【正文】 友的心態(tài)去交流?？偨Y(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過(guò)案例的總結(jié)分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過(guò)行業(yè)案例的分析來(lái)研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶(hù)需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為 客戶(hù)定制系統(tǒng)方案的能力。 第三篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售 中央空調(diào)銷(xiāo)售 一、銷(xiāo)售工程師的要求 中央空調(diào)決不是象賣(mài)礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶(hù)不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶(hù)與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯！ 客戶(hù)溝通多元化：客戶(hù)趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)） ，盯單中需要與不同層次的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性； 訂單需求方案化：客戶(hù)理性專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的推銷(xiāo)產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢(xún)的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行； 信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說(shuō)明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示； 訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需 要不同職務(wù)、層次的與客戶(hù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型項(xiàng)目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系； 業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷(xiāo)售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理； 投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；了解客戶(hù)真需求，進(jìn)行標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧； 重點(diǎn)客戶(hù)樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶(hù)管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力； 客戶(hù)服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶(hù)更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠(chéng)；在高頻率的拜訪中要為客戶(hù)傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題，樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威形象； 網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷(xiāo)售，還要懂管理，才能有所發(fā)展； 二、目標(biāo)措施 尋找方法：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)“多元”提升“節(jié)點(diǎn)” 雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與特點(diǎn)，中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)之路！ 自驅(qū) 態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員“咨詢(xún)顧問(wèn)”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槊肯涠家?1k 以上，山藥呢，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體，老婆看了一會(huì)高興地，煙呢，差不多 1k 一條，招待客人絕對(duì)有面子。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？？？半個(gè)小時(shí)下來(lái)，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來(lái)。 第二篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié) 中央空調(diào) 銷(xiāo)售工作總結(jié) ★工作總結(jié)頻道為大家整理的中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)，供大家閱讀參考。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槊肯涠家?1k 以上，山藥呢，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體，老婆看了一會(huì)高興地，煙呢，差不多 1k 一條，招待客人絕對(duì)有面子。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？？？半個(gè)小時(shí)下來(lái)，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來(lái)。中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié) 第一篇：中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié) 中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié) ★工作總結(jié)頻道為大家整理的中央空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)，供大家閱讀參考。 我們一行三人，我、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士，據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在河南，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有 100 多個(gè)，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做 到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶(hù)，知道她的愛(ài)好，就買(mǎi)了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥、三條煙。 好了，有事情了，以后在寫(xiě)。 我們一行三人，我、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士，據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在河南，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有 100 多個(gè)，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶(hù)，知道她的愛(ài)好，就買(mǎi)了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥、三條煙。 好了，有事情了，以后在寫(xiě)。 學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn) 性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢(xún)，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來(lái)整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶(hù)的性質(zhì)與溝通來(lái)確定名稱(chēng)、金額、發(fā)票類(lèi)型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用。 促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系：以客戶(hù)為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶(hù)的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶(hù)的同學(xué)與親朋好友；三是客戶(hù)的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周?chē)娜藖?lái)發(fā)揮影響力，替你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品說(shuō)話 ,那么 ,簽單將更加順利 .加強(qiáng)客戶(hù)互動(dòng)：通過(guò)現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、 刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問(wèn)候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)聽(tīng)到你的聲音或看到你資料；通過(guò)組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)影響；通過(guò)客戶(hù)關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶(hù)進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)。 再次，多向 老員工學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業(yè)務(wù)，怎么回答客戶(hù)的問(wèn)題，怎么跟客戶(hù)搞好關(guān)系，怎么了解內(nèi)部采購(gòu)程序。總之，投其所好。 個(gè)人認(rèn)為，我們公司中央空調(diào)產(chǎn)品不太適合無(wú)預(yù)約的直接上門(mén)推銷(xiāo)。 三、禮儀 在外面做中央空調(diào)業(yè)務(wù)，成與不成另說(shuō)，但是絕對(duì)不能丟了公司的臉面。 太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個(gè)人認(rèn)為以國(guó)內(nèi)品牌為宜，絕對(duì)不要穿仿冒名牌， 200 塊錢(qián)的仿名牌比 20 塊錢(qián)的地?cái)傌浉鼇G人！ 最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。風(fēng)冷 機(jī)組可以直接放至在空曠的樓頂，而水冷螺桿機(jī)必須配以專(zhuān)用機(jī)房。安裝資質(zhì)我想你們應(yīng)該知道，我們專(zhuān)業(yè)做中央空調(diào)的公司，資質(zhì)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，這兩天我可以給你們帶過(guò)來(lái)。在（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）中央空調(diào)工工作崗位上認(rèn)真貫徹執(zhí)行中 央的路線、方針、政 策，盡職盡責(zé)，在中央空調(diào)工工作崗位上作出對(duì)國(guó)家力所能及的貢獻(xiàn)。在以后的中央空調(diào)工工作崗位工作中，我一定會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，克服不足、認(rèn)真學(xué)習(xí)中央空調(diào)工工作 崗位相關(guān)知識(shí)、發(fā)奮工作、積極進(jìn)取，把工作做的更好，為實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)努力奮斗。 抓住一切機(jī)會(huì)吸引你的顧客 銷(xiāo)售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在燈具門(mén)市的接待大廳，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在上班的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事你的 工作，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。 成為所燈具門(mén)市服務(wù)的真正內(nèi)行 這樣的話，門(mén)市人員就能夠?qū)σ蓡?wèn)和異見(jiàn)做出適當(dāng)?shù)幕卮穑瑢⒉煌目捶ê筒乱赊D(zhuǎn)移到服務(wù)對(duì)顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來(lái)，并成功定單。 20**老板給銷(xiāo)售部定下 ****萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，我們銷(xiāo)售部完成了全年累計(jì)銷(xiāo)售總額 ****萬(wàn)元，產(chǎn)銷(xiāo)率 95%，貨款回收率 98%。20**年我學(xué)習(xí)了 iso 內(nèi)部審核培訓(xùn)和 會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書(shū)。產(chǎn)品銷(xiāo)售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶(hù)檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷(xiāo)售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。由于我校放假較早，我本打算參加一些有關(guān)自己專(zhuān)業(yè)的社會(huì)實(shí)踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節(jié)快到了，那時(shí)豈不更忙。 創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語(yǔ)，經(jīng)商同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。下聯(lián)：您的滿(mǎn)意是我最大的愿 望。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，僅次一項(xiàng)就會(huì)很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節(jié)更是忙的不可開(kāi)交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種說(shuō)不出的滋味。 很多中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無(wú)拘無(wú)束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來(lái)自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。 自管 中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)使?fàn)I銷(xiāo)人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的