ibmthinkpad體驗(yàn)中心銷售技巧(ppt40)-咨詢方法-閱讀頁(yè)
2024-09-07 08:41本頁(yè)面
【正文】 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 客戶購(gòu)買心理的 8個(gè)階段 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 為什么強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式銷售？ 銷售決定 企業(yè)的類型 產(chǎn)品企業(yè) 商品企業(yè) 服務(wù)企業(yè) 體驗(yàn)企業(yè) 就初級(jí)產(chǎn)品收費(fèi) 就有形產(chǎn)品收費(fèi) 就你的行動(dòng)收費(fèi) 就你與客戶相處的 時(shí)間收費(fèi) IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 什麼是體驗(yàn) ？ 體驗(yàn)是企業(yè)使每個(gè)客戶以個(gè)性化的方式參與整個(gè) 銷售過(guò)程，從而與客戶建立一種個(gè)性化、值得記 憶的聯(lián)系。 商品 是公司標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)銷售的有形產(chǎn)品。 體驗(yàn) 是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。 3. 只為某一顧客 不試圖去提供過(guò)多或過(guò)少的服務(wù)， 提供的正好是顧客所需要的。 我們應(yīng)通過(guò)客戶的心理來(lái)開 發(fā)他們的表面需求乃至潛在的需求 . IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 ? 體驗(yàn)的引導(dǎo) 顧客損失 =顧客不得不接受的所得 顧客真正期望所得 客戶的滿意度 顧客由于各自的需求不同，對(duì)于我們的服務(wù)有所期待，這也許來(lái)自對(duì)于 IBM品牌的認(rèn)識(shí)程度，也許來(lái)自其他消費(fèi)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)嫁，如客戶在五星級(jí)酒店的體驗(yàn)。這是我們面臨的挑戰(zhàn)。要學(xué)會(huì)將客戶的期望值維持在一個(gè)合理的水平，然后超出這個(gè)水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。 滿足顧客的期望，不會(huì)產(chǎn)生驚喜。懸念的價(jià)值在于客戶會(huì)主動(dòng)產(chǎn)生對(duì)銷售公司的忠實(shí)度和依賴性。 讓顧客記住自己公司的最便捷的途徑是什麼 ？ 提供 糟糕 特別 的服務(wù) 客戶經(jīng)常忘記優(yōu)質(zhì)可靠的服務(wù)，偶爾的不幸卻刻骨銘心 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 體驗(yàn)式銷售 產(chǎn)品的構(gòu)成 構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： 產(chǎn)品名稱 物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝 功能 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征 運(yùn)輸方式 產(chǎn)品的系列型號(hào) ? IBM的產(chǎn)品 IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 諳熟 IBM產(chǎn)品 用最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格接觸和打動(dòng)低端用戶，使其 對(duì) IBM TP品牌筆記本電腦產(chǎn)生進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和興趣。 ? 什麼是增值銷售？ IBM ThinkPad體驗(yàn)中心 銷售技巧的內(nèi)容 – 諳熟 IBM產(chǎn)品 ? 增值銷售的兩條路徑 ，通過(guò)廣告宣傳 可廣泛吸引用戶的注意力，增值機(jī)型是與種子機(jī)型比較接近， 價(jià)格差距不大，配置方面較有吸引力的機(jī)型， 種子機(jī)型 增值機(jī)型 ， 應(yīng)鼓勵(lì)其在購(gòu)買種子 機(jī)型的基礎(chǔ)上購(gòu)買一些
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