【正文】 收入、存金通定投銷量、金市通 T+D 開(kāi)戶數(shù)、個(gè)貸增量、非住房增量、房抵貸增量、白金貸記卡增量、汽車分期等項(xiàng)目在分行系統(tǒng)內(nèi)完成率排名均在前 4 位。 基金定投申購(gòu)額 xx 萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 存金通定投銷量 xx 克，計(jì)劃完成率 %。 IC 借記卡發(fā)卡量 xx張，計(jì)劃完成率 %。 個(gè)貸增量 xx 萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò) 60%但不足 100%的項(xiàng)目指標(biāo)有： 開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額 xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 儲(chǔ)蓄存款日均增量 xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 3 完成率100%120%項(xiàng)目數(shù) 16 完成率 60%100%項(xiàng)個(gè)別指標(biāo)分析小目數(shù)計(jì)： 完成率不足 60%項(xiàng)目在計(jì)劃完成率達(dá) 8數(shù)到或超過(guò) 60%但不足 100%的 3 個(gè)項(xiàng)目指標(biāo)中： 開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額一項(xiàng)有賴于我行個(gè)別大客戶的貢獻(xiàn)，從此項(xiàng)任務(wù)的完成情況看，我行在理財(cái)產(chǎn)品的推進(jìn)營(yíng)銷工作上還有諸多問(wèn)題需要解決。 在計(jì)劃完成率未達(dá) 到 60%的 8 項(xiàng)目指標(biāo)中： 高端客戶資產(chǎn)增量一項(xiàng)與上一相比沒(méi)有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來(lái)，但是我們也應(yīng)該看到，這與我們對(duì)客戶的維護(hù)力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶特別是高端客戶需要我們的關(guān)懷和維護(hù)，只有從日常的一點(diǎn)一滴做起，才能在經(jīng)營(yíng)中不斷地深化與客戶的合作共贏。 （三）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及隊(duì)伍建設(shè)情況我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)備撤并、員工主動(dòng)性不強(qiáng)、營(yíng)銷技能不高等問(wèn)題。 存在問(wèn)題小計(jì)： 近 3 年來(lái)，我行雖然補(bǔ)充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動(dòng)、員工退休等外流、離開(kāi)情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點(diǎn)剩余人員無(wú)法輪休等情況。 由于上級(jí)行已經(jīng)批準(zhǔn)我行 xx 分理處臨時(shí)停業(yè)，預(yù)計(jì)四月份將與 xx 分理處合并營(yíng)業(yè)，屆時(shí)，原 xx 分理處的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和存量資源勢(shì)必會(huì)有一定程度的衰減。改進(jìn)思路： 分理處方面，兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。對(duì)于兩網(wǎng)點(diǎn)合并營(yíng)業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當(dāng)提高工作強(qiáng)度和難度，分工明確、責(zé)任明晰”。同時(shí)，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任維護(hù)客戶的作用。 目前我行營(yíng)業(yè)室面臨的主要問(wèn)題是在維護(hù)重點(diǎn)客戶方面手段欠缺，沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。 網(wǎng)點(diǎn)方面，未來(lái)的 xx 分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點(diǎn)，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看， xx 在同業(yè)中也具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是，從目前的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，其業(yè)務(wù)量還比較少。同時(shí)，要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主任及臨柜員工的作用，先以客戶教育為主，進(jìn)而培養(yǎng)一部分忠實(shí)的客戶群體。 （二）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶 認(rèn)知度不高，存款營(yíng)銷難度大。這種情況下，個(gè)別單位不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。另外由于很多方面的原因我行的社會(huì)認(rèn)知度，要想成為主導(dǎo)銀行，還需要長(zhǎng)期、大量的工作。而當(dāng)?shù)卣Y源的爭(zhēng)奪也是各家機(jī)構(gòu)多年來(lái)一直維護(hù)的重點(diǎn)，所以我行短時(shí)間內(nèi)全盤(pán)搶挖的難度很大。以此擴(kuò)大我行的知名度。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門的心理，主動(dòng)營(yíng)銷、上門營(yíng)銷的意識(shí)淡薄，即使做到了上門營(yíng)銷，但是營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段不多，能力不強(qiáng)，一旦被客戶回絕，就沒(méi)有了應(yīng)對(duì)的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒(méi)有持續(xù)、有效的營(yíng)銷方法，沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)工作。 近幾年，上級(jí)行加大了科技投入，特別是在個(gè)人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)、智能排隊(duì)系統(tǒng)等，這些都是個(gè)人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。所以，怎么能夠切實(shí)學(xué)好、用好這些系統(tǒng)，向存量客戶挖掘潛 在客戶需求，準(zhǔn)確捕捉商機(jī)、精準(zhǔn)分析、定位目標(biāo)客戶，這是個(gè)人業(yè)務(wù)銷售整體運(yùn)作模式的一種變革，有可能使我們實(shí)現(xiàn)與國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷手段的對(duì)接。下一步，我們要對(duì)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)使用情況，單獨(dú)搞培訓(xùn)、競(jìng)賽、考核，推進(jìn)系統(tǒng)的應(yīng)用。 （四）、其他問(wèn)題總結(jié)和改進(jìn)思路 要加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)力度，春天行動(dòng)期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開(kāi)辦了 IC 卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù) 300 余戶，取得了良好的效果。 我行目前安裝 POS 機(jī)商戶數(shù)量較少，特別是其中的有效商戶數(shù)量有限。 三、下一步工作措施 以財(cái)富管理中心、理財(cái)中心為平臺(tái)，以“農(nóng)行伴我共成長(zhǎng)”為主題，定期組織開(kāi)展貴賓客戶活動(dòng)； 以客戶為中心，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。一是開(kāi) 展“ＣＥＯ”行動(dòng)，對(duì)本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶的公司法人及高管客戶尚未成為貴賓客戶的，也建立名單逐一落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任人，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷；二是對(duì)已建立聯(lián)系的貴賓客戶，應(yīng)梳理客戶產(chǎn)品使用情況，對(duì)未使用的產(chǎn)品進(jìn)行滲透營(yíng)銷，擴(kuò)到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率； 開(kāi)展“四進(jìn)”營(yíng)銷活動(dòng)。強(qiáng)化考核，將維護(hù)責(zé)任落實(shí)到人。 健全考核機(jī)制，嚴(yán)格績(jī)效考評(píng)繼續(xù)做好全員營(yíng)銷工作，建立科學(xué)有效的目標(biāo)績(jī)效管理體系，積極培育以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的績(jī)效管理文化，促進(jìn)全行績(jī)效的提升，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保障“ 135 工程”的實(shí)施，全面完成上級(jí)行落實(shí)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。但是在諸如儲(chǔ)蓄存款、代理保險(xiǎn)等部分指標(biāo)上，還存在較大困難，為了更好的推進(jìn)XX 支行的經(jīng)營(yíng)，早日完成扭虧的任務(wù)，秉承“吸取經(jīng)驗(yàn)、找到問(wèn)題、提出方法”的思路，總結(jié)如下： 一、基本情況 （一）、儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)情況 截止 2021 年 3 月末，我行儲(chǔ)蓄存款 22358 萬(wàn)，較年初增加 1555萬(wàn)，完成計(jì)劃任務(wù)的 %。同業(yè)存量排名第 3 位，增 量排名第 2 位。對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)及機(jī)關(guān)每一名員工下達(dá)存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。 存在問(wèn)題： 從春天行動(dòng)完成結(jié)果來(lái)看，不甚理想。 同業(yè)比較優(yōu)勢(shì)明顯（歷史資源、社會(huì)資源）。 品牌影響力不足。 盡力調(diào)動(dòng)員工的積極性，以績(jī)效考核為重點(diǎn)，同時(shí)兼顧員工工作預(yù)期、制度及崗位間的化學(xué)反應(yīng)等。 尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理及類客戶經(jīng)理崗位的管戶主動(dòng)性和維護(hù)力度。 （二）、分項(xiàng)指標(biāo)完成情況春天行動(dòng)期間，我行貴金屬業(yè)務(wù)收入、存金通定投銷量、金市通 T+D 開(kāi)戶數(shù)、個(gè)貸增量、非住房增量、房抵貸增量、白金貸記卡增量、汽車分期等項(xiàng)目在分行系統(tǒng)內(nèi)完成率排名均在前 4 位。 基金定投申購(gòu)額 xx 萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 存金通定投銷量 xx 克，計(jì)劃完成率 %。 IC 借記卡發(fā)卡量 xx張，計(jì)劃完成率 %。 個(gè)貸增量 xx 萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò) 60%但不足 100%的項(xiàng)目指標(biāo)有： 開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額 xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 儲(chǔ)蓄存款日均增量 xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率 %。 3 完成率100%120%項(xiàng)目數(shù) 16 完成率 60%100%項(xiàng)個(gè)別指標(biāo)分析小目數(shù)計(jì)： 完成率不足 60%項(xiàng)目在計(jì)劃完成率達(dá) 8數(shù)到或超過(guò) 60%但不足 100%的 3 個(gè)項(xiàng)目指標(biāo)中：