【正文】 ，其與普通公寓的區(qū)別主要在于所提供的服務標準比較高，達到了星級酒店的水平。比如在北京由雅詩閣（ ASCOTT BEIJING）部分擁有并經(jīng)營管理的福景苑服務公寓（ SOMERSET FORTUNE GARDEN）就是比較典型的服務式公寓的例子。 酒店公寓和酒店相比較，具有以下特點： 服務方面幾乎沒有什么區(qū)別，而且除了能夠利用酒店的硬件及公共配套設施外，還能夠提供更多。 價格相對酒店要低很多，但卻可以花錢隨時得到酒店式的服務，其中的一些則可以由家庭成員自己完成，不必使用酒店的昂貴服務項目，如洗衣、更換被單等，自主選擇性更高、更靈活。 酒店公寓的公共設施均類似酒店，所以居住者的身份和氣派也可張顯。這樣，從品質(zhì)上說，完全擁有高檔酒店的服務質(zhì)量，從價位上說，是高檔公寓的價格，從功能上說，則是酒店的補充，但其客戶群又與酒店存在較大的差異，兩者形成互補而不是競爭。比如京廣、國貿(mào)等等。如果實現(xiàn)，這不僅在朝外地區(qū)將是獨一無二的，在整個北京市場也是少有的，它對于投資客戶來說將是很好的投資機會，很有可能受到市場的追捧。 針對項目定位于 “酒店公寓 ”的特點，我們有如下建議： l 盡早找到品牌突出的酒店管理公司開展合作，這會給公寓的銷售帶來非常大的好處，而盡早通過公寓及寫字樓實現(xiàn)銷售回款，也會對酒店的進程產(chǎn)生推動作用； l 銷售是可以給客戶多種選擇，如客戶有投資意向的話可以通過酒店管理公司提供委托經(jīng)營服務，簽約時既有開發(fā)商與業(yè)主的合約，也有酒店管理公司與業(yè)主的合約； l 以會員制方式允許公 寓客戶使用酒店、會所的配套設施如泳池、健身房、商務中心、娛樂室等等； l 裝修方式建議采用統(tǒng)一精裝修，統(tǒng)一裝飾、家居設計，統(tǒng)一安排家具、電器供應商，同時在不同戶型也可以有格調(diào)不同的安排，但也可以根據(jù)預售時的客戶反饋意向來確定； l 結(jié)構(gòu)最好是框架結(jié)構(gòu)，面積靈活，可大可??； l 設分戶式中央空調(diào)，降低物業(yè)管理費用； l 具備最先進的智能化系統(tǒng)，并且可以擴充； 另外，對于酒店公寓的戶型設計等方面，我們提出如下建議： l 但從酒店公寓的定位來看，面積略微偏大。 l 戶室比比較合理，室內(nèi)居室安排也比較合適，封閉陽臺應該設置上下水，為將來的洗衣機等設備使用提供方便。 、寫字樓 ——甲級寫字樓 寫字樓總建筑面積 7 萬平方米。 寫字樓設計每戶預留衛(wèi)生間、淋浴間、茶水間等，使之具備住的功能 。但在歐洲，這些配備是常見的，并且這些配套往往是企業(yè)文化的基本要素。正規(guī)的企業(yè)不可能在家里辦公，但辦公室有家的感覺卻是效益的象征。同時這個概念也是目前市場沒有的，具備炒作空間。 l 樓宇管理自 動化， MA l 通訊自動化， CA l 消防自動化， FA l 辦公自動化， OA l 設施自動化， FA 先進的配套設備 . l 綜合布線系統(tǒng)； l 計算機通訊網(wǎng)絡系統(tǒng)； l 電梯：采用進口知名品牌； l 供電：提供 220 伏和 380 伏高低兩路電壓； l 給排水系統(tǒng)：變頻給水，純凈水入戶； l 采用分戶式中央空調(diào)，帶有新風； l 消防系統(tǒng)： 包括自動報警、噴淋和消火栓系統(tǒng)； l 保安監(jiān)控系統(tǒng)； l 室內(nèi)裝修標準為毛坯，只 提供各方面配套在門口，自由裝修組合； l 電梯大堂有明顯、足夠位置做大量公司名錄（水牌）。 服務配套 員工餐廳、 24 小時超市、郵局、洗衣、美容美發(fā)、保健診所、會議室、商務中心、翻譯、機票代售、咖啡廳、餐廳、娛樂等。我們建議在三層以下盡量采用落地玻璃來處理外立面，這對改善低樓層處的采光性能是大有好處的。建議地下平面增加適當?shù)母魯?，以避免寫字樓人員能通過地下停車場進入酒店及公寓。 寫字樓銷售過程中可在本層預留部分空間，作為微型會議室，并加設投影、寬帶等設施，在銷售過程中成 、物業(yè)管理建議 物業(yè)管理策略的制定主要依據(jù)產(chǎn)品定位、客戶構(gòu)成及銷售策略。本項目屬于中高檔綜合型項目，客戶不僅對樓盤的品質(zhì)要求極高，同樣對樓宇的物業(yè)服務也會有較高的期望值，我們希望借助知名物業(yè)公司的品牌和優(yōu)質(zhì)服務贏得客戶對本項目的好感，增加客戶的 購買信心；加之本區(qū)域同檔次項目均采用知名物業(yè)公司作項目銷售及后期管理的保護傘，因此我們建議本項目在物業(yè)公司的選擇上應采取如下策略，即： 因我們的項目是一個商務、投資概念濃郁的綜合樓，因此在物業(yè)管理服務內(nèi)容和細則上應呈多元化狀態(tài)，既滿足辦公區(qū)部分客戶的諸如消防，安全，保潔，智能化，相對獨立性等特殊要求，又可滿足其他客戶居住中的細節(jié)性要求。 因為服務內(nèi)容上的差異，寫字樓 也可以進行單獨運作，但也應保證其服務水平。 四、項目客戶定位 、酒店客戶 商務酒店的客戶群，首先應該是該地區(qū)寫字樓內(nèi)中型公司的管理層，還應包括涉外公司的外籍高層管理人員。 、寫字樓客戶 、客戶區(qū)域 l 周邊地緣性客戶 ，比如現(xiàn)有在周邊寫字樓里租房的公司、周邊與政府機構(gòu)有關系的企業(yè)等； l 要搬離 CBD 的中小企業(yè)； l 外省市駐京機構(gòu)。另外一方面，外企數(shù)量雖多，但從規(guī)模上看，雖也有少量大型公司入駐，但整體上以中小型企業(yè)居多，這也是跟本地區(qū)的寫字樓價位密切相關的。它們對寫字樓的形象關注度很高，配套設施要求也較高，其購買行為非常理智，并且潛在的搬遷趨勢較高，一旦 CBD 核心區(qū)因為寫字樓供應量猛增導致價格水平下滑，它們必將是東遷的客戶主體； 為 CBD 內(nèi)大企業(yè)服務的小型企業(yè)，它們對 CBD 大環(huán)境的附屬度比較高，但由于實力無法承受核心區(qū)內(nèi)的高價位，一般都是在 CBD 周邊尋找辦公場所； 朝外原有中小型外資公司、國內(nèi)公司，它們由于對朝外市場及氛圍已經(jīng)相當熟悉，一般較少出現(xiàn)搬遷； 國內(nèi)新興咨 詢服務業(yè)，如：律師、會計師、稅務師、審計師等專業(yè)事務所等，它們對寫字樓的形象及配套要求相對稍低，但流動性也相對較高； 外省市集團及駐京辦事處機構(gòu)，其特點是購買行為具有一定的沖動性。 A、 看好朝外商務區(qū)發(fā)展的人士； B、 附近公寓業(yè)主，對朝外市場有一定認識的人士； C、 經(jīng)媒體宣傳、報導、廣告及活動所吸引的買家； D、 經(jīng)銷售人員推廣吸引的投資型買家； E、 經(jīng)過一些活動在外地吸 引的投資者； F、 此類買家多為中長線投資者，但市場若發(fā)生變化也可以收回自用。成本是價格的最低點，競爭對手的價格是定價的出發(fā)點，客戶對產(chǎn)品獨有特征的評價是價格的上限。 我們建議按照市場比較定價法并結(jié)合具體成本情況制定。 為取得市場認同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有寫字樓項目的平均租金水平制定寫字樓的售價，待形成市場認知以后，再提高售價。 、寫字樓價格測算 1） 寫字樓 項目名稱 租 價 物業(yè)費 物業(yè)地段修正系數(shù) 物業(yè)級別修正系數(shù) 修正后 租金 現(xiàn) 房修正系數(shù) 豐聯(lián)廣場 中國人壽大廈 聯(lián)合大廈 20 華普國際大廈 18 泛利大廈 20 昆泰甲級預計租金 (USD/月 .M2) 預計現(xiàn)房售價 (USD/M2) 2066 預計期房售價 (USD/M2) 2021 表九：昆泰甲級寫字樓價格測算 我們參考本區(qū)域 5 棟 1 萬平方米以上的寫字樓出租情況測算本項目建成后 的租價，根據(jù)租價測算出市場可以接受的價格。但由于變現(xiàn)時間滯后，如果我們的租價在初期保持在 20 美元 /月 .平方米，封頂后提價至 22 美元 /月 .平方米，應該是有相當大吸引力的。 為增強競爭力，寫字樓部分均價定為 2021 美元 /平方米左右。為增強競爭力，酒店公寓均價定為 1650 美元 /平方米左右。但對于重要的大型客戶，則采用成本加成的定價方法，即買賣雙方共同測算項目成本，然后加上標準的利潤加成（如 15％）。這一方法為我們整棟營銷策略提供了參考。 成 交價格與付款方式是緊密相連的。從目前市場上可接受程度看， 20％是較為合理的。 l 朝向差： 8%左右 * 作為寫字樓和酒店公寓，戶型的朝向值相距比較少 * 應該在戶型不同的面積、功能、布局、景觀作更多的調(diào)整 * 若把朝向、戶型差拉大如 1012%，便宜的賣得快，貴的賣不出。 l 樓層差： 1% * 一般樓層差為 % * 由于物業(yè)戶型、朝向差不宜太高，樓層差應爭取做得比較高； * 對買家而言，當然是越高層視野越開闊，高幾個樓層多付幾萬元是值得的； * 8 層、 16 層， 18 層數(shù)比較吉利，以及最高層或復式樓層可考慮樓層差為 %； * 由于酒店公寓北側(cè)為屋頂花園，整體景觀不錯，相信中低層會賣得比較快。 、調(diào)價原則 價格策略的制定是一個動態(tài)的過程，應體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨 勢。工程進度方面，在每棟樓工程至 177。 在銷售進度方面，完成銷售的 30%、 50%、 60%均作為調(diào)價點。 建議本項目出正負零前價格基本保持不動，以后相應上調(diào)。在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場反映做大幅度調(diào)價（ 5%10%）。 、付款差和付款方式 付款差： 5% * 一次性付款與分期付款相差 5% * 按市場的標準最高可高達 1012% * 一般付款差與施工的進度、交付時間為正比，越接近交付，越少付款差 * 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價拉大意義不大，最高可考慮7%的相差 * 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對開發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗懂殺價的買家多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方式，這會使銷售談判更被動，平均價也受影響 付款方 式 a. [A]93 折（一次性付款） l 定金 20210 元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 10%，并簽訂正式買賣合同； l 簽訂正式買賣合同 1 個月之內(nèi)付總樓款 90%（扣除臨時定金 20210 元）； b. [B]95 折（銀行按揭付款） l 定金 20210 元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 20%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20210 元，開發(fā)商可以安排最 高 80%、 20 年銀行按揭）； c. [C]97 折（分期銀行按揭付款） l 定金 20210 元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 5%，并簽訂正式買賣合同； l 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20210 元，開發(fā)商可以安排最高 80% 、 20 年銀行按揭）； l 簽訂正式買賣合同 3 個月之內(nèi)付總樓款 5%； l 簽訂正式買賣合同 6 個月之內(nèi)付總樓款 5%； l 入伙通知書發(fā)出 7 個工作日內(nèi)支付總樓款 5%（扣除臨時定金 20210 元 ）； d. [D]原價（輕松寫意按揭付款） l 定金 20210 元，簽臨時買賣合同； l 簽訂臨時買賣合同 7 個工作日內(nèi)付總樓款 10%