【正文】 使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”所以作為 一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。 熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。 掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在 行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。 提升溝通技巧：中央空調(diào)營銷是一個需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好 中促訂單，針對不同層次的購買團(tuán)隊（基層要先進(jìn)、方便，采購要實惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實效。 學(xué)習(xí)財務(wù)知識：訂單額度大的特點決定了風(fēng)險 性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財務(wù)運營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險、降低費用?？偨Y(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實踐中進(jìn)行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為 客戶定制系統(tǒng)方案的能力。 自管 中央空調(diào)營銷的特點使?fàn)I銷人常年奔波，時間比較機(jī)動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。 計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每 周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導(dǎo)工作。 執(zhí)行性：針對計劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性 (開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢 )、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入??）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅(qū)動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場本上，在形成良好習(xí)慣的同時便于翻閱查找。 客戶 吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售。 促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話 ,那么 ,簽單將更加順利 .加強(qiáng)客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、 刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動。 “商務(wù)不是萬能的，但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”中央空調(diào)營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的中央空調(diào)營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我，為中央空調(diào)營銷再創(chuàng)經(jīng)典，同時更要保重革命的本錢――身體健康！ 第四篇：中央空調(diào)銷售 關(guān)于“中央空調(diào)銷售技巧” ，小弟弟給分享下小弟弟的個人經(jīng)驗： 在推銷的時候，小弟弟一直堅持對不同的客戶扮演不同角色的觀點， 對于年輕的客戶來說小弟弟基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流。 對于年齡偏大的顧客來說，要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài)，即使在推銷的時候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對所需產(chǎn)品的意向，也讓他們有一種驕傲感，畢竟年長的在經(jīng)驗上還是對產(chǎn)品的熟悉度都來得更加透徹。 作為一名銷售員，小弟弟一直記得前輩的話“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步”，很多客戶都不愿意下單有時候就是因為沒有積極的跟進(jìn)，也許一次跟進(jìn)，客戶還是沒有意向，但是多次那就不一定了； 多次的話，客戶會覺得你很重視他，很多的銷售員會覺得很不好意思，一次次被拒絕后就想退縮了，但是堅持的話，總會有回報的，將心比心做，客戶總會動容。 首先，了解你的產(chǎn)品。包括中央空調(diào)原理，賣點，與競爭對手的對比情況等；其次，了解這個行業(yè)。有哪些玩家？他們的銷售策略一般是什么樣的等等。有哪些設(shè)計院？有哪些主要的地產(chǎn)開發(fā)商？有哪些在規(guī)劃中的工程？決策人是誰？他們對中央空調(diào)有什么要求？用電還是用氣？這些都是你需要去做大量基礎(chǔ)工作的。 再次，多向 老員工學(xué)習(xí)，有機(jī)會多跟著他們出去跑跑，看看他們促成業(yè)務(wù)，怎么回答客戶的問題，怎么跟客戶搞好關(guān)系，怎么了解內(nèi)部采購程序。這些都是經(jīng)驗，行有行道，需要虛心學(xué)習(xí)，慢慢積累。 至于看書還是看網(wǎng)站，感覺樓主還是有點學(xué)生氣（不要生氣哦）。自己要有目標(biāo)，只要能達(dá)成目標(biāo)，找到正確的方法和途徑，看書和看網(wǎng)站沒有區(qū)別。 第五篇：中央空調(diào)銷售年終總結(jié) 中央空調(diào)銷售幾點心得建議 內(nèi)容轉(zhuǎn)自： /轉(zhuǎn)載請保留 一、維護(hù)中央空調(diào)使用客戶 對于公司使用中央空調(diào)的老客戶的維護(hù)， 充分了 解客戶情況，找到關(guān)鍵人物。 重點跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒有決策權(quán)，卻握有一定實權(quán)的人物，比如車間主任、采買員之類，若其使壞，工作會有很大障礙；對于該類人員，充分的尊重和一些小實惠應(yīng)該可以搞定。 對于關(guān)鍵人物，要定期“關(guān)懷”，小關(guān)懷個人認(rèn)為兩個周一次為宜，重大節(jié)日自然要重點關(guān)心一下。如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何，如果他 /她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過，省心！如果是正人君子，那就要費心研究其愛好了?？傊?，投其所好。 一定要跟使用中央空調(diào)客戶交朋友，沒有永遠(yuǎn)的生意，卻有永遠(yuǎn) 的朋友?！敖ⅰ惫餐瑦酆没蛟掝}，如果他 /她是個淫賤之徒，那么你一定要跟他 /她一樣流氓；如果他 /她格調(diào)很高，能搭上話就聊，搭不上話就很“謙虛”的傾聽，學(xué)習(xí)！要多聽對方說，不要去打斷對方，即便對方錯了。 千萬不能不懂裝懂，絕對不要比客戶更牛比！但是，也要有自己的思想。 分析客戶歷史用量，發(fā)掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時作出判斷和應(yīng)對。 客戶對產(chǎn)品方面的要求，合理的要在最短的時間內(nèi)加以解決，不合理的要耐心解釋；不論那種要求，只要達(dá)到影響雙方關(guān)系的地步，一定要 及時向公司匯報。 二、中央空調(diào)客戶開發(fā) 通常，開發(fā)新中央空調(diào)客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種： 具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料 經(jīng)濟(jì)部門公布的資料 展覽或促銷活動 掃街式拜訪 黃頁 與其他銷售員或同行交換情報 登中央空調(diào)的相關(guān)廣告 自行培養(yǎng)中央空調(diào) 使用中央空調(diào)的老客戶介紹 個人認(rèn)為，對于我們公司的產(chǎn)品來說，比較有用的是六和九；當(dāng)然，黃頁查找也是發(fā)現(xiàn)客戶的重要途徑，但是具體操作起來難度相對會大很多。 找到目標(biāo)客戶，下面就是拜訪了。 個人認(rèn)為，我們公司中央空調(diào)產(chǎn)品不太適合無預(yù)約的直接上門推銷。 預(yù)約 第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預(yù)約，關(guān)于預(yù)約，每個人有自己的溝通方式。關(guān)于最常用的電話預(yù)約，個人有一點建議，打電話的時候一定要微笑，對方感覺的到！也許，一次兩次的電話會沒有效果，不能放棄，只要預(yù)留下次電話的余地，成功的可能 就會存在。 預(yù)約到見面以后，有必要在前期了解的基礎(chǔ)上，更加深入的調(diào)查研究客戶的資料： a、特別是約見人員的資料，在其組織內(nèi)的地位，如非決策人員，其與決策人員的關(guān)系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？ b、對方企業(yè)狀況 c、主要競爭對手 拜訪客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價錢不高但有點小意思的禮物；若是無溝通橋梁，這禮物就省了。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對方是個潑皮無賴，不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。 第一印象很重要，里面有著裝 、談吐等許多問題，如果前期調(diào)查效果好，能夠投對方