【正文】 度的預(yù)估，在充分考慮西安住宅銷售“季節(jié)化”明顯的特點的前提下，結(jié)合目前區(qū)域競爭樓盤銷售特點，發(fā)揮項目為區(qū)域標(biāo)志性建筑群、西安西大門首席社區(qū) 正式開盤時間： 2020 年 4 月 16 日（星期六） 10 時 18 分開始 說明： 銷售進(jìn)場條件：售樓中心建設(shè)裝修完成， 前廣場施工完畢，局部噴泉、雕塑、綠化等景觀完成； 銷售中心 啟用時，同時啟用部分會所功能：泳池、健身、網(wǎng)絡(luò)咖啡廳等；品牌物業(yè)管理公司進(jìn)駐。 （二）營銷計劃 銷售周期 預(yù)計銷售周期： 30 個銷售月，即 2020 年 4 月 16 日 — 2020 年 10月 16 日。 13 銷售階段計劃 四、 營銷推廣 （一）營銷部署 陸軍 執(zhí)行形式：報紙廣告、現(xiàn)場包裝、戶外廣告、電視電臺、樓書折頁、銷售人員等。 售樓處完工、銷售資料到位、賣場整體包裝到位。 戶外、軟文實施。 公開發(fā)售典禮。 對客戶進(jìn)行消化、檢討和確定下一步策略及媒體計劃。 完成樣板房建設(shè)、交付使用； 強銷期 05/9/16至06/9/16 45% 第一階段（公寓、住宅）銷售進(jìn)入高潮，第二階段（商業(yè)）銷售展開。 參加住博會，廣開客源。 商業(yè)招商工作展開，商業(yè)開盤。 對未成交客戶進(jìn)行分析及跟蹤，有希望的客戶再篩選。 開展異地銷售。 尾盤期 07/6/16至07/10/16 5% 清盤，品牌提升 尾盤優(yōu)惠活動開展。 企業(yè)品牌宣傳、提升。 目的：給市場不間斷的信息傳播，讓受眾知道萬國絲路花城是西安西大門的首席社區(qū)，西北獨有的萬國風(fēng)情主題商業(yè)中心，使之產(chǎn)生 置業(yè) 投資熱情、并促進(jìn)購買。 目的：引導(dǎo)目標(biāo)客戶群的關(guān)注，增強項目傳播的力度。 目的：一對一的促銷活動可以拉動投資者即時購買行為。 （ 1）第一式：實利 解釋：從實際利益出發(fā)，引熱區(qū)域。 市場切入點：絲路精神的建筑圖騰面世。 （ 2）第二式：先手 解釋：搶占市場先機。 市場切入點：總體規(guī)劃、性價比。 第三式 —— 外勢 解釋：擴(kuò)大影響力，擴(kuò)張市場。商業(yè)中心的市場地位。 手段：媒體廣告、強勢公關(guān)、新聞運作。 攻擊點：概念全方位沖擊達(dá)到銷售任務(wù)。 目的：通過宣傳促銷與銷售現(xiàn)場的緊密協(xié)調(diào)，推進(jìn)住宅營銷進(jìn)入高潮期，迅速回籠資金。 手段：報紙廣告、戶外傳媒、 DM 直郵、施工現(xiàn)場包裝。 目的：針對綜合素質(zhì)差的戶型進(jìn)行讓利促銷活動，推進(jìn)住宅整體銷售目標(biāo)初步達(dá)成；商業(yè)開盤銷售。 手段：口碑、媒體促銷廣告、戶外廣告、 DM 直郵、賣場包裝。 目的：住宅部分進(jìn)入尾盤銷售，商業(yè)銷售逐漸升溫。 手段：媒體炒作、品牌商家強勢入住、招商成果匯報會。 目的：住宅銷售到計時，商業(yè)旺銷持續(xù)中。 手段： DM 直郵、報紙廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣 告。 目的：吸引經(jīng)營者促進(jìn)商業(yè)氣氛成熟，讓利投資置業(yè)者，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 手段：媒體廣告。 目的：實現(xiàn)整體請盤，完美收關(guān)。 手段：報紙廣告、賣場宣傳。 羅比內(nèi) 特提出來了。體驗營銷就是將這些要點由銷售結(jié)合達(dá)到最佳的銷售成果。使消費者的購物程序不再是簡單購買商品，而是在購買商品時享受到購物的快樂、商品的文化內(nèi)涵等。 ”（二）階段推廣思路 商業(yè)項目的推廣的三個發(fā)展階段 第一階段：產(chǎn)品營銷 —— 地段、價格，產(chǎn)品本身的競爭 第二階段：服務(wù)營銷 —— 反租、經(jīng)營管理、主力店，產(chǎn)品附加價值的競爭 第三階段：體驗營銷 —— 情景式購物、主題購物，消費者刺激投資競爭 項目定位：西安首家萬國風(fēng)情主題購物中心。 核心概念：情景式購物。 （四）營銷主題 一鋪養(yǎng)三代，現(xiàn)代富西安。 放牧資本、蓄養(yǎng)財富 以整合的力量重新定義西城商業(yè)。 主要任務(wù)：樹立項目形象，傳播項目內(nèi)容，輔助項目營銷手段。 空軍：新聞媒體 主要任務(wù)：炒作項目地段、炒作項目前景、炒作體驗經(jīng)濟(jì)對投資的優(yōu)勢。 海軍：活動 主要任務(wù)：制造人氣，吸引關(guān)注。 （二）戰(zhàn)略執(zhí)行 第一沖擊波：拉動市場 時間： 2020 年 3 月 —— 2020 年 8 月底 攻擊點：形象出臺，引起市場關(guān)注 ? 第一戰(zhàn)：體驗世界風(fēng)情魅力 20 目的： 讓大眾知道世界上最流行情景式中心在西安登陸，引起轟動 。 主要形式： 報紙軟文、活動（詳情請見輔助措施） ? 第二戰(zhàn)：西城人怎么拉 目的：用軟文形式質(zhì)問西城人的精神！大膽、創(chuàng)新、敢為人先的精神到那里去了？從而帶出我們項目的創(chuàng)新方式。 再用硬廣、結(jié)合戶外路牌并打出 “ 一輩子的投資，請耐心等待30 天 ” 吸引客戶群。 ? 第三戰(zhàn)：歷史記憶猶新 目的：用軟文的形式大肆炒作棗園路沿線的地理發(fā)展優(yōu)勢，通過對歷史的回顧、對未來的預(yù)測、以及通過世界各地的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行鑒證。 主要形式：軟文 ? 輔助推廣措施 方式：舉行萬國風(fēng)情圖片聯(lián)展； 立柱廣告：（項目導(dǎo)示牌）奪取人流； 工地圍墻： “ 萬國城 ” 大字 +跳躍的顏色； 圍墻上廣告牌：主形象畫面 +主題廣告語 +“ 萬國城 ”+ 定位語 好萊塢霓虹燈大字： “ 萬國城 ” （工地前） 21 第二攻擊波：熱銷市場 時間： 2020 年 9 月 —— 2020 年 5 月 攻擊點：概念全方位沖擊達(dá)到銷售任務(wù) 第四戰(zhàn)：懸念拉住市場 目的： 我們在戰(zhàn)役之二曾經(jīng)提出 “ 一生的投資，值得 30 天的等待 ” ？那么，那是一個懸念的開始，我們主要就是為了項目開盤而設(shè)置 的廣告。我們將節(jié)奏緊迫化些，吊足他們的胃口為開盤當(dāng)天做足準(zhǔn)備。 ? 第五戰(zhàn)：主力店的魅力 目的：當(dāng)開盤后我們必將引入主力店，主力店將成為我們訴求重點。 主要形式：報紙廣告、 DM、戶外廣告 ? 第六戰(zhàn)：真正反租收益 目的：本階段主要是將項目反租信息傳達(dá)給投資者，通過硬廣與軟文來吸引投資者達(dá)到投資的目的 22 主要形式：報紙廣告、 DM。 主要形式：報紙廣告、 DM、促銷活動。我們必須采用大量的活動為項目聚集人氣，通過口碑、現(xiàn)場結(jié)合促銷方式，三重 攻擊投資者與經(jīng)營者，讓他們覺得這里才是投資的熱土。 攻擊點：任務(wù)尾期加強銷售。那么，這個階段的營銷手段尤為重要。 主要形式：報紙、 DM ? 第十戰(zhàn)：完美收盤 目的：尾盤清理，重點要抓住挖掘未成交的客戶群體，針對現(xiàn)有客戶，通過超級服務(wù)達(dá)到為我們傳播的目的。 第六部分：市場推廣 一、現(xiàn)場包裝 （一）賣場包裝 售樓中心室內(nèi)布置 室內(nèi)布局在滿足規(guī)范的接待、展示、洽談等功能基礎(chǔ)上，體現(xiàn)“簡約、時尚、精致、理想與親和力”，主要表現(xiàn)在售樓中心內(nèi)部裝修格調(diào)，結(jié)合項目建議在現(xiàn)代風(fēng)格的基礎(chǔ)上注重異域風(fēng)情元素的應(yīng)用；音樂渲染一種輕松典雅的氛圍，例如風(fēng)笛、提琴、手鼓等音樂都有助于塑造別具一格的異域氛圍；桌椅的布局?jǐn)[放避免傳統(tǒng)的玻璃臺、塑料椅子，盡量選用木質(zhì)、藤質(zhì)或布藝的桌子和凳子，充分體現(xiàn)“細(xì)節(jié)與品位”；相關(guān)的展示工具形象應(yīng)保持一致性，例如展板、銷控表、掛畫、 POP 旗子等。結(jié)合項目實際情況建議利用 30 米綠化帶，在售樓中心外部做一定規(guī)格的景觀處理，包括停車場、兒童娛樂區(qū)等，一來可以形成有別于現(xiàn)實環(huán)境的形象亮點吸引客 24 戶；二來可以讓客戶有一種實際的體驗感受項目未來品質(zhì)，兒童娛樂區(qū)的設(shè)置可以增加現(xiàn)場人氣。 包裝作用 （ 1）工地圍墻：是項目宣傳推廣最直接的形象展示之一，結(jié)合項目有六 百多米長的臨街圍墻，可以充分展示項目，同時建議在項目圍墻內(nèi)做大規(guī)格廣告牌對項目做全面的展示，一方面緊密結(jié)合項目，二來成本相對于外圍廣告牌成本較低，有了現(xiàn)場的大型廣告牌組合外圍廣告牌就可以相對減弱投放。 （ 3）施工環(huán)境：從大方面講緊張有續(xù)的施工環(huán)境，是對客戶的購買信心是一種有效促進(jìn)。 包裝要求 （ 1）工地圍墻 規(guī)格： 30mx6m，要求間隔 10m，離地高度 為宜。 （ 2）建筑主體 規(guī)格：待定（以基本覆蓋樓體為原則），離地高度以 3m 為宜。 （ 3）施工環(huán)境 實施： ? 規(guī)劃看樓專用通道 （配備 23 輛高爾夫看樓專車 ） ，并對通道進(jìn)行相應(yīng)的裝飾點綴。 ? 在和施工取得協(xié)調(diào)的前提下，實施部分園林景觀。 整合營銷，非均衡性推廣，形成有重點的立體交叉廣告攻勢（結(jié)合報紙、電視、路牌、口岸顯示牌、地盤內(nèi)外包裝、人員促銷）。 定向傳播，結(jié)合銷售找到針對不同物業(yè)形態(tài)的市場有效需求，通過廣告穩(wěn)、準(zhǔn)、狠的刺激和有效激發(fā)，擴(kuò)大市場占有面。 （二）媒體選擇 媒介認(rèn)識及操作要點： （ 1）報紙媒體 對房地產(chǎn)