【正文】 工作。好在哈維 ?麥凱的父親是位記者，認(rèn)識一些政商兩屆的重要人物，其中有一位叫查理 .沃德。Below)公 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 司的董事長，他的公司是全世界最大的月歷卡片制造公司。哈維 .麥凱的父親覺得沃德的逃稅一案有些失實(shí)，于是赴監(jiān)采訪沃德，寫了一些公正的報道。 出獄后，他問哈維 .麥凱的父親是否有兒子。 ”哈維 .麥凱的父親說。 “正好需要一份工作的時候?！? “噢，那正好，如果他愿意，叫他來找我。 第二天，哈維 .麥凱打電話到沃德辦公室，開始，秘書不讓見。 沃德說：“你明天上午 10 點(diǎn)鐘直接到我辦公室面談吧 !”第二天，哈維 .麥凱如約而至。整個過程非常輕松愉快。” 在街上閑晃了一個月的哈維 .麥凱，現(xiàn)在站在鋪著地毯、裝飾得客客氣氣的辦公室內(nèi)，不但頃刻間有了一份工作，而且還是到“金礦”工作。 那不僅是一份工作，更是一份事業(yè)。 哈維 .麥凱在品園信封公司工作當(dāng)中，熟悉了經(jīng)營信封業(yè)的流程，懂得了操作模式，學(xué)會了推銷的技巧，積累了大量的人脈資源。 事后，哈維 .麥凱說：“感謝沃德，是 他給我的工作，是他創(chuàng)造了我的事業(yè)。沃德，一個曾經(jīng)身穿囚衣的犯人，都有可能成就一個人的人生和事業(yè)。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第二部分 1 比爾 .蓋茨 :利用一切關(guān)系成就輝煌 很多人只知道比爾 .蓋茨他今天真正成為世界首富的原因，是因?yàn)樗莆樟耸澜绲拇筅厔?，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。 比爾 .蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時候，只是一個無名小卒，但是在他 20 歲的時候，簽到了一份大單。因?yàn)獒灤篥L魚釣一只可以吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。他一開始就釣了一條大鯨魚。 第一，利用自己親人的人脈資源。 當(dāng)時，他還是位在大學(xué)讀書的學(xué)生 ，沒有太多的人脈資源。原來，比爾 .蓋茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個中介人 —— 比爾 .蓋茨的母親。 第二，利用合作伙伴的人脈資源。他們不僅為微軟貢獻(xiàn)他們的聰明才智，也貢獻(xiàn)他們的人脈資源。 比爾 .蓋茨有一個非常好的日本朋友叫彥西，他為比爾 .蓋茨講解了很多日本市場的特點(diǎn)，為比爾 .蓋茨找到了第一個日本個人電腦項(xiàng)目，以此來開辟日本市場。 比爾 .蓋茨說：“在我的事業(yè)中，我不得不說我最好的經(jīng)營決策是必須挑選人才，擁有一個完全信任的人，一個可以委以重任的人，一個為你分擔(dān)憂愁的人。 —— 比爾 .蓋茨 2 博恩 .崔西 :關(guān)愛顧客就是關(guān)愛錢脈 博恩 .崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。 他是如何做到這些的呢？ 一、在客戶身上投資更多的時間，花更多的時間與顧客呆在一起，為顧客設(shè)想，與顧客 建立商業(yè)上的友誼。他要向人表明，他愿意花足夠的時間去幫助顧客做出正確的購買決定，他絕對不會對顧客沒耐心。 你越關(guān)懷你的客戶，他們就越有 興趣和你做生意。一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他和他的處境，不管銷售的細(xì)節(jié)或競爭者怎么樣，他都會向你購買。 常言道，一個人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。假如有人尊敬我們，我們就會認(rèn)為那 個人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內(nèi)涵，而且個性也比較好。 絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者?！比缓缶屠^續(xù)做你的產(chǎn)品介紹。 讓我們彼此尊重吧！ 五、毫無條件地接受。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達(dá)你接受他人的態(tài)度。 你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。 每當(dāng)你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會感到快樂會變得更有精神。當(dāng)你在每個場合都竭力找機(jī)會對他人表示贊揚(yáng)及同意的時候，你就會成為到處受人歡迎的人物。 不管你感謝任何人所做的任何事，都會讓彼此的自我肯定上升。 你一定要養(yǎng)成隨時感謝他人所做所為的習(xí)慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發(fā)生 的人，表達(dá)感謝之意。 每當(dāng)你羨慕一個人的成就、特質(zhì)、財產(chǎn)時，就會提高他的自我肯定，讓他更得意。他們對你產(chǎn)生好感的程度，會相當(dāng)于你讓他們對自己及生活的滿意度。 你只要別跟客戶爭辯就好了。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。把眼光放在建立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來考 量。 當(dāng)客戶在說話時，你把注意力集中在他的身上，就是對他最大的恭維。 你的任務(wù)就是成為一個人際關(guān)系高手，成為一個人際關(guān)系專家。 3 亞伯拉罕 :賓主兩益成為行銷大師 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界 500 強(qiáng)以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費(fèi)以及演講費(fèi)都是世界最高的行銷大師之一。 如果甲公司同意將一 個銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙 公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至大加吹噓、贊揚(yáng)。 你應(yīng)該找到那些可能偏愛你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司。 在運(yùn)用“賓主兩益”關(guān)系時要注意五點(diǎn)： 1 業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競爭性。 你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤，如此一來，你可以重新回收當(dāng)初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產(chǎn)的努力及成本。 對客戶的感覺而言，擔(dān)任產(chǎn)品及服務(wù)推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。要將這個客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨(dú)特。 你只要在顧客之間充當(dāng)中間人，替雙方拉攏關(guān)系，你就可以與他們建立友好親密的關(guān)系?！比缓竽阍賹α硪粋€顧客說：“我要帶一些產(chǎn)品給 你，讓你進(jìn)行行銷。 第四，建立一個正式的推介系統(tǒng)。 盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭取生意。 4 湯姆 .霍普金斯 :要賺更多錢就是去接觸更多的人 湯姆 .霍普金斯是世界一流的銷售大師，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀(jì)錄房地產(chǎn)銷售最高記錄的保持者。他出版的書籍被譯成 11 種文字。 雖然只有少數(shù)的銷售員會否認(rèn)前面的說法，但多數(shù)銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實(shí)際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。 第二，銷售就 是去找人銷售產(chǎn)品，及銷售產(chǎn)品給你找到的人。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。如果你得到大量的會面機(jī)會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會。 第三，開發(fā)金礦。 當(dāng)失敗的銷售人員離開一個客戶時，在他們后面的是什么 .他們的客戶。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。 一位冠軍不會閉關(guān)自守，不關(guān)心報章的頭版新聞。而且他讀報時手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，他們每一件事對冠軍都是重要的。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。他們不只感謝這短箋，他們可能會非常善解你 —— 你在他們收到短箋時的當(dāng)天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)。 你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。交換包括兩個內(nèi)容： 1 2，相互介紹顧客。那位銷售經(jīng)理就會安排某個人作為你的交換市場。 與顧客保持長期聯(lián)絡(luò)有三種方法： l 2 3看望他們。很多汽車生意的頂尖銷售員每年寄給它的客戶新的公司產(chǎn)品介紹小冊子四到八次。 所有的這些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的 新鮮度。 這是銷售的生命血脈。 —— 湯姆 .霍普金斯 5 柴田和子 :站在客戶的立場去考慮問題 柴田和子是日本推銷女神。她的業(yè)績相當(dāng)于 804 位業(yè)務(wù)員業(yè)績之總和。 柴田和子雖然一說話便顯得神采飛揚(yáng)，但她認(rèn)為自己的身材 比較渾圓，沒有明顯的特征，在初次會面時無法吸引對方的眼光，因此，她一般藉著“服裝”給人強(qiáng)烈而明朗的第一印象。 柴田和子高中一畢業(yè)就到“三陽商會”任職，直到結(jié)婚為止，而其周邊人脈資源也給了她極大的幫助；當(dāng)初的人脈資源完全是以“三陽商會”為基礎(chǔ)，然后透過他們的介紹以及轉(zhuǎn)介紹而來的。 “新宿高中”是一所著名的重點(diǎn)高中，它培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才、社會中堅(jiān)。 第三，善用銀行開發(fā)客源。因此，銀行的推薦相當(dāng)有力量，可以給對方帶來壓力；柴田和子常常以這樣的關(guān)系來做她的開場白。因?yàn)槭俏易约号艿姐y行請他們介紹的，所以請別介意‘銀行介紹’這四個字，請你聽聽我說的內(nèi)容。我希望一點(diǎn)一滴地累積這些教訓(xùn)，將來成為日本頂尖的業(yè)務(wù)員。” 有一家銀行提供了柴田和子 7 家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。 當(dāng)柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸地對她伸出雙手。然后再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后再去一路拜訪。 柴田和子之所以從老板下手，是因?yàn)槟鞘亲钣行实淖龇?。因此，行銷人員必須要能洞悉誰才是問題的關(guān)鍵。每個人總有親戚、校友和鄉(xiāng)親，從這些關(guān)系中開展她的事業(yè)，而她也認(rèn)為可以將這些人脈資源靈活運(yùn)用于工作上。 第五，人情練達(dá)造就成功行銷。她絕對不帶給別人不愉快。 柴田和子說：“保險行銷要成功，必須要懂得體諒別人，即人情練達(dá)。如何使對方打開心扉、使對方信賴自己，才是最重要的。 柴田和子成功的秘訣： 1）確立明確長遠(yuǎn) 的目標(biāo)，并想方設(shè)法去達(dá)成它。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 3）像“愛的使者”一樣出現(xiàn)在客戶面前，用真誠打動客戶。 6 亞力山卓 .福特 :在細(xì)節(jié)處下功夫 亞力山卓 .福特是 MDRT(百萬圓桌會議 )世界有史以來最年輕的會員，連續(xù) 12 年取得 TOT 頂尖會員的資格。 把事情做細(xì) 他知道僅僅以這 12 位客戶帶來的資源畢竟是有限的，它不會創(chuàng)造輝煌的事業(yè)。他想，“我有 12 位客戶，那么表示我這 12 位客戶中的每一個客戶都有 12 個朋友，假如這 12 位客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那么我就會有 144 位客戶。你的朋友跟你差不多。亞力山卓 .福特的作法是請顧客吃飯，但他在飯局上從不談客戶的事情，只談自己的事業(yè)。 ③ 經(jīng)典話術(shù)。為了我更好的為您服務(wù)，您希望我怎么做 ?請介紹 5 位與你一樣成功、財富等值的客戶。 透過其中的一個客戶來發(fā)展同盟，比如可以跟會計(jì)師、律師結(jié)盟，因?yàn)闀?jì)師、律師身旁有許多非常有價值的潛在客戶。” 第三，開客戶交流會。這種交流 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 會，類似于說明會、講師會。為什么 ?因?yàn)椋谶@個交流會上會得到一些意外的收獲和幫助，可以尋找到許多的事業(yè)機(jī)會。 無論是電視、報紙、廣播，都成為他擴(kuò)大人脈資源的載體或工具，他和他們合作。他可以在電視、廣播上做嘉賓或是主持，在報紙上寫專欄，當(dāng)然最后還會留下自己的聯(lián)絡(luò)方式。 他寫信從不流于俗套，信寫的短少，一是祝賀對方取得的非凡成就，說他們有事業(yè)上的共同點(diǎn)，很想和對方見見面；二是在信的最后，寫上一句“我需要你的幫助。他會懂得這句話的含意?！? 把小事做細(xì)，把細(xì)事做透。廟堂里的菩薩有人供奉，而廟堂外的菩薩卻 鮮有人理睬。時間能夠沖去許多人的記憶，有許多社會名流，達(dá)官貴人，在功成身退之后，漸漸被人遺忘。他是如何做到這點(diǎn)的呢？ 第一，與政府緊密連在一起。 拳王阿里可能是全世界最受歡迎、最出名的人。 第二，利用慈善機(jī)構(gòu)，做一些慈善事業(yè)。第二天，阿里便帶著一張 5 萬美元的支票以及另一張 5 萬美元的保證金過來了。他說：“我對老年人就是心軟，尤其是殘障者，有一天我也可能會殘廢。 折磨他身體的帕金森氏癥并未影響到他的心智。這些東西在拍賣時的價錢高達(dá) 5000 美元。 第四，建立一個人脈網(wǎng)就是留意別人想要什么。這位攝影師當(dāng)然不會隨意給人拍照。拳王阿里說：“我是世界上唯一受過水底訓(xùn)練的拳擊手。當(dāng)你在水底練習(xí)拳擊時，由于那股阻力，以使你揮拳更快?！边@下，攝影師表示對此很有興趣，愿意做阿里的攝影師并做一個獨(dú)家專訪。 我們應(yīng)該向阿里學(xué)習(xí)?！? 8 胡雪巖 :圓而通神的紅頂商人 (1) 要成大事，先要會做人；而會做人，即是善于在交往中積累人脈資源。 胡雪巖就是這樣一個人，在晚清混亂的局勢中立足腳跟，在商業(yè)上紅極一時。 圓而通神 +誠信 =財源廣進(jìn) 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 首先，收得民心在，想不賺都難。貧的越貧，富人越 危險，饑民四起的情況下，富人是沒有安寧日子過的。這就需要商人行善舉，以感化社會。但盈余除了轉(zhuǎn)為資本，擴(kuò)大規(guī)模以外，平時對貧民施藥施衣，歷次水旱災(zāi)荒、時疫流行，捐出大批成