怎樣做一名合格的業(yè)務(wù)員-在線瀏覽
2025-07-18 04:47本頁面
【正文】 四、怎樣拜訪客戶 1）、做好訪前準(zhǔn)備 ①了解公司知識(shí)； ②了解產(chǎn)品知識(shí)； ③了解植保知識(shí)； ④準(zhǔn)備好推銷工具（名片、產(chǎn)品資料、合同等等）； ⑤確定拜訪對(duì)象及目的； ⑥電話預(yù)約。 ? 語言信號(hào) 行為信號(hào) 表情信號(hào) ? 6）、訪后總結(jié) ? a、對(duì)客戶進(jìn)行分析評(píng)估 ? ①客戶意愿（對(duì)產(chǎn)品的興趣、價(jià)位的合理度、對(duì)公司的了解度、利益驅(qū)動(dòng)）。 ? b、綜合、統(tǒng)計(jì)、判斷、備案。 六、怎樣推銷產(chǎn)品 ? 1）產(chǎn)品的熟悉： ? ①結(jié)構(gòu)（殺蟲、除草、微肥） ? ②成份 ? ③劑型 ? ④價(jià)格 ? ⑤產(chǎn)品特性（賣點(diǎn)） ? 2）競爭對(duì)手的了解（ 4P） ? ①產(chǎn)品 ? ②價(jià)格 ? ③促銷 ? ④渠道 ? ⑤銷售方式（現(xiàn)金或賒銷） ? 3）不同市場推廣不同的產(chǎn)品，需要考慮的幾點(diǎn)因素： ? ①包裝；②價(jià)格；③喜好；④肥效；⑤適度超前；⑥習(xí)慣；⑦作物方案。 c、顧客購買心理變化（ 8個(gè)階段）。 ? 八、怎樣控制退貨 ? 市場的了解 ? ①市場需求 ? ②競爭對(duì)手情況 ? ③病害發(fā)生程度及氣候變化情況 ? 公司產(chǎn)品的了解 ? ①確定新產(chǎn)品在區(qū)域市場的目標(biāo)性 ? ②收聚用藥后的效果 ? ③注重產(chǎn)品的特點(diǎn) ? ④產(chǎn)品包裝性的預(yù)測 ? ⑤問題產(chǎn)品的了解 ? 對(duì)客戶的全面了解 ? ①了解客戶的心態(tài)（利益驅(qū)動(dòng)性） ? ②了解客戶對(duì)庫存產(chǎn)品的購買能力 ? ③對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)的了解（庫存量的統(tǒng)計(jì)） ? 貨物過程控制 ? ①發(fā)貨的合理性（控制退貨開始于發(fā)貨之前） ? ②發(fā)貨管理：有計(jì)劃、有步驟 ? a、跟蹤貨物銷進(jìn)度，做好回訪工作 ? b、不要盲目發(fā)貨，不要隨便發(fā)貨，賒欠容易竄貨，市場控制難（價(jià)格賣死、利潤流失）。 ? d、饑餓性發(fā)貨：饑而不餓，量少次多。 ? ③做好市場統(tǒng)計(jì)，及時(shí)做好調(diào)劑。 ? ⑤做好客戶的顧問。（現(xiàn)款） ? 把好結(jié)算關(guān)，盡量減輕退貨 ? ①利用公司的銷售制度（返利政策） ? ②利用客情關(guān)系 ? ③訴苦 ? ④霸王結(jié)算法 ? ⑤承諾客戶庫存產(chǎn)品下年幫忙消化 ? 業(yè)務(wù)員的積極心態(tài) ? 九、如何做好貨款回籠工作 ? 收款的重要性 ? 收款是整個(gè)營銷過程中的重要環(huán)節(jié)，“應(yīng)用賬款是整個(gè)企業(yè)的神經(jīng)中樞”企業(yè)能否有效的控制應(yīng)收賬款，不僅直接決定了流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)水平和最終經(jīng)營利潤，而且還直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力，甚至關(guān)系到企業(yè)的輝煌或衰敗。幾百萬，但錢包拿出來看，全是應(yīng)收賬款，捧著一提包欠條，一臉無奈，唉聲嘆氣。時(shí)下已成為大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況的真實(shí)寫照。所以做好收款工作是企業(yè)正常運(yùn)作的有力保障，回款工作的好壞，將決定企業(yè)的命運(yùn)。 ? 解決的方案 ? ①加強(qiáng)自身的原則性； ? ②加強(qiáng)回款意識(shí)，做好回款計(jì)劃； ? ③對(duì)終端市場進(jìn)行多了解； ? ④努力、自信的去攻破目標(biāo)區(qū)域的宣傳，鋪天蓋地的宣傳服務(wù)來施壓。 ? 掌握回款的主動(dòng)權(quán) ? 1）堅(jiān)決執(zhí)行公司管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行貨款回籠原則 ? 2）掌握客戶付款時(shí)一般先后順序 ? A、產(chǎn)品對(duì)客戶貢獻(xiàn)的多少（影響程度、利潤等） ? B、代理產(chǎn)品銷售金額的多少 ? C、代理產(chǎn)品在客戶心目中的地位 ? D、客情關(guān)系的維護(hù)程序 ? E、廠家對(duì)貨款管理的松緊程序 ? 3）加強(qiáng)回款信心，要明白回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，不要心存歉意。 ? 銷售收款過程中應(yīng)注意的幾大要素 ? 1）提高銷售與服務(wù)質(zhì)量（提供一流產(chǎn)品、一流的服務(wù)、公平交易、誠實(shí)無欺、贏得客戶尊重）。 ? 3）以誠待人：（要有謙卑的心態(tài)，搞好客戶關(guān)系）不要為了討債而去收款，而應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷商一起去經(jīng)營好產(chǎn)品，這才是降低收款難的根本所在， ? 平時(shí)多關(guān)心經(jīng)銷商，不要等到
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