【正文】 ？有哪些在規(guī)劃中的工程？決策人是誰？他們對中央空調(diào)有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎(chǔ)工作的。如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何，如果他 /她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過，省心！如果是正人君子，那就要費心研究其愛好了。 找到目標(biāo)客戶，下面就是拜訪了。沒有生意不要緊，朋友一定要做！ 有關(guān)家庭方面的溝通對關(guān)系的親密很有幫助。白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶只喜歡穿白色襪子。 （三）那你覺得我們用哪種機型比較合適呢？→根據(jù)你所需的冷量大小，水冷螺桿機，風(fēng)冷螺桿機，風(fēng)冷模塊機都可以選用，風(fēng)冷機組是冷暖兩用的，而水冷只是單冷的，要實現(xiàn)冬天制熱的話必須配上鍋爐。 →這個完全沒有問題，類似你們大樓這樣的工程我們在江西已經(jīng)做了不少了，像??（舉幾個就近的例子）什么時候你們有時間，隨時可以帶你們看一下，方便的話也非常歡迎到我們的生產(chǎn)廠家去參觀一下，可以了解到你們希望了解的更多的東西。雖然身處在中央空調(diào)工工作崗位，但我時刻 關(guān)注國際時事和中 央最新的精神，不斷提高對自己故土家園、民族和文化的歸屬感、認(rèn)同感和尊嚴(yán)感、榮譽感。主要是在理論學(xué)習(xí)上遠(yuǎn)不夠深入，尤其是將思想理論運用到中央空調(diào)工工作崗位的實際工作中去的能力還比較欠缺。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。 相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由 要對我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù) 的情況保持一致。 銷售年終總結(jié)報告 （二） 開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本 工作總結(jié)如下： 一、 20**年銷售情況 20**年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的 xx 牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理 工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。 由于經(jīng)濟(jì)原因我家在 xx 年在本村開了一家商店。 第二、創(chuàng)新注入新活力。 今年我家的對聯(lián)是，上聯(lián)：您的光臨是我最大的榮幸。他們的辛苦可想而知。 三、強化行動：中央空調(diào)營銷人從“單一”到“多元” 這是誰的錯？ 筆者曾陪同朋友采購 一個辦公樓的空調(diào)設(shè)備，國內(nèi)的幾個大品牌的分公司網(wǎng)點都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據(jù)辦公樓情況給出一個推薦型號，同時給出技術(shù)參數(shù)沒有一個現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知識、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白，這是誰的錯？ 不可能給每個銷售人員都搭配一個技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員 ??中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯 單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營銷職業(yè)生涯！ 客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團(tuán)隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性； 訂單需求方案化： 客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行； 信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示； 訂單促進(jìn)團(tuán)隊化：運作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項目 上更要注重與團(tuán)隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系； 業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理； 投標(biāo)運作策略化：不同行業(yè)、不同機構(gòu)的招投標(biāo)運作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧； 重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力； 客戶服務(wù)速度化 ：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象； 網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展； 四、尋找方法：中央空調(diào)營銷“多元”提升“節(jié)點”雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合中央空調(diào)營銷的趨勢與特點，中央空調(diào)營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營銷之路！ 自驅(qū) 態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。 總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實踐中進(jìn)行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力。 。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間， 才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。中央空調(diào)營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性 ，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。我還有什么理由不去好好讀書，還有什么理由不去努力呢！我只有拿優(yōu)異的成績來回報我的父母，這樣我才能問心無愧。橫批：誠信為本。根據(jù)不同層次的消費者提供不同的商品。于是 我還是決定幫父母分擔(dān)一些，自己做起了銷售員，并且?guī)桶职秩ゼ猩线M(jìn)貨。 五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。 二、加強業(yè)務(wù) 培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。 千萬不要催促顧客的定單行為 切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。 做自己的時間的主人 燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。展望新的一年，在以后的 **（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位） 工作中希望能夠再接再厲，要繼續(xù)保持著良好的工作心態(tài)，不怕苦不怕累，多付出少抱怨，做好中央空調(diào)工崗位的本職工作。 二、工作上加強學(xué)習(xí)，不斷提高工作效率 時代在發(fā)展，社會在進(jìn)步，信息技術(shù)日新月異。 （六）例 1：我們這個大樓的中央空調(diào)是公開招標(biāo)的，你們可以到我們的代理招標(biāo)公司去買份標(biāo)書。但是，就能效比來講，也就是消耗同樣能量所能產(chǎn)生的冷量而言，水冷螺桿機組能效比能達(dá)到 56，而風(fēng)冷機組只能達(dá)到 34 左右，也就是說在同樣負(fù)荷的情況下水冷機組要比風(fēng)冷降低很大的運行成本。 四、建議 我們是工業(yè)產(chǎn)品，面對的是企業(yè)客戶，圈子很小，圈內(nèi)的信息流通性很強，所以，一定要注意公司形象的維護(hù)。 行為舉止，主要看對方是什么類型的人，若不清楚狀況，最好走穩(wěn)重路線。 預(yù)約 第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預(yù)約，關(guān)于預(yù)約，每個人有自己的溝通方式。 一定要跟使用中央空調(diào)客戶交朋友，沒有永遠(yuǎn)的生意，卻有永遠(yuǎn) 的朋友。這些都是經(jīng)驗，行有行道，需要虛心學(xué)習(xí)，慢慢積累。 “商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”中央空調(diào)營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的中央空調(diào)營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為中央空調(diào)營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時更要保重革命的本錢――身體健康！ 第四篇：中央空調(diào)銷售 關(guān)于“中央空調(diào)銷售技巧” ，小弟弟給分享下小弟弟的個人經(jīng)驗： 在推銷的時候，小弟弟一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點， 對于年輕的客戶來說小弟弟基本上都是本著朋