【正文】 中央空調(diào)銷售工作總結(jié) 第一篇：中央空調(diào)銷售工作總結(jié) 中央空調(diào)銷售工作總結(jié) ★工作總結(jié)頻道為大家整理的中央空調(diào)銷售工作總結(jié)，供大家閱讀參考。更多閱讀請(qǐng)查看本站工作總結(jié)頻道。 一直以來(lái)一直從事著中央空調(diào)的銷售工作，也有很多朋友通過(guò)打電話、 qq、郵件等方式問(wèn)我銷售方面的事情，今天剛好閑下來(lái)，就中央空調(diào)銷售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)?，借以拋磚引玉。注重細(xì)節(jié)，把握客戶需求 過(guò)了節(jié)，年前談的一個(gè)小客戶，大概有 1200 平方的樣子，老板在河南還是比較有實(shí)力，花了 900 萬(wàn)買了一個(gè)比較出名的樓盤的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶，但是是以為好朋友介紹的，沒(méi)辦法必須做。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì)。過(guò)了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地，定出風(fēng)口、主機(jī)位置。 我們一行三人，我、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士，據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在河南，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有 100 多個(gè)，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做 到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？？？半個(gè)小時(shí)下來(lái)，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來(lái)。后來(lái)裝修公司說(shuō)由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問(wèn)題，安裝的空調(diào)無(wú)法提供新風(fēng)裝置的功率。 老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的，我立即建議說(shuō)，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到 50%，完全沒(méi)有安 裝換新風(fēng)的必要。幾個(gè)人走到電梯口一看，果然不錯(cuò)空氣很流通。好，異議解決，同時(shí)也為甲方省去了一筆不小得開(kāi)支。因人而異，揣摩客戶意思 年前去了一趟許昌見(jiàn)客戶，客戶很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒(méi)有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛(ài)好，就買了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槊肯涠家?1k 以上，山藥呢，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體，老婆看了一會(huì)高興地，煙呢，差不多 1k 一條，招待客人絕對(duì)有面子。果然，送過(guò)去之 后，對(duì)方很滿意，我們聊了很多東西，很投機(jī)。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會(huì)差一點(diǎn)的。 過(guò)了年去了這個(gè)客戶那里兩次，第一次什么都沒(méi)帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛(ài)好。呵呵呵，沒(méi)辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了。回來(lái)之后，連夜去了趟福建的安溪，買了兩提福建安溪的鐵觀音，第二次去就拿過(guò)去了，他一見(jiàn)就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂(lè)了。 好了，有事情了，以后在寫。 第二篇：中央空調(diào)銷售工作總結(jié) 中央空調(diào) 銷售工作總結(jié) ★工作總結(jié)頻道為大家整理的中央空調(diào)銷售工作總結(jié)，供大家閱讀參考。更多閱讀請(qǐng)查看本站工作總結(jié)頻道。 一直以來(lái)一直從事著中央空調(diào)的銷售工作，也有很多朋友通過(guò)打電話、 qq、郵件等方式問(wèn)我銷售方面的事情，今天剛好閑下來(lái)，就中央空調(diào)銷售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)?，借以拋磚引玉。注重細(xì)節(jié)，把握客戶需求 過(guò)了節(jié)，年前談的一個(gè)小客戶，大概有 1200 平方的樣子，老板在河南還是比較有實(shí)力，花了 900 萬(wàn)買了一個(gè)比較出名的樓盤的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶，但是 是以為好朋友介紹的，沒(méi)辦法必須做。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì)。過(guò)了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地，定出風(fēng)口、主機(jī)位置。 我們一行三人，我、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見(jiàn)到了甲方老板，很仔細(xì)的一個(gè)成功人士，據(jù)說(shuō)她的事務(wù)所在河南，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有 100 多個(gè)，我個(gè)人感覺(jué)像事務(wù)所做到他這個(gè)樣子已經(jīng)不小了。在見(jiàn)面的過(guò)程中我沒(méi)有過(guò)多說(shuō)話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好？？？半個(gè)小時(shí)下來(lái)，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來(lái)。后來(lái)裝修公司說(shuō)由于人比較多 需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問(wèn)題，安裝的空調(diào)無(wú)法提供新風(fēng)裝置的功率。 老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的，我立即建議說(shuō)，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到 50%，完全沒(méi)有安裝換新風(fēng)的必要。幾個(gè)人走到電梯口一看，果然不錯(cuò)空氣很流通。好，異議解決，同時(shí)也為甲方省去了一筆不小得開(kāi)支。因人而異，揣摩客戶意思 年前去了一趟許昌見(jiàn)客戶，客戶很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒(méi)有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛(ài)好，就買了兩箱不錯(cuò)的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槊肯涠家?1k 以上，山藥呢，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體，老婆看了一會(huì)高興地，煙呢，差不多 1k 一條，招待客人絕對(duì)有面子。果然，送過(guò)去之后，對(duì)方很滿意，我們聊了很多東西，很投機(jī)。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會(huì)差一點(diǎn)的。 過(guò)了年去了這個(gè)客戶那里兩次，第一次什么都沒(méi)帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她 的愛(ài)好。呵呵呵，沒(méi)辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了?；貋?lái)之后，連夜去了趟福建的安溪，買了兩提福建安溪的鐵觀音，第二次去就拿過(guò)去了，他一見(jiàn)就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂(lè)了。 好了，有事情了，以后在寫。 第三篇：中央空調(diào)銷售 中央空調(diào)銷售 一、銷售工程師的要求 中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營(yíng)銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營(yíng)銷職業(yè)生涯！ 客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)） ，盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性； 訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購(gòu)買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的推銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行； 信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說(shuō)明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示； 訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需 要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型項(xiàng)目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系； 業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶購(gòu)買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理； 投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧； 重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力； 客戶服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠(chéng)；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題，樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威形象； 網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展； 二、目標(biāo)措施 尋找方法：中央空調(diào)營(yíng)銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)” 雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合中央空調(diào)營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，中央空調(diào)營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營(yíng)銷之路！ 自驅(qū) 態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營(yíng)銷人員“咨詢顧問(wèn)”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。 很多中央空調(diào)營(yíng)銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈 怠、無(wú)拘無(wú)束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來(lái)自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。 中央空調(diào)營(yíng)銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。 學(xué)習(xí) 技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)