【正文】 務(wù)行業(yè)的汽車銷售，良好的服務(wù)意識(shí)是走向成功的必備素質(zhì)之一。當(dāng)你把對(duì)產(chǎn)品的自信傳遞給客戶，才能向成交邁進(jìn)一步。其中最重要的就是自信，作為一名銷售員，把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。其實(shí)，好的心態(tài)是汽車銷售人員從平凡到卓越，從膽怯到勇敢，從脆弱到堅(jiān)強(qiáng)的助推器，是調(diào)節(jié)工作的變速器，是失敗意識(shí)的剎車片。三、良好的心態(tài)。就是對(duì)現(xiàn)在的市場無論是地區(qū)性市場還是國家或世界的汽車總體市場，都要有一個(gè)特別全面的了解，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場的分布和前景，了解價(jià)格和促銷的變化。因此，汽車銷售人員應(yīng)在臺(tái)下用功，全面、深入地掌握專業(yè)的汽車技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)，以避免在與客戶的交談過程中出現(xiàn)“盲人摸象”的狀況。汽車銷售人員的目標(biāo)就是——永遠(yuǎn)比客戶更專業(yè)！作為一名汽車銷售員必須是行業(yè)專家，有自己獨(dú)到的見解，能夠提高客戶的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。杜云生老師的絕對(duì)成交，無敵談判，絕對(duì)說服力，行銷賺大錢等第四篇：如何做好一名汽車銷售員如何做好一名汽車銷售員在汽車行業(yè)的運(yùn)營中，銷售人員的能力越來越成為企業(yè)的重要競爭力。企業(yè)可以按照目標(biāo)市場的需求的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使其產(chǎn)品適銷對(duì)路。進(jìn)行市場細(xì)分使得企業(yè)選擇目標(biāo)市場更加明確，發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會(huì)。有的消費(fèi)者卻不知道市場上有某種產(chǎn)品。地板的大量使用者應(yīng)該是建筑工程項(xiàng)目，大面積使用者是家居面積大的家庭，地板供應(yīng)商可以根據(jù)消費(fèi)者的具體信息制定相應(yīng)的價(jià)格和廣告策略。企業(yè)要整合自己的資源，選擇一個(gè)追求某種利益的消費(fèi)群體作為目標(biāo)市場，結(jié)合恰當(dāng)?shù)男麄?，才能進(jìn)行有效的營銷工作。筆者如此定義消費(fèi)者的購買過程：第一步：選擇知名品牌；第二步：進(jìn)一步了解產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)；第三步：根據(jù)偏好和購買能力購買。同樣，消費(fèi)者當(dāng)然希望所購產(chǎn)品既實(shí)惠質(zhì)量又上乘，所以很多商家會(huì)在節(jié)假日和適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降價(jià)促銷，從而吸引更多的消費(fèi)者購買，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。消費(fèi)者會(huì)更關(guān)注媒體曝光頻率高的產(chǎn)品，認(rèn)為這是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)力的體現(xiàn)，因而去了解并購買。行為細(xì)分行為細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者購買的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、對(duì)品牌和對(duì)購買地點(diǎn)的忠誠程度及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度來細(xì)分消費(fèi)者市場。有的企業(yè)甚至賦予其產(chǎn)品與某些消費(fèi)者個(gè)性相似的“品牌個(gè)性”去樹立品牌。大眾化的群體自然會(huì)選擇大眾化的大眾價(jià)位的產(chǎn)品。生活方式和個(gè)性是影響消費(fèi)者欲望和需求的重要的因素。來自不同的團(tuán)體、社會(huì)階層、職業(yè)的人們有著各不相同的生活方式；每個(gè)人的成長環(huán)境、經(jīng)歷大不相同，所掌握的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)也有所差異，所以判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)也是因人而異。綜上所述，人口細(xì)分要綜合考慮年齡、收入、生活習(xí)慣等變數(shù)，這樣細(xì)分出來的市場就比較可靠。年輕人更容易接納新鮮事物，購買時(shí)會(huì)選擇剛問世或問世不久的產(chǎn)品，如軟木地板或者是其他類別地板的派生出的新產(chǎn)品。需要注意的是，在現(xiàn)實(shí)生活中，很多低收入的家庭往往購買中等價(jià)位的木地板，而中等收入的家庭往往購買高價(jià)位的名牌木地板。人口變數(shù)一直是細(xì)分消費(fèi)者市場的重要變數(shù)，因?yàn)橄M(fèi)者的欲望、偏好和購買能力和人口變數(shù)有著直接的因果關(guān)系，而且人口變數(shù)比其他變數(shù)更易于統(tǒng)計(jì)分析。市場的潛在需求和的成本會(huì)因市場的地域不同而不同，地板企業(yè)應(yīng)該選擇那些本企業(yè)能最好地為之服務(wù)、潛在效益較高的市場作為目標(biāo)市場。江蘇崔橋是強(qiáng)化木地板生產(chǎn)基地，受其規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營的影響，當(dāng)?shù)睾袜徑募揖友b修時(shí)幾乎都選擇當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)化木地板，實(shí)木地板等其他種類和品牌的地板要進(jìn)入這個(gè)區(qū)域就比較困難，相應(yīng)的措施就需要深入研究，發(fā)展經(jīng)銷商、當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳、價(jià)格等因素在過程中應(yīng)該捆綁起來才會(huì)有一定的效果，作為實(shí)木地板生產(chǎn)基地的浙江南潯亦此理。地理細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置、地形氣候等變數(shù)來細(xì)分市場，然后選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場，象地板這種銷路廣闊地消費(fèi)品，地理細(xì)分往往是市場細(xì)分的第一步，中國人口和民族眾多，東西南北氣候差別大，風(fēng)俗習(xí)慣各異，市場細(xì)分顯得尤為重要。各種企業(yè)都在如饑似渴的尋找奶酪，千方百計(jì)的分食著這塊蛋糕。木地板營銷 做好市場細(xì)分尤為重要競爭日益激烈的市場更需要好的營銷策略，無論是產(chǎn)品的推廣還是新品開發(fā)，市場細(xì)分顯得尤為重要。七，切記，關(guān)心顧客，像為親人服務(wù)一樣，為顧客服務(wù)。五，注意整理店內(nèi)的樣品。三，態(tài)度要好。二，對(duì)所銷售的產(chǎn)品有透徹的了解。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]?！拔覀児境饭?，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對(duì)商品負(fù)責(zé)！” “我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢？ 他只是說，超出預(yù)算了！如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” 超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。在這里還做了一些創(chuàng)新。但我不是這么說的！顧客說：“過時(shí)了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！” 對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！” 二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！那么我們?cè)趺凑f呢？ 我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新?！敝苯訋н^去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！“款式過時(shí)了！” 我們?cè)趺椿卮?？這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。怎么引導(dǎo)？問！“我怎么都沒聽說過？”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。千萬別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。俊?“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò) “你沒聽說的牌子多了。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”那么怎么回答呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！導(dǎo)購員銷售技巧“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！”錯(cuò) “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！”錯(cuò) “你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！”錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。”顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了！因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！” 他肯定不買！其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！” 但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。麻友多贏錢更快樂！這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。讓他想到快樂?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院。那么我們把這些痛苦變成快樂！這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了。下面說一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概?！?“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言！你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！所以第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！導(dǎo)購員銷售技巧“顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓　鳖櫩瓦M(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”很多營業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的！當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？ 所以你不能主動(dòng)便宜！所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？ 而不是給顧客便宜