【正文】 環(huán)境，研究文化、風(fēng)俗、飲食等。 渠道策略方面：公司采取了既利用大型批發(fā)商的銷售網(wǎng)，又直接向超市供貨的雙管齊下的策略。） (14 分 ) 第二篇：（ 2029）國家開放大學(xué)電大?？啤妒袌鰻I銷學(xué)》期末試題及答案（試卷號： 2175） (2029)國家開放大學(xué)電大?？啤妒袌鰻I銷學(xué)》期末試題及答案（試卷號： 2175）盜傳必究一、單項(xiàng)選擇（從每小題的 4 個備選答案中選出一個最優(yōu)的．將其序號填在答題紙上。 A．跨國公司 B．大型企業(yè) C．中型企業(yè) D．小型企業(yè) 3．在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來臨的時候，許多商家都大作廣告，以促銷自己的產(chǎn)品。 A．地理細(xì)分 B．人口細(xì)分 C．心理細(xì)分 D．行為細(xì)分 4．企業(yè)幾乎所有的產(chǎn)品在包裝款式、顏色、圖案等都采用統(tǒng)一的包裝風(fēng)格的包裝策略是 ()。 A．引入期 B．成長期 C．成熟期 D．衰退期 6．企業(yè)的營銷活動不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營銷活動要主動地去 ()。 A．攻擊市場領(lǐng)先者 B．向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn) C．跟隨市場領(lǐng)先者 D．不作出任何競爭反應(yīng) 8．服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的()。 A．生產(chǎn) B．分配 C．交換 D．促銷 10．既不持有存貨，又不承擔(dān)風(fēng)險的商業(yè)單位是 ()。 A．撇脂定價 B．滲透定價 C．中間定價 D．理解價值定價 12．在市場營銷的初創(chuàng)階段，其主要研究內(nèi)容是 ()。 A．進(jìn)攻策略 B．專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營 C．市場多角化 D．防御策略、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時確定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略就是 ()。 A．有些產(chǎn)品和市場容易被忽略 B．容易造成計劃與實(shí)際的脫節(jié)C．組織管理費(fèi)用太高 D。每小題 2 分，共 20 分） ，是由生產(chǎn)者市場、中間商市場和政府市場三大部分組成的。 ( ) 使購買者對價格差異的感覺不甚敏感。 (√ )19．企業(yè)在市場定位過程中，必須要了解競爭產(chǎn)品的市場定位。( )21．制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。(√ )23．服務(wù)的可變性的特點(diǎn)要求企業(yè)對服務(wù)人員必須嚴(yán)格挑選、認(rèn)真培訓(xùn)和管理。( )25．在組成市場的雙方中，賣方的需 求是決定性的。 第二：購買汽車屬于探究性購買行為，購買飲料則屬于經(jīng)常性購買行為。 因此，兩類購買行為的購買決策過程必然 有著較大的差異。（ 12 分） 27．在 2021 年我國一些茶葉企業(yè)創(chuàng)造了線上銷售的奇跡，在 2021 年“雙 11”中，多家茶企集體發(fā)力。 閱讀以上資料，回答：你認(rèn)為茶葉這種產(chǎn)品網(wǎng)上銷售有前途嗎？為什么？答：“雙 11”促銷活動的成功說明，在消費(fèi)人群年輕化、生活網(wǎng)絡(luò)化、實(shí)體店成本上漲等因素下，茶 葉這種產(chǎn)品網(wǎng)上銷售大有前途，同時也是目前行業(yè)的發(fā)展趨勢。 （本題為開放性試題，請?jiān)u閱者根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、學(xué)生引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰程度等酌情給分。（ 12 分）四、案例分析（ 14 分） 29．山水豆腐公司在國內(nèi)經(jīng)營是比較成功的。他們在開拓國外市場中，把美國作為進(jìn)攻目標(biāo)。同時了解到，美國市場目前的豆腐容量每年 7000 萬美元左右，但卻有韓國、日本、中國和美國人經(jīng)營的 200 家豆制品公司參與競爭。 1995 年 1 月，山水豆腐公司與當(dāng)?shù)匾患夜竞蠣I，開始在美國市場經(jīng)營豆腐。為使產(chǎn)品在超市的貨架上醒目，采用了顏色鮮艷的密封透明塑料盒包裝。在產(chǎn)品銷售上，公司采取了既利用大型批發(fā)商的銷售網(wǎng)，又直接向超市供貨的雙管齊下的策略。在加州，它已占據(jù)市場銷量的 85%左右，成為美國最大的豆腐公司。 1998 年，該公司又建了一條豆?jié){生產(chǎn)線，開始了保健飲料的業(yè)務(wù)。 (2)山水豆腐公司在進(jìn)軍美國市場時，主要采取了以下營銷策略 ： 產(chǎn)品策略方面，調(diào)整了產(chǎn)品包裝，使其在貨架上更加醒目 促銷策略方面：聘請專業(yè)人士在電視等廣告媒體上介紹豆腐的營養(yǎng)及其對人體的保健作用，介紹豆腐的食用方法和烹調(diào)技術(shù)。 （本題請根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。每小題 2 分，共 30 分） 1．用料與設(shè)計精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是 ()。 () B．顧客利益高于一切C．推銷重于生產(chǎn) D．顧客是企業(yè)真正的主人 3．一般說來，確定推銷員報酬的主要依據(jù)是 ()。 A．所有權(quán) B．保護(hù)權(quán) C．使用權(quán) D．管理權(quán) 5．生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取 ()的策略。 A．市場滲透 B．多角化增長 C．產(chǎn)品開發(fā) D．市場開發(fā) 7．回歸分析技術(shù)是 ()預(yù)測方法的主要工具。 B．不必花費(fèi)很多時間收集商品信息 C．消費(fèi)者對所需要的商品很不了解 D．商品一般價格高，購買頻率低 9．市場營銷組合是指 ()。 A．環(huán)境威脅 B．市場機(jī)會 C．市場利潤 D。 A．未來的市場潛量 B。 A．與生活關(guān)系不十分密切且競爭產(chǎn)品多的非必需品 B．缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品 C．知名度高的名牌產(chǎn)品 D．與生活關(guān)系密切的必需品 ，除了親自收集的資料外，先前為了一定的目的收集的資料也是一個重要的信息來源，這些資料 被稱為 ()。 A．絕對的共同性 B．較多的共同性 C．較少的共同性 D．較少的共同性 15．在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段，營銷部門的主要責(zé)任是()。正確的在答題紙上劃“√”，錯誤的劃“”每小題 1 分共 20 分） 較大。( )，這就是專業(yè)化營銷。 (√ )，如經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立良好關(guān)系是企業(yè)公共關(guān)系的重要目標(biāo)之一。( )21．市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么，甲和乙產(chǎn)品是互替產(chǎn)品。 ( )所有權(quán)的批發(fā)商。 (√ )25．撇脂定價策略適用于需求價格彈性較大的商品。 (√ )，企業(yè)為了生存和發(fā)展，在任何時候都應(yīng)始終堅(jiān)持只降價不提價的原則。 (√ )，顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。 ( )31．市場營銷就是推銷和廣告。 (√ )，對那些潛在顧客多的產(chǎn)品適宜由廠家直接供應(yīng)。 ( )會市場營銷觀念要求求得企業(yè)利潤、消費(fèi)者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。指個人從各種來源所得的全部收入。個人可支配收入即在個人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額。 (3)個人可以任意支配的收入。用個人可支配收入減去這部分必要的支出，就是個人可以任意支配的收入。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，收入中個人可以任意支配的部分不斷增長，對市場營銷的要求也必然越來越高。 按照題目要求，學(xué)生應(yīng)從產(chǎn)品整體概念的角度闡述這個問題，從對產(chǎn)品概念的理解談什么是好產(chǎn)品，如能滿足需求、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。（ 4 分）空調(diào)和手機(jī)是兩類完全不同的商品。因此，在為這兩類產(chǎn)品確定促銷組合時所考慮的因素應(yīng)有所差別。（ 8 分）四、案例分析（ 14 分） 39．強(qiáng)生公司生產(chǎn)的泰樂諾膠囊是一種止痛藥， 1981年就銷售 億美元，占 強(qiáng)生公司總銷售額的 7%，占總利潤的 17%。杰努斯的患者服了一粒藥后當(dāng)天死亡； 同一天，另一對服了泰樂諾的夫婦，也在兩天后死掉了。強(qiáng)生公司在止痛藥市場上的份額一度從 %下跌到不足 7%，公司面臨巨大危機(jī)。 (1)公司迅速收集了有關(guān)受害者的情況、死因、有毒泰樂諾的批號、該藥的零售點(diǎn)、藥的生產(chǎn)日期、送往分銷網(wǎng)的途徑等，為此，公司特別請了 100 名聯(lián)邦調(diào)查局和州的偵探，追查了 2021 條線 索，研究了 57份報告。通過調(diào)查，得出報告：有毒的膠囊是有人從藥店買了成品后摻人硫化氫又退回商店所致，并不是強(qiáng)生公司生產(chǎn)中出的問題。 第二步，評估并遏止事件的影響。強(qiáng)生公司事后進(jìn)行民意調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 49%的人回答他們?nèi)詴褂眠@種藥，于是，強(qiáng)生公司又把藥擺到了貨架上。強(qiáng)生公 司為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，采取了“穩(wěn)住?？?，滲透新顧客群”的策略，具體步驟如下： (1)請開發(fā)此藥的麥克奈爾實(shí)驗(yàn)室的藥學(xué)博士托馬斯 強(qiáng)生公司通過一系列周密的計劃和行動，僅用了 8 個月就使公司重新贏得了 35%的市場份額，并一直維持到 1986 年，為強(qiáng)生公司贏得了巨額利潤。請用有關(guān)企業(yè)對環(huán)境營銷的對策的原理對此作出分析。 企業(yè)對于環(huán)境不是無能為力的，企業(yè)在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。（ 14 分）（本題側(cè)重于考察學(xué)生運(yùn)用原理分析實(shí)際問題的能力，答案不拘