【正文】 （二）市場(chǎng)定位 在西安商品房市場(chǎng)總體供大于求的今天，市場(chǎng)細(xì)分已成為必然趨勢(shì)，新上市樓盤只有在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上確立全新的市場(chǎng)位置，方有望在競(jìng)爭(zhēng)中謀取優(yōu)勢(shì)地位。 結(jié)合以上分析，茲建議將海洋大廈市場(chǎng)定位為：城北中小企業(yè)首選辦公場(chǎng)所。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 為了確保海洋大廈銷售目標(biāo)的迅速實(shí)現(xiàn)，建議采取競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格定位并通過在銷售過程中執(zhí)行“低開高走”的價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)樓盤人氣的快速聚集和銷售節(jié)奏的科學(xué)把握。 海洋大廈寫字間價(jià)格另行商定。從銷售工作的實(shí)效性和銷售費(fèi)用的節(jié)約出發(fā)，兼顧市場(chǎng)推廣上 “推”“拉”結(jié)合實(shí)施的需要，建議采取定向銷售策略，將銷售渠道定位為直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)人群得直通渠道，通過區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)挖掘和“一對(duì)一”銷售來(lái)取得令人滿意的銷售業(yè)績(jī)。 輔助銷售渠道：現(xiàn)場(chǎng)接待銷售。然而不加以選擇、沒有經(jīng)過精心設(shè)計(jì)、廣泛傳播的促銷無(wú)異于燒錢，幾乎難以取得 預(yù)期的市場(chǎng)效果。 具體體現(xiàn)在： 緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)人群的行為特征選擇媒體； 注重促銷過程實(shí)施的新穎、準(zhǔn)確、到位； 整合樓盤優(yōu)勢(shì)資源，爭(zhēng)取用“一個(gè)聲音”說(shuō)話； 最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢(shì)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 年齡： 28歲 45歲。 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。 信息來(lái)源：西安晚報(bào)、華商報(bào)、戶外廣告、電視、電臺(tái)、房展會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房 地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 （三）客戶誘導(dǎo)方式 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的優(yōu)惠政策； 攝心性宣傳、實(shí)效促銷； 性能價(jià)格比優(yōu)勢(shì)； 整合傳播滲透； 客觀環(huán)境變動(dòng)。 建議選擇有別于區(qū)域其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤，較為鮮艷，富有現(xiàn)代色彩的外墻涂料，提升物業(yè)品質(zhì)，迅速投入施工使海洋大廈的整體形象提前矗立。 提前完成 5層會(huì)所中售樓中心的裝修施工，增強(qiáng)購(gòu)買人群對(duì)物業(yè)品質(zhì)的信心。 條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過內(nèi)外一體的物業(yè)體驗(yàn)開啟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大門。 在迎賓大道鳳城二路入口附近設(shè)立海洋大廈銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋造成的不利影響。 建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設(shè)置休閑配套；將預(yù)留的第 5層與裙房屋頂一體化考慮，建設(shè)為花園會(huì)所。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 海 洋大廈的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購(gòu)買者贈(zèng)送。 將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實(shí)現(xiàn)。 規(guī)范售樓人員行為細(xì)節(jié)，統(tǒng)一制定銷售說(shuō)詞，強(qiáng)化銷售過程控制。 凡銷售涉及的紙張、表格、合同、 DM、宣傳 VCD等均應(yīng)采用統(tǒng)一形式，規(guī)范化管理。 階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場(chǎng)促銷政策實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的推、拉結(jié)合。 三、價(jià)格策略 （一）基本原則 “低開高走”的整體價(jià)格策略。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略。 （二）銷售價(jià)格 充分考慮整體市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)及周邊樓盤競(jìng)爭(zhēng)狀況，建議將物業(yè)銷售均價(jià)定為 2990元 /m2； 從聚集人氣考慮，建議銷售起價(jià)定為 2720元 /m2； 建議開始采取“一口價(jià)”銷售； 建議制定“搭單銷售”和“關(guān)系營(yíng)銷”激勵(lì)措施； 詳細(xì)價(jià)格見附表。 根據(jù)不同的銷售階段，結(jié)合分段式價(jià)格和市場(chǎng)狀況靈活制定相應(yīng)折扣。 首期付款 3040%， 7060%余款在三年內(nèi)付清，保證給不享受銀行按揭的客戶一個(gè)輕松的付款方式。 為降低銷售抗性建議首付 20%左右，優(yōu)惠 4%的折扣，余款月供。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，過程強(qiáng)化。 （三）銷售時(shí)機(jī)把握 從 2021年 10月下旬起準(zhǔn)備、宣傳、銷售同步展開； 抓住秋季、春季兩個(gè)銷售黃金季節(jié)展開銷售； 以春節(jié)期間作為銷售策略調(diào)整時(shí)期，有效把握春季銷售； 盡量利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷空檔時(shí)機(jī)展開時(shí)效性營(yíng)銷； 把握西安房地產(chǎn)市場(chǎng)年度銷售階段時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取用八個(gè)月完成海洋大廈的銷售。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 （二）促銷方式 媒體廣告； 新聞炒作； 展會(huì)； 公關(guān)活動(dòng)； 折扣優(yōu)惠； 人員推廣； 市場(chǎng)調(diào)查； DM； 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。 第三部分：執(zhí)行篇 一、產(chǎn)品資訊整合 （一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介 名稱：海洋商務(wù)酒店 位置：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)鳳城二路 17號(hào)（北開發(fā)區(qū)管委會(huì)西鄰） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房 地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 功能定位：綜合性商住大廈。 建筑結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu) 公寓面積： 163m2/戶、 167m2/戶，可自由分割。 服務(wù)： 24小時(shí)保安， 24小時(shí)專業(yè)維修，郵政專遞，有償商務(wù)配套服務(wù)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 二、促銷工具 （一）售樓書 海洋大廈的手樓書分為感性和理性兩種，以滿足客戶不同需要。 要求：規(guī)格為正度 16開 812 頁(yè)（含封面），采用 157g銅版紙 4ⅹ 4色印刷。 印數(shù)： 2021份。 要求：規(guī)格為正度 16開單頁(yè)，采用 70g雙膠紙藍(lán)色單色印刷。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 印數(shù)： 3000份。 具體要求： 考慮到銷售季節(jié)的特性建議樣板間選擇南向房； 樣板間應(yīng)根據(jù)銷售季節(jié)需要設(shè)置室 內(nèi)光源，建議以暖光為主； 全部裝修強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)合理； 內(nèi)部設(shè)施細(xì)致入微，可體驗(yàn)； 應(yīng)當(dāng)考慮從售樓部到樣板間的通道裝飾。 三、過程控制 （一）銷售周期 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房 地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新 房地產(chǎn) 資料近千個(gè)。 周期：海洋大廈的銷售過程設(shè)定為 8個(gè)月。 總銷售目標(biāo)： 95% （二）銷售階段 第一階段：強(qiáng)推期。 銷售目標(biāo)： 45% 第二階段：調(diào)整