怎樣做一名合格的業(yè)務(wù)員-文庫吧資料
2025-05-23 04:47本頁面
【正文】 B、抱怨公司政策不好（促銷、宣傳、價(jià)位、獎勵等）； ? C、抱怨市場競爭激烈（客戶沒錢，別的廠家收款也難等）。一方面在買方市場條件下，信用銷售已成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式；另一方面巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)又往往使企業(yè)的大量應(yīng)收款被客戶拖欠，嚴(yán)重者發(fā)生經(jīng)營虧損，企業(yè)陷入銷售與回款的兩難困境。 ? 本人案例： ? “不賒銷是等死，賒銷是找死”。 ? 許多人碰到過這樣一種情況，一年生意“紅紅火火”地走下來，賬面一算不錯，一年賺了幾萬。 ? ⑥嚴(yán)格執(zhí)行回款政策。 ? ④做好車子調(diào)貨分析，減輕不必要的壓力。 ? e、周度、月度發(fā)貨計(jì)劃，庫存表的落實(shí)。 ? c、病害發(fā)生變化，氣候發(fā)生變化會對產(chǎn)品的庫存的數(shù)量發(fā)生變化。 ? ①產(chǎn)品 ②興趣 ③聯(lián)想 ④欲望 ⑤比較 ⑥信任 ⑦行動 ⑧滿足 ? 七、怎樣提高銷量？ ? ①建立良好的客情關(guān)系； ? ②協(xié)助客戶做好分銷、促銷工作（站柜臺、宣傳講解等）； ? ③利用獎勵政策； ? ④幫助客戶組建終端客戶，提高客戶忠誠度。 ? 4）產(chǎn)品推廣方法 ? ①產(chǎn)品優(yōu)勢：（品牌、效果、利益、價(jià)格） ? ②公司政策（廣告、宣傳、獎勵、激勵） ? ③藥效田間試驗(yàn)示范 ? ④召開網(wǎng)絡(luò)會議（有獎銷售） ? ⑤現(xiàn)場講解、演示 ? ⑥產(chǎn)品陳列、 POP廣告、條幅懸掛等宣傳海報(bào) ? ⑦贈送樣品作試驗(yàn)，提供技術(shù)服務(wù) ? ⑧引用數(shù)據(jù)（比較） ? 5）客戶的選擇 ? ①經(jīng)銷商的能力、實(shí)力、口碑、推廣模式 ? ②了解顧客： a、顧客購買動機(jī)； b、顧客類型：已決定要買的顧客、想要買的顧客、隨意瀏覽的顧客。 五、 怎樣簽合同 ? 客戶名稱； ? 產(chǎn)品、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、金額； ? 發(fā)貨方式、費(fèi)用明確； ? 付款方式； ? 經(jīng)營范圍約束； ? 退貨控制約束； ? 簽訂日期、簽名； ? 客戶身份證復(fù)印件、經(jīng)營執(zhí)照復(fù)印件中（如果合伙經(jīng)營，須是法人代表）； ? 指定收款人。 ? ②對客戶的了解判斷（能力、實(shí)力、愛好、信譽(yù)等）。 2）、拜訪中應(yīng)注意的問題 ①儀表、儀容注重形象； ②不要夸夸其談； 3）、如何向客戶推銷產(chǎn)品 ①好的開場白； ②向客戶推銷自己； ? a、自我介紹（微笑） ? b、贊美客戶 ? c、注意傾聽客戶說話，從談話中尋找合作商機(jī) ? 4）、向顧客推銷利益 ? a、產(chǎn)品利益：企業(yè)利益、差別利益 ? b、強(qiáng)調(diào)要點(diǎn) ? c、 FABE推銷法制 ? F：特點(diǎn) A：特性 B：因?yàn)?… 帶來 … E ：方案 ? 5）、向顧客推銷產(chǎn)品 ? a、如何介紹產(chǎn)品？ ? ①語言介紹：講故事、引用例證、用數(shù)字說話； ? ②示范、演示； ? ③借助銷售工具（宣傳畫等）； ? b、誘導(dǎo)顧客成交 ? ①成交三原則：主動、自信、堅(jiān)持 ? ②識別顧客的購買信號（通過動作、語言、表情傳達(dá)出來顧客想購買產(chǎn)品的意圖）。 三、客戶定位的標(biāo)準(zhǔn) 1）推廣能力強(qiáng)； 2）資金實(shí)力雄厚； 3）信譽(yù)好； 4）對企業(yè)忠誠度高； 5）網(wǎng)絡(luò)健全； 6）公共關(guān)系能力強(qiáng)； 7）無不良嗜好。 6）氣候環(huán)境；時(shí)間、臺風(fēng)、水災(zāi)、旱情等。 4）競爭對手的調(diào)查： A、產(chǎn)品：規(guī)格、包裝、用藥量（銷量市場占有率）； B、價(jià)格：噸、件、袋； C、渠道：做哪些客戶？縣級？鄉(xiāng)鎮(zhèn)？
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