【正文】 工合作。主要職能如下：對(duì)案場(chǎng)銷售員進(jìn)行職前、在職、售前的培訓(xùn)。對(duì)售樓處周邊房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行定期的調(diào)研，搜集相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)匯總，搜集整理購房者的信息，為公司的價(jià)格策略和銷售策略的制定提供有效依據(jù)。為策劃部、廣告部完成銷售準(zhǔn)備階段、銷售實(shí)質(zhì)階段的各項(xiàng)工作提供指引。定期向開發(fā)商提供各類報(bào)表及時(shí)與開發(fā)商進(jìn)行溝通，保持對(duì)客戶的一貫良好服務(wù)二、部門主要工作重點(diǎn)（一）、遵守業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)（1）職前培訓(xùn)（2）職中培訓(xùn)（3）售前培訓(xùn)市調(diào)資料準(zhǔn)備電話接聽客戶接待物業(yè)介紹（1）模型介紹（2）房型推薦陪同看房深度交談客戶跟蹤價(jià)格搟旋1物業(yè)認(rèn)購1簽訂合約1售后服務(wù)1房展會(huì)的參加（二）、銷售部服務(wù)內(nèi)容銷售準(zhǔn)備階段（1）對(duì)于下列內(nèi)容從銷售角度提出建議，與策劃部共同完成下列工作。l 售樓處（選址、設(shè)計(jì)、包裝）l 樣板房（選址、設(shè)計(jì)、看房路線、看板說明）l 銷售道具（名片、模型、展板、胸卡、樓書、DM）l 銷售文件準(zhǔn)備l 銷售培訓(xùn)l 廣告設(shè)計(jì)（現(xiàn)場(chǎng)POP的布置，平面制作物的設(shè)計(jì)含樓書、DM、海報(bào)、展板等）l 軟文撰寫及發(fā)布（3）、在銷售正式開始之前（項(xiàng)目開盤之前）。根據(jù)前期制定的銷售計(jì)劃，展開工作，完成每期的銷售指標(biāo)（2）、根據(jù)銷售進(jìn)程以及對(duì)周邊區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研，對(duì)前期制定的銷售策略進(jìn)行調(diào)整，以便于后期工作的順利開展（3）、定期提供各類報(bào)表，及時(shí)將案場(chǎng)發(fā)生的與開發(fā)商相關(guān)的事宜與開發(fā)商進(jìn)行溝通，了解開發(fā)商在各個(gè)時(shí)段中的動(dòng)向日常報(bào)告l 階段報(bào)告l 事件性報(bào)告（SP、PR執(zhí)行；房展會(huì)）策略報(bào)告l 價(jià)格策略（含價(jià)目表調(diào)整 / 銷控）l SP、PR活動(dòng)l 階段性推廣計(jì)劃（組團(tuán) / 年度）l 廣告計(jì)劃統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告l 周邊市場(chǎng)分析與建議l 廣告效果分析與建議l 日常來電來訪分析與建議l 成交分析與建議l 客戶分析與建議（4）、客戶服務(wù)。根據(jù)代理合同，按時(shí)與發(fā)展商結(jié)算傭金，保證公司各項(xiàng)賬款及時(shí)回籠。 主要工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)項(xiàng)目部所有銷售案場(chǎng)的整體管理。 完成銷售任務(wù)，總結(jié)銷售狀況向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并制定工作計(jì)劃。 定期對(duì)銷售工作流程及工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，并及時(shí)向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 參與公司的招投標(biāo)工作，并主動(dòng)發(fā)揮積極作用。二、銷售部副經(jīng)理配合銷售經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)和分配部門員工進(jìn)行若干案場(chǎng)管理及銷售，定期向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；制定并確保若干案場(chǎng)銷售戰(zhàn)略，以及執(zhí)行、完成若干案場(chǎng)任務(wù)；主要工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)銷售部若干案場(chǎng)的整體管理。 積極反饋信息并提出調(diào)整建議，指導(dǎo)相關(guān)部門更好地開展工作。 積極與客戶及開發(fā)商保持密切和有效的溝通，建立良好的合作關(guān)系。 三、 高級(jí)銷售主管（專案經(jīng)理） 負(fù)責(zé)案場(chǎng)的日常事務(wù)及案場(chǎng)的正常運(yùn)作，定期向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；與策劃、廣告等相關(guān)人員配合制定并確保若干案場(chǎng)銷售戰(zhàn)略及執(zhí)行，完成銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)開發(fā)商的及時(shí)溝通 主要工作職責(zé)：負(fù)責(zé)單一案場(chǎng)的整體銷售方向把控及協(xié)調(diào)管理，并向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)案場(chǎng)的認(rèn)購和銷控，定期向公司及發(fā)展商提供各種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表和工作報(bào)告。制定案場(chǎng)的規(guī)章，維護(hù)案場(chǎng)正常營業(yè)秩序，規(guī)范日常銷售行為，提升案場(chǎng)銷售代表的整體水平，幫助物業(yè)顧問的銷售工作。對(duì)產(chǎn)品改造提供合理可行的建議，在此基礎(chǔ)上協(xié)助策劃部進(jìn)行系統(tǒng)的營銷策劃報(bào)告和分步實(shí)施方案。定期組織銷售總結(jié)，對(duì)銷售執(zhí)行的情況作檢驗(yàn)評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)銷售工作進(jìn)行調(diào)整和修正。四、 銷售主管 作為專案經(jīng)理的助手，協(xié)助部門或組別負(fù)責(zé)人對(duì)該組別進(jìn)行管理。協(xié)助專案經(jīng)理完成公司既定的銷售目標(biāo)。各種工作報(bào)告及業(yè)務(wù)報(bào)表審核或制作，并及時(shí)向?qū)０附?jīng)理反映案場(chǎng)中的各種問題，協(xié)助專案經(jīng)理制定下一步的銷售策略。監(jiān)督案場(chǎng)員工遵守，執(zhí)行公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度。 主要工作職責(zé)：協(xié)助專案經(jīng)理及銷售主管完成公司的銷售目標(biāo)，并向其負(fù)責(zé)；安排本組物業(yè)顧問的工作及輪值表，并加以監(jiān)督，審核，對(duì)其工作結(jié)果負(fù)相應(yīng)責(zé)任；及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)情況，收集客戶資料及各種工作報(bào)告及業(yè)務(wù)報(bào)表的數(shù)據(jù)收集；協(xié)助物業(yè)顧問做好銷售工作；控臺(tái)四表（客戶來訪登記表、來電登記表、客戶來訪調(diào)研表、現(xiàn)場(chǎng)日記）在當(dāng)日17：30前交銷售主管或?qū)０附?jīng)理輸入電腦。注：銷售組長(zhǎng)需要起到模范帶頭作用，銷售組長(zhǎng)的任免以物業(yè)顧問的業(yè)績(jī)和工作態(tài)度及團(tuán)隊(duì)精神為考核標(biāo)準(zhǔn)，每位物業(yè)顧問都有晉升銷售組長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。完成公司規(guī)定的銷售指標(biāo)。按公司要求作好客戶登記(電話、來訪等)及反饋資料。積極主動(dòng)完成領(lǐng)導(dǎo)及售樓部主管交代的非銷售的其它工作。 第四部分、業(yè)務(wù)流程及要求一、銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售流程詳解通過公司各種公關(guān)活動(dòng)或其他方式宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表通過坐銷或其他方式銷售：2售樓部（外賣場(chǎng)）內(nèi)(1)迎賓：微笑起立并詢問來賓到訪意圖，若是客戶則帶上事先準(zhǔn)備好的資料恭請(qǐng)客戶入座。(4)簡(jiǎn)介：遵循培訓(xùn)時(shí)的講解程序。(相應(yīng)資料，計(jì)算工具等一次性備足，切忌來來回回走動(dòng)，既耽誤客戶時(shí)間又給人以專業(yè)素質(zhì)不夠的感覺)(6)參觀樣板間：(7)最后計(jì)算：購房?jī)r(jià)格、手續(xù)費(fèi)、物業(yè)管理相關(guān)費(fèi)用等一并算完。(客戶來訪表) (9)送客；將客戶的資料備齊入袋，起身送客到接待中心大門，并為客戶拉門，可說類似“有任何問題盡管給我電話”等禮貌用語，客戶走遠(yuǎn)后再回接待中心。2客戶下定：若客戶愿意當(dāng)場(chǎng)簽定合同則應(yīng)盡量當(dāng)場(chǎng)簽定，因此，合同應(yīng)在平時(shí)空閑時(shí)多準(zhǔn)備，以備即時(shí)需求。(2)簽定認(rèn)購合同書：(3)繳納定金；2準(zhǔn)備合同：客戶下定之日起2天內(nèi)應(yīng)將合同準(zhǔn)備完畢2合同審理：確定無誤后通知客戶前來簽定合同。2交納房款：應(yīng)提前通知財(cái)務(wù)收款，不能拒收房款。2手續(xù)辦理完畢：通知客戶→客戶領(lǐng)?。唤唤邮掷m(xù)——對(duì)客戶交代其他事宜(入住、揭款付款方式、注意事項(xiàng)等)2入住通知：電話通知等(應(yīng)入住客戶通知記載表)2客戶入?。簠f(xié)助開發(fā)商辦理客戶在銷售部的入住手續(xù)，送客戶前往物業(yè)管理中心辦理入住手續(xù)。附：銷售流程表交 房一次性付款交 房銀行審批貸款到位合同與資料交貸款銀行開發(fā)商辦出大產(chǎn)證交 房開發(fā)商取得《入住許可證》開發(fā)商取得大產(chǎn)證交 房開發(fā)商取得《入住許可證》銀行審批、貸款到位一次性付款合同、資料送交貸款銀行送交易中心備案現(xiàn) 房期 房利用成交客戶開拓新客戶及售后服務(wù)完成貸款手續(xù)簽訂合同、收取房款大定后的安撫工作、并予以繼續(xù)跟蹤客戶簽訂認(rèn)購書并支付大定金與客戶多次洽談、促使成交與發(fā)展商的協(xié)調(diào)專案領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助與策劃的溝通SP活動(dòng)客戶的回訪及追蹤進(jìn)行客戶登記填寫客戶到訪調(diào)研表與客戶進(jìn)行交流并加以引導(dǎo)業(yè)務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶媒體廣告的宣傳、引導(dǎo)客房至現(xiàn)場(chǎng)看房分戶辦理產(chǎn)權(quán)證分戶辦理產(chǎn)權(quán)證分戶辦理產(chǎn)權(quán)證證分戶辦理產(chǎn)權(quán)證二、各環(huán)節(jié)基本要求及注意事項(xiàng)（一） 客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。（二） 接聽熱線電話1） 基本動(dòng)作l 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。l 通常，客戶在電話中會(huì)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，物業(yè)顧問應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將新產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)新產(chǎn)品的具體要求的資訊其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。l 掛電話之前應(yīng)再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。2） 注意事項(xiàng)l 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（物業(yè)顧問上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）。l 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長(zhǎng)。l 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（三） 參加房展會(huì)由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的物業(yè)顧問做到熱情主動(dòng)，以給客戶留下一個(gè)良好的印象。購房意向特別強(qiáng)的客戶，銷售員可以邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。在帶其參觀樣板房的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及淡季。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。l 物業(yè)顧問立即上前，熱情接待。l 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）l 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。l 接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。l 未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。1） 基本動(dòng)作l 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。l 將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。l 當(dāng)客戶超過一個(gè)時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房地過程中，物業(yè)顧問應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。1） 基本動(dòng)作l 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹l 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。2）注意事項(xiàng)l 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（七）、談判初步洽談樣板房及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。l 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。l 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓野單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。l 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。2） 注意事項(xiàng)l 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便函于控制的空間范圍內(nèi)。l 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。l 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。l 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。談判談判是在