長安汽車二級銷售網(wǎng)點標準管理工作手冊(43頁)-營銷制度表格-在線瀏覽
2024-10-22 04:22本頁面
【正文】 定要找資金實力最強、銷售能力最好的網(wǎng)點。對于資金實力、銷售能力、客情關(guān)系只要在特定的時期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是最好的二級網(wǎng)點。銷售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。 B、 內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?經(jīng)銷商可以發(fā)動內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來獲得潛在的二級網(wǎng)點成員。這種信息須經(jīng)過詳細的調(diào)查和分析才可以利用。經(jīng)銷商可以通過以下六種途徑獲得信息： 長安汽車銷售有限公司 11 C、 二級網(wǎng)點的征詢 ?經(jīng)銷商會收到網(wǎng)點的征詢，此類信息要建檔保存，以備以后使用； D、 汽車市場 ?到當?shù)厥袌鲣N售集中的地方尋找； 長安汽車銷售有限公司 12 E、 同行、朋友介紹 ?這種方式最可靠。 F、刊登招商廣告 ?這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以比較全面的了解網(wǎng)點的情況。主要從以下幾個方面了解； 銷售方向是否一致 1 銷售車型是否有沖突 2 其財務(wù)能力如何 3 公司的發(fā)展前景怎樣 4 公司的市場運作能力以及經(jīng)營能力怎樣 5 公司主要領(lǐng)導的經(jīng)營風格和能力 6 ?二級網(wǎng)點成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗，熟悉汽車銷售服務(wù)行業(yè)的市場狀況和運作程序，沒有此類經(jīng)驗的網(wǎng)點在運作過程中牽扯經(jīng)銷商精力較大，而且很難接受贏利周期較長的現(xiàn)實。 ?注冊資金、實際投入資金是否寬余 ?必備的經(jīng)營設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù) ?資金周轉(zhuǎn)率、利用率如何 ?銀行貸款能力 ?欠帳的程度 ?股東權(quán)益情況 ?信譽口碑如何 ?同行口碑 ?市場的評價 ?當?shù)卣⒐ど?、稅?wù)、銀行、媒體的評價 ?管理能力如何 ?管理是否規(guī)范 ?員工是否協(xié)調(diào)一致 ?有無長期發(fā)展戰(zhàn)略 長安汽車銷售有限公司 14 簽訂合同 簽訂合同 本著共同建立長久合作伙伴關(guān)系為目的 本著互惠互利的原則 本著相互信任，坦誠相待的合作氣氛 長安汽車銷售有限公司 15 二級網(wǎng)點選擇的流程圖 各經(jīng)銷商在設(shè)立二級網(wǎng)點時應(yīng)遵循以下流程： 調(diào)研區(qū)域市場潛力 制定網(wǎng)點開發(fā)計劃 報批銷售公司相關(guān)部門 選擇二級網(wǎng)點 調(diào)查核實網(wǎng) 點狀況 初步確定網(wǎng)點人選 報批銷售公司相關(guān)部門 簽定合同 否 否 否 長安汽車銷售有限公司 16 一、二級網(wǎng)點的選擇 二、日常管理 三、二級網(wǎng)點的員工培訓與支持 四、績效評估 長安汽車銷售有限公司 17 概述 ? 二級網(wǎng)點管理是指經(jīng)銷商為實現(xiàn)公司區(qū)域目標而對現(xiàn)有網(wǎng)點所進行的管理，以確保網(wǎng)點成員間、經(jīng)銷商和網(wǎng)點成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。 ?經(jīng)銷商在與二級網(wǎng)點的合作戰(zhàn)略方向上有兩種：一、要市場；二、要利潤。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤，但是沒有建立長期合作的關(guān)系，一旦市場有波動的情況下，很難達到榮辱與共的局面。 長安汽車銷售有限公司 18 對二級網(wǎng)點的日常管理共分為以下幾個部分： 二級網(wǎng)點 日常管理 二級網(wǎng)點銷售業(yè)務(wù)管理 二級網(wǎng)點客戶管理 二級網(wǎng)點信息管理 二級網(wǎng)點庫存管理 長安汽車銷售有限公司 19 二級網(wǎng)點銷售業(yè)務(wù)管理 – 二級網(wǎng)點的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式在一定程度上要和經(jīng)銷商的保持一致，這就要求經(jīng)銷商指定相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程下發(fā)二級網(wǎng)點，并就內(nèi)容給予相應(yīng)的指導和培訓?？己私Y(jié)果可納入對其季度的評價當中。 B、價格通報 公開制度 – 區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點在操作廣告和促銷活動時，要將具體的方案上報經(jīng)銷商審批，審批后方可實施，防止出現(xiàn)個體計劃影響全盤計劃的結(jié)果，同時也方便經(jīng)銷商根據(jù)整個區(qū)域內(nèi)的情況，組織實施廣告和促銷活動，最大限度的提升廣告和促銷的效果。 D、庫存公開制度 – 區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場信息要相互共享，特別是競爭對手的市場庫存信息的要上報經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商統(tǒng)計分析后下發(fā)各網(wǎng)點，以供經(jīng)銷決策參考 E、信息共享制度 長安汽車銷售有限公司 20 二級網(wǎng)點的庫存管理 ? 二級網(wǎng)點的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制。從而影響整個區(qū)域的市場控制能力。對于一些二級網(wǎng)點業(yè)績雖然很好，但同時庫存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把經(jīng)銷商當作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存，每次的提車臺數(shù)很少，從短期來看，這種情況可以接受，而從長期的觀點來看，經(jīng)銷商使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對太高。二級網(wǎng)點都想維持一個最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。 庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比增加的，單臺的進貨費用是隨著每次的提車數(shù)量的增加而減少的，成交率也與庫存的數(shù)量在一定范圍內(nèi)成比例增長，所以
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