【正文】 正由于安防行業(yè)以中小企業(yè)為主，企業(yè)在競爭中采用短期效應，同時受資金實力及規(guī)模效應影響，抵御風險的能力較低，難以形成對整體市場機會的把握，擴大自身實力。 在把握市 場機遇的同時，也應看到在安防市場發(fā)展過程中也存在危機，隨著加入 WTO 步伐的迫近，一些國外的安防廠商會改變原有的代理及分銷體制為直銷體制，增強安防市場的競爭，以目前中國安防企業(yè)的規(guī)模及實力來看，與國外安防企業(yè)的差距還比較大，難以適應新形勢下的競爭，這些都應引起安防企業(yè)及主11%9%29%51%50100人10 0人 以上10 人以下1050人 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 7 管部門的注意，可喜的是目前安防企業(yè)正在走向成熟，規(guī)模不斷擴大，產生了一批以生產自主知識產權產品的安防廠商，并占據(jù)一定的市場份額。 目前，安防市場發(fā)展比較好的區(qū)域主要集中在東部及東南的沿海地區(qū)，如深圳、廣州、上海、北京等地，由于經濟發(fā)達，人民生活水平比較高，同時消費及行為觀念比較新，這些因素都成為安防市場啟動的強心劑，約 2/3 的 大規(guī)模安防企業(yè)都分布在這些區(qū)域。伴隨著西部開發(fā)的逐步深入，如西北、西南的開發(fā)，將逐漸縮小與東部及沿海地區(qū)的差距，內地、邊陲省份的潛力大有挖掘的余地，將成為新興的安防市場，安防企業(yè)可以有計劃地去開墾“處女地”，有可能會獲得意想不到的效果。 中國安防工程企業(yè)規(guī)模分析 在安防行業(yè)中，安防工程商具有很重要的地位，它不僅承擔著安防工程的項目實施，而且也負責安防產品的銷售和采購，因此有必要對工程商進行深入研究。另一方面，從工程商的銷售業(yè)績上來看，出現(xiàn)了兩極分化的趨勢，八成以上的安防工 程商，年營業(yè)額處于 100 萬元以下或 1000 萬元以上， 62%的安防工程商的銷售在 100 萬元以下，而 1000 萬元以上的工程商有 22%，說明安防工程商的規(guī)模參差不齊，并以小型工程商為主，憑借其靈活的經營方式及市場策略占一定的市場份額，同時目前國有一些大型的工程商也逐漸發(fā)揮更加重要的作用。由調查得知，銷售收入在 1000 萬元以上的大型工程商 6%以上為股份制企業(yè)，并且人員規(guī)模主要在1050 人之間。由此可見，在房屋建筑領域呈現(xiàn)全面增長態(tài)勢。 整體回顧 2020 年安防行業(yè)的發(fā)展，隨著國民經濟發(fā)展和改革深入、個人財富的顯著增多、自我安全保護意識進一步增強，先進的安防技術產品越來越受到普通用戶的歡迎， 2020 年安防市場整體的形勢趨于良性發(fā)展，呈現(xiàn)平穩(wěn)的上升發(fā)展趨勢。 圖 21： 2020 年度安防商家經營狀況構成圖 近年來安防產業(yè)在多方面得到了發(fā)展，如技術進步、服務質量不斷提高、業(yè)務范圍由沿海發(fā)達地區(qū)和大中城市向中西部內地和中小城鎮(zhèn)拓展。諸如“隱形警察”、“可視門禁”等安防產品日漸取代冷冰冰的鐵柵欄、防盜門，在國人的基本消費品中占據(jù)一席之地，已是不爭的事實。調查顯示，各類企業(yè)中近一半的廠商比較認可 2020 年安防市場發(fā)展狀況，其次還有相當一部分的企業(yè)對 2020 年的總體情況比較保守，其中有 33%的經銷商認為與 2020 相比會維持現(xiàn)狀，同時只有 7%的經銷商認為安防市場會有比較大的變化，看來經 銷商們還是比較實際?？傮w來說，有近 90%的企業(yè)對未來比較自信，看來中國安防市場的總體形勢還是不錯的。 表 3：不同規(guī)模的代理商對本年度銷售形勢的預測 一覽表（按銷售預測角度統(tǒng)計） 項目 100 萬元以下 100500 萬元 5001000 萬元 1000 萬元以上 合計 好 20% 40% 20% 20% 100% 稍好 24% 52% 24% 0% 100% 維持現(xiàn)狀 45% 18% 18% 18% 100% 稍差 40% 40% 20% 0% 100% 差 20% 40% 20% 20% 100% 調查反映，認為本年度銷售好的代理商中， 40%的企業(yè)銷售收入在 100500萬元，其次在 5001000 萬元、 1000 萬元以上及 100 萬元以下的企業(yè) 均為 20%；認為銷售形勢維持現(xiàn)狀的代理商中， 45%的企業(yè)銷售收入在 100 萬元以下，100500 萬元、 5001000 萬元及 1000 萬元以上的企業(yè)都占 18%的比例；總體反映出對未來抱有良好預期的安防代理商以中小企業(yè)為主。調查表明，安防經銷商作為傳統(tǒng)的主流銷售地位已經動搖，最初安防市場 90%的交易額要經過經銷商，直銷的不到 10%，在激烈的市場競爭條件下，目前經銷商在安防市場上因不直接從事產品研制、生產，不能在改進工藝流程、提高產品質量等方面參設計操作，大都是以宣傳、包裝甚至削價的形式投入市場爭戰(zhàn)，失去了往日的優(yōu)勢地位，整體銷售業(yè)績受到影響。 安防工程商對 2020 年度銷售形勢看法 安防工程商特別的市場地位使其對市場的看法，具有很強的供鑒意義。 圖 23： 2020 年度安防工程商經營狀況構成圖 圖 24：安防工程商對 20202020 年銷售狀況估測圖 40%14%46% 好很好一般20%45%29%6%好稍好維持現(xiàn)狀稍差 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 13 針對目前中國房地產業(yè)持續(xù)快速發(fā)展及即將加入 WTO 等利好消息的刺激，安防市場未來發(fā)展呈現(xiàn)良好的勢頭，安防工程商以 20202020 年的銷售狀況比較看好， 20%的企業(yè)認為未來發(fā)展形勢很好， 45%的企業(yè)認為銷售形勢會較好于 2020年，而有 29%的工程商認為會維持現(xiàn)狀，變化不大，僅有 6%的工程商對 2020 年的銷售持悲觀態(tài)度，認為稍差。 20202020 年安防市場前景預測 無論安防廠商、經銷商、代理商還是工程商，都比較關注市場的發(fā)展前景，以便于采取相應的經營策略。 針對安防市場 20202020 年的總體發(fā)展形勢，各類企業(yè)認同普遍一致，有97%的企業(yè) 認為 20202020 年的總體形勢明顯優(yōu)于 2020 年，只有少部分的廠家說不清楚。同時值得一提的是有 27%的廠商對市場的把握并非十分敏感，他們在認為其它產品具有潛力的同時還認為安防類產品的潛力都差不多，這也從另一側面反映他們對安防市場前途充滿信心。就是設備由模擬向數(shù)字過渡，并與日俱增加依賴計算機及其網絡的整體發(fā)展，網絡安全也將是安防產品進步的保障，此外，未來設備也將更有靈性，功能更加全面，操作起來將會更加簡便。由于市場動作越來越規(guī)范，同時需求因素會由價格取向到質量取向，最后到服務取向發(fā)展。 無獨有偶，現(xiàn)實中也存在阻礙市場發(fā)展的不利因素。此外，加入世貿組織后企業(yè)的經營理念不能及時轉換也會給中國企業(yè)造成不良影響，到時候中國市場面對的將是整個世界。不過相信，隨著時間推移和市場發(fā)展，47%10%23%7%3%27%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%監(jiān)控系統(tǒng)報警系統(tǒng)門禁系統(tǒng)對講系統(tǒng)保安警用其它 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 16 安防市場的未來會更加完善。所以，在市場上科技術含量高的安防產品，進口貨占據(jù)了大多數(shù)，就電視監(jiān)控設備而言，據(jù)有關方面資料，日本貨占 45%，美國貨占 25%，臺灣貨占 20%。監(jiān)控產品可以看作安防行業(yè)的核心產品同時科技術含量比較高，不僅是市場的熱點而且具有比較高的利潤回報，安防廠商應根據(jù)市場需求的熱點及市場規(guī)律發(fā)展生產，參與競爭，由低端產品的銷售逐漸向高端發(fā)展，加強研發(fā)經費的投入，爭取高端市場的份額，得到豐厚的利潤回報，目前大部分的監(jiān)控系統(tǒng)都以國外品牌為主，中國企業(yè)可以把握時機，形成自有品牌的安防監(jiān)控產品，并豐富產品線，使產品實現(xiàn)系統(tǒng)列化，利于企業(yè)參與市場競爭，不斷發(fā)展壯大。具有一些不同的特色，調查結果顯示，目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，占 52%的份額，改變了以往經銷商為主的銷售形式，這與中國安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關系，中國安防廠商實力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進行項目運作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項目質量，同時利潤分配也更趨合理；同時經銷商也是重要的銷售形式，占 50%，其它依次是房地產公司、公安系統(tǒng)及其它行業(yè)用戶。 表 8：安防經銷商 /代理商的目標客戶構成 經銷商 工程商 公安系統(tǒng) 房地產公司 其它行業(yè)用戶 其它廠商 45% 67% 13% 14% 9% 4% 從以上調查反映出，安防行業(yè)的發(fā)展正經歷著由最初的代理經銷制為主的銷售形式向廠商、經銷商、代理商與用戶的直接合作方向發(fā)展，主要原因是安防廠商實力的加強，在銷售渠道不滿足于經銷商及代理商的銷售合作方式，更傾向于采用直接銷售的方式，向工程直接供貨，避免中間環(huán)節(jié)的加價及出現(xiàn)偷工減料、以次充好等質量問題，同時渠道形式也趨于多樣化，采用多種渠道促進產品的銷售。并且，安防產品專業(yè)性強、需要專業(yè)的系統(tǒng)集成，工程商的地位越來越重要，在上形式下，工程商成為最佳的進貨渠道，同時一些專業(yè)部門或單位也是安防產 品的固定需求單位，如公安系統(tǒng)、房地產公司及不同的行業(yè)用戶等。 表 9：安防銷售區(qū)域分布分析 廣州 深圳 上海 北京 其它 28% 31% 40% 38% 31% 97%3%內銷外銷 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 19 圖 42：目前中國安防產品流向圖 在中國安防市場上，銷售區(qū)域的分布主要集中在一些發(fā)達的大型城市，如上海、北京、深圳、廣州等地，在這些大城市，一方面由于經濟發(fā)展，人民的生活水平比較高，收入的層次也比較高，人們的安防意識比較強；另一方面，大型城市的現(xiàn)代化程度比較高，安防水平是衡量一個現(xiàn)代化都市的一個重要標 準，因此也促進了這些地區(qū)安防事業(yè)的發(fā)展，同時如上海、北京等地發(fā)展速度比較快，現(xiàn)代化建筑對安防產品的需用量大，也使其成為巨大的安防市場。 安防商家對目前進貨渠道的評價 調查表明，安防商家對進貨渠道的總體表示一般，滿意的僅有 17%， 72%的商家認為進貨渠道一般，還有 11%的企業(yè)對目前的進貨渠道表示不滿意，對于進貨渠道的不滿可以歸結為：認為目前安防行業(yè)的統(tǒng) 籌差、宣傳力度不夠、客戶與供應商之間的聯(lián)系少，從而造成信息溝通方面的脫節(jié)、供貨周期長、價格高、進貨環(huán)節(jié)多、手續(xù)繁雜等原因，因此需要加強行業(yè)規(guī)范的樹立，促進安防行業(yè)健康有序的發(fā)展。 圖 44：工程商對目前進貨渠道評價圖 對于安防工程商，不同的發(fā)展規(guī)模對渠道的滿意程度不同，對進貨渠道滿意的工程商中， 100500 萬元的中小型企業(yè)占 44%，為絕大多數(shù)，而 1000 萬元以上的大