【正文】 發(fā)一次。如果可以首先建立一個(gè)自己的公司主頁(yè)，把企業(yè)介紹做上去，最好中、英文的。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。大家不要小看這個(gè)比較工作，這也是再次的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn)，建立自己的信心。這時(shí)，要做的工作是分析和比較。打基礎(chǔ)是我們對(duì)每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。即使有一天發(fā)現(xiàn)信箱里收到了一個(gè)公司的詢價(jià)信也成為了新聞?！钣幸靶?、有狂勁，對(duì)外表現(xiàn)為試圖突破常人以為難于突破的主客觀障礙，達(dá)到自己想要達(dá)到的光輝頂點(diǎn)?！铋_朗、胸懷寬廣，不被外界的冷嘲熱諷影響自己的斗志?！钣邢胂罅?，以合理的聯(lián)想、幻想產(chǎn)生出思想中新的觀點(diǎn)、形象?！钭孕牛嘈抛约核鍪虑榈膬r(jià)值，即使受到阻撓和誹謗也不改變信念?！钌朴谔釂?，不盲目跟隨別人?！蠲翡J的洞察力、富于直覺，可以覺察到別人未注意到的情況和細(xì)節(jié)。個(gè)性能使人的才干增添無(wú)比的光彩。因?yàn)樵?創(chuàng)業(yè)期間，必會(huì)因資金、經(jīng)驗(yàn)、人事等的阻礙而令事業(yè)暫時(shí)的休克，站在這個(gè)邊緣上的創(chuàng)業(yè)者千萬(wàn)不可半途而廢，一定要堅(jiān)持下去，要相信成功就在不遠(yuǎn)處。創(chuàng)業(yè)本身就是有計(jì)劃地創(chuàng)新、冒險(xiǎn)，只有敢闖敢干、不怕失敗的人，才有可能走出一條屬于自己的新路、好路來(lái)。創(chuàng)業(yè)者要高瞻遠(yuǎn)矚、明晰動(dòng)靜，運(yùn)用思想家、演說家、評(píng)論家的天才，闡述觀念、扭轉(zhuǎn)看法、鼓舞士氣，引導(dǎo)眾人形成明確的價(jià)值觀。在決策活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)管理人員通過“謀”和“斷”兩大職能來(lái)決定組織中的重大問題。一個(gè)企業(yè)要想在開放的國(guó)際市場(chǎng)上求生存、求發(fā)展，其領(lǐng)頭人必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，根據(jù)外部環(huán)境的變化或者說將來(lái)的變化作出運(yùn)作戰(zhàn)略，它影響著企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和根本性的問題。它們表現(xiàn)為：當(dāng)今市場(chǎng)，已不是狹隘的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，它已沒有國(guó)界限制、沒有意識(shí)形態(tài)限制，是國(guó)際性的世界大市場(chǎng)。總之，作為一名出色的業(yè)務(wù)員，要具備良好的職業(yè)道德和良好的口碑，要不斷提高自己的觀察力和實(shí)踐能力，不斷提升自己的綜合實(shí)力；增強(qiáng)客戶對(duì)你的信任感和認(rèn)同感，與客戶建立很融洽的關(guān)系，善于與客戶溝通。你可以買一些關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的書籍學(xué)習(xí)，也可買一些營(yíng)銷方面的雜志來(lái)充實(shí)自己，從而達(dá)到充電提高的目的。十七、業(yè)務(wù)員要有團(tuán)隊(duì)精神，“獨(dú)樹不成林”、“一花獨(dú)放不是春，百花盛開春滿園”。我們?cè)诋a(chǎn)品銷售過程中，離不開生產(chǎn)、開發(fā)、質(zhì)檢、行政、供應(yīng)等方面的協(xié)調(diào)和支持，與之保持正常的溝通是我們完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)員要善于動(dòng)筆作記錄，要將自己完整的行程計(jì)劃匯報(bào)公司，出差回公司時(shí)要匯報(bào)你為哪家客戶解決了什么問題，了解哪些最新的市場(chǎng)信息（詳細(xì)記錄），你建議公司下步在市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)上如何去做，才更適合我們企業(yè)。是服務(wù)方面的問題，我們就要解釋清楚，采取積極的補(bǔ)救措施，根據(jù)合同條款和公司規(guī)定該換就換，該退就退，不留后遺癥；如果是客戶的無(wú)理要求，我們要做好宣傳，說明公司的原則，這個(gè)一般是不行的，公司還沒有先例，以后把你的意見反映上去，這樣既給客戶留面子，又為自己贏得退路，也為處理一些復(fù)雜的業(yè)務(wù)問題提供借鑒。十四、業(yè)務(wù)員要有化解矛盾的能力，要成為客戶與企業(yè)之間的潤(rùn)滑劑。我去年八月份展會(huì)期間見過哈爾濱的一個(gè)客戶，她是老板娘，很年輕，很麻利，她講她同商場(chǎng)另一位導(dǎo)購(gòu)小姐，對(duì)其業(yè)務(wù)熟悉及接待熱情程度，使進(jìn)入商場(chǎng)的客戶都感覺到不到她的商場(chǎng)買家具就對(duì)不住人。十三、業(yè)務(wù)員要善于為客戶培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。你出差前就在牡丹卡、金穗卡或其它卡上存好錢，到了一個(gè)城市都取得到，也可通知財(cái)務(wù)將工資存入你的卡，千萬(wàn)不要向客戶借錢，因?yàn)槟憧梢阅眯″X，也就可能拿到更多的錢。十二、業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要找客戶拿錢（借錢），這是公司最介意的。業(yè)務(wù)員一般在客戶面前代表公司，照理說客戶是比較信任的，在客戶心目中也有一定份量，例如皇朝業(yè)務(wù)員到某個(gè)城市去了，那個(gè)城市的客戶就感到榮耀。當(dāng)然要從公司的全局考慮，這里我是指我們公司尚未開發(fā)的市場(chǎng)。十、業(yè)務(wù)員要具備能言善辯的能力，要有說服力。九、業(yè)務(wù)員要有為客戶解決問題的能力。往往業(yè)務(wù)員一出差就是2個(gè)月，而且經(jīng)常是這樣，沒有吃苦忘我的精神是出不了什么業(yè)績(jī)的。八、業(yè)務(wù)員要有吃苦耐勞的精神。七、業(yè)務(wù)員要有良好的心理素質(zhì)。六、必須有強(qiáng)烈的自信心和責(zé)任感。業(yè)務(wù)員研究的對(duì)象主要是市場(chǎng)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，或某一項(xiàng)促銷活動(dòng)，要在籌備階段就被你發(fā)現(xiàn)。任何企業(yè)操作方法和運(yùn)作模式都各有特點(diǎn)，關(guān)鍵是你如何去適應(yīng)，盡快融入這個(gè)集體，然后有了更好的方法再向業(yè)務(wù)主管建議如何去改進(jìn)它，你只有被這個(gè)單位和集體接受了，你才有機(jī)會(huì)去改變，但這種改變要看條件是否成熟，你要有耐心，任何事業(yè)的成功，都必須付出艱苦的努力，所以我們業(yè)務(wù)員無(wú)論走到哪里都必須有這種心態(tài)。四、業(yè)務(wù)員要首先融入企業(yè)，待到條件成熟時(shí)，再充分發(fā)揮你的能力去改變它。公司有事招你回來(lái)，你就得按要求在第 一時(shí)間趕到；安排你的工作，你就得竭盡全力去做；會(huì)遇到哪些困難，有什么難度，你都要先考慮到，主動(dòng)與上級(jí)溝通；上級(jí)安排你去做，相信你是會(huì)做好的，你就得發(fā)揮你的才能，把它拿下來(lái)；談下來(lái)一筆業(yè)務(wù)，是售后服務(wù)或補(bǔ)件問題，你要細(xì)心的說服對(duì)方。三、業(yè)務(wù)員要有嚴(yán)格的紀(jì)律性，可以做到“招之能來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”。二、業(yè)務(wù)員必須熟悉自己的產(chǎn)品及工藝流程，熟悉產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)品的特點(diǎn)，熟悉自己公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，與客戶溝通交流時(shí)能對(duì)答如流。如何做好一名業(yè)務(wù)員20081012 11:23當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，對(duì)業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)要求也越來(lái)越高，那么如何成為一名出色的業(yè)務(wù)員呢？一個(gè)優(yōu)秀的家具企業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？一、業(yè)務(wù)員必須要有良好的職業(yè)道德。我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。要求大膽和禮貌，大大方方。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。編寫一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計(jì)過的潛在買家發(fā)一個(gè)電子郵件。現(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。弄好了，就可以發(fā)一個(gè)小的銷售商機(jī)了，當(dāng)然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連續(xù)半年，每個(gè)一個(gè)星期發(fā)一次。如果可以首先建立一個(gè)自己的公司主頁(yè)，把企業(yè)介紹做上去，最好中、英文的。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。大家不要小看這個(gè)比較工作，這也是再次的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn)，建立自己的信心。這時(shí)，要做的工作是分析和比較。打基礎(chǔ)是我們對(duì)每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。即使有一天發(fā)現(xiàn)信箱里收到了一個(gè)公司的詢價(jià)信也成為了新聞。這樣，才能把銷售做好。因?yàn)椤翱蛻魸M意”的標(biāo)準(zhǔn)誰(shuí)都可以制定，并嚴(yán)格督導(dǎo)執(zhí)行，而“客戶感動(dòng)”既無(wú)標(biāo)準(zhǔn)也無(wú)法監(jiān)督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。實(shí)際中，有很多人都忽視了“感動(dòng)”這個(gè)銷售“武器”。在廣東一個(gè)家電年會(huì)上，一位經(jīng)銷商親自贈(zèng)送一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員“真”字條幅，并意味深長(zhǎng)地講述了一個(gè)普通故事：夏日他突然遭遇水災(zāi)，問候的第一個(gè)電話就是這個(gè)業(yè)務(wù)員打的……事實(shí)上，很多感動(dòng)客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。在這個(gè)公司找勤雜工的過程中，他主動(dòng)做了這個(gè)工作，久而久之，他成為這個(gè)公司風(fēng)雨無(wú)阻、不遲到、不早退的最忠誠(chéng)“員工”，以致在一次會(huì)議上，大家不約而同地要求進(jìn)這個(gè)銷售代表推銷的啤酒。有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。此后，這個(gè)經(jīng)銷商的銷量一直呈直線上升，同時(shí),因?yàn)樗男麄鬟€接連不斷地引來(lái)了其他的銷售熱潮。業(yè)務(wù)員不禁拿起扇子邊送涼邊驅(qū)蠅邊等待，結(jié)果這個(gè)客戶舒服地睡了兩個(gè)小時(shí)，醒來(lái)時(shí)感動(dòng)不已。一位業(yè)務(wù)員趕到經(jīng)銷商那里已經(jīng)是午休時(shí)間。實(shí)際中，一次“感動(dòng)”足讓他人回味數(shù)載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動(dòng)”僅僅是單一的利益驅(qū)動(dòng)，錢盡情散。這些小事，讓我感動(dòng)，催我不斷地前進(jìn)。在一次銷售總結(jié)大會(huì)上，一位飽經(jīng)風(fēng)霜的老業(yè)務(wù)員擲地有聲：“感動(dòng)客戶比打動(dòng)客戶更重要。只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場(chǎng)上你是個(gè)得意者，在商場(chǎng)上你是個(gè)成功者。與天斗，其樂無(wú)窮；與地斗，其樂無(wú)窮；與人斗，其樂無(wú)窮。失敗是成功之母。要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。要有必勝的決心。那么，作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來(lái)呢永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。誰(shuí)笑到最后，誰(shuí)才會(huì)是贏家。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說“不”的時(shí)候你怎么辦？情場(chǎng)老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。三、臉皮厚。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？在學(xué)習(xí)中進(jìn)步?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。如果愛上了一個(gè)女人，卻不敢主動(dòng)對(duì)她說出來(lái)，不敢對(duì)她展開攻勢(shì)，最終肯定是“無(wú)可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。業(yè)務(wù)員苦練基本功的內(nèi)容就是要熟悉本地區(qū)有哪些可以去拜訪的客戶？在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有哪些特點(diǎn)？自家公司的強(qiáng)項(xiàng)在哪？在現(xiàn)有的市場(chǎng)中如何尋找突破口業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)業(yè)務(wù)員必須具備以下素質(zhì)：一、膽大。先交朋友，后談生意——業(yè)務(wù)長(zhǎng)久；金錢至上，六親不認(rèn)——曇花一現(xiàn)。勤奮是業(yè)務(wù)之樹的根，誠(chéng)實(shí)是那樹上枝葉。這樣，其每天的計(jì)劃、行勤、啟迪及收獲都會(huì)在有條不紊之中進(jìn)行。否則，客戶不但不會(huì)付款，而且還會(huì)一臉鄙視。如果業(yè)務(wù)員沒有強(qiáng)勁不息的毅力這個(gè)動(dòng)力源，就不會(huì)讓信心之燈永遠(yuǎn)明亮，從而也就不可能發(fā)掘出豐富的成果。素質(zhì)高的業(yè)務(wù)精英，時(shí)時(shí)檢討自己工作中的不足，并不斷提高自己的推銷技巧；而水平低下的業(yè)務(wù)員才會(huì)不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產(chǎn)品不好，難占領(lǐng)市場(chǎng)等，從而把自己推向低層次的位置，進(jìn)而被同行業(yè)的強(qiáng)手淘汰出局。業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，實(shí)際上就是先推銷自己——業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業(yè)務(wù)員的門檻的。他們即是成天尋找買方與賣方扣鏈的經(jīng)紀(jì)人。還有一種簡(jiǎn)單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績(jī)……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。推銷員的開場(chǎng)白也是一樣。然后呢？又搭不上腔了?？蛻舻谋戆?、回答都不一定是正確的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來(lái)向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品?！薄拔医枘闱?，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”（2）向用戶介紹產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。產(chǎn)品介紹技巧