【正文】 資金需求 公司 注冊 資本為 1000 萬元人民幣，其中風(fēng)險投資基金出資 800 萬元， 公司創(chuàng)始人 出資 200萬。 財務(wù)分析 五 年平均資產(chǎn)回報率 %。凈現(xiàn)值為 萬元； 內(nèi)含報酬 率為 135%；投資回收期為 年；貼現(xiàn)投資 回收期為 。而且憑借我們的管理團隊，本創(chuàng)業(yè)計劃設(shè)定的目標(biāo)也是完全可行的。 境境 與與 契契 機機 各種環(huán)境的基本情況 ? 客觀經(jīng)濟走勢良好， GDP增長形勢喜人，商業(yè)領(lǐng)域系統(tǒng)風(fēng)險較小。 ? 國家重視電子商務(wù)發(fā)展，加強其宣傳力度并大力推廣之。 ? 消費主體年輕化，各年齡層消費觀念發(fā)生較大轉(zhuǎn)變 。 ? 國外網(wǎng)上購物愈加流行化，國內(nèi)仍處于起步階段。中國 08 年電子商務(wù)交易額破3 萬億元 同比增 43%。 ? 中國主要的 B2C 網(wǎng)站有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)、京東商城、紅孩子、凡客誠品 、訊客網(wǎng)等。 ? 淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)和拍拍網(wǎng)等主要服務(wù)商，都推出了比傳統(tǒng)零售市場更為苛刻的“無條件退換貨”等消費者保障計劃，以提高買家的購物信心，這對獨立的 B2C 網(wǎng)站運營商來說今后也是一個發(fā)展趨勢。 衣衣佳 將融購物 和分享 于一體，充分運用各種最新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提供人性化服務(wù)，吸引顧客，滿足顧客個性化需求，帶給顧客與眾不同的購物體驗?，F(xiàn)存的 B2C 服務(wù)模式 比較單一，缺少互動元素。我們的網(wǎng)上商城，將建立一個 成熟 的 購物 論壇 及 SNS互動網(wǎng)絡(luò) 、 BLOG 展示平臺 ,它能能夠最大限度地滿足顧客的心理需 上海 衣衣佳 電子商務(wù)有限公司 內(nèi)部資料 第 8 頁 共 41 頁 求。 產(chǎn)品 本公司將以 建立 網(wǎng)上購物平臺的 方式，出售款式多樣的品牌服裝為主。 “ 衣衣佳 品質(zhì)購物 ”，“ 一買家 服飾” 定位于 25— 40 歲中高收入的時尚 人群 ，它典雅而浪漫，簡約而清晰，體現(xiàn)了都市 精英 一貫追求的個性與超然。 公司出售的所有服飾都有鮮明的品牌形象，其目的是滿足顧客的個性化需求。 場場 研研 究究 與與 分分 析析 市場概述 當(dāng)前，社會服裝消費心理已漸趨成熟并呈現(xiàn)三個 結(jié)合 ： ? 審美與人本結(jié)合 追求科學(xué)穿衣； ? 潮流與個性結(jié)合 體現(xiàn)文化內(nèi)涵； ? 經(jīng)濟與品位結(jié)合 強調(diào)物有所值。 （資料來源：中國 上海 衣衣佳 電子商務(wù)有限公司 內(nèi)部資料 第 9 頁 共 41 頁 服裝網(wǎng)） 用戶在最近一年內(nèi)在網(wǎng)上實際購買的產(chǎn)品或服務(wù)中，服裝的比例有大幅上升。（資料來源：經(jīng)濟參考報）在發(fā)展初期，我們將實行聯(lián)合策略。一方面有效解決了電子商務(wù)發(fā)展中的誠信和售后服務(wù)以及物流等問題。 網(wǎng)上購物用戶的基本特征： 25 歲以下：目前網(wǎng)絡(luò)群體中最活躍的群體。 40 歲以上：務(wù)實的消費群體，眼見為實。 白領(lǐng)： 喜歡時尚，追求個性化消費方式，網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購物。 上海 衣衣佳 電子商務(wù)有限公司 內(nèi)部資料 第 10 頁 共 41 頁 目標(biāo)市場細分 鑒于本服務(wù)的特點， 我們必須細分甚至超細分市場，才能推出更多令目標(biāo)顧客滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。 按收入階層細分 金 領(lǐng) 6000 元，經(jīng)濟富裕，受教育程度高，講究生活品位，注重 塑造自我形象 。 相當(dāng)?shù)南M方式。 白 領(lǐng) 3000 元，中國現(xiàn)代都市中高收入，標(biāo)榜品位和格調(diào)的一族。 。 藍 領(lǐng) 800 元， 學(xué)歷和收入較低 ，生活穩(wěn)定平緩，壓力小。 ，落后的態(tài)度，大量時間用于價格比較，折扣取向。 經(jīng)濟上尚未完全獨立，追求時尚，但消費能力有限。對產(chǎn)品品質(zhì)，個性化的服務(wù)要求較低。 經(jīng)濟獨立，有穩(wěn)定的收入來源，負擔(dān)較小，個人消費支出相對比較高。 40以上 對網(wǎng)絡(luò)較為陌生。 消費更加趨于理性。 保持習(xí)慣性的生活方式 ，不愿接受新生事物。 我們的目標(biāo)市場選擇 25— 40 歲金領(lǐng)、白領(lǐng)階層；高收入、高教育、 經(jīng)濟富裕、年輕，在線時間多、在工作和家中都有高速網(wǎng)絡(luò)接入。 敢于接受新生事物，注重消費的體驗感受。 以建設(shè) 購物社區(qū) 和 SNS互動網(wǎng)絡(luò) 為服務(wù)方式，滿足顧客購買服裝 交流互動 的需要， 以此 帶給顧客全新的網(wǎng)上購物體驗。以技術(shù)創(chuàng)新和經(jīng)營模式創(chuàng)新區(qū)別與其他電子商務(wù)網(wǎng)站。 上海 衣衣佳 電子商務(wù)有限公司 內(nèi)部資料 第 13 頁 共 41 頁 市場需求預(yù)測 根據(jù)調(diào)查顯示，在最近一年內(nèi)有 %的網(wǎng)民在網(wǎng)上購買過服裝 。相當(dāng)于整個西安市的人口。 單位：萬人188 295 403 51165419983134428354376962020204000600080002020年 2020年 2020年 2020年 2020年網(wǎng)上購買服裝人數(shù)網(wǎng)上購物用戶人數(shù) 網(wǎng)上服裝市場總?cè)萘?=網(wǎng)上購物人數(shù) *購買服裝人數(shù)百分比 =5437*% =511（萬人） 目標(biāo)市場容量 =網(wǎng)上服裝市場總?cè)萘?*年齡百分比 *收入百分比 =511*%*% =45 萬人 在發(fā)展初期，商場預(yù)計占領(lǐng) 2%的市場份額，且每年新會員的增長率達到 50%。同時， 運用 領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)和 物流體系 ，充分把握了消費者形體、心理特征，真正創(chuàng)造消費者的個性化的完美購物體驗。通過提供網(wǎng)上購物的增值服務(wù)，創(chuàng)造顧客價值剩余。以定價來維護公司的品質(zhì)形象。 客戶享受的 VIP 服務(wù) : 金卡會員：會費 300 元 /年 1) 公司定期通過電子郵件和商業(yè)信函的方式，根據(jù)會員提供的資料為他們推薦 2) 商場近期推出的適合他們的服裝。 3) 專業(yè)服裝設(shè)計師為其購買提供咨詢意見，為顧客找到最適合他們的服裝。 5) 為特殊顧客量身定做服裝。 2) 個性化的定價，根據(jù)累計購買數(shù)量，金額、信譽度享受商品的價格折扣。這些商場是當(dāng)?shù)厣虉鲋械拿餍且彩怯忻母邫n商城，與高端市場相接近 ，高端市場的滿意使用將會產(chǎn)生“明星示范效應(yīng)”，也將會引導(dǎo)時尚潮流，使更多的消費者認可我們的特色網(wǎng)上服務(wù)，為我們的網(wǎng)上商場在全國的推廣打開市場。 1) 網(wǎng)絡(luò)廣告 ： 在受眾面較廣的門戶網(wǎng)站如 網(wǎng)易、搜狐、新浪等大型網(wǎng)站進行宣傳。 發(fā)送 電子郵件宣傳。使用 和 等付費系統(tǒng)，便于顧客在短時間內(nèi)就能看到商場的網(wǎng)站。 3) 雜志廣告： 在 《時尚》、《瑞麗》、等時尚類、女性類高檔雜志。 突出第一和引領(lǐng)潮流的特點。通過 發(fā)表一批極具分量的文章， 達到品牌宣傳和擴大知名度的作用。中高端市場的代表。 2) 公共關(guān)系： 公司將通過舉辦一系列公關(guān)活動，提高品牌在社會公眾心目中的認知度；同時也使各企事業(yè)單位更好的為公司提供各方面的支持。 3) 改良服務(wù) ：努力提高服務(wù)質(zhì)量是建立品牌忠誠的最佳手段，我公司提倡以“顧客至上，理解與尊重并重”為員工的行為準(zhǔn)則。 4) 價格折讓 ：針對價格彈性比較大的中端服裝，我們將實行會員價，給予中端顧客一定的價格優(yōu)惠。真正做到“以顧客為中心”。 一級市場： 上海、 北京、廣東、山東、江蘇、浙江 二級市場：福建、湖北、遼寧、湖南、四川 三級市場：其他地區(qū) 確定推廣重點城市或地區(qū)： 上海、 北京、廣東、山東、江蘇、浙江這六個省市地區(qū)已占整 個網(wǎng)上購物的 %的市場份額。 ? 市場推廣階段 時間：（ 1~3 個月） 措施： 在 上海、北京、 廣州三個經(jīng)濟發(fā)達且人口眾多的城市每個城市選擇 1— 2 上海 衣衣佳 電子商務(wù)有限公司 內(nèi)部資料 第 17 頁 共 41 頁 個知名商城合作，進行宣傳和吸收核心會員的活動。 ? 進入市場階段 時間：（ 3~6 個月） 措施： 在 上海、北京、 廣州 、青島、杭州、南京 通過商場進行直接宣傳促銷。 ? 市場發(fā)展階段 時間：（ 6~12 個月） 措施： 擴大商品種類，加強供應(yīng)商的管理，節(jié)約經(jīng)營成本。形成價格和服務(wù)兩大優(yōu)勢。同時，形成商場、廠家兩條配送渠道，降低社會成本。 ? 專家咨詢意見，為顧客提供服裝購買建議，做到“比顧客更了解顧客。實現(xiàn)品牌服裝的個性化定制。 ? 服裝的特殊性需要顧客的親身體驗，我們的 網(wǎng)上銷售 很難 缺少體驗度 。對現(xiàn)實商場的依賴性比較大。 應(yīng)對措施 ： 上海 衣衣佳 電子商務(wù)有限公司 內(nèi)部資料 第 18 頁 共 41 頁 的價格更低。 技術(shù)優(yōu)勢 ? 采用多種 技術(shù)及 美工設(shè)計 ，完成服裝網(wǎng)上購買過程中的 安全、方便 流程 。進行有效的市場宣傳推廣。 ? 采取聯(lián)合的策略，與傳統(tǒng)的服裝銷售商聯(lián)合，降低公司在供應(yīng)商方面的劣勢，實現(xiàn)同城交易，本地化服務(wù)。 我們的機會： ? 電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上購物人數(shù)增長迅速，網(wǎng)上服裝市場規(guī)模不斷增長。 ? 經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平提高，年輕一族追求新的體驗感受，這種網(wǎng)上購物為成為人們追求時尚潮流的一種 表現(xiàn)。 ? 支付體系 和 物流 體系 的成熟完善使網(wǎng)上購 物安全、快捷、方便 。 ? 大量投入花在理念推行上，導(dǎo)致服務(wù)產(chǎn)品推廣資金缺位，過早退出市場 ? 理念推廣不夠，難以形成較大的顧客群，顧客拒絕購買。 ? 不斷開 發(fā)新的服務(wù)系列，以滿足客戶多方面的個性化需求，創(chuàng)造核心競爭力優(yōu)勢。 競爭力量分析 我們將利用波特的五力競爭模型對現(xiàn)有的服裝業(yè)以及網(wǎng)上服裝商城進行一深入的分析： 現(xiàn)實競爭者 ? 現(xiàn)實商城、專賣店 :它們主要以傳統(tǒng)的店面方式經(jīng)營服裝，獨具競爭力的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，充分利用已有的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，地理優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢銷售服裝。但總的來說它們占據(jù)著主要的服裝市場份額。 ? 網(wǎng)上 B2C 服裝商城： 凡客誠品 ， 夢芭莎 、 蘭謬 、 哇咔 網(wǎng)上商店等， 銷售方式遵循傳統(tǒng)的電子商務(wù)銷售模式，能夠提供具有特色的服裝展示，服務(wù)具有一定的創(chuàng)新性，具有一定的 品牌 競爭力。 潛在進入者 由于網(wǎng)上服裝商城的便捷和進入門檻低，如果能夠取得成功，將會有眾多的進入者。 ? 大型商場： 目前，我國已有 50 多家大型 連鎖商場加盟網(wǎng)上連鎖商城，一些大型的超市和百貨公司也正著手建設(shè)自己的電子商務(wù)體系和交易平臺。而且以的網(wǎng)絡(luò)體系，以及客戶優(yōu)勢，要實現(xiàn)網(wǎng)上服裝銷售等一系列服務(wù)并非難事。而大的門戶網(wǎng)站的品牌形象早已建立，具有較高的知名度，如果網(wǎng)上服裝商城有足夠大的利潤，肯定會促使這些網(wǎng)站進入。新進 入者對我們的威脅不是很大，但是傳統(tǒng)的零售商由于有成本和物流上的優(yōu)勢，對我們的威脅也比較大。所以在合作商場方討價還價能力弱，公司處于劣勢地位。 ? 買方討價還價能力： 公司的服務(wù)產(chǎn)品定位于中高端市場，這一群體的消費特征是更多地關(guān)注產(chǎn)品品牌，服務(wù)水平。 可以平衡因公司在供方討價還價上的劣勢。 分析總結(jié) 傳統(tǒng)的電子商務(wù)網(wǎng)站一個典型的特征是推崇大而全的營銷模式，一個網(wǎng)站往往包括電子產(chǎn)品，服裝，生活用品，藝術(shù)品，首飾等等，應(yīng)有盡有。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品只突出它的價格優(yōu)勢，卻沒有提高它的附加值。提供個性化服務(wù)來刺激消費者需求。 司司 及及 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 公司名稱 衣衣佳 （ EMJBUY） 上海 衣衣佳 電子商務(wù)有限公司 內(nèi)部資料 第 21 頁 共 41 頁 公司宗旨 以技術(shù)創(chuàng)新和理念創(chuàng)新為基點，開創(chuàng)電子商務(wù)人工智能化發(fā)展的新局面，打造網(wǎng)上購物新概念。 公司經(jīng)營理念 本著 “以人為本、誠信為先、團結(jié)合作，開拓創(chuàng)新” 的理念，突出 “以顧客為中心” ，滿足顧客購物的 個性化 需 求 ，實現(xiàn)顧客消費行為的“量身定制”化 。 公司目標(biāo) ? 短期目標(biāo) 以 技術(shù)和 社區(qū)互動 開發(fā)應(yīng)用 為先導(dǎo)，抓住市場契機，極力進行市場推廣，使 公司服 務(wù) 短期內(nèi) 在全國網(wǎng)民中享有較高的知名度。 ? 長期目標(biāo) 穩(wěn)定既得市場，不斷開發(fā)新市場，穩(wěn)步發(fā)展，形成具有特色的贏利模式并實現(xiàn)企業(yè)的高額的經(jīng)濟增長率，以個性化、人性化的服務(wù)成為中國網(wǎng)上服裝商場的領(lǐng)導(dǎo)者。戰(zhàn)略措施是選擇恰當(dāng)?shù)募毞质袌觯壳翱春秒娮由虅?wù)這個具有廣闊前景的市場的人很多，我們利用先入為主的市場優(yōu)勢，同時我們在產(chǎn)品戰(zhàn)略上選 擇專一化戰(zhàn)略，以中高端服裝銷售為主。集力進行市場推廣。網(wǎng)絡(luò)市場千變?nèi)f化，我們要注重服務(wù)的升級換代，在原有的市場上基礎(chǔ)上重視服務(wù)產(chǎn)品增值，提高服務(wù)質(zhì)量 ,打造公司的品牌形象。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為網(wǎng)上服裝銷售市場的佼佼者。建立完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈體系，利用低成本和高質(zhì)量的服務(wù)取得在市場中的領(lǐng)導(dǎo)者地位。 司司 管管 理理 核心管理層經(jīng)理工作職責(zé) 總經(jīng)理： ? 完成公司董事會設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo) ? 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計