【正文】 ? 工作性質(zhì)決定 ? 個(gè)人發(fā)展決定 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 陌生拜訪 客戶 100 為什么要使用《客戶 100》？ ? 記錄準(zhǔn)客戶名單 ? 準(zhǔn)客戶來源分類 ? 便于與準(zhǔn)客戶聯(lián)系 ? 初步判斷準(zhǔn)客戶需求 ? 為制定拜訪計(jì)劃做準(zhǔn)備 《客戶 100》的填寫 ? 請(qǐng)?zhí)顚憽犊蛻?100》，盡可能多的寫出準(zhǔn)客戶的名單； ? 并不一定每一個(gè)客戶的信息都要填寫完整，可在以后補(bǔ)充； ? 可嘗試填寫陌生客戶的信息。為了更好地為廣大群眾提供保險(xiǎn)保障服務(wù)、提升公司服務(wù)品質(zhì) 。您的每一項(xiàng)選擇和建議，我們都會(huì)十分珍惜并表示衷心感謝。謝謝！ 您是否了解人壽保險(xiǎn)？ □不了解 □知道一點(diǎn) □比較了解 您是否認(rèn)為疾病和意外有隨時(shí)發(fā)生的可能？ □是 □否 生活中，您最擔(dān)心的問題是什么？ □退休后養(yǎng)老費(fèi)用沒著落 □子女教育費(fèi)用太高 □生病時(shí)醫(yī)藥費(fèi)用無法承受 □住房費(fèi)用無法承受 □其它 您認(rèn)為您現(xiàn)在的工作能夠長(zhǎng)久從事嗎？ □能 □一般 □不能 您知道目前各大醫(yī)院進(jìn)行重大疾病診治的醫(yī)療費(fèi)用價(jià)格嗎？ □ 5 萬以下 □ 5－ 10萬 □ 10－ 30 萬 您是否已經(jīng)購(gòu)買過人壽保險(xiǎn) □是 □否 如果您購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，您首先考慮給 誰(shuí)買？ □自己 □子女 □配偶 □父母 如果您決定購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，您認(rèn)為每年存入多少錢比較合適？ □ 1000 元以下 □ 1000－ 3000 元 □ 3000－ 5000 元 □5000 元以上 在選擇人壽保險(xiǎn)公司投保的過程中，您最看重公司的哪一方面？ □品牌知名度 □服務(wù)質(zhì)量 □產(chǎn)品功能 □產(chǎn)品價(jià)格 □代理人素質(zhì) 您對(duì)代理人上門服務(wù)這種銷售方式如何看待？ □很好 □一般 □不接受 1請(qǐng)您對(duì)我公司的服務(wù)提兩點(diǎn)建議： A、 B、 受 姓名： 年齡： 性別：□男 □女 訪 者 家庭住址： 年收入（大概）： 職業(yè)： □銷售人員 □行政人員 □作業(yè)員 □負(fù)責(zé)人或管理人員 □軍工教人員 □家庭主婦 □服務(wù)業(yè) □學(xué)生 □其它 家庭類別： □單身 □已婚（無子女） □有 子女 □其它 聯(lián)系電話： 手機(jī)： 訪問者 填寫時(shí)間： 市場(chǎng)調(diào)查面談技巧 市場(chǎng)調(diào)查面談步驟 寒暄贊美 宣傳公司實(shí)力 表明來意 填表溝通 致謝告辭 緣故話術(shù)范例 X X X 先生 /女士，您好！ 最近工作忙嗎？（忙或不忙） 今天突然來訪，應(yīng)該不會(huì)給您帶來不方便吧？（不會(huì)） 我已離開了原來的單位，現(xiàn)在中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司工作，我不僅通過了國(guó)家認(rèn)證的資格考試，而且還學(xué)習(xí)到了不少新東西，這次也是特地來告訴您，我們公司您應(yīng)該聽過吧？（等回應(yīng)再作詳細(xì)介紹） 的確，就是因?yàn)橹袊?guó)人壽的實(shí)力強(qiáng)，我覺得有前途才加入的，我們公司去年的業(yè)績(jī)很好（向其 展示相關(guān)資料并作解釋： 2020 年，我們公司總保費(fèi)突破了 2020 億元，總資產(chǎn)突破 10000 億元，今年 1 月 9日成功回歸 A 股，市值突破 10000億元，公司市值成為全球上市壽險(xiǎn)公司第一、金融保險(xiǎn)集團(tuán)第三 …… ） 現(xiàn)在，為了答謝新老客戶對(duì)公司一直以來的關(guān)心和支持，為了更好地服務(wù)社會(huì)大眾，了解有關(guān)當(dāng)前老百姓最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，進(jìn)一步提高我們的服務(wù)品質(zhì)，我們公司特進(jìn)行這次大規(guī)模的客戶服務(wù)調(diào)查活動(dòng)，（表明這次來訪并不是向您推銷保險(xiǎn)，這樣可以減少客戶心理上的拒絕感） 煩請(qǐng)您協(xié)助填寫一下，希望能和往常一樣得到您的支持，（拿出調(diào)查表 及筆放到被調(diào)查者面前，假定客戶同意，促請(qǐng)其行動(dòng)。今天有緣一見，更加印證了他的說法。我想我們的交談也一定是愉快的。謝謝！ （填表溝通，填寫過程 中對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行描述，并根據(jù)實(shí)際情況作出反應(yīng)） 您的每一點(diǎn)意見和建議我們都十分珍惜，在此我表示衷心的感謝！也非常感謝 X X X 給我這樣的機(jī)會(huì)與您聊天，希望您對(duì)我的服務(wù)滿意。 今天受公司委托到您們社區(qū)（客戶所在地）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)， 煩請(qǐng)您填一下這份調(diào)查表，占用您幾分鐘時(shí)間，希望您能幫我這個(gè)忙，謝謝！ （填表溝通，填寫過程中對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行描述，并根據(jù)實(shí)際情況作出反 應(yīng)） 您的每一點(diǎn)意見和建議我們都十分珍惜，在此我表示衷心的感謝！如果方便的話，我可以打您電話做回訪嗎？（可以）謝謝！再見！ 我的話術(shù)： 市場(chǎng)調(diào)查演練 市場(chǎng)調(diào)查面談步驟 ? 寒暄贊美 ? 宣傳公司實(shí)力 ? 表明來意 ? 填表溝通 ? 致謝告辭 角色扮演介紹 角色 A：代理人 角色 B：準(zhǔn)客戶 角色 C：觀察者