商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案-在線瀏覽
2025-07-15 20:18本頁(yè)面
【正文】 （ 3）物業(yè)的升值空間如何； （ 4）租金回報(bào)水平。經(jīng)分析購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪的客戶主要有以下幾類： （ 1）了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營(yíng)者； （ 2）看好本項(xiàng)目發(fā)展前景的投資者； （ 3）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公司型買家； ?投資客戶群界定 ?已在其他地方租賃可能自行購(gòu)買物業(yè)的經(jīng)營(yíng)商戶 ?本地居民 ?工廠主 及個(gè)體工商戶 ?企業(yè)高級(jí)管理人員 ? 政府公務(wù)員 ?專業(yè)投資者 ?片區(qū)投資者 第二部分 投資者特征分析 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，以及我司多個(gè)項(xiàng)目的成功操作經(jīng)驗(yàn)，我司建議本項(xiàng)目采用預(yù)先進(jìn)行前期認(rèn)籌登記，引起市場(chǎng)關(guān)注，隨后集中公開(kāi)解籌，迅速促進(jìn)成交。 ?價(jià)格朦朧，保持神秘，引起客戶關(guān)注度。 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 （三 )、解籌準(zhǔn)備階段 分區(qū)解籌安排 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 由于本項(xiàng)目體量較大，可銷售鋪位零散分布在各個(gè)區(qū)域，如果一次性完全推出，則銷售控制表中需要進(jìn)行多個(gè)鋪位的銷控，顯得非?！安桓蓛簟?，容易引起客戶懷疑本次操作的公平性，進(jìn)而影響客戶成交。 提前告知價(jià)格 由于認(rèn)籌客戶和鋪位數(shù)量多，價(jià)格計(jì)算過(guò)程繁雜，致使解籌日安排的解籌時(shí)間非常緊張，為實(shí)現(xiàn)快速解籌、提高解籌率，有必要將價(jià)格方面提前預(yù)知客戶 。 大客戶提前認(rèn)購(gòu) 考慮購(gòu)買多間鋪位的客戶要求鋪位之間必須是連續(xù)的，如在解籌當(dāng)天根據(jù)抽簽順序號(hào)進(jìn)行選鋪就很難選到連在一起的多間鋪位，故對(duì)購(gòu)買多間鋪位的大客戶進(jìn)行界定，安排提前認(rèn)購(gòu)。 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 二、銷售模式 需注意事項(xiàng) 現(xiàn)有商戶租金水平與銷售價(jià)格的關(guān)系，即投資回報(bào)。 在商鋪尚未完全出租的情況下，未出租商鋪的推售及后期管理（商鋪銷售后，由誰(shuí)進(jìn)行招商，業(yè)主自行招商如何控制） 解決措施建議 明確告知客戶現(xiàn)有商戶的租金水平，遞增率及租賃期限等租賃條件。 除一層免租期在 1個(gè)月外，其余基本為半年以上。 其余鋪位內(nèi)免租期各有不同，可采取兩種方式進(jìn)行：一是價(jià)格調(diào)整；二是，統(tǒng)一交付首期，其余樓款可按超過(guò) 6個(gè)月免租期的時(shí)間相應(yīng)順延交付或辦理銀行按揭。其它區(qū)域的未出租鋪位則可由業(yè)主自行招商或委托發(fā)展商。 ?銷售模式的變化 第四部分 價(jià)格制定策略建議 二 、 市場(chǎng)上在售最新商鋪及同類在售商鋪調(diào)查 鑒于本項(xiàng)目周邊尚未有商鋪銷售 ， 我們采用同類及當(dāng)時(shí)市場(chǎng)在售商鋪進(jìn)行比較 ，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況修正為本項(xiàng)目的價(jià)格的方式對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià) 。 ※ 銷售價(jià)格 =∑ （ 各樓盤售價(jià) 權(quán)數(shù)的百分比 我項(xiàng)目指數(shù)和 247。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 三 、 銷售平均價(jià)格定位 比較因素 分配指數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目１ 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目２ 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目３ 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目４ 我項(xiàng)目 地段位置 １８ 人流狀況 １５ 商業(yè)氛圍 ２０ 鋪位使用率 １５ 商業(yè)規(guī)模 １０ 商業(yè)分布形式 ７ 銷售時(shí)期 ５ 發(fā)展趨勢(shì) １０ 合計(jì) １００ 參考權(quán)數(shù) １００ 銷售價(jià)格（元／㎡） — 權(quán)數(shù)價(jià)格 — （ 一 ） 定價(jià)計(jì)算方法 我司項(xiàng)目組根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理結(jié)合以往市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) ， 確定定價(jià)計(jì)算公式為： 單價(jià)＝基價(jià) （ 1＋鋪位等級(jí)參數(shù) ） （ 1＋其他修正參數(shù) ） 單價(jià)是一個(gè)定值 ， 是銷售的預(yù)期值 ， 基價(jià)是根據(jù)均價(jià)試算出的一個(gè)常數(shù) ， 鋪位等級(jí)參數(shù) 、 其他修正參數(shù)是根據(jù)各個(gè)鋪位的面積 、 位置 、 使用效果等特性分析出來(lái)的參數(shù) ， 是各個(gè)鋪位單位價(jià)值的數(shù)據(jù)體現(xiàn) 。綜合本項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行分區(qū)如下： 第四部分 價(jià)格制定策略建議 備注：以上為按建筑面積的基準(zhǔn)底價(jià)?？傮w大致可表現(xiàn)為： ?鋪位門面越寬，價(jià)值越高，反之則反。 ?平面鋪位較有臺(tái)階鋪位的價(jià)格高。 ?同等情況下，西向鋪位較其它朝向的鋪位價(jià)值都要低。 備注：具體鋪位的價(jià)格將詳細(xì)參照鋪位的綜合素質(zhì)進(jìn)行定價(jià)。 ?現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理預(yù)留 2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，以備促成特殊客戶 成交。可根據(jù)銷售情況調(diào)整系數(shù)，使價(jià)格更加適合市場(chǎng)。 247。 特別單位價(jià)格 針對(duì)每層需要有一個(gè)特別吸引的優(yōu)惠價(jià)格，一般會(huì)選擇 13個(gè)鋪在原定價(jià)基礎(chǔ)之上再額外折扣。 第四部分 價(jià)格制定策略建議 七、銷售鋪位控制策略 ?分期分批推出。 ?同期推出鋪位可選擇面較大，可以應(yīng)對(duì)不同投資需求。 ?把握隨機(jī)到訪客戶，了解市場(chǎng)反饋。 ?銷售中心設(shè)計(jì)，地盤形象展示牌制作。 ?審定策劃方案，確定營(yíng)銷方案 ?人員招聘、培訓(xùn)。 吸納周邊物業(yè)的業(yè)主。即以風(fēng)格獨(dú)特的形象墻和廣告牌來(lái)往人群注意。 可通過(guò)軟性文章宣傳項(xiàng)目。 ?地盤包裝（含圍墻、條幅、展示其他展銷會(huì)資 ?編印銷售手冊(cè)、資料、價(jià)目表 ?完成 等區(qū)域的路牌、公交站廣告牌的包裝。 ?完成平面廣告設(shè)計(jì)。 ?引領(lǐng)客戶對(duì) 片區(qū)的關(guān)注。 (二 )認(rèn)籌登記期 核心事件： 活動(dòng)一：招商成果發(fā)布會(huì)。一方面，可以增強(qiáng)意向商家的進(jìn)駐意愿，促進(jìn)招商；另一方面，又可以增加投資者信心，促進(jìn)銷售。 由開(kāi)發(fā)商牽頭，聯(lián)動(dòng)該片區(qū)其它發(fā)展商，并邀請(qǐng)政府要領(lǐng)、進(jìn)駐零售商家、個(gè)體工商戶、專家及行內(nèi)專業(yè)人士、各大媒體記者等共同研討片
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