【正文】 任務時面臨的當?shù)?《 勞動法 》 2）經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟發(fā)展趨勢、產(chǎn)業(yè)結構、基礎設施、物價水平、消費結構、儲蓄信貸等。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 3）科技環(huán)境：科技發(fā)明、技術創(chuàng)新、知識產(chǎn)權、技術引進、科技人員等。 4）文化環(huán)境：民族習慣、社會風俗、宗教信仰、價值觀念、行為規(guī)范、商業(yè)慣例、文化教育等。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 1）談判對手：資信、實力、需求、談判期限、談判代表、履約擔保等。 3）市場行情：同類或替代產(chǎn)品市場供求、需求、價格；主要生產(chǎn)廠商的供貨能力、產(chǎn)品質量、特色、服務、銷售價格等。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 商務談判信息收集原則 Eg:傷心的南非往事 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 商務談判信息收集方法 1）電視、報紙、雜志、書籍、商品目錄、報價單、產(chǎn)品說明書、內(nèi)部刊物等 Eg：日本通過中國報紙、雜志了解石油開采設備的需求。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 ：座談、問卷調(diào)查、電話或網(wǎng)絡調(diào)查等。 ：委托知名的專業(yè)咨詢公司。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 特別提示 ??！ ?談判信息資料保密的一般措施有： ?不要輕易將文件交由他人； ?不要隨意亂放文件； ?不要在公共場所，如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談論有關談判業(yè)務問題； ?最后的底牌只能讓關鍵人物知道； ?必要時使用暗語。 ：按時間順序、問題性質、反映問題角度等指標分類。 任務 調(diào)研商務談判環(huán)境 同步實務 談判專家如何選擇合適的承包商 ？ 李總建游泳池，要求：長 30英尺、寬 20英尺，有溫水過濾設備、 10月 1日前做好。李總該怎么辦呢？ 作業(yè) ?請每位同學搜集一篇商務談判方案，并討論分析。 任務 制訂商務談判方案 S2 制訂方案 ：以合理價格與香飄飄達成椰果購銷協(xié)議 ：希望獲得的成果 —通過與香飄飄公司合作，進入浙江椰果市場；最好結果 —成為其獨家供貨商，價格不低于市場行價；談判底線 —壓縮椰果價格為每噸 14600元。 任務 制訂商務談判方案 ：開局 —磋商 —結束 任務 制訂商務談判方案 S3 模擬談判 任務 制訂商務談判方案 S4 方案報批 S5 信息反饋 S6 確定方案 任務 制訂商務談判方案 制訂談判方案的步驟（見上） 制訂談判方案的基本要求 簡明扼要、具體、靈活 主要內(nèi)容 ：最優(yōu)目標、期望目標、最低目標 任務 制訂商務談判方案 ：過硬的專業(yè)能力和良好的合作意識；持久的耐心和堅強的毅力；敏捷清晰的思維能力；準確的信息表達能力；敏銳的洞察力和靈活應變能力；沉穩(wěn)的心理和較強的自控能力；良好的行為禮儀；健康的體魄和充沛的精力。 商務談判開局 ?知識目標 掌握如何開局、摸底、報價、價格解釋與評價、打破僵局、會拒絕、談判結束、規(guī)避商務談判風險等技巧，并掌握談判過程禮儀。 S2 調(diào)整談判方案 根據(jù) S1，對方案進行局部調(diào)整。主要任務是營造談判氣氛和摸底。 稱贊法： Eg 優(yōu)美座位公司對柯達創(chuàng)始人伊斯曼的贊美。 企業(yè)：企業(yè)規(guī)模、品牌知名度、經(jīng)營業(yè)績、管理水平、服務能力等。 ?稱贊的注意事項 時機恰當：挑對方心情較好、氣氛較緩和的時機。 程度恰當：不可過于夸張，否則會使對方尷尬難堪。 任務 ?幽默法 特別提示 幽默內(nèi)容要高雅、態(tài)度要友善、要分清場合、分清對象。 Eg日本汽車公司因塞車遲到與美國代理商的對話 示弱法 任務 3）營造低調(diào)氣氛： 壓抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的語言誘發(fā)低沉、嚴肅氣氛。 沉默法：要有恰當?shù)睦碛?，要沉默有度，適時出擊，掌握主動。 任務 開場陳述與倡議 談判雙方分別闡明對談判有關問題的觀點和立場。 2）己方希望通過談判取得的利益。如商品質量、款式、規(guī)格、價格、數(shù)量、支付方式等。 5）己方可采用何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。 任務 特別提示 雙方分別進行開場陳述，時間盡量均衡； 開場陳述不是具體的而是原則性的，應簡明扼要； 雙方注意力應放在自己利益上，不要試圖猜測對方立場，以免使對方惱火，引起混亂和敵意。 任務 1） 語言“十要” 準確易懂、簡明扼要、客觀真實、富有彈性、緊扣主題、措辭得體、善用語言技巧、避免使用上下限數(shù)值、及時糾正錯誤、注意結束語。 任務 2）開場陳述方式 協(xié)商式陳述 坦誠式陳述 慎重式陳述 任務 就雙方需要對存在的交易障礙或問題提出協(xié)調(diào)解決的方案。 任務 1）“五要”：全神貫注、積極回應對方、克服先入為主障礙、分析鑒別對方發(fā)言、做記錄。 任務 1）面部表情：眼睛、眉毛、嘴 2）身體姿態(tài)：手、腿、腰和腹 3）動作 拓展知識：習慣動作與個性 任務 1）提問的類型 直接式、說明式、強調(diào)式、探索式、借助式、多層次式、誘導式、協(xié)商式。 任務 3）提問的要訣 預先準備好問題； 提出問題的句子應盡量簡短； 不要接連不斷地提問題； 不強行追問； 巧妙測驗。 任務 1）答復前要深思熟慮，充分思考 2）答話時將對方問題有意縮小，局部作答 3）恰當運用模糊語言，含糊應答 4）拖延回答 5）答非所問，偷梁換柱： Eg:周總理答記者問中國人民銀行多少錢 任務 6）以反問的形式回答 7）降低對方追問的興趣 8）避而不答 9）婉轉回答 任務 1）對方的談判誠意 2）對方的談判目標與利益取向，所要解決的關鍵問題 3）對方的談判實力 任務 談判過程禮儀 、落座 作業(yè) ?任務演練 ?每兩小組選定一項商務談判主題，按小組兩兩 PK進行模擬談判。 任務 確定底線、留有空間、合理適度、靈活變通 1）報價先后的利弊 2）報價先后的考慮因素 談判對抗程度 談判實力與地位 商業(yè)習慣 談判雙方關系 3）報價方式 西歐式報價：先高再低 日本式報價：先低再高 任務 （請學生各舉例說明） 加法報價、除法報價、組合報價、差別報價、浮動報價、對比報價、數(shù)字陷阱、心理報價。 1）不問不答：對方不主動問的問題報價方不要回答。 3）避虛就實：多講實質部分，少談較虛部分。 Eg：向對方請教如何降低防克菜籃成