【正文】 驗(yàn)與素質(zhì)要求越來(lái)越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷(xiāo)人的挑戰(zhàn)。 提升溝通技巧：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過(guò)程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽(tīng)中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購(gòu)買(mǎi)團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效。 客戶(hù) 吻合客戶(hù)利益：在與行業(yè)客戶(hù)拜訪的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶(hù)主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶(hù)需求，從而再針對(duì)性介紹 ，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷(xiāo)售。 計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶(hù)數(shù)量是多少，有多少是老客戶(hù)，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶(hù)數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過(guò)計(jì)劃來(lái)督促與指導(dǎo)工作。 熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過(guò)產(chǎn) 品畫(huà)冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來(lái)熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶(hù)拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無(wú)形中樹(shù)立咨詢(xún)顧問(wèn)的專(zhuān)家形象贏得認(rèn)可。篇五：中央空調(diào)銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人的素質(zhì) 為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來(lái)越難？為何眾多原有客戶(hù)在逐漸流失遠(yuǎn)去？為何頻繁的出差而難突破銷(xiāo)售瓶頸？為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展？為何專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶(hù)信任？為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ ??在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)更著重于地面營(yíng)銷(xiāo) 人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶(hù)管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái)上走的更遠(yuǎn)、更精彩！ 一、檢視市場(chǎng)：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)“繁榮”后的“憂(yōu)患” “將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開(kāi)始的青蛙舒適的游來(lái)游去而怡然自樂(lè)，等到水完全煮沸時(shí)，青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒(méi)有力量實(shí)現(xiàn) 奮力一躍。我認(rèn)為我父親就是這樣一個(gè)人，他為人穩(wěn)重，待認(rèn)真誠(chéng)，辦事周到，所以他得人緣很好，我認(rèn)為這是開(kāi)店成功最重要的一點(diǎn)。這些年貨是去年所沒(méi)有的。幾天后，對(duì)商品的價(jià)格已有所了解。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷(xiāo)售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。 麥克風(fēng)線材銷(xiāo)售是我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售部工作的重點(diǎn)，銷(xiāo)售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)完成公司銷(xiāo)售任務(wù)至關(guān)重要。 顧客的最大滿(mǎn)意要比 銷(xiāo)售合同來(lái)得重要 要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿(mǎn)意才是你導(dǎo)購(gòu)工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地讓顧客定單。 將自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn) 燈具門(mén)市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問(wèn)。要繼續(xù)在自己的工作崗位上踏踏實(shí)實(shí)做事，老老實(shí)實(shí)做人，爭(zhēng)取為 **（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位）做出更大的成績(jī)。特別是學(xué)習(xí)中央空調(diào)工工作崗位相關(guān)法律知識(shí)和相關(guān)最新政策。 跑業(yè)務(wù)的都來(lái)這里：篇三：中央空調(diào)工最新個(gè)人總結(jié) 中央空調(diào)工工作崗位 =個(gè)人原創(chuàng)，有效防止雷同，歡迎下載 =轉(zhuǎn)眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去。 （四）這里是我們大樓的空調(diào)圖紙，你拿過(guò)去給我們做個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)，但是希望你們把設(shè)備的材料安裝分開(kāi)了報(bào)價(jià)，以 方便我們和別家參考對(duì)比，材料盡量注明品牌和產(chǎn)地。 不卑不亢！ 帶客人去桑拿或其他活動(dòng)之前，最好先了解一下那些場(chǎng)所的服務(wù)如何，若是一些特殊的服務(wù)，安全最重要。 注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個(gè)飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)，無(wú)精打采會(huì)給對(duì)方一個(gè)不受重視的感覺(jué)；雙手不要抱在胸前，會(huì)給對(duì)方一個(gè)冷漠、防范的暗示。 預(yù)約到見(jiàn)面以后，有必要在前期了解的基礎(chǔ)上，更加深入的調(diào)查研究客戶(hù)的資料： a、特別是約見(jiàn)人員的資料，在其組織內(nèi)的地位，如非決策人員，其與決策人員的關(guān)系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？ b、對(duì)方企業(yè)狀況 c、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 拜訪客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價(jià)錢(qián)不高但有點(diǎn)小意思的禮物；若是無(wú)溝通橋梁，這禮物就省了。 千萬(wàn)不能不懂裝懂，絕對(duì)不要比客戶(hù)更牛比！但是，也要有自己的思想。自己要有目標(biāo)，只要能達(dá)成目標(biāo)，找到正確的方法和途徑，看書(shū)和看網(wǎng)站沒(méi)有區(qū)別。 作為一名銷(xiāo)售員，小弟弟一直記得前輩的話“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步”，很多客戶(hù)都不愿意下單有時(shí)候就是因?yàn)闆](méi)有積極的跟進(jìn)，也許一次跟進(jìn)，客戶(hù)還是沒(méi)有意向，但是多次那就不一定了； 多次的話，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很重視他，很多的銷(xiāo)售員會(huì)覺(jué)得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅(jiān)持的話，總會(huì)有回報(bào)的，將心比心做，客戶(hù)總會(huì)動(dòng)容。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。 中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷(xiāo)售不確定性，更要求營(yíng)銷(xiāo)人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶(hù)拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會(huì)差一點(diǎn)的。 老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的，我立即建議說(shuō)，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到 50%，完全沒(méi)有安裝換新風(fēng)的必要。 一直以來(lái)一直從事著中央空調(diào)的銷(xiāo)售工作，也有很多朋友通過(guò)打電話、 qq、郵件等方式問(wèn)我銷(xiāo)售方面的事情，今天剛好閑下來(lái)，就中央空調(diào)銷(xiāo)售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)?，借以拋磚引玉。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會(huì)差一點(diǎn)的。 老板也對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過(guò)程中非常注重她的整個(gè)辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說(shuō)她的辦公區(qū)域是敞開(kāi)的，我立即建議說(shuō)，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到 50%，完全沒(méi)有安 裝換新風(fēng)的必要。 一直以來(lái)一直從事著中央空調(diào)的銷(xiāo)售工作，也有很多朋友通過(guò)打電話、 qq、郵件等方式問(wèn)我銷(xiāo)售方面的事情，今天剛好閑下來(lái)，就中央空調(diào)銷(xiāo)售中的事情在這里簡(jiǎn)單談?wù)劊枰話伌u引玉。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì)。因人而異，揣摩客戶(hù)意思 年前去了一趟許昌見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)很客氣也很熱情。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì)。因人而異，揣摩客戶(hù)意思 年前去了一趟許昌見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)很客氣也很熱情。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了。 掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷(xiāo)售產(chǎn)品所在 行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶(hù)提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶(hù)比較關(guān)注的問(wèn)題。 執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中要注重拜訪的專(zhuān)業(yè)性 (開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門(mén)需求的探詢(xún) )、電話溝通的專(zhuān)業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無(wú)競(jìng)品再進(jìn)入??）、客戶(hù)管理的分類(lèi)性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問(wèn)題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過(guò)程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找。有哪些玩家？他們的銷(xiāo)售策略一般是什么樣的等等。 對(duì)于關(guān)鍵人物，要定期“關(guān)懷”，小關(guān)懷個(gè)人認(rèn)為兩個(gè)周一次為宜，重大節(jié)日自然要重點(diǎn)關(guān)心一下。 二、中央空調(diào)客戶(hù)開(kāi)發(fā) 通常，開(kāi)發(fā)新中央空調(diào)客戶(hù)可考慮的客戶(hù)信息和渠道有以下幾種： 具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料 經(jīng)濟(jì)部門(mén)公布的資料 展覽或促銷(xiāo)活動(dòng) 掃街式拜訪 黃頁(yè) 與其他銷(xiāo)售員或同行交換情報(bào) 登中央空調(diào)的相關(guān)廣告 自行培養(yǎng)中央空調(diào) 使用中央空調(diào)的老客戶(hù)介紹 個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于我們公司的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，比較有用的是六和九；當(dāng)然，黃頁(yè)查找也是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的重要途徑，但是具體操作起來(lái)難度相對(duì)會(huì)大很多。拜訪就要有著想要做成業(yè)務(wù)的期望，但是不要老是跟對(duì)方談?wù)摌I(yè)務(wù)，若對(duì)方能主動(dòng)聊一些生活方面的話題，那么交不到這個(gè)朋友就太浪費(fèi)了。 衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線，個(gè)人認(rèn)為商務(wù)休閑類(lèi)的服裝屬于通吃型的，若客戶(hù)喜歡穿著休閑或者運(yùn)動(dòng)類(lèi)的，跟著穿自然沒(méi)什么 ；不過(guò)若是到單位去拜訪，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。也就是 1152kw，如果不是空調(diào)使用面積則需要再乘一個(gè)使用系數(shù)，可以大概的估算出所需冷量。 （五）你們的報(bào)價(jià)我們看過(guò)了，價(jià)錢(qián)的事情可