經(jīng)銷商談判實戰(zhàn)與服務(wù)管理培訓(xùn)教材南京含羞草食品公司(74頁)-食品飲料-在線瀏覽
2024-10-19 05:10本頁面
【正文】 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 中國管理資訊網(wǎng) ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的口味品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會帶來利潤 ?利用銷售設(shè)備帶進全系列產(chǎn)品 掛條、掛筐 POP、海報 促銷專柜 ?一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求 全系列推廣 中國管理資訊網(wǎng) “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值” 良好的售后服務(wù) 中國管理資訊網(wǎng) ?彰顯公司信譽 ?穩(wěn)定已有客戶 ?獲得市場信息 ?增加銷售業(yè)績 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度” 直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 中國管理資訊網(wǎng) 服務(wù) —— 實際送貨服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時間內(nèi)送達，這樣才能有效運用“最低庫存”計算準確的庫存量。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 中國管理資訊網(wǎng) 服務(wù) —— 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預(yù)案。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。 中國管理資訊網(wǎng) 服務(wù) —— 產(chǎn)品知識服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行灌輸。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。存貨風(fēng)險主要是指變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。 中國管理資訊網(wǎng) 銷售狀況 —— 強化銷售信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。 中國管理資訊網(wǎng) 銷售狀況 —— 加強對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析 “進銷存”數(shù)據(jù)。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 ? 逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。 ?計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必 須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對策。 ?計劃落實和追蹤 將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商的每一個相關(guān)人員； 讓經(jīng)銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升 銷售業(yè)績。 中國管理資訊網(wǎng) 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠 ?對銷售額的貢獻 ?對利潤的貢獻 ?客戶滿意程度 ?對市場穩(wěn)定的貢獻 ?綜合營銷能力 經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況 實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況 公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理 經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等 經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 中國管理資訊網(wǎng) 管理 —— 經(jīng)銷商（銷售）評估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： ? 銷售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運輸車輛數(shù)量及狀況 ? 倉庫大小及設(shè)施的先進性 ? 財務(wù)狀況 中國管理資訊網(wǎng) 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1