品關(guān)系。 從行業(yè)角度看，愿望競爭的替代性最高，競爭最為直接和激烈?！? 游擊進(jìn)攻既節(jié)省費(fèi)用，又可以打敗對(duì)手。 A. 行業(yè)內(nèi)部成員聯(lián)合降價(jià) B. 原料供應(yīng)商和分銷商討價(jià)還價(jià)能力高 C. 企業(yè)信譽(yù)條件較差 D. 行業(yè)內(nèi)部成員進(jìn)行技術(shù)封鎖 ^^下面哪一個(gè)不是決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的因素？（ D） A. 成本結(jié)構(gòu) B. 銷售量及產(chǎn)品差異程度 C. 進(jìn)入與流動(dòng)障礙 D. 社會(huì)變化 ^^競 爭者分析的起點(diǎn)是（ D）。 A. 市場領(lǐng)先者 B. 市場利基者 C. 強(qiáng)競爭者 D. 近競爭者 ^^杜邦正在由化工行業(yè)向新的領(lǐng)域如生命工程領(lǐng)域進(jìn)軍，從市場領(lǐng)先者防御策略看是采用了（ A）。 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。 一些戰(zhàn)略群體可能會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者群體的交叉。它們導(dǎo)致了更多的差異。 緊密跟隨戰(zhàn)略；距離跟隨戰(zhàn)略；有選擇跟隨戰(zhàn)略。 （ 4） 進(jìn)入和退出壁壘都較低的細(xì)分市場，企業(yè)可以進(jìn)退自如，盡管企業(yè)可以獲得穩(wěn)定回報(bào)，但回報(bào)率并不高。 描述性調(diào)研 是指對(duì)需要研究的客觀事實(shí)資料進(jìn)行收集、記錄、分析的正式研究。 抽樣調(diào)查即抽選具有代表性的樣本，以及實(shí)施各種抽樣操作技巧和工作程序的總稱。（） 把調(diào)查總體區(qū)分為若干群體，從中抽取某些群體，對(duì)抽出來的某些群體進(jìn)行全面調(diào)查的方法稱為分層隨機(jī)抽樣。（） 測定消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品的忠誠度時(shí)，宜采用傾向性偏差式問句。（） 探索性調(diào)研常用的方法是詢問法。 A、 判斷抽樣法 B、配額抽樣法 C、分層抽樣法 D、任意抽樣法 下列問句中用得最為廣泛的是（ A）。 問卷設(shè)計(jì)中，如果出現(xiàn)“您是否經(jīng)常購買卷煙？”這樣的問題，你覺得（ B）。 簡述市場營銷調(diào)研的內(nèi)容。 簡述問卷設(shè)計(jì)的主要步驟 。 ⑷ 問句要根據(jù)主題和系列排列，避免混淆。舉例：對(duì)企業(yè)市場潛力和市場占有率，產(chǎn)品的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)，競爭企業(yè)狀況的描述等。 優(yōu)點(diǎn)：簡便易行，符合調(diào)查目的和特殊需要 缺點(diǎn)：易產(chǎn)生由于主觀判斷帶來的抽樣誤差；無法計(jì)算抽樣誤差和可信度；樣本抽取的代表性受到調(diào)查者經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、判斷能力的影響。 一份完整的調(diào)研報(bào)告包括如下五部分：標(biāo)題頁、。 優(yōu)點(diǎn)：抽樣誤差相對(duì)小，樣本具有代表性 缺點(diǎn)：屬性的提取具有一定的主觀性，操作相對(duì)復(fù)雜 ⑷ 固定樣本連續(xù)調(diào)查技術(shù)。舉例：廣告支出是否影響產(chǎn)品的銷售量。 簡述態(tài)度測量的四種方法。 按照問句內(nèi)容的結(jié)構(gòu)分，簡述問卷問句的類型。 簡述市場營銷調(diào)研的步驟。 A、答案標(biāo)準(zhǔn)化、方便回答 B、易于進(jìn)行各種統(tǒng)計(jì)處理和分析 C、回答者只能在規(guī)定的范圍內(nèi)被迫回答 D、方便調(diào)查人員收集足夠全面的答案 封閉式問題的答案不宜超過（ B）。 A、組織化 — 非偽裝問句 B、非組織化 — 非偽裝問句 C、非組織化 — 偽裝問句 D、組織化 — 偽裝問句 問卷設(shè)計(jì)中如果出現(xiàn) 如“大家普遍認(rèn)為 A 牌子的卷煙口感好，您的印象如何？”這樣的問題，你覺得（ A）。（）√ 可以作為一種非正式的，建立在二手資料的基礎(chǔ)上，小范圍的調(diào)查方式是（ B） A、 描述性調(diào)查 B、探 測性調(diào)查 C、因果調(diào)查 D、預(yù)測性調(diào)查 本次調(diào)查為了了解某市上網(wǎng)人口數(shù)，上網(wǎng)人口的特性，上網(wǎng)方式，上網(wǎng)使用時(shí)間與時(shí)段及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)使用行為，以了解目前網(wǎng)絡(luò)使用人口的組成特性與使用狀況，這屬于（ D） A、 因果性調(diào)研 B、預(yù)測性調(diào)研 C、探索性調(diào)研 D、描述性調(diào)研 找出關(guān)聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關(guān)系的市場營銷調(diào)研，稱為（ A） A、 因果性調(diào)研 B、預(yù)測性調(diào)研 C、探索性調(diào)研 D、描述性調(diào)研 進(jìn)行（ B），方法要盡量簡單，時(shí)間要短，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)問題。（） 順位式問句的回答容易受到被調(diào)查者的性格影響。（） 總體中每一個(gè)個(gè)體不具有平等抽取的機(jī)會(huì)，而是根據(jù)一定的主觀判 斷標(biāo)準(zhǔn)來抽取樣本的抽樣技術(shù)稱為隨機(jī)抽樣技術(shù)。（）√ 探索性調(diào)研通過調(diào)研明確“存在的是什么 問題”，從而揭示問題本質(zhì)。 因果關(guān)系調(diào)研的目的是找出關(guān)聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關(guān)系，通過調(diào)研明確“為什么”問題。 （ 5） 進(jìn)入細(xì)分市場壁壘較低，而退出壁壘卻很高，這種情況導(dǎo)致在經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好時(shí)，競爭企業(yè)蜂擁而入，但在經(jīng)濟(jì)環(huán)境蕭條時(shí)，企業(yè)卻很難退出。 （ 1） 一個(gè)細(xì)分市場的吸引力隨著市場進(jìn)退難易程度而有所區(qū)別。它們?cè)鰪?qiáng)了與勞工或管理當(dāng)局討價(jià)還價(jià)的能力。 每個(gè)戰(zhàn)略群體都想要擴(kuò)大細(xì)分市場的范圍，特別是如果企業(yè)在規(guī)模和實(shí)力上都大致相等且群體間流動(dòng)壁壘較低時(shí)，更是如此。 簡述同業(yè)競爭的五種形式。 A. 運(yùn)動(dòng)防御 B. 陣地防御 C. 側(cè)翼防御 D. 反攻防御 ^^蒙牛是最開始提出“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭氣，爭創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌！“的口號(hào)，采用的是（ C）。 A. 市場占有率 B. 心理占有率 C. 情感占有率 D. 錢包占有率 ^^對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的競爭者屬于（ A）。 ^^下列（ D）不屬于同業(yè)競爭的形式。 容易讓企業(yè)陷入“營銷短視”癥的策略是側(cè)翼防御?！? 各企業(yè)采取的戰(zhàn)略越是不同，它們之間的競爭就越激烈。 波 特 的五種競爭力量，是用來分析一個(gè)市場或細(xì)分市場的長期內(nèi)在吸收力。 戰(zhàn)略群體 是指一群在既定目標(biāo)市場實(shí)施相同戰(zhàn)略的企業(yè)。 完全 壟斷 是指一個(gè)行業(yè)中只有一個(gè)公司在一個(gè)國家或一個(gè)地區(qū)提供一定的產(chǎn)品或服務(wù)。被入直接重購的供應(yīng)商應(yīng)盡力保護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，提高采購者的滿意度，并心盡量簡化買賣手續(xù)，節(jié)省購買者的時(shí)間，爭取穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系；未被列入的供應(yīng)商應(yīng)試圖提供新產(chǎn)品和滿意的服務(wù)，以便促使采購者轉(zhuǎn)移或部分轉(zhuǎn)移購買，以少量訂單入門，然后逐步擴(kuò)大其采購份額。即使原材料或者零部件的價(jià)格變化了，由于工不變，導(dǎo)致對(duì)某種原材料或者零部件的需求不變。 （ 9） 經(jīng)常采用直接采購、互惠采購、租賃等多種方式結(jié)合。 ^^簡述組織市場購買特點(diǎn)。 A．說明需求 B．尋找供應(yīng)商 C．簽訂合約 D．提出需求 ^^對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需融資購買，采用（ B ）的方式可以節(jié)約成本。 A．小于 B．大于 C．等于 D．都不是 ^^生產(chǎn)者用戶初 次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)稱為（ D ） A．直接重購 B．修正重購 C．重購 D．新購 ^^下列說法正確的是（ B ） A． 相對(duì)組織市場，消費(fèi)者市場受廣告影響的程度較低。 影響組織市場購買的最重要的因素是組織因素。 非營利組織的購買主要目的是為了自身的發(fā)展。 影響產(chǎn)業(yè)市場購買的個(gè)人因素是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程人員的年齡、教育、個(gè)性等因素，它們的生產(chǎn)者購買行為有一定影響。我國通常將非營利性組織稱為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。企業(yè)可開展大量廣告使顧客經(jīng)過被動(dòng)地接受廣告而產(chǎn)生對(duì)品牌的熟悉。消費(fèi)者往往會(huì)因?yàn)榱?xí)慣而長期購買某一品牌的產(chǎn)品，但是，它們對(duì)該品牌并不了解，也稱不上是品牌忠誠者。 在形成購買意圖和做出購買決策之間，會(huì)使消費(fèi)者臨時(shí)改變其購買決策的因素有哪些？ 這些因素主要來自三方面：他人的態(tài)度；意料之外的變故；購買風(fēng)險(xiǎn)。 ^^簡述相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響 。 A. “意見領(lǐng)袖” B. “道德領(lǐng)袖” C. “精神領(lǐng)袖” D. “經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者” ^^個(gè)人為了人身安全和財(cái)產(chǎn)安全而對(duì)防盜設(shè)備、保安用品、保險(xiǎn)產(chǎn)生的需要是（ D）。 A. 安全需要 B. 生理需要 C. 自我實(shí)現(xiàn) D. 尊重需要 ^^消費(fèi)者認(rèn)知度低、價(jià)格昂貴、購買頻率不高的大件耐用消費(fèi)品的購買行為屬于（ A）。√ 消費(fèi)者對(duì)其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定