【正文】 紙階段的接觸，的確應(yīng)該遵循一定的步驟。 第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動(dòng)用自己擅長(zhǎng)的任何引導(dǎo)或說服手段打動(dòng)客戶，使他接受并喜歡我們的理論。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論（比如功能至上，反對(duì)形式等），對(duì)于某些客戶來說，需要時(shí)間考慮。 第二步是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)說明，文字的魅力是對(duì)圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，必然是個(gè)博學(xué)的人，文字的功 力也很重要。 第三步是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖， 因?yàn)閹缀?90%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。談平面布置圖時(shí)，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對(duì)我們公司，對(duì)設(shè)計(jì)師本人認(rèn)同乃至對(duì)方案的初步認(rèn)同。 一般的通過觀察客戶，我們認(rèn)為這個(gè)階段的目的達(dá)到后，可以進(jìn)行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個(gè)步驟的目的是讓客戶充分了解每個(gè)細(xì)節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個(gè)環(huán)境，讓他對(duì)這個(gè)環(huán)境感到親切并意識(shí)到這就是他的領(lǐng)地。 達(dá)到這個(gè)目的后，可以進(jìn)行第五步。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠(yuǎn)趕 不上我為你真正打造的空間更生動(dòng)，這正是空間的靈動(dòng)和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會(huì)挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境，其實(shí)就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力”。每個(gè)步驟中，客戶有可能會(huì)有些意見，隨時(shí)記在筆記本上，絕對(duì)不可在圖紙上亂畫。這個(gè)筆記本還可以記錄客戶對(duì)預(yù)算的意見。 二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。需要強(qiáng)調(diào)的是，服 務(wù)與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個(gè)人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對(duì)室內(nèi)顏色的認(rèn)同也不同，只是很多人都近似相同而已。比方說一個(gè)錢綠色配上一個(gè)中性的紫色，也是有很強(qiáng)的刺激的。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，如果預(yù)計(jì)不到這些因素，我們難以對(duì)方案的最終效果作出把握。把握好客戶的心理其實(shí)就是揣摩他的心理。有些人很強(qiáng)硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導(dǎo)他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。有些人沒有主見，常常拿不定主意，這時(shí)候正是我們幫他做決定的時(shí)候。 揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當(dāng)中的一員。 揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時(shí)間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標(biāo)中的。最好的辦法就是想辦法讓他對(duì)你開 7 口，如果他不懂得設(shè)計(jì)，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢點(diǎn)來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴，無形當(dāng)中你就變成了能夠給他幫助的人，他對(duì)你講的越多，對(duì)你的好感也越多。 四：當(dāng)你手里沒有單，新客戶又不愿交量 房定金時(shí)，怎么辦？ ①聽其它設(shè)計(jì)師談判，找出差距，盡力克服。③如客戶相當(dāng)信任你，只是不愿意出定金，可先去測(cè)量。 五：談判時(shí)需要掌握哪些主要信息？ ①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。③是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的，是金屬顆粒，一般的不會(huì)小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能麻煩些，但通過仔細(xì)的擦拭應(yīng)該可以清理掉，畢竟瓷磚是不怕水的。裝飾語(yǔ)言中存在各種符號(hào)：顏色，結(jié)構(gòu)、材料、光線、設(shè)備、器物、家具等等。結(jié)構(gòu)的組織有些忌諱，不可出現(xiàn)過多的單純平行的情況，不可出現(xiàn)絕對(duì)的對(duì)稱，盡量不出現(xiàn)大量平貼的情況，很多人喜歡擱板就是因?yàn)樗菇Y(jié)構(gòu)突出了墻壁的限制。如果排除家具、電器和飾品單獨(dú)推敲裝修的結(jié)構(gòu)是不對(duì)的，我們搞的既然是室內(nèi)設(shè)計(jì)，就要綜合各種因素。結(jié)構(gòu)的組合不僅需要平衡也需要節(jié)奏感，粗和細(xì)的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。如果一個(gè)墻壁上出現(xiàn)了一個(gè)三角形，這個(gè)墻壁一定很舒適，如果一個(gè)平面布置方案里，在一個(gè)方正的地面上出現(xiàn)了一個(gè)三角形布置的家具組合，也會(huì)使這個(gè)房間的功能和交通以及視覺感受達(dá)到完美的境地。 我們?cè)搹恼嬲沫h(huán)境入手。單獨(dú)使用某個(gè)功能區(qū)的照明，會(huì)出現(xiàn)該區(qū)域明亮并且精彩，四周的景物處于被暫 8 時(shí)忽視的暗環(huán)境當(dāng)中，整個(gè)空間主題突出，視覺效果強(qiáng)烈。由于照明數(shù)量的增多， 照明手段也相對(duì)豐富起來，各種小型的局域性的燈具，基于不同的目的出現(xiàn)由貼頂?shù)角肚对俚綉掖沟膶哟紊系淖儞Q。 九： :設(shè)計(jì)的時(shí)候感覺什么都特別普通，沒什么新意 正好就這個(gè)問題給大家談一下我最近在想的問題，就是關(guān)于一個(gè)設(shè)計(jì)師成長(zhǎng)的歷程。首先是入門，這時(shí)候，他的腦子里到處都是疑問，需要了解和掌握的太多，自己覺得很困頓并且勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個(gè)龐大的體系中迷失方向的失落感。經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和積累，他對(duì)整個(gè)設(shè)計(jì)體系的感知逐漸清晰，各種流行的和不流行的形式，都以另人感動(dòng)的魅力襲擊他向世界開放的頭腦，這時(shí)候的整個(gè)世界變的色彩繽紛而且生動(dòng)無比。他以前所未有的熱情去感受和接受這些語(yǔ)言和符號(hào)，他開始以興奮和倔強(qiáng)的情緒去常識(shí)這些東西并用實(shí)踐的方式使他們?cè)? 自己的顯示器中和現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)，并且變成自己的掌握和成就。這個(gè)階段的后期，設(shè)計(jì)師開始以冷靜的心靈考慮取舍并試圖為自己尋找一個(gè)可靠的定位，無論周邊的環(huán)境如何，他的道路開始逐漸清晰。他知道自己嘗試了很多，總結(jié)了很多，但是現(xiàn)在的境地就是無法在形式上找到另人驚心動(dòng)魄的突破了，他感到自己的設(shè)計(jì)再也無法打動(dòng)自己，開始意識(shí)到過去為自己塑造的很多面貌原來很不鮮明或者根本就不是自己的。所以他進(jìn)入了一個(gè)特殊的階段黑色時(shí)代很多設(shè)計(jì)師的的夭折和職業(yè)素質(zhì)的泯滅就是在這個(gè)階段，其實(shí)他要尋找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。他們開始反思自己，開始平靜下來考慮設(shè)計(jì)的本質(zhì)。他開始關(guān)注生活投入生活和研究生活，他變成了一個(gè)感情細(xì)膩，生活灑脫的人，他開始意識(shí)到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表達(dá)方式加上生命的目的正是自己鮮明的面貌，他意識(shí)到自己正走向一種境界，真正屬于自己的形式語(yǔ)言和符號(hào)圍繞者 這種狀態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，思想不再被形式所控制，他的設(shè)計(jì)中，形式真正的作為一種為表達(dá)環(huán)境的精神空間服務(wù)的手段而變的不再?gòu)垞P(yáng)和膚淺。這個(gè)時(shí)期的設(shè)計(jì)師是成熟和另人尊重的，因?yàn)樗呀?jīng)進(jìn)入了他的灰色時(shí)代。他的作品變的更穩(wěn)定更嚴(yán)謹(jǐn)也更平淡， 同時(shí)也具備了精神張力，這種精神狀態(tài)已經(jīng)淘去了浮躁的形式感而進(jìn)入了一種塵埃落定的心境，你會(huì)聽到時(shí)間流逝的聲音，和平靜的永恒的另人絕望而不可超越的幸福。他征服客戶的方式不是眼花繚亂的形式手段而是心靈。他已經(jīng)看穿了人間事故，無論他的生活和作品都是他本人的化身，社會(huì)上開始推崇他的理論和著作，他變成了一個(gè)博學(xué)的德高望重的思想家，他的思想已經(jīng)不僅僅對(duì)本行業(yè)具有指導(dǎo)意義，對(duì)很多其他的領(lǐng)域也具有 杰出貢獻(xiàn)，他對(duì)世界對(duì)人類對(duì)設(shè)計(jì)對(duì)自己的生涯已經(jīng)看的無比清晰和透徹，他進(jìn)入了設(shè)計(jì)師最高階段白 9 色時(shí)代，這個(gè)階段的設(shè)計(jì)師是真正的大師，他們擁有不朽的人格。 十：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。需要強(qiáng)調(diào)的是，服務(wù)與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個(gè)人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對(duì)室內(nèi)顏色的認(rèn)同也不同，只是很多人都近似相同而已。比方說一個(gè)錢綠色配上一個(gè)中性的紫色，也是有很強(qiáng)的刺激的。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，如果預(yù)計(jì)不到這些因素，我們難以對(duì)方案的最終效果作出把握。它至少要承受兩部分載荷，一部分是墻體的自重，以六層住宅為例，底層住宅內(nèi)的非承重墻要承受上面五層墻體的重量；另一部分從結(jié)構(gòu)上講，非承重墻通常還是設(shè)計(jì)上的抗震墻。所以，就某一個(gè)家庭來說，拆除非承重墻或在墻上打個(gè)洞沒有太大問題，但如果整棟樓的居民都隨意拆改非承重墻體，將大大降低樓體的抗震力。衛(wèi)生間內(nèi)的半磚墻，如果樓層結(jié)構(gòu)中設(shè)計(jì)了支撐墻體的支撐梁，可以拆除，否則就不能拆。連接陽(yáng)臺(tái)的磚墻從結(jié)構(gòu)上講雖不算承重墻，但一般比較厚，對(duì)陽(yáng)臺(tái)也有一定的承重作用，所以最好也不要拆，特別是舊房。 拆掉承重墻很可能會(huì)導(dǎo)致水、暖、電路的隨之改動(dòng)，所以設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)將這些問題考慮周全。因?yàn)闃欠靠⒐r(shí)，原設(shè)計(jì)單位會(huì)給物業(yè)公司留一份圖紙，其上對(duì)承重墻、非承重墻等各種墻體的厚度、材質(zhì)等都標(biāo)識(shí)得很清楚。如果遇到特殊情況，住戶和施工隊(duì)?wèi)?yīng)同物業(yè)公