最新金融危機(jī)下如何增員專題講解課件(61頁)-管理培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-22 09:16本頁面
【正文】 第一、有利于提高增員質(zhì)量 。 ? 第二、有利于提高增員成功率 。他們能夠想到誰，就是看得起誰，就是關(guān)照誰。 ? 第三、有利于提高保險(xiǎn)行業(yè)地位 。 28 “異想天開”去增員方法之三： 帶上業(yè)務(wù)伙伴去增員 ? 帶上 業(yè)績(jī)、心態(tài)良好的伙伴去增員 ，主要意圖是讓其與之觸膝談心，現(xiàn)身說法，化解準(zhǔn)增員對(duì)象的種種顧慮 ，有助促成。 ? 準(zhǔn)增員對(duì)象自己是婦女主任，我們就帶上“婦女主任伙伴”；準(zhǔn)增員對(duì)象是下崗干部，我們就帶上“下崗干部伙伴”； 準(zhǔn)增員對(duì)象是干部家屬，我們就帶上“干部家屬伙伴”； 準(zhǔn)增員對(duì)象是鄉(xiāng)村醫(yī)生，我們就帶上“鄉(xiāng)村醫(yī)生伙伴”； 準(zhǔn)增員對(duì)象是退伍軍人，我們就帶上“退伍軍人伙伴”； 準(zhǔn)增員對(duì)象學(xué)歷程次高，我們就帶上“高學(xué)歷伙伴”； 準(zhǔn)增員對(duì)象具備一技之長(zhǎng)，我們就帶上“一技之長(zhǎng)伙伴”等等。 29 “異想天開”去增員方法之四： 帶上光盤手冊(cè)去增員 ? 近年來，各家分支公司都下發(fā)了很多宣傳公司形象實(shí)力，展示公司企業(yè)文化的光碟，如彰顯公司實(shí)力的 《 輝煌國(guó)壽 》 （水墨版），宣傳企業(yè)文化的 《 雙成之光 》 、 《 同一首歌 》 ，展示精英風(fēng)采的 《 永恒的諾言 》 等。耳聽為虛，眼見為實(shí)。 30 “異想天開”去增員方法之五： 帶上《 基本法 》 去增員 ? 《 基本法 》 蘊(yùn)含了營(yíng)銷員的職涯規(guī)劃和最大、最持久、最有保證的利益。在解讀時(shí)，應(yīng)該主要突出： 保險(xiǎn)公司公平的成長(zhǎng)機(jī)制、暢通的晉升渠道、全面的保險(xiǎn)保障、溫馨的創(chuàng)業(yè)津貼。 一怕保險(xiǎn)不好賣，自己做不好；二怕保險(xiǎn)金不好拿，對(duì)客戶不好交代。講完之后，你要問他“這個(gè)險(xiǎn)種怎么樣？”“如果條件成熟你會(huì)不會(huì)考慮購(gòu)買？”通常情況下，準(zhǔn)增員對(duì)象會(huì)回答：“ 還可以 ?！薄?我剛才只用了 5分鐘的時(shí)間給你做了大概的講解，你已經(jīng)有了購(gòu)買的想法。到時(shí)候 你想不成功都難 。 ? 如果遇到第二種情況，可以掏出 《 保險(xiǎn)合同 》 ，講解 《 保險(xiǎn)合同 》 的法律地位，“白紙黑字，毋庸置疑”，“該賠則賠，不該賠則不賠”。 33 “異想天開”去增員方法之七： 帶上關(guān)懷之心去增員 ? 在做保險(xiǎn)銷售時(shí)，如果一心只想著“做一份保單，自己就可以獲得多少傭金和獎(jiǎng)勵(lì)”，結(jié)果往往收效甚微； ? 反之，如果設(shè)身處地為客戶著想， 根據(jù)客戶的實(shí)際需求精心設(shè)計(jì)、量身定做保險(xiǎn)計(jì)劃，結(jié)果往往水到渠成 。其實(shí)，這個(gè) 社會(huì)上人人都不反對(duì)“掙錢”，反對(duì)的只是強(qiáng)硬的“推銷” 。 ? 如果一心一意為準(zhǔn)增員對(duì)象著想，通過噓寒問暖、情真意切的溝通，在發(fā)現(xiàn)（或者激發(fā)）了準(zhǔn)增員對(duì)象的 財(cái)務(wù)收入、自我實(shí)現(xiàn)的需求 之后，再給他 提供實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)，往往他們都會(huì)“言聽計(jì)從” 。 ? 面對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象不要一味試圖說服對(duì)方來跟我一起干，完全可以對(duì)他“ 不屑一顧 ”。 ? 所謂聲東擊西，就是通過請(qǐng)其 幫助物色人選 的方式，在他毫無戒備的情況下不經(jīng)意間向其充分展示 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的巨大魅力 ，從而激發(fā)其從業(yè)意愿，讓其主動(dòng)提出：“ 我能不能干 ？”如果他有意愿但是沒有主動(dòng)開口，我們可以引入話題：“ 哎呀，我這人真是有眼不識(shí)泰山啊，其實(shí)你不就符合所有的條件嗎？ ”然后話鋒一轉(zhuǎn)“ 可是你還是不一定合適！ ”進(jìn)一步引發(fā)他的好奇心，急于想知道“ 這是到底為什么 ”。原因有 “你們家經(jīng)濟(jì)條件好，需要你出來做嗎？” “你的先生是個(gè)愛面子的人，他會(huì)同意嗎？” “你們家上有老下有小，你有時(shí)間參加培訓(xùn)嗎？” “新人入司需要面試和考試的，你對(duì)自己有信心嗎？ ” “ 剛才你是不是在開玩笑，你是真的想做嗎？ ” 如果他的回答是肯定的，則剛好完成了所有的促成動(dòng)作；如果他默不著聲，猶豫不決，則需要的你一針見血的開導(dǎo)“ 其實(shí)這也沒什么 ， …… 其實(shí)這些
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1