【正文】 合板為基材，表面以優(yōu)質(zhì)實(shí)木貼皮 或科技木為面料，經(jīng)冷 壓、熱壓、砂光、養(yǎng)生等數(shù)道工序制作而成。因此， 倍受消費(fèi)者的親睞。由于縱橫膠合、高溫高壓， 從內(nèi)應(yīng)力方面解決了實(shí)木板的變形缺陷。 (八 )衣柜的主要配件 有拉伸式衣架、推拉鏡、格子架、褲架等。 1. 西褲架：疊放的褲子會(huì)有折痕，而西褲架卻能讓褲子不留折痕，需要不少于600mm 的懸掛空間，因此西褲架通常會(huì)放置在抽屜下面，這樣更能節(jié)約空間。這種格子架所占空間比一個(gè)抽屜還小，您可以“見(jiàn)縫插針”地隨意安排格子架的位置。 規(guī)格有 380mm、480mm、與 580mm、三種規(guī)格，目前有同柜體材質(zhì)的密度板和金屬材質(zhì)可供選擇。 4. 層板抽由 18mm板制作，規(guī)格有 380mm、 480mm、與 580mm、三種規(guī)格。它的作用：不受身高限制，取衣物自由。 7. 高檔時(shí)尚掛衣通。 9. 拉手。 (九 )柜體結(jié)構(gòu)及單元部件 1． 側(cè)板 2． 頂、底板 3． 層板 4． 轉(zhuǎn)角柜立撐 5． 腳線 6． 背板 7． 格子架 8． 褲架 9． 獨(dú)立抽屜柜 10． 穿衣鏡 11． 拉籃 12． 頂柜 面板掛衣桿腳線底板褲架格子架穿衣鏡獨(dú)立抽屜吊柜背板側(cè)板層板 (十 )框架結(jié)構(gòu)及單元部件 （ 1） 立柱（ 2）立柱底座（ 3）立柱轉(zhuǎn)角連接件（ 4）立柱固墻連接件（ 5）立柱固定片（ 6）立柱掛片（子母件）（ 7）木層板（ 8）玻璃層板（ 9）木層板托（ 10）玻璃層板夾（ 11）吊抽柜?？蔀槭裁匆谘b修前選擇和設(shè) 計(jì)呢？這是因?yàn)椋? 臥室的結(jié)構(gòu)很大程度上決定了整體衣柜的寬度尺寸和柜子內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，為了柜子的實(shí)際掛衣空間能足夠用，可能在裝修設(shè)計(jì)時(shí)還要改動(dòng)房間格局，畢竟每個(gè)人都有不少衣物，甚至還要考慮儲(chǔ)物（棉被等）需要。 其定做寬度尺寸多少，會(huì)影響到床鋪、床頭柜、梳妝臺(tái)等其他家居品擺放位置、大小的定位。 基于臥室整體風(fēng)格和主旋律色調(diào)的吻合、互應(yīng)原則，應(yīng)提前選擇整體衣柜的柜體顏色、衣柜推拉門的款式、門板顏色與欲選擇的地板、床架、床罩（單）、窗簾等家居品的顏色、樣式的協(xié)調(diào)。 針對(duì)目前大部分房子的裝修都采取模塊化、集成化、整體式的裝修風(fēng)潮，整體衣柜、整體書(shū)房、酒柜、鞋柜、 儲(chǔ)物柜、玄關(guān)柜甚至電視柜都量身定做的，更要未雨綢繆。包柱板和包梁板件要用 18mm 厚度板，保證組裝起來(lái)的整體衣柜牢固。 第三，如果客觀上存在梁和柱子，整體衣柜設(shè)計(jì)時(shí) 還要考慮見(jiàn)光的左右寬側(cè)板應(yīng)為開(kāi) L 形的整體板。 第五，如果整體衣柜設(shè)計(jì)成上頂柜為木板平開(kāi)掩門、下柜為推拉門的，正面的臨梁一側(cè)，應(yīng)通過(guò)與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到下柜頂板位將其縫封住。 (三 )整體衣柜的保養(yǎng) 經(jīng)常保持柜門的清潔，軌道內(nèi)不能 有雜物、塵土。軌道的灰塵用吸塵器或小毛刷清理即可，柜架、拉桿等金屬件用干布擦。 多讓其透氣，或是定期使用除濕劑，以免柜體、衣物受潮生菌。 木質(zhì)的衣柜平時(shí)只要用干凈的抹布擦拭即可，若是有臟污，則可以酌量使用肥皂水或是中性的清潔劑，用濕布擦拭。 在居室空氣或天氣過(guò)于潮濕時(shí)，請(qǐng)定期打開(kāi)門窗通風(fēng)并在衣柜角落放置小包干石灰或其他干燥劑，防止柜體及門板發(fā)霉和變形。 在選購(gòu)時(shí)，挑選抽屜、柜櫥密合度高的家具，是減少灰塵的最佳策略。 皮藝門板在清理過(guò)程中可用干毛巾擦拭或干凈的吸塵器直接清理。 森樂(lè)雅 衣柜的采用凸式滑軌也在一定程度上增加了清潔方便性。 1自己調(diào)整或清理不完全時(shí)，可撥打 森樂(lè)雅 售后服務(wù)電話，請(qǐng)勿自行拆裝。 1在使用推拉門時(shí)一定要先看拉手有沒(méi)有凸出，如有凸出，應(yīng)先按平，否則會(huì)撞壞柜邊或拉手。 熟 悉自身企業(yè)的品牌的理念，對(duì)企業(yè)、品牌的文化內(nèi)涵了如指掌，熟悉自身的優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)自身產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)、市場(chǎng)定位。了解市場(chǎng)情況，了解售后服務(wù)等，只有成為真正的專家才可以更好的完成銷售。 (2） 銷售中服務(wù) 顧客進(jìn)入店中，要向顧客微笑致意，讓顧客注意到你可以隨時(shí)為他們服務(wù)，面容要自然，不要馬上湊上去，大張旗鼓地宣傳你的產(chǎn)品，這樣會(huì)使他產(chǎn)生反感情緒，把顧客嚇跑，要讓顧客停留兩到三秒鐘，然后主動(dòng)打招呼：“您好！有什么可以幫到您嗎？這是我們產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，您可以初步了解一下，謝謝”并遞上一張宣傳單頁(yè)，這樣就容易和顧客進(jìn)行下一步的交流。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的 關(guān)系階段或者叫提高印象分。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣 微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)： 其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。 客戶看宣傳單頁(yè)的時(shí)候，要提示他一些重要的產(chǎn)品特點(diǎn)，如不光 能??，而且能??還能??。推介時(shí)，要求在短時(shí)間內(nèi)激發(fā)顧客的興趣才能爭(zhēng)取到與顧客溝通的更多時(shí)間，既要積極主動(dòng)又要引導(dǎo)顧客的注意力?；蜥槍?duì)顧客提出感興趣的問(wèn)題，對(duì)興趣點(diǎn)，應(yīng)適當(dāng)加以發(fā)揮。對(duì)疑慮點(diǎn)，應(yīng)清楚的加以解釋打消其顧慮，在沒(méi)有把握的情況下，可以考慮轉(zhuǎn)移話題。 ② 要善于向客戶發(fā)問(wèn) 顧客自己觀察家具的時(shí)候，通常難以聽(tīng)進(jìn)你所說(shuō)的話，即使聽(tīng)到也不會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。而當(dāng)顧客問(wèn)你某一個(gè)問(wèn)題，你回答他的時(shí)候，他一定會(huì)把耳朵豎起來(lái)聽(tīng)你講話，這時(shí)候你說(shuō)的每一句話都會(huì)讓他產(chǎn)生對(duì)你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。平時(shí)就把顧客常問(wèn)到的問(wèn)題寫出來(lái)并給出簡(jiǎn)單的答案，并把它他記熟，這很重要。 ⑤ 介紹產(chǎn)品要有激情，當(dāng)你完全熱愛(ài)你的產(chǎn)品時(shí)，你的雙眼、你的語(yǔ)氣、你的表情都會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的說(shuō)服力。 ⑥ 與顧客交談時(shí)一直要跟著顧客，并開(kāi)始熱情地推介。 (3）產(chǎn)品演示 終端銷售人員根據(jù)顧客的需要、喜好，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，充分向顧客進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示，促進(jìn)溝通。向顧客演示產(chǎn)品功能時(shí)動(dòng)作要熟練，表達(dá)要準(zhǔn)確到位，給顧客以非常專業(yè)的感覺(jué)。 演示過(guò)程應(yīng)注意： 1． 整個(gè)演示過(guò)程中，一定要注意保持身體的穩(wěn)定，示范時(shí)終端銷售人員最好站在顧客右側(cè)，若必須面對(duì)面而站，則要讓產(chǎn)品的正面面對(duì)顧 客，如果終端銷售人員在這種狀態(tài)仍能使用本產(chǎn)品，則更有說(shuō)服力。如果示范產(chǎn)品動(dòng)作不熟練，顧客就會(huì)產(chǎn)生懷疑，失去購(gòu)買信心。 4． 讓顧客參與示范，讓他們親自操作，使他們能夠親身體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性能，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心和決心。 6． 示范時(shí)間不應(yīng)過(guò)長(zhǎng)，要注意顧客的反應(yīng)，檢查示范效果。另外示范不要過(guò)于全面，要挑選能夠影響顧客購(gòu)買方面進(jìn)行示范。“先價(jià)值，后價(jià)格”，是處理價(jià)格的基本原則，先對(duì)價(jià)值、質(zhì)量、優(yōu)點(diǎn)作全面介紹，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和購(gòu)買欲望，把產(chǎn)品的性價(jià)比反映清楚，使顧客感到物有所值。這些都能顯示你是一個(gè)很專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，也不會(huì)因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。這種做法會(huì)錯(cuò)過(guò)很多成交機(jī)會(huì)，流失很多顧客。當(dāng)然，這時(shí)顧客可能會(huì)在心理上有一些反復(fù)，終端銷售人員要做的就是增強(qiáng)其信心。另外，顧客再問(wèn)一些關(guān)于售后服務(wù)的問(wèn)題，終端銷售人員要將公司明確的售后服務(wù)政策告訴顧客。 (6）順利成交 當(dāng)顧客流露出想要購(gòu)買的意思時(shí)，終端銷售人員應(yīng)自然地引導(dǎo)顧客拿出行動(dòng)，掏錢購(gòu)買。幫助顧客包裝好產(chǎn)品，開(kāi)好單據(jù)，告訴其如何付款，對(duì)售后服務(wù)事項(xiàng)，也應(yīng)清楚告之。一個(gè)不想成交的導(dǎo)購(gòu)，不是一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)。 當(dāng)然銷售沒(méi)有達(dá)成時(shí)，切記不要在顧客的面前說(shuō)一些難聽(tīng)的話，為下次交易留有余地。而且往往是因?yàn)殇N售人員與客戶之間成為朋友關(guān)系所致。服務(wù)包括：從客戶下訂單那刻起我們就要負(fù)責(zé)生產(chǎn)單的跟蹤 —— 客戶安裝 —— 安裝后的售后服務(wù)。 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛(ài)。銷售時(shí)具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下： 建立信任 —— 40%； 發(fā)現(xiàn)需求 —— 30%； 介紹產(chǎn)品 —— 20%； 促成交易 —— 10%； 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍 世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn) 客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是為了實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的立場(chǎng)想問(wèn)題”即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由而已。 贊美：贊美的最高境界是和聲原則。 轉(zhuǎn)移：轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果??是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道。 頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客， 讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居的美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。 4 、 促成銷售 促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。 應(yīng)注意以下 3個(gè)要點(diǎn)： 營(yíng)造情感空間，讓客戶參與決策購(gòu)買。 嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素 — — 導(dǎo)購(gòu)員的工作。以客戶對(duì)公司產(chǎn)品并不熟悉的程度，根本不能完全明白她說(shuō)的什么，當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。 第二個(gè)問(wèn)題：抓不住重點(diǎn) 不同的顧客，對(duì)家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。 導(dǎo)購(gòu)員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望?？傊獜念櫩偷难哉Z(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。 第三個(gè)問(wèn)題：術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多 一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu) 員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清楚。事實(shí)上，促銷員自己覺(jué)得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺(jué)十分模糊，很多人甚至并沒(méi)有聽(tīng)清楚你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。 第四個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有條理 在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問(wèn)題，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。很多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒(méi)有章法的，顯得很混亂，甚至該說(shuō)的沒(méi)有說(shuō)到，不重要的卻在那里反復(fù)地說(shuō)。對(duì)該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問(wèn)題，則要把這個(gè)問(wèn)題放在第一位詳細(xì)講解。對(duì)很多家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)買家具的決定也是一個(gè)較大的決策。 面對(duì)幾個(gè)甚至是 一群人，導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買的人，以及誰(shuí)是對(duì)決策影響最大的人。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來(lái)的，雖然可能女主人問(wèn)話多一些，但是真正決策的多是男主人。其實(shí)，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬(wàn)能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問(wèn)題。這樣類似人身攻擊的話語(yǔ)實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)摹ｍ氈粋€(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過(guò)人之處。 但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們不可避免的要打擊對(duì)手。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說(shuō)服力。當(dāng)顧客說(shuō)別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，如果公認(rèn)是這樣的，那就沒(méi)有必要去爭(zhēng)什么，可以大度地表示贊同，還可以說(shuō)“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。 第七個(gè)問(wèn)題：過(guò)度服務(wù) 有這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開(kāi)了，他是被嚇跑的。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是 被動(dòng)地等顧客的詢問(wèn)？怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。假如顧客想要輕巧簡(jiǎn)約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的，你說(shuō)他會(huì)購(gòu)買嗎？假如顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說(shuō)某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他十分尷尬。這可以通過(guò)觀察、傾聽(tīng)和詢問(wèn)得知。要搞清楚的第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。所以我們要特別學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和 要求，站在客戶立場(chǎng)，一切為了顧客著想，把最好的產(chǎn)品介紹顧客，把最好的服務(wù)提供給顧客。 第九個(gè)問(wèn)題：和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí) 這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。有一次，一個(gè)顧客說(shuō)兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說(shuō)它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。如果你不同意顧客的說(shuō)法，一笑了之就可以了。要明白的一點(diǎn)是，顧客有疑問(wèn)時(shí)，可能是對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。當(dāng)顧客有異議時(shí)要穩(wěn)定好自己的情緒，不與顧客爭(zhēng)辯。針對(duì)不同的情況進(jìn)行不同的處理。 第十個(gè)問(wèn)題：表情生硬 促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人 感到煩躁，因此有些導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)表情生硬。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該有一副誠(chéng)懇的面孔。其次真誠(chéng)是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來(lái)。建議大家去看看日本保險(xiǎn)“推銷之 神”袁一平的 36中微笑，學(xué)會(huì)怎么樣笑著面對(duì)人生。 在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，只要我們能夠讓牢牢的掌控終端，不斷的提升終端的銷售能