【正文】 020210 5601600 聯(lián)排 109262 60009000 65236 3 陽光西海岸 獨立 440480（未建） 860012800 379615 疊加 236248 45006600 106164 4 美視高爾夫 獨立 330454 1000012021 330545 5 浪琴灣 獨立 217－ 272 20210 434544 聯(lián)排 190－ 226 7500 143170 疊加 190－ 226 9000 171204 6 西海豪園 獨立 330550 1000015000 330750 7 海藍 椰風 獨立 349387 10000 349387 雙拼 284288 8000 228231 聯(lián)排 159244 7000 112171 8 海悅天倫 獨立 227392 5800 132228 9 大公館 獨立 650， 300400 1000012021 300480， 650 疊加 223269 5500 123148 10 江南城 疊加 180260 4800 86125 內(nèi)陸別墅產(chǎn)品 序號 名稱 產(chǎn)品 面積（平方米） 單價（元 /M2） 總價 （萬元） 1 東海藝墅 獨立 576 4500 260 聯(lián)排 408 3400 140 雙拼 476 3800 180 疊加 330 3000 99 2 綠色佳園 疊加 198— 230 3600 7183 3 萬花坊 雙拼 320350 4800 154168 4 陽光巴洛克 獨立 352 5500 194 雙拼 385 5300 204 疊加 25 307 2800 7 86 價格分析 獨立別墅單價分布圖3, 30%5, 50%2, 20%100001000015000150000 獨立 別墅單價主要分布在 1000015000 元 /平米的范圍，占總數(shù)的 50%，說明和高檔公寓比?？讵毩e墅價格較高。 疊加別墅單價分布圖3, 37%3, 38%2, 25%4000400060006000 疊加別墅單價主要分布在 40006000 元 /平米的范圍，占總數(shù)的 38%，說明和高檔公寓比?？诏B加別墅價格較有競爭力。 聯(lián)排別墅總價分布表3, 60%2, 40%180180250 聯(lián)排別墅總價主要分布在 180萬元以下的范圍，占總數(shù)的 60%。 五、海口市 2021 至 2021 年高端樓盤價格預測 根據(jù)市場調(diào)查， 2021年海口市西海岸片區(qū)海景別墅價格普遍在 12021—20210元之間，其他區(qū)域非海景別墅價格普遍在 6000— 10000元 之間。 就目前?？谑蟹康禺a(chǎn)市場整體發(fā)展趨勢和別墅項目的實際情況來看， 2021至 2021年?？谑袆e墅類高端樓盤價格漲幅在 2021年基礎(chǔ)上上漲 10— 15﹪左右。 海口市別墅價格調(diào)查表 別墅名稱 地址 起價 最高價 備注 江南城 三期御城 和平大道 66 號 未開盤， 300— 1500萬 /套 獨棟 200— 450 ㎡ 比華利 山莊 西海岸濱海西路 189號 萬 /㎡ 萬 /㎡ 獨棟 290— 460 ㎡ 西海豪園 濱海大道 235 號 萬 /㎡ 萬 /㎡ 獨棟 279— 524 ㎡ 浪琴灣 西海岸濱海大道以北 2 萬 /㎡ 4 萬 /㎡ 獨棟 217－ 272 ㎡ ；聯(lián)排 173－ 226 ㎡ 芒果樹 國興大道 雙拼 119 萬元 /套起，獨 棟 185萬元 /套起 獨棟 270 ㎡ ， 聯(lián)排 219 ㎡ 西城秀舍 秀英大道與向榮路交互處 3488 萬 /㎡ 6588 萬 /㎡ 獨棟 240280 ㎡ 海南 大公館 海甸五西路 600 萬 /棟 1380 萬 /棟 獨棟 253— ㎡ 龍 墅灣 西海岸長怡路 1 號 6000 元 /㎡ 15000 元 /㎡ 聯(lián)排 140400㎡ 第三章 項目 SWOT 分析 一、 Strength 項目優(yōu)勢分析 占有資源優(yōu)勢，地處全國最早的高爾夫球會“臺達高爾夫俱樂部” 距離市主城區(qū)（以 70公里 /小時計算） 15分鐘車程 與海景別墅相比具有性價比優(yōu)勢 二、 Weakners 項目弱勢分析 周邊交通目前只有 海榆東線一條交通干道， ,公共交通系統(tǒng)不發(fā)達，給居住造成一定的麻煩； 項目地塊周邊沒有形成規(guī)模化的開發(fā)氣候，推廣難度大 三、 Opportaniry 項目機會點分析 隨著?？?文昌 瓊海 三亞的建設(shè)通車 ,?？谂c三亞的時間距離將大為縮短，部分文昌、瓊海、三亞房地產(chǎn)的客戶將被吸引到?？趤硗顿Y居?。? 今年環(huán)城高速通道的建成，將大大縮短樓盤到市內(nèi)的車程，良好 的交通將提升樓盤品質(zhì)并吸引更多高端客戶； 地產(chǎn)與球會相互促進，共同發(fā)展； 目前宏觀房地產(chǎn)市場正在經(jīng)歷調(diào)控，未來具有不確定性，觀望情緒濃重 火山口大盤的開發(fā)啟動將會分散部分客戶 第四章 項目產(chǎn)品定位和營銷 一、項目產(chǎn)品定位 1．項目形象定位： 城南地標 —— ?？谀喜績?nèi)陸式標志性別墅地產(chǎn)（ 郊區(qū)居家 、度假兩用型的別墅 ） ① 地標性： 地標性形象定位是與項目的區(qū)位和周邊環(huán)境息息相關(guān)的，對比競爭對手，從建筑特色和建筑外立面形象方面打造地標性定位； ② 風格主題： 特色英美民居（【備選之二】海外風情比如：地中海式或北非風格）主題風格主要體現(xiàn)在社區(qū)園林，建筑外立面色彩與入戶大堂方面，將地域文化主題進行適度導入。促使市場成功人士的熱情追捧。 ● 景觀的精巧，布局的獨到，要考慮到安全性和實用性，要顧及到生態(tài)和環(huán)保。 ● 運用參與性園林的設(shè)計 思想，變被動休閑為主動休閑，其游步道、小品、植物、水體、建筑均須強化 “以人為本 ”的思想，圍繞 業(yè)主 的生活習性、職業(yè)、年齡等進行設(shè)計，讓生活與景觀呼應(yīng)，營造景觀生活和游憩生活氛圍。天然的花崗石、原木、文化石等材質(zhì)與色彩明快的熱帶植物相互配襯，給人一種開闊暢快的感覺。桫欏、茉莉花、雞蛋花、月季花，這些中式的植物，與西式的建筑親切融合。 ● 在西派建筑園林風格基礎(chǔ)上融入 現(xiàn)代東方主義園林 的特征 ● 園林設(shè)計中需要關(guān)注的三個問題： “美麗亞社區(qū)”別墅 園林極大地影響社區(qū)整體品質(zhì)，也是休閑思想和風格的主要載體，但是，忽略居民休閑生活的多 樣性，隔離園林與住宅在休閑生活中的呼應(yīng)關(guān)系，只能形成 “重園林、輕建筑 ”的二元開發(fā)形態(tài)。 盲目將物質(zhì)休閑做大、做高端、做國際時尚，卻忽略了 業(yè)主 的 實際 精神休閑需求。 ③ 戶型與建筑 ● 獨棟； ● 面積 290460㎡ ； ● 特色寬敞，功能分區(qū)明顯，動靜相對分離； ● 特色情景起居室設(shè)計和客廳拉開距離， 落地玻璃窗，更佳觀景； ● 實用率 70%左右； ● 自由靈動空間，讓住戶有個充分發(fā)揮想象，充滿趣味、享受情趣，展現(xiàn)個性的私人空間。 一期價格定位在 7500元 /㎡ : ● 項目入市時毛坯房平均價格為： 6900元 /㎡ ● 項目入市時跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費用另計。 ● 項目價格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價格（毛坯房） 入市價格 6900/元 /㎡ 主體工程動工 300 7200 元 /㎡ 主體封閉 300 7500 元 /㎡ 外立面完工 300 7800 元 /㎡ 竣工 300 8100 元 /㎡ 二期價格定位在 10000 元 /㎡ : ● 項目入市時毛坯房平均價格為： 8900元 /㎡ ● 項目入市時跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費用另計。精裝房平均價格分別為（ 3種裝修標準）： 1000元 /㎡、 1500元 /㎡、 2021元 /㎡ ● 項目價格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價格（毛坯房） 入市價格 14000/元 /㎡ 主體工程動工 500 14500 元 /㎡ 主體封閉 500 15000 元 /㎡ 外立面完工 500 15500 元 /㎡ 竣工 500 16000 元 /㎡ 二、項目營銷 早期銷售分析 “美麗亞社區(qū)”地產(chǎn)項目銷售有以下幾個特點： ● 產(chǎn)品外銷以香港、臺灣以及東南亞華僑客戶為主； ● 地產(chǎn)銷售聯(lián)合高爾夫球會，力求半數(shù)以上的客戶為會員購買； ● 客戶成分主要是在廣東、海南省市以及港澳周邊的成功人士；同時，建立島外分銷代理渠道進行銷售，地域選擇山西、東北、上海、浙江 和北京。 客戶目標定位 三緣客戶 高爾夫緣客戶定位： ? 分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、東南亞、內(nèi)地等； ? 關(guān)注有關(guān)高爾夫方面的賽事及所有信息 ? 看有關(guān)高爾夫方面的雜志等； ? 會從球會的角度評價物業(yè)的價值； ? 主要是為方便打球、甚至方便退休后打球而置業(yè)。 營銷策略 A、總體思路 ? 建立聯(lián)系，鞏固與會員、業(yè)主的關(guān)系，充分挖掘此部分的客戶潛力。 ? “高爾夫 +溫泉 =健康”概念 ? 通過對本項目物業(yè)發(fā)展品牌效應(yīng)的傳播，對新客源的開發(fā)進行點對點的直銷。 ③重點市場分銷體系建立 ? 珠三角地區(qū)的分銷體系 ? 港臺、東南亞地區(qū)的分銷體系 ? 北京、山西地區(qū)的分銷體系 ? 長三角地區(qū)的分銷體系 ④“美麗亞社區(qū)”文化體系 ? 根據(jù)市場定位人群特征及心理需要，結(jié)合公司的發(fā)展規(guī)劃制定整體文化戰(zhàn)略 —— “ 海南高爾夫生活社圈 ” ? 建立 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 的相應(yīng)理論依據(jù)； ? 根據(jù)項目進入市場不同的時間段，根 據(jù)實際需要，營造事件； ? 利用多方面的炒作，使 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 文化盡快成為有影響力的、可持續(xù)發(fā)展的、較為成熟的體系。 ⑥優(yōu)惠措施策略 ? 對聯(lián)盟內(nèi)部購買物業(yè)的業(yè)主，在球會長期消費的會員提供購買優(yōu)惠政策； ? 推出獎勵客戶計劃。 D、階段策略 第一階段 認識市場階段（ ） 階段目的 ? 引起目標客戶群的注意和興趣； ? 促成銷售人員及管理人員所熟悉的意向性購買者認購； ? 促成其它渠道的意向性購買者認購。 ? 繼續(xù)對美麗亞社區(qū)以及臺達高爾夫球會進行宣傳 ? 更清晰帶動主打產(chǎn)品形象 銷售策略 ? 點對點銷售為主，開展對目標點客戶的個性化銷售服務(wù) ? 加大宣傳力度 內(nèi)部工作 ? 依據(jù)登記的程度 對價格進行調(diào)整控制 ? 加大在北京、上海、山西等地區(qū)滲透宣傳 推廣策略 ? 營造開盤氣氛 ? 加大賣點宣傳 ? 繼續(xù)社區(qū)宣傳 效果預測 ? 進行客戶內(nèi)部認購 ? 引起全城關(guān)注，使區(qū)域內(nèi)別墅地產(chǎn)形象大大提高友升在業(yè)界的口碑 ，產(chǎn)品特點得到傳播 第三階段 強銷階段（ .） 階段目標 ? 綜合各種推廣手段，全面出擊，促成大部分誠意登記客戶簽訂購買合同 ? 在“二期”的銷售進度配合下，推出 差異化產(chǎn)品“ 三期” ? “一期”工程進度需要積極配合，全面封頂 銷售策略 ? 充分發(fā)揮會 員客戶作用，加大點對點的推廣力度。 ? 對已購客戶及對前期的積累客戶跟蹤服務(wù)，提高“二期”銷售的成功率。 ? 通過前兩階段的宣傳，建立社區(qū)