【正文】 深層的探討，我想從 4個方面談這個問題，第一個層面，就是經(jīng)理人如何帶領(lǐng)你的屬員；第二個層面；你如何去面對你的上司。 第一個層面，我被屬員稱之為老好人的，我經(jīng)常講這是我最大的缺點。所以如果是新任務(wù)，我必須不喜歡做任務(wù)分選，因為如果有新任務(wù)屬員跟你都是很陌生的。一開始我會培訓他，甚至做示范。面對非常高端的客戶、非常高端的市場并不是一般營銷技巧就可以了，面對這樣的問題我會把營銷隊伍找來，培訓他，示范給他們看，或者說給他一個 方向。至于第三類的員工，已經(jīng)很有經(jīng)驗了，那就充分授權(quán)吧。我跟我的屬員，我都是提供給他們一個公平、學習、成長的平臺機會。 第二部分可能大家覺得比較困難的，怎么跟老板相處，這是一大學問。個人也是經(jīng)歷太多的上級。后來了解了，老板也是人，老板也有他的煩惱，所以跟老板相處的第一個要點，要能夠跟你的老板分憂，他在煩惱什么，你要知道，你要跟 7 他共同解決問題，共同去面對這個問題。他面臨很多壓力的，我們常?？吹絾T工看到老板就拼命的倒垃圾給他，看到老板來了就趕快來訴苦。 第二個老板不見得都是對的，你是不是要改變他？當然有很多的人會說老板都是對的，老板的決策、上層的決策是動搖整個公司成敗的關(guān)鍵。 1997年到 1999年大陸經(jīng)歷了 。但是老板說這是一個機會呀，大陸的經(jīng)濟這么好，怎么可能會有投訴的問題呢？不斷的反對，不斷的講。最終也吵回去了。有一天馬總找我，跟我談類似的話，他說 “ 黃總，反對意見我不喜歡聽，但是你認為是對的，你就一直講，講到我一直聽你的意見為止 ” 。所以說領(lǐng)導(dǎo)是可以改變的。所以跟上級的關(guān)系，到底是不是都要聽他的，確實要掌握一個度。所以我進入保險，碰到一個最好 的老板，他謝姓，叫謝司龍（音）先生，他是總裁，我的運氣很好，跟他相處的很好，他有豐富的人格魅力，有很好的經(jīng)驗。 第三個碰到最多的就是任務(wù)，這一部分我感受最深，當然 1994年到大陸來，就想我這么一點力量可以做什么事情，想了很多。當時我到大陸來，想說，能不能在大陸帶一個隊伍是高專業(yè)的，道德操守很高的，把過去在海內(nèi)外市場的經(jīng)驗都傳授給他們。但是大陸剛剛開放不一樣，因為老百姓要 的保險和你要的不一樣。就是說這里業(yè)務(wù)這么好，客戶一定通過銀行來做保險，為什么平安一直沒有做呢？第二個要完成任務(wù)，希望總公司，一開始是國家，然后是國 10條，后來是國 20條這樣，總部特別的支持，然后你可以來做，我想當經(jīng)理人都知道，資源總是有限的。我想職業(yè)經(jīng)理人都要提的這一點。如果你把任務(wù)做不好歸結(jié)于資源不足，那不是一個很好的職業(yè)經(jīng) 理人。所以第二個評論就是 8 資源永遠都是有限的，因為一有任務(wù)，你總是發(fā)現(xiàn)不是缺這個，就是缺那個。做營銷，到底是重視短期把目標達成，還是長期的經(jīng)營指標的問題。什么是長期，長期就是短期一直加，一直加，就是長期了。你加過，不看長期的問題，會很麻煩的，一旦出問題就會很麻煩。但是作 為一個職業(yè)經(jīng)理人要懂什么事情？對今天發(fā)生的事情能夠預(yù)測它未來發(fā)生的事情，對已發(fā)生的事情你能夠預(yù)測它未來發(fā)展的事情。所以作為經(jīng)理人一定要看到一個趨勢，未來是什么。你要有老花眼。做的很好臉上沒有表情，做的不好臉上沒有表情。作為經(jīng)理人很清楚，今天指標做的好是半年前的事情，今天指標做的不好是半年后的事情。反過來說今天做的事情是未來三個月、半年要做的事。而且壽險業(yè)的營銷是非常省心的。因為壽險業(yè)到目前為止是非常省心的。 這是行業(yè)，有人希望說這個公司好，那個公司不好，公司不好反正在這個行業(yè)是不好的。在 1999年平安開始賣投聯(lián)，第一個吃螃蟹的沒 有做好，使投聯(lián)產(chǎn)品在大陸發(fā)展會很麻煩，當時太輕松了，我當時是這樣講。我們大部分人都是負責代理人業(yè)務(wù)的，代理人沒有管好，為整個行業(yè)影響都很大。因為我們在這個行業(yè)來講，國壽是龍頭了，這么大。事實上在行業(yè)協(xié)會應(yīng) 該做更多的事情，應(yīng)該提供更多的機會，做營銷的在一起、精算的在一起、財務(wù)的在一起，這在海外，而且在日本的行業(yè)協(xié)會、同業(yè)公會那是世界上做的最好的，使這個行業(yè)的從業(yè)人員可以在一起。如果去了解日本的保險發(fā)展史，就會發(fā)現(xiàn)在 60年代、 70年代，日本的保險業(yè)成立了所謂的總攬體制的改革方案，這在全世界來講都非常有名。我們現(xiàn)在要拿同業(yè)的 資料都很難，同業(yè)資料根本拿不到，同業(yè)發(fā)展的怎么樣都不知道，要通過地下管道互相交流。也是個人的心得跟大家分享。本來是由我們公司的總裁參加這個會議，但是有一個重要的會議，我們公司要召開董事會，所以沒有參加，我來參加。盡管當前社會各界對它的定義還存在一定的分歧，仁者見仁、智者見智。那么職業(yè)經(jīng)理人的成功之道既有科學規(guī)定可循，又有藝術(shù)的運用之妙，如何成為一位成功的壽險職業(yè)經(jīng)理人，（因為我是做壽險）的，無論在保險業(yè)界還是學界都是一個吸引人的話題。 第一點，管理有方，能謀善斷，成功壽險職業(yè)經(jīng)理人的基本要求。 第三點、自強弘毅、知行合一是對經(jīng)理人的事業(yè)目標的要求。所以楊總在上任的時候就明確提出我們中國人壽所有的領(lǐng)導(dǎo)干部一定要做到懂財務(wù)、精業(yè)務(wù)、善管理。這是對我們中國人壽各級分支機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)干部的基本要求，也是對建設(shè)職業(yè)經(jīng)理人隊伍的基本要求。我認為作為壽險的職業(yè)經(jīng)理人，尤其是中層管理干部，一定要做到管理有方，執(zhí)行有力 ，這是硬性的要求。我們從壽險業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來看，許許多多職業(yè)經(jīng)理人都是在基層一線從事具體的營銷管理活動，以及業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中，不斷的成長、成熟起來的。目前，我國壽險業(yè)大量的所謂的職業(yè)經(jīng)理人是來自于基層的營銷管理，包括營銷管理隊伍，包括講師、主訓、輔導(dǎo)專業(yè)隊伍，甚至還有不少的杰出的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人還是來自于我們的銷售隊伍。 第三、是以專業(yè)為基礎(chǔ)，慎思明編、能謀善斷、不斷提升壽險經(jīng)理人職業(yè)發(fā)展的境界格局。從壽險業(yè)來講，以其深厚的專業(yè)性的要求，很少有其他行業(yè)的經(jīng)理人能夠直接轉(zhuǎn)移到壽險公司做高層職位，從壽險業(yè)來講我認為專業(yè)要求比較高。還有中國人壽的楊超董事長，運用 32年的極為豐富的海內(nèi)外的保險經(jīng)驗，楊超董事長原來是老人保的，從基層做起，然后在英國、香港有十幾年的工作經(jīng)驗。中國人壽萬峰總裁曾經(jīng)在我們的全體大會上讓我們所有的員工扎實的學習壽險的原理、壽險的實務(wù)和精算的基礎(chǔ)。這就充分的體現(xiàn)了專業(yè)的基礎(chǔ)對一個職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展的重要性。 第二點、誠信為本、術(shù)德兼修。 誠信是保險業(yè)的生命線，主動維護市場秩序，誠信也是壽險職業(yè)經(jīng)理人的試金石，在誠信建設(shè)上壽險職業(yè)經(jīng)理人有責任率先垂范，帶頭遏制市場競爭，確保保險業(yè)生命線安全無慮，協(xié)力創(chuàng)導(dǎo)合作共贏的良好局面。把一致的理念落實在行動上，就必須倡導(dǎo)我們?nèi)袠I(yè)攜手發(fā)展，共同行動，就是我們說的要共行 。 二、仁者兼愛、術(shù)德兼修。大家知道從很早的時候儒家提出，仁者愛人，泛愛眾。以科學的方法建立起精神無唐志，發(fā)揮了我們大愛的精神，這與我國的傳統(tǒng)價值理念分不開。我們說大愛無疆，在大愛的嚴峻形勢面前，舉全 國之力，把更多的愛送到千家萬戶，讓更多人受到保護，讓更多的家庭免遭風險損失，實現(xiàn)自身價值和他人價值的共同飛躍，這是我們每一位壽險人，包括壽險經(jīng)理人的無二的選擇。 第三自強弘毅，知行合一。在這里我借思想弘毅與我們在座的各位共勉。這就充分說明了壽險職業(yè)經(jīng)理人只能夠做好、做長、做久，我們的壽險事業(yè)才能夠做大、做強、做優(yōu)。我記得領(lǐng)導(dǎo)人說過，實施人才興業(yè)戰(zhàn)略，建立適應(yīng)保險發(fā)展需要的強大人才隊伍。根據(jù)我個人的理解，我認為職業(yè)經(jīng)理人可以分為幾個層次的，第一個層次首先把自己的事做好，我認為這是合格的職業(yè)經(jīng)理人。我認為這個職業(yè)經(jīng)理人相對來講是比較優(yōu)秀的。在營銷的培訓中，我們給主管的要求就是說，一個人的成功不是成功，一個團隊的成功才是真正的成功，我想這來句話也能夠說明問題。 總的來說管理有方，能謀善斷、誠信為本、術(shù)德兼修、自將弘毅、知行合一。不當之處請大家批評執(zhí)政。謝謝。我今天還設(shè)置了提問的環(huán)節(jié)。 提問：我想請問術(shù)德兼修，那方面更重要？ 蘇恒軒：很難講哪個重要和哪個不重要。那么 “ 德 ” 應(yīng)該是一個人的基本的態(tài)度或者是品質(zhì)，專業(yè)態(tài)度，人際關(guān)系能力。從 某種意義上講，我個人理解，我記得過去有一位總裁說過這么一句話 “ 有德無才的人是笨蛋，那么笨蛋可以去教化，有才無德的人是炸彈，炸彈要遠離 ” 。但是只有德沒有才，我認為同樣也做不好這個企業(yè)，所以我對這個問題的理解，我認為這是兩個方面都要重視。 提問：蘇總您好。 12 因此當我們面對社會的時候， 對社會的感受都是共同的。當然不同的公司有不同的文化，但是保險行業(yè)應(yīng)該是承諾守信的行業(yè)，對于保險經(jīng)理人來講，我剛才說的 12個字，無論是對大的公司、小的公司來講都應(yīng)該是一致的要求。 提問：蘇總您好，我想請問一下大公司和下公司的職業(yè)經(jīng)理人在職業(yè)要求說有什么差異？ 蘇恒軒：如果從一個行業(yè)來講，總的來講，我們保險業(yè)是一個撒播愛心的行業(yè)，我認為沒有什么區(qū)別。但是作為職業(yè)經(jīng)理人來講，首先是職業(yè)經(jīng)理人，怎么理解這個 “ 職業(yè) ” ，我認為對職業(yè)的理解有三個： 首先它是體現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理。 第二點就是他的職業(yè)能力，所謂職業(yè)的能力就是包括自己的學習能力，他對企業(yè)的管理能力，包括還有財務(wù)管理、人力資源管理，包括對國家相關(guān)法律法規(guī)熟悉、熟知的能力。這就是我們在市場發(fā)展過程中間、競爭中間能否做到依法合規(guī)，能夠讓員工做到他應(yīng)該承擔的責任，是否能夠以公司的利益最大化等等。 主持人：蘇總，我們是老朋友了，大概在幾年前河南的時候我們有見面，我一直在想分公司的層面，您作為一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，今天又從公 司的層面，從這兩個角度，你覺得它的工作內(nèi)容和側(cè)重，或者您的感悟是什么？因為今天我們很多朋友們都是在分公司這個層面工作，他們也希望職業(yè)生涯有一個更好的上升通道。剛剛主持人提的這個問題，實際上從我個人感受來講，我從學校畢業(yè)以后一直在中國人壽，對這家公司有非常深厚的感情，所以這家公司給予我的學習、成長的機會，有一個平臺。作為分公司來講，我更多的是縱觀的管理，既要上情下達，同時很重要的把銷售作為我考慮的工作目標，占用我的 70%。第二個要考慮在這個政策所實行的重要參考點，就是在基層做這件事的下面的感受是什么。當然我的意思并不是省公司這一級學習更多的東西，相對來說省公司這一級要做的事情更多一點。但是我具體表達的概念，就是作為省公司和總公司來講，考慮問題的角度，包括思維、方向、寬度都有很大的一些變化。今天聽了三位演講嘉賓，我覺得到我這里已經(jīng)感覺上已經(jīng)沒有話講了。我是實在不知道怎么講。而今天這個題目太泛了，怎么做一個好的職業(yè)經(jīng)理人。這是我覺得第一個不太好講的。最近我一個角色是做董事會秘書，一 般來說都是帶著耳朵去聽、去服務(wù)，到了人家講的時候，你第一個就是講無可奉告，比如說人家問我泰康今天上市嗎？我就說無可奉告。但是我今天這樣放開來胡謅的話，肯定楊晶說下次不讓你來了。 關(guān)于職業(yè)經(jīng)理人太多的研究，我在這里給大家舉一個例子，比如說什么是好的職業(yè)經(jīng)理人。以前有一個人講，他說好的職業(yè)經(jīng)理人有三個層次，第一個層次是應(yīng)該做經(jīng) 理。第二個層次他說是坐經(jīng)理人，你應(yīng)該坐在辦公室，應(yīng)該考慮怎么帶這個團隊，怎么讓別人來做事情。什么意思呢？要以身作則，要成為團隊的主心骨，要成為團隊的方向，要成為團隊的凝聚力，要成為一個以身作則的職業(yè)經(jīng)理人。 14 再給大家舉一個例子，有一個非常有名的 CEO，在一個大型的研討會說，人家問他說你任命職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)是什么呢？他說在他看來最主要的，第一個要傾聽，他說其實好的真正的經(jīng)理人，不是見到每一個人溝通，你做任何的場合 90%的時間都是你在說，其實不是好的經(jīng)理人。大家面對的市場，可能我們得到的信息大部分都是相同的，對于你來講最重要的是創(chuàng)造性。 在談我的看法之前，再跟大家說一個，我看過的一個資料，有一個董事會，他說支撐職業(yè)經(jīng)理人表現(xiàn)的十大素質(zhì)，可能和黃總講的也不 完全是這樣，但是人家講的比較全面的。 第二條應(yīng)該有強烈的使命感和責任感，對企業(yè)高度的忠誠。所有前一個公司，你問他離職的理由，他都說前面的公司不好。 第三個職業(yè)經(jīng)理人具備一定的感召力，能夠凝聚人心，這也是職業(yè)經(jīng)理人比較重要的特征。 第五個、具有戰(zhàn)略規(guī)劃、設(shè)計、組織、實施的能力。作為一個職業(yè)經(jīng)理人，市場有什么變化，商機在那里，要能夠抓住，這個也很重要。你自己在財務(wù)方面有沒有從財務(wù)的角度，資金運用的角度能夠懂運營。 第九個、職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有營造和諧氣氛，創(chuàng)造蓬勃向上企業(yè)文化的能力。 第十個、職業(yè)經(jīng)理人還應(yīng)具備一定的專業(yè)技能。這是以上的 10條。剛才也介紹過，我研究生畢業(yè)以后在經(jīng)貿(mào)部做了政府的 10年工作人員，從基層做起，真是從掃地、做水開始做，后來有體制改革。我覺得在那個時候，我對職業(yè)經(jīng)理人，我當時的想法對職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是有專業(yè)的知識。因為當時對外經(jīng)濟貿(mào)易還非常的火熱， 30幾歲就出來，很好的發(fā)展，但是一腳跨到保險公司，我的同事都說你腦袋是進水了，有問題。那個時候我就想在保險行業(yè)能不能發(fā)展，我就想一個保險經(jīng)理人的專業(yè)知識是很重要的。后來我來了以后就發(fā)現(xiàn)很多人都在學習，天天晚上都在學習英語。 還有一個盡心盡責，為什么盡心盡責我認識 這么深呢？因為在機關(guān)有這么一個感覺，我今天可以不完成，明天也可以再不完成。但是到企業(yè)就不是這么一回事了。所以在企業(yè)的盡心盡責是非常重要的。 第三個，我覺得應(yīng)該對企業(yè)忠誠度，這一點我從人力資源的角度也是這樣。我經(jīng)常跟我一些同事或說他在跳 槽選擇的過程當中，包括這次到上海來，你合理的解釋是什么？你為什么離開這家公司?；蛘哒f你基本上是比較糊涂的人，進去之前是一團花，進去之后是都是刺。所以企業(yè)忠誠度很重要。 到第二個階段，我就做了分公司總經(jīng)理了，大家看看我在北京、四川、上海都做 過，特別是四川是一點一點把它做起來了。在這個階段我也有三個體會，我覺得知識固然很重要，但是在我們身邊，包括我們所有人，缺乏什么呢？缺乏專業(yè)知識，說給誰，誰都不大接受。我當時在濟南工作的經(jīng)驗，至少在我分