20xx年第十屆中國保險精英圓桌大會柳志堅分享doc-保險綜合-在線瀏覽
2024-10-19 16:39本頁面
【正文】 ，不是因為平安做的好，別人就做的不好，因為在中國的保險市場空間還是非常大的，所以我今天講話一開始也是說希望同業(yè)大家都能夠進步，都能夠做的好。所以我們怎么跟上社會，跟上客戶的需求，就是平安人壽說隊伍為基，部署未來的一個含義。 現(xiàn)在我們國家保險業(yè)的投保率還是非常低的，很多客戶還沒有第一張保單或者是有保單也是保額很低，所以在這方面只要做好我們自己的工作，未來市場空間十分遼闊。我們要發(fā)展好，就要做好我們自己。 剛剛說了我們要進步、要與時俱進，我們在公司里是做一些什么事情呢？還是平安常說的一句話就是專業(yè)創(chuàng)造價值，我們面對面銷售做保險要得到客戶的信任，這是非常重要的。 我們以前在銷售上比較重視儲蓄和養(yǎng)老的保險，我們是做一個儲蓄養(yǎng)老，而不是做理財產(chǎn)品。在這方面平安過去也是 一直在調(diào)整，業(yè)務(wù)員從一個保障的角度轉(zhuǎn)向資產(chǎn)保全、儲蓄養(yǎng)老的定位。如果我們有這些清楚的定位，就可以從終身險中長期為客戶好處的角度去讓客戶了解他的需求跟我們的產(chǎn)品來減輕銀行業(yè)的理財產(chǎn)品的競爭。這些都是我們工作的結(jié)合，希望隊伍的收入是往上走，往上走就變成了這個行業(yè)的吸引力，自然就會吸引優(yōu)秀人才進入我們這個行業(yè)。 另外在習(xí)慣上，我們也是推動希望我們的業(yè)務(wù)員工作要更專業(yè)更勤奮，我剛剛說各行各業(yè)工資都是在往上走，如果大家做的工作昨天做的跟三年前做的是同樣事情，那么為什么你今年的工資比三年前的工資高？所以在提升銷售營業(yè)方面我們要多做。常常業(yè)務(wù)員說我們的行業(yè)收入低，因為是有很多業(yè)務(wù)員一個月都沒有出一張單，而這些沒有單的業(yè)務(wù)員拖低了整個行業(yè)的水平。比如在平安深圳做一個主任基本上 65000元的稅前收入，遠高于深圳 5000元社民工資的水平，所以我們行業(yè)是辛苦的行業(yè)，但是也是一個高收入的行業(yè)，如果想有突破的話，我們保險市場空間還是非常大的。 另外在銷售的工具上我們也是做很多，我們來研究隊伍來促成，如果客戶愿意買單，我們基本上用 15分鐘就可以把報書，交保費、簽名等等的流程馬上現(xiàn)場做，馬上就可以承保，這些都是利用科技來協(xié)助我們隊伍的增加效率。 工作習(xí)慣的養(yǎng)成是不簡單的事情，在我們公司也可以說是一個系統(tǒng)工程，從出勤和輔導(dǎo)、內(nèi)容等等，細微的安排這些都是協(xié)助新人好的工作習(xí)慣養(yǎng)成，所以在平安 50萬的隊伍我們的流動率在 60%的水平，比很多同業(yè) 30%的水平高了一倍，這是很不容易的，所以整個隊伍日常的管理怎么樣讓大家有一個好的工作習(xí)慣這些都是很關(guān)鍵的工作?，F(xiàn)在常說我們的客戶還需要做十萬八萬的保額是非常不足夠的，先不說需求分析這些工具，比如說我們買一臺車都十幾萬，有一個房貸起碼一百萬，你自己買一個保單，如果保額比一臺車還低，比一個房貸還低，對這個客戶保障就不足。所以這些都是我們公司部署未來 一些重要的事情。在這邊大部分的伙伴不只是做自己的銷售工作，而且也是做主管部經(jīng)理等等。我們做團隊建設(shè)就是圈的，把我們的伙伴找過來加入我們的團隊。我們在南京是 700萬人口的城市，但是整個行業(yè)在南京市場只有一萬人，上海是 2020萬人的城市，但是行業(yè)的人數(shù)也是只有 3萬，我們 2020萬人相當于國外的一個國家。在臺灣 2020多萬人口大概有 15萬的代理人，所以從這些角度來說，國內(nèi)做主管圈人圈地去建立自己的團隊這個空間還是非常大的。但是我自己怎么理解保險的黃金十年呢？如果做能力發(fā)展，確實未來十年是黃金十年，因為我剛剛說我們行業(yè)的代理人數(shù)還是低的，還是有圈人圈地的空間。只要有一個好的工作習(xí)慣，每個月我們工資的吸引力還是可以，從社會上找一些人加入我們的團隊，所以做好圈人圈地的工作 ，在未來十年在中國大部分的城市還是有很大的空間。 我剛剛也提到越早圈人，先行者先發(fā)優(yōu)勢是越明顯，因為保險業(yè)行業(yè)人數(shù)在香港幾百萬人到三萬人的時候，這十年都是在三萬人，所以當這個行業(yè)的人數(shù)已經(jīng)飽和了，別人要再走進來就很難。在這方面銷售上技能要提升以外，我們的管理增人方面能夠跟上，也是給大家在未來打下一個很好的基礎(chǔ)。為什么有些部經(jīng)理成功，有些部經(jīng)理做的比較差呢？就跟他個人能力很有關(guān)系，就是跟他人品和胸懷有關(guān)系。我希望做主管的要明白水漲船高的道理，就是說你下面的人能夠發(fā)展好，能夠有動力，你們就水漲船高，就不要太多計較，不要看短 期的利益。在平安同樣的培訓(xùn)，同樣的產(chǎn)品，同樣的品牌，同樣的服務(wù)，但是就是因為有的部經(jīng)理做的很好，也有部經(jīng)理做的很死板，我自己看就是這個部經(jīng)理的人品，還有他愿不愿意跟下面的人有一個好的發(fā)展，這些是關(guān)鍵因素，能不能吸引人來加入他的團隊，加入了以后，下面的人能不能賺到錢，有沒有好的發(fā)展
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