ibmthinkpad體驗(yàn)中心銷售技巧(ppt40)-咨詢方法-在線瀏覽
2024-10-21 08:41本頁面
【正文】 的方式陳述，并通過實(shí) 際操作證明給客戶看 展示的忌諱： 只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 量身定做的建議 最大程度的掌握客戶的資料 正確分析出客戶感覺到的問題點(diǎn)或提出改善的重點(diǎn) 了解客戶企業(yè)的采購程序 了解客戶購買決定的習(xí)慣 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 達(dá)成銷售 締結(jié)合同的時(shí)機(jī) 語言信號(hào)： 客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保 養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。 表情信號(hào)： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變 得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等 IBM體驗(yàn)中心銷售的步驟 中小企業(yè) 家庭 /家庭辦公 優(yōu)柔寡斷型 信息搜集型 成熟專業(yè)型 成熟專業(yè)型 信息搜集型 優(yōu)柔寡斷型 參觀閑逛型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 對(duì)于成熟專業(yè)型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 都不過多依賴來自于銷售工作本身的價(jià)值。所以我們應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)我們更低的“銷售成本”和“便利的采購方式”。 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 劃分 IBM Think Pad客戶的類型 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 對(duì)于閑逛參觀型的客戶 （無論是中小企業(yè)客戶還是家庭 /家庭辦公用戶）： 我們不應(yīng)憑主觀臆斷此類客戶，應(yīng)最大程度的爭(zhēng)取他們對(duì) IBM品牌的 認(rèn)同感，盡可能地將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶。這種購買意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸不透的 心理活動(dòng)， 從其表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)歸納為兩大 類： 理智動(dòng)機(jī) 和 感情動(dòng)機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購買的動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī) 適用 經(jīng)濟(jì) 可靠 安全 美感 使用方便 購買方便 完善的售后服務(wù) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購買的動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī) 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購買的動(dòng)機(jī) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心
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