【正文】 .................... 38 一、營銷總體策略 .............................................................................................................................................................38 二、營銷總綱 ....................................................................................................................................................................39 四、 營銷 整體 節(jié) 奏安排原 則 ................................................................................................................................................39 五、 營銷推進策略 .............................................................................................................................................................40 第五章 推廣策略 ............................................................................... 43 一、營銷推廣思路 .............................................................................................................................................................43 二、具體推廣策略 .............................................................................................................................................................47 三、推廣亮點 ....................................................................................................................................................................48 — 4 — 四、推廣渠道 選擇 .............................................................................................................................................................49 五、主要推廣活動建議 ......................................................................................................................................................50 第六章 銷 售與推廣 執(zhí) 行 ......................................................................... 52 一、 銷 售 總 體思路 .............................................................................................................................................................52 二、重要工作節(jié)點 .............................................................................................................................................................53 三、銷售與推廣組織實施流程安排 ......................................................................................................................................53 四、分階 段 銷 售與推廣 組織具體實 施 ..................................................................................................................................54 五、推廣具體安排 .............................................................................................................................................................68 — 5 — 第一章 市 場 分析 一、 宏觀政策 環(huán)境 （一） 國家宏觀政策對房地產(chǎn)市場影響不容忽視 “ 高增長 ” 的宏觀經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢顯然已經(jīng)引起政策制定者的密切關注，從近年來國家種種調(diào)控政策的出臺看，經(jīng)濟運行伴隨通貨膨脹率的快速上 升成為中央比較擔憂的一個方面。武漢市房地產(chǎn)市場近期經(jīng)歷快速發(fā)展的過程，體現(xiàn)在房價的快速上漲，與全國房地產(chǎn)市場發(fā)展大勢緊密相系。但過熱的經(jīng)濟發(fā)展，必定為宏觀政策制定者所密切關注，隨著一系列針對宏觀經(jīng)濟過熱的調(diào)控政策出臺，房地產(chǎn)市場發(fā)展也必定受其影響，出現(xiàn)新的情況，這是所要關注到的。因此，可以預期市場真實需求將成為推動區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展的核心動力，區(qū)域價值逐漸凸現(xiàn)將為本案提供良好的市場基礎。商業(yè)用房首付不得低于五成，利率不得低 于同期同檔次利率的 倍； 對以 “ 商住兩用房 ” 名義申請貸款的，首付款比例不得低于 45%， 給投資買房者以巨大 的 壓力 ；但 “第二套貸款住房”各地各家銀行界定不一，微觀金融政策效應可能在銀行博弈中被弱化，長期走勢待關注。 但政策過緊住房的剛性需求也將受到很大遏制，絕大部分開發(fā)商的資金鏈將完全陷入困境，因此后市大幅度提高的 存款準備金率 可能性比較小。 保障性住房的建設將取得實質(zhì)性進展 經(jīng)濟適用住房制度作為一項重要的住房保障制度，在 2020 年將進一步完善發(fā)展。經(jīng)濟適用住房建設規(guī)模、項目布局和供應對象，將根據(jù)當?shù)厥袌霭l(fā)展狀況、居民收入水平、房價水平等合理確定；經(jīng)濟適用住 房購房人的退出機制也將日益規(guī)范與完善。 與國家宏觀調(diào)控政策相響應，本月武漢地方政府相繼出臺了關于“更名、退房”新政 政策規(guī)定： 對購買兩套以上商品房的單位或個人，所購房屋原則上不得作注銷、更名處理 ，并 對購買第一套商品房的單位或個人， 具體 可以更名或退房 情況做了規(guī)定 。 《物權(quán)法》頒布及從 2020 年 10月 1 日起開始實施 ， 新物業(yè)管理條例 也開始實施 土地增值稅收開征 — 7 — 1月 16 日，國家稅務總局發(fā)布了《關于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅清算管理有關問題的通知》 (以下簡稱《通知》 )。 該稅開征將意味著開發(fā)商成本增加，也體現(xiàn)到房價的快速上升。 連續(xù)的加息 、調(diào)高銀行準備金率 和第二套房提高首付等政策的出臺， 對房地產(chǎn)市場影響很大。對于對房價的繼續(xù)上漲，由于歷次宏觀調(diào)控政策效果并不明顯，房貸新政仍需市場檢驗，后市可以預期將會有系列調(diào)控“組合拳”的出臺也不是沒有可能。 7月 8 月以及 10月的住宅成交套數(shù)都有所下降，其原因除了市場的冷熱規(guī)律外，在金 9銀 10 的 10月份下滑，就不能不忽視國家的宏觀調(diào)控，以及相繼出臺的政策對房地產(chǎn)市場影響了 。同樣 10 武漢市住宅成交套數(shù)受國家政策的影響下滑，成交面積的下滑也是在情理當中的。從上述數(shù)據(jù)中可以看出，雖然成交總套數(shù)仍在下降，但因各樓盤價格攀升迅速，例如漢口的融科天城等幾個高檔樓盤的集中開盤，使得成交總金額的下降速度減緩明顯，成交均價不斷上升。 — 10 — 總結(jié) ： 國家相關宏觀調(diào)控政策的 出臺，目的在于打擊樓市中存在的泡沫，尤其是投機性炒房市場。光谷片區(qū)經(jīng)濟加速發(fā)展，一些大企業(yè)大項目落戶將直接推動該片區(qū)樓市的走強，因此可以下結(jié)論未來該區(qū)域房地產(chǎn)市場總體上保持快速增長態(tài)勢。因此在政策執(zhí)行方面，央行將繼續(xù)保持房地產(chǎn)金融政策的持續(xù)性。 從上述數(shù)據(jù)中可以看出，雖然成交總套數(shù)仍在下降，但因各樓盤價格攀升迅速，成交均價卻在持續(xù)上升，可見， 盡管 新政不斷出臺，市場隱現(xiàn)觀望之勢，但開發(fā)商仍然預期良好，樓市價格繼續(xù)堅挺。在 2020 年七月，武漢市政府將該片區(qū)正式規(guī)劃成 國 家 的 光電子 產(chǎn)業(yè)基地 ， 且定義為“武漢光谷正逐步形成“一區(qū)（光電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)）一軸（光電子信息產(chǎn)業(yè)研發(fā)主軸）”的空間布局，“一區(qū)”即光電子信息產(chǎn)業(yè)區(qū)，是光谷的主體區(qū)域，它包括五個園區(qū)：東湖高新科技工業(yè)園、湯遜湖大學科技產(chǎn)業(yè)園、湖北軟件產(chǎn)業(yè)基地、關山機電工業(yè)基地和光電子科技商貿(mào)服務區(qū)。 伴隨著政府基礎設施建 設投資力度的加大，光谷廣場、魯巷購物中心和光電子核心市場等配套設施的一一建成，光谷開始吸引海 — 11 — 內(nèi)外科技人員的目光 .不斷有留學的科研人員歸國，在光谷內(nèi)進行自主創(chuàng)業(yè)，預計到今年年底，光谷規(guī)模以上的企業(yè)總數(shù)將達到 1500余家。 （ 二 ） 交通 開發(fā) 已 經(jīng) 成熟，配套 設 施逐 漸 成型 區(qū)域內(nèi)部及周邊的道路交通開發(fā)已經(jīng)比較成熟，東西向有珞瑜路和雄楚大街兩條主干道 ,連通光谷與武昌主城區(qū)；南北向有民院路 ,關山一路 ,關山二路等干道，連通光谷和廟山、江夏郊區(qū)，這些大道都相當寬闊，且路面非常平坦?jié)崈?。 光谷廣場作為武漢市重點建設的綠化廣場之一、周圍有魯巷廣場大型購物中心，凱鴻苑飯店和關山飯店等各種酒店，中國銀行，農(nóng)行，建行等各大銀行的分支機構(gòu)，也有特色酒吧等娛樂場所。另據(jù)悉，在光谷廣場附近，還將興建 18 萬平方米的光電子市場、 30 層的金融大廈和 平方米公里的步行街商貿(mào)區(qū)，并在步行街商貿(mào)區(qū)建 1到 2 個五星級酒店，可見，在不遠的將來，光谷片的配套設施會非常完善。而光谷不但環(huán)境優(yōu)美，更具有濃厚的文化教育氣息，其內(nèi)匯集了 18所全國知名高等院校、 56 個省部屬科研院所，有 10 多萬名各類專業(yè)科技人員。另外，政府已經(jīng)計劃，在緊鄰光谷的江夏建成較大規(guī)模的大學城，大學家屬區(qū)預計在 15 年以內(nèi)能完成遷移，光谷片內(nèi)的人文氣氛將因此更加濃厚。 其中， 信息光電子產(chǎn)業(yè)計劃產(chǎn)值達 500 億元，在 4 類產(chǎn)業(yè)中發(fā)展最為看好 ， 在這個領域中，主要龍頭企業(yè)包括武漢郵電科學院 、武漢電信器件、長飛光纖光纜、武工大光纖中心等 。 正因為光谷內(nèi)的新技術(shù)開發(fā)企業(yè)眾多且發(fā)展勢頭良好，所以光谷的人均 GDP 已接近沿海發(fā)達地區(qū)，遠高于武漢市平均水平，武漢市 1999的 GDP是 1067 億元，而預計今年光谷的光電信息產(chǎn)業(yè)規(guī)模能達到 1000 億元，可見，光谷經(jīng)濟在整個武漢市經(jīng)濟中所占的比重是相當大的。 （ 五 ） 政策鼎力支持，未 來規(guī)劃為 科技新城 “武漢總之，光谷將逐步形成一個相對獨立，集科技、商貿(mào)、金融、教育為一體的科技新城。 從整體上看，武漢中國光谷 在 發(fā)展模式上主要采取 通 過制訂優(yōu)惠政策及環(huán)境吸引國內(nèi)外資金和人才，不過目前光谷產(chǎn)業(yè)化程度還不高， 而且 資金不足也是發(fā)展上 的隱憂。 根據(jù)政