【正文】 ................................................. 12 參考文獻(xiàn) .................................................................................................................................. 13 4 汽車 4S 店銷售模式分析 摘要： “ 汽車”從 1886 年德國人卡爾本次發(fā)明了它，它就慢慢的在改變?nèi)祟惖纳罘绞?。中國出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的 4S 專賣店群，但是大部分經(jīng)銷店卻出現(xiàn)了“一流設(shè)施、二流銷售、三流服務(wù)”的尷尬現(xiàn)狀。 畢業(yè)綜合訓(xùn)練 課題名稱 汽車 4S 店銷售模式分析 系 別 汽車工程 學(xué)院 專 業(yè) 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 班 級 09 統(tǒng)專汽服（ 1）班 姓 名 朱洞庭 學(xué)號 109101030081 指導(dǎo)老師 吳新宇 江西 科技 學(xué)院 1 畢業(yè)綜合訓(xùn)練任務(wù)書 院 汽車工程 學(xué)院 專業(yè) 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 年級 09 級 班級 （ 1）班 姓名 朱洞庭 起止日期 2020815 至 930 題目 汽車 4S店銷售模式分析 1．畢業(yè)綜合訓(xùn)練任務(wù)及要求（根據(jù)題目性質(zhì)對學(xué)生提出具體要求） 敘述了 汽車 4S 店銷售模式的概念 ； 掌握 汽車 4S 店銷售模式的發(fā)展 ； 分析 4S 店銷售模式與其他銷售模式的區(qū)別 ； 分析汽車 4S 店銷售模式的現(xiàn)狀分析 、存在的問題，提出了分析對策和展望。 2．畢業(yè)綜合訓(xùn)練的原始資料及依據(jù)（包括做調(diào)研報告的背景，研究條件、應(yīng)用環(huán)境等） 雖然 4S 營銷模式在中國的歷史不到十年，但是在 4S 店的建設(shè)上已經(jīng)暴露出投資過熱后的各種問題。 本論文對我國汽車 4S 店的現(xiàn)狀進(jìn)行 描述 ，指出存在問題的所在，且對存在的問題進(jìn)行分析，并對解決存在問題提出了建議和對策 。同樣也改變了中國人的生活方式，從最開始的身份地位的象征的少數(shù)人擁有轉(zhuǎn)為尋常百姓家中不可或缺的一員，同時大眾對于汽車的認(rèn)識也更加的加深不少，隨便一個現(xiàn)在的年輕人都能對汽車侃侃而談。本文就目前中國 4S 店 銷售模式的發(fā)展 狀況 .存在的問題 .以及對策 .發(fā)展趨勢等等進(jìn)行了分析和研究。目前，中國已經(jīng)成為全球第二大汽車市場，并依然將保持著每年凈增 200萬輛的增長速度。包括營銷、維修、配件供應(yīng)、信息反饋等功能的汽車售后服務(wù)體系越來越成為各汽車生產(chǎn)廠家的競爭焦點，汽車營銷正逐漸成為汽車維修行業(yè)新的利潤增長點。由于建立自己的銷售模式時間較短，汽車 4S 店在經(jīng)營、管理模式上存在一定得瓶頸，本論文基于此特點，對汽車 4S 店經(jīng)營、管理模式現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并對未來暢想，提出自己的經(jīng)營對策。 它是汽車消費者需求多樣化和汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。因為 4S 店擁 有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的汽車品牌，現(xiàn)代化的服務(wù)和設(shè)施，充足的配件供應(yīng)，統(tǒng)一的文化理念等特點和優(yōu)點使得這一銷售模式一經(jīng)傳入就得到國內(nèi)消費者的認(rèn)可和肯定。據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會登記在冊的統(tǒng)計數(shù)字顯示，目前國內(nèi)的汽車 4S 店數(shù)量已超過萬家，各品牌 4S 店已都超過百家躍居全球前列。 二、汽車 4S 店銷售模式的發(fā)展 隨著社會文明的進(jìn)步，社會分工的細(xì)化，降低社會成本是一種趨勢。自改革開放以來，我國的市場經(jīng)濟發(fā)展也只有不長的時間，市場的誠信機制也沒有建立，整個汽車市場仍然存在很多的問題，售后服務(wù)的糾紛，索賠事件常有發(fā)生。 在這樣不成熟的市場環(huán)境下，歐美所建立的成熟市場環(huán)境下的汽車銷售模式并不適應(yīng)于我國。 汽車銷售的 4S 店在 1998 年開始自歐洲傳入中國。上海通用別克。隨后，大大小 小的制造商也分別建立起自己的專賣。 目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。在中等以上的發(fā)達(dá)城市 4S 店的固定資產(chǎn)投資在 1000 至 1500 萬元，流動資金要求在 1000 萬元，流動紫晶要求在 1000 萬元。 中國 4S 汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全國也可算是首屈一指，這與中國多數(shù)城市和地 區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界時最發(fā)達(dá)的美國 4S店也無法與中國 4S 汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高，注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌，重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念，創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件，成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程，創(chuàng)造快捷和多樣化的 6 多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇，顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。 三、 4S店銷售模式與其他銷售模式的區(qū)別 （一）對經(jīng)銷商的要求不同 特許經(jīng)銷模式，汽車有形市場模式和多品牌汽車超市模式下，廠商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置，銷售能力等進(jìn)行考察，不能對中請?zhí)卦S經(jīng)銷商的代理商有過多的軟硬件要求，比如店面大小，裝需水平，售后服務(wù)方面。 （二） 管理力度不同 特許經(jīng)銷模式，汽車有形市場模式和多品牌汽車超市模式洗，廠商對經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少。 （三）展示的形象不同 特許經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商不能打廠商的品牌形象，而品牌專賣模式下，專賣店可以打?qū)Ｙu廠商的品牌，注重展示廠商的形象。 （四）經(jīng)營品牌的數(shù)量不同 特許經(jīng)銷商經(jīng)營的汽車的品牌數(shù)量不是唯一的，廠商也不能對此進(jìn)行控制。汽車有形市場模式和多品牌汽車超市模式可以經(jīng)銷多個品牌。多品牌汽車超市模式雖然廠商不能對代理商有過多的軟硬件要求，但信譽度仍較高。這是因為汽車銷售4S 店對經(jīng)銷商的要求最為嚴(yán)格，一般采取一個品