【正文】 到電梯口一看，果然不錯空氣很流通。因人而異，揣摩客戶意思 年前去了一趟許昌見客戶，客戶很客氣也很熱情。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛好，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙。果然，送過去之后，對方很滿意，我們聊了很多東西，很投機。 過了年去了這個客戶那里兩次，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她 的愛好。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了。 好了，有事情了，以后在寫。 很多中央空調營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈 怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。 學習 技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為 一名“咨詢＋顧問”中央空調營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風險。 掌握行業(yè)知識：了解銷售產品所在 行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產品與行業(yè)的關系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關注的問題。 學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險 性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據(jù)權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規(guī)避訂單風險、降低費用。 自管 中央空調營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。 執(zhí)行性：針對計劃進行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性 (開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢 )、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進行到哪一步，有無競品再進入??）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找。 促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產品說話 ,那么 ,簽單將更加順利 .加強客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡、電話、手機、 刊物進行關于企業(yè)榮譽、最新技術、節(jié)日問候、產品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動。 對于年齡偏大的顧客來說，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài)，即使在推銷的時候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對所需產品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長的在經驗上還是對產品的熟悉度都來得更加透徹。 首先，了解你的產品。有哪些玩家？他們的銷售策略一般是什么樣的等等。 再次，多向 老員工學習，有機會多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業(yè)務，怎么回答客戶的問題，怎么跟客戶搞好關系，怎么了解內部采購程序。 至于看書還是看網(wǎng)站，感覺樓主還是有點學生氣（不要生氣哦）。 第五篇：中央空調銷售年終總結 中央空調銷售幾點心得建議 內容轉自： /轉載請保留 一、維護中央空調使用客戶 對于公司使用中央空調的老客戶的維護， 充分了 解客戶情況，找到關鍵人物。 對于關鍵人物，要定期“關懷”，小關懷個人認為兩個周一次為宜，重大節(jié)日自然要重點關心一下?？傊?，投其所好。“建立”共同愛好或話題，如果他 /她是個淫賤之徒，那么你一定要跟他 /她一樣流氓；如果他 /她格調很高，能搭上話就聊，搭不上話就很“謙虛”的傾聽，學習！要多聽對方說，不要去打斷對方，即便對方錯了。 分析客戶歷史用量，發(fā)掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時作出判斷和應對。 二、中央空調客戶開發(fā) 通常，開發(fā)新中央空調客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種： 具權威性的第三者調查資料 經濟部門公布的資料 展覽或促銷活動 掃街式拜訪 黃頁 與其他銷售員或同行交換情報 登中央空調的相關廣告 自行培養(yǎng)中央空調 使用中央空調的老客戶介紹 個人認為，對于我們公司的產品來說，比較有用的是六和九；當然，黃頁查找也是發(fā)現(xiàn)客戶的重要途徑，但是具體操作起來難度相對會大很多。 個人認為，我們公司中央空調產品不太適合無預約的直接上門推銷。關于最常用的電話預約，個人有一點建議，打電話的時候一定要微笑，對方感覺的到！也許，一次兩次的電話會沒有效果，不能放棄，只要預留下次電話的余地，成功的可能 就會存在。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對方是個潑皮無賴，不然生意的成功天平就已經向咱們傾斜。拜訪就要有著想要做成業(yè)務的期望，但是不要老是跟對方談論業(yè)務，若對方能主動聊一些生活方面的話題，那么交不到這個朋友就太浪費了。 三、禮儀 在外面做中央空調業(yè)務，成與不成另說，但是絕對不能丟了公司的臉面。若對方生性比較隨和，最好也不要太過拘謹自 己。 與人握手，不是所有的人都認為用力是禮貌的，尤其是對女士，要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。 衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線，個人認為商務休閑類的服裝屬于通吃型的，若客戶喜歡穿著休閑或者運動類的，跟著穿自然沒什么 ；不過若是到單位去拜訪，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。 太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個人認為以國內品牌為宜，絕對不要穿仿冒名牌， 200 塊錢的仿名牌比 20 塊錢的地攤貨更丟人！ 最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。 與客戶交流，馬屁一定要拍，但是不能沒有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業(yè)務事小，公司形象壞了事大。為客戶保密！ 多看書，多學習！?? 最后，自信，一定要非常自信！??篇二：中央空調銷售話術 業(yè)務員網(wǎng) 國內最火的業(yè)務員網(wǎng)站 （一）這個牌子的中央空調以前沒有聽過呀，沒什么名氣吧？ →做產品的品牌介紹，產品的優(yōu)勢等。也就是 1152kw，如果不是空調使用面積則需要再乘一個使用系數(shù)，可以大概的估算出所需冷量。風冷 機組可以直接放至在空曠的樓頂，而水冷螺桿機必須配以專用機房。根據(jù)你們大樓的情況，一，樓頂，樓下放至空調主機都沒有問題，二，本身大樓有提供生活熱水所用的鍋爐，所以，選用水冷機組無論在造價還是運行成本上都是一個明智的選擇。 →好的。 （五）你們的報價我們看過了，價錢的事情可以壓后再談，我們現(xiàn)在想了解一下，你們公司有沒有像我們大樓一樣的類似施工實例呢，我們需要參觀考查一下，我們還希望你們能提供你們的安裝資質給我們。安裝資質我想你們應該知道，我們專業(yè)做中央空調的公司，資質當然沒有問題，這兩天我可以給你們帶過來。（做標書） 例 2：我們這個大樓是內部議標的，現(xiàn)在你們的報價我們也看過了，其它方面我們 也進行了一些比較，對你們幾家意向還是比較強的，不過我現(xiàn)在想知道，你們覺得自己比另外幾家有哪些優(yōu)勢呢？ →當然，（產品對比，服務對比，價格對比等） （七）談付款方式，結算方式，售后，合同等問題?；仨^去的一年，在（改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工工作崗位上，我始終秉承著“在崗一分鐘，盡職六十秒”的態(tài)度努力做好中央空調工崗位的工作 ，并時刻嚴格要求自己，擺正自己的工作位置和態(tài)度?，F(xiàn)將過去一年來在（改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工工作崗位上的學習、工作情況作簡要總結如下： 一、思想上嚴于律己，不斷提高自身修養(yǎng)一年來，我始終堅持正確的價值觀、人生觀、世界觀，并用以指導自己在 （改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工崗位上學習、工作實踐活動。在（改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工工作崗位上認真貫徹執(zhí)行中 央的路線、方針、政 策，盡職盡責，在中央空調工工作崗位上作出對國家力所能及的貢獻。中央空調工工作崗位相關工作也需要與 時俱進，需要不斷學習新知識、新技術、新方法，以提高中央空調工崗位的服務水平和服務效率。唯有如此，才能提高中央空調工工作崗位的業(yè)務水平和個人能力。 回顧過去一年來在 **（改成中央空調工崗位所在的單位）中央空調工工作崗位工作的點點滴滴，無論在 思想上，還是工作學習上我都取得了很大的進步，但也清醒地認識到自己在中央空調工工作崗位相關工作中存在的不足之處。在以后的中央空調工工作崗位工作中，我一定會揚長避短，克服不足、認真學習中央空調工工作 崗位相關知識、發(fā)奮工