【正文】 如何積累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。他曾經(jīng)說過：“為別人服務(wù)即是我們應(yīng)該為自己居住在地球上所付的房租。所以我是世界上最快的重量級(jí)拳手。然而阿里知道，只要能夠使自己突出，值得人紀(jì)念，就可以為自己制造機(jī)會(huì)。 他每天會(huì)整理一堆信件，他仔細(xì)閱讀每一封信，然后回答每一項(xiàng)要求。” 第三，有信必回。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 1975 年 12 月 2 日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報(bào)導(dǎo)為老年殘障者設(shè)立的社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)因缺資金即將關(guān)閉。 當(dāng)克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯(cuò)。他會(huì)很樂意幫你。 第五，寫不平凡的信。 第四，與媒體合作。 每過一段 時(shí)間，都會(huì)在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 —— 大部分是周末，邀請(qǐng)他事業(yè)中的前15 位客戶聚在一起，讓每個(gè)客戶說出自己的要求和需要幫助的地方?！? 第二，與其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關(guān)系。 ②重要的是提出要求。服務(wù)好這 144 位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有 1728 位客戶??”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。 亞力山卓 .福特是這樣積累人脈資源的： 第一，開始于 12 位客戶。 2）時(shí)常站在客戶的立場(chǎng)考慮問題?！? 行銷絕不是一個(gè)人唱獨(dú)角戲、一味拼命的埋頭苦干。 柴田和子絕不耽誤與別人的約會(huì)時(shí)間。 柴田和子認(rèn)為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團(tuán)之中。 第四，尋找關(guān)鍵人物。那家銀行的支行長(zhǎng)是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。希望你能理解，我是以一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的身份，來為貴公司推薦一項(xiàng)非常合適的商品，因此 ,請(qǐng)你務(wù)必針對(duì)這項(xiàng)由我為你設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)商品，加以批評(píng)、指教， 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 這樣對(duì)我 的成長(zhǎng)也有所助益。 當(dāng)時(shí)日 本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對(duì)支配地位。 另外一個(gè)穿針引線的則是她的母校 —— “新宿高中”。 柴田和子是如何利用人脈資源進(jìn)行銷售的呢 ? 第一，總給人一個(gè)清潔、明朗的形象。 賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。 大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷售經(jīng)理你 想做什么，問他你應(yīng)該在他公司找誰做你的交換市場(chǎng)。 第五，交換市場(chǎng)。 報(bào)紙上登載著 許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴這種通告?！? 第四，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員。 很多人之所以在銷售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。在找錯(cuò)銷售對(duì)象時(shí)你無法賺到錢。 電話銷售以及陌生拜訪的比率大約是 10： 1，那就是說，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)?？墒牵埠ε卤蝗司芙^。他曾與美國(guó)前總統(tǒng) 布什、英國(guó)首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講。 任何對(duì)你客戶重要的人，也自然變成對(duì)你重要的人。你可以盡量找到許多顧客，對(duì)他們說：“行銷你的產(chǎn)品，讓相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司來替你賣產(chǎn)品或服務(wù)。例如經(jīng)由協(xié)商，讓客戶得到比市價(jià)偏低的價(jià)格，或得到高于市場(chǎng)的利潤(rùn)、福利或保證提供額外的價(jià)值。 2 3 4 5 向?qū)Ψ奖硎窘^對(duì)不會(huì)有任何的利益沖突，不管體制怎么樣，或他們?cè)趺醋黾坝烧l來做，這種關(guān)系只會(huì)互相補(bǔ)充，更為完美。一旦你獲得了這些資訊，就可以和這些能發(fā)展合作而非競(jìng)爭(zhēng)的商家企業(yè)進(jìn)行接觸，要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客，并盡量將有關(guān)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的資料提供給他們，并附上一些高品質(zhì)的證言。你的任務(wù)就是去成為一個(gè)在行業(yè)中最好、最有人緣的人。 十、集中注意力，傾聽顧客在說什么。不管客戶說什么，你只要點(diǎn)頭、微笑，并且欣然同意。只要你的羨慕、贊同、感謝都是發(fā)自內(nèi)心，別人就會(huì)因此而得到正面的肯定的影響。你會(huì)讓他覺得自己更有價(jià)值也更重要。他的心跳會(huì)加快，會(huì)覺得自己很棒。一般人都喜 歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評(píng)判和批評(píng)。假如有人告訴博恩 .崔西，他的競(jìng)爭(zhēng)者是如何地批評(píng)他，他只會(huì)一笑置之。 四、絕不批評(píng)、抱怨或指責(zé)顧客。一個(gè)人的驕傲、尊嚴(yán)、自我肯定，大部分都來自于受到別人的尊敬程度。關(guān)懷的感情因素是那么的強(qiáng)烈，往往使得價(jià)格、相對(duì)品質(zhì)、交貨效率、公司在市場(chǎng)上的規(guī)模，都敵不過它的威力。 博恩 .崔西在和客戶相處的時(shí)候，他絕對(duì)不會(huì)急著趕時(shí)間?！? 在我的事業(yè)中，我不得不說我最好的經(jīng)營(yíng)決策是必須挑選人才，擁有一個(gè)完全信 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 任的人，一個(gè)可以委以重任的人，一個(gè)為你分擔(dān)憂愁的人。 第三，發(fā)展國(guó)外的朋友，讓他們?nèi)フ{(diào)查國(guó)外 的市場(chǎng)，以及開拓國(guó)外市場(chǎng)。比爾 .蓋茨的母親是 IBM 的董事會(huì)董事，媽媽介紹兒子認(rèn)識(shí)董事長(zhǎng)，這不是很理所當(dāng)然的事情嗎 ?假如當(dāng)初比爾 .蓋茨沒有簽到 IBM 這個(gè)單，相信他今天絕對(duì)不可能擁有幾百億美元的個(gè)人資產(chǎn)。 他 20 歲時(shí)簽到了第一份合約，這份合約是跟當(dāng)時(shí)全世界第一強(qiáng)電腦公司 ——IBM 簽的。比爾 .蓋茨在 25 年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他就了解了這一點(diǎn)。其實(shí)比爾 .蓋茨之所以成功，除這些原因之外，還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵就是比爾 .蓋茨的人脈 資源相當(dāng)豐富?！? 你所認(rèn)識(shí)的每一個(gè)人都有可能成為你生命中的貴人，成為你事業(yè)中重要的顧客。 42 年后，哈維 .麥凱還在這一行繼續(xù)尋找那個(gè)捉摸不透的金礦，而且成為全美著名的信封公司 —— 麥凱信封公司的老板。 聊了一會(huì)兒之后，他說：“我想派你到我們的‘金礦’工作，就在對(duì)街 —— ‘品園信封公 司’。后來提到他父親的名字三次，才得到跟沃德通話的機(jī)會(huì)。他剛畢業(yè)。 “有一個(gè)在上大學(xué)。四年前，沃德因稅務(wù)問題而服刑。當(dāng)時(shí)的大學(xué)畢 業(yè)生很少，他自以為可以找到最好的工作，結(jié)果卻徒勞無功。因此，我們應(yīng)把開展人脈活動(dòng)與捕捉機(jī)遇聯(lián)系起來，充分發(fā)揮自己的交際能力，不斷擴(kuò)大自己的人脈網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)和抓住難得的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)而擁抱成功！ 讓每一次交往都成為提升自己的機(jī)會(huì)。 1991 年他的幾百枚火花精品參加了在廣州舉辦的“中華百絕博覽會(huì)”??他以 14 年的收藏歷史和 20 萬枚的火花藏品，被譽(yù)為火花大王而名甲京城，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。他與各地花友交換藏品，互通有無；他利用寒暑假，遍訪各地藏花已久的花友，還通過各種途徑與海外的集花愛好者建立起聯(lián)系。首先油印了 200 多封言詞中肯、情真意切的短信發(fā)到各地火柴廠家，不久就收到六七十個(gè)火柴廠的回信，并有了幾百枚各式各樣的精美的火花。著意開發(fā)人脈資源，捕捉機(jī)遇，成功的彼岸離我們就更近了！ 京城“火花”首富呂春穆就是很好的例子。我因?yàn)榕c他相處的時(shí)間多，常常會(huì)聽到他有關(guān)營(yíng)養(yǎng)學(xué)和養(yǎng)生之道的高論，潛移默化當(dāng)中，我也學(xué)會(huì)了許多營(yíng)養(yǎng)平衡和維護(hù)身體健康方面的知識(shí)。 第四，如果你正在就學(xué)，國(guó)際學(xué)生組織是最佳的起點(diǎn)。 第二，可從外文圖書館或 你的股票交易員那兒取得。那就是，沒有什么比身在國(guó)外一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)的感覺更空虛、更無聊了。 越往高處走的人，越要有人照應(yīng) 當(dāng)然在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相比較后，重要的是取長(zhǎng)補(bǔ)短：有優(yōu)勢(shì)要保持，存在差距就應(yīng)該追趕。 4 在人脈網(wǎng)中提升自己 (1)透過人脈了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而促進(jìn)自己 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 所謂知己知 彼，方能百戰(zhàn)不殆。 第三類則與工作無直接關(guān)系，稱為“游伴”。在我們的工作和生活中，可以作為智囊的朋友，大抵可分為以下三類： 第一類提供我們有關(guān)工作情報(bào)和意見的，稱為“情報(bào)提供者”。認(rèn)為朋友會(huì)對(duì)我們有幫助，通常是在這個(gè)階段。 環(huán)繞我們四周的多半是共同尋樂和有利害關(guān)系的朋友，和他們交往雖然愉快，關(guān)系卻不能長(zhǎng)久。宮澤在碰到記者窮問不舍時(shí)，往往要求給予一個(gè)小時(shí)的時(shí)間考慮?！睂?duì)于生意人來說，如何從人身上得到情報(bào)及處理情報(bào)，這樣的工作，其實(shí)是和編輯人一樣的。如此一來，資料建檔之后隨時(shí)可以活用，對(duì)方也隨時(shí)會(huì)有反應(yīng)，就好像把活魚放 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 回魚槽中一樣。 日本三洋電機(jī)的總裁龜山太一郎就是很好的例子。一個(gè)生意人怎樣獲得工作上必需的情報(bào)呢 ?我們所知的最有效的方法是：①經(jīng)?？磮?bào)；②與人建立良好關(guān)系；③養(yǎng)成讀書習(xí)慣。 假設(shè)你是個(gè)業(yè)務(wù)員，那么，你的最大收獲就不只是工資、提成以及職務(wù)的升遷，更重要的是你積累起來的人脈資源。每個(gè)業(yè)務(wù)人士都希望那些有影響力的大人物能夠助己一臂之力，使他們?cè)谑聵I(yè)的發(fā)展上，能夠少遇些障礙。所以“人”才是擔(dān)負(fù)起你事業(yè)成功的關(guān)鍵。即使找不到，和其他公司進(jìn)行技術(shù)合作也是可行的。但如果有一位關(guān)鍵人物協(xié)助你，為你開開金口，相信你的出擊一定會(huì)完美無缺，百發(fā)百中！ 人脈資源越豐富，賺錢的門路也就更多；你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多 。如果你的人脈上有達(dá)官貴人，下有平民百姓，而且，當(dāng)你有喜樂尊榮時(shí)，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩；當(dāng)你有事需要幫忙時(shí)，有人為你鋪石開路，兩肋插刀，你就能感到人脈的力量！ 專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占 15%，而其余的 85%則取決于人際關(guān)系。同樣，我們與同事、上司及雇員的關(guān)系是我們的事業(yè)成敗的重要原因。無怪乎美國(guó)石油大王約翰 .：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)來獲 取與人相處的本領(lǐng)?！? 很多成功的商界人士都深深意識(shí)到了人脈資源對(duì)自己事業(yè)成功的重要性。人是群居動(dòng)物，人的成功只能來自于他所處的人群及所在的社會(huì)，只有在這個(gè)社會(huì)中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開拓寬廣的道路，沒有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。 —— 戴爾 .卡耐基 1 興衰成敗源于人脈 2 人脈是一筆無形資產(chǎn) 3 人脈是你事業(yè)發(fā)展的情報(bào)站 4 在人脈網(wǎng)中提升自己 5 有人脈就有機(jī)遇 6 開發(fā)你的人脈金礦 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 1 興衰成敗源于人脈 一個(gè)人事業(yè)的成功， 80％歸因于與別人相 處， 20％才是來自于自己的心靈。結(jié)果是無論什么地區(qū)、無論什么行業(yè)的雇主， 2／ 3 的答復(fù)都是：“ 他們是因?yàn)椴粫?huì)與別人相處而被解雇的?！彼哉f，無論你從事什么職業(yè)，學(xué)會(huì)處理人際關(guān)系，你就在成功路上走了 85％的路程，在個(gè)人幸福的路上走了 99％的路程了。你與配偶的關(guān)系如何，決定了你 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 與子女的關(guān)系，而家庭關(guān)系給我們與別人的關(guān)系定下一樣的模式。 在我們中國(guó)，人脈資源更為重要了，如果你想獲得事業(yè)的成功，盡早建立自己的人脈資源網(wǎng)吧。不是嗎？即使你擁有很扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，而且是個(gè)彬彬有禮的君子，還具有雄辯的口才，卻不一定能夠成功地促成一次商談。 技術(shù)呢 .這也不用擔(dān)心，因?yàn)橛腥艘载溬u技術(shù)為生，所以你當(dāng)然也能夠買 得到。如果你有足夠豐富的人脈資源， 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 那么資金和技術(shù)問題就能迎刃而解了。事實(shí)上，人脈資源越寬廣，做起事來就越方便。擁有它之后，你知道你在創(chuàng)業(yè)過程中一旦遇到什么困難，你該打電話給誰。 “人脈”有多 廣，情報(bào)就有多廣 商場(chǎng)上稱人脈信息為“情報(bào)”。越是一流的經(jīng)營(yíng)人才，越重視這種“人的情報(bào)”，越能為自己的發(fā)展帶來方便。我主張從人身上加以匯集。一位有名的評(píng)論家也說：“我每一次訪問都像燒一條魚一樣，什么樣的魚可以在什么市場(chǎng)買到，應(yīng)該怎么烹調(diào)最好，我得先弄清楚。也許沒有辦法隨時(shí)外出，那就利用電話來跟朋友們討教吧 ! 日本前外相宮澤喜一有個(gè)聞名的“電話智囊團(tuán)”。 一個(gè)人思考的時(shí)代已經(jīng)過去了，建立品質(zhì)優(yōu)良的人脈網(wǎng)為你提供情報(bào)，成了決定工作成敗的關(guān)鍵。 熟識(shí)之后，開始有一種共患難的意識(shí)，彼此間產(chǎn)生友誼。彼此從不斷摸索中逐漸改變逐漸成長(zhǎng)，建立起穩(wěn)固而深厚友情。這種人多半是專家，甚至是本行內(nèi)的第一人，我們可以把他們視為前輩或師長(zhǎng)。 “人的情報(bào)”比“字的情報(bào)”重要得多。你的朋友只會(huì)幫你，而不會(huì)去幫你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 也許你有許多次走出國(guó)門的機(jī)會(huì)，我想你也有和我同樣的感覺。在旅行中，如果你不知如何去認(rèn)識(shí)他，你不妨問一句：“你常旅行嗎 ?”你會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都喜歡談他們的旅行經(jīng)驗(yàn)，于是便能很快為你開啟一個(gè)全新的世界。你可以找到與全世界最有聯(lián)系的學(xué)?；蛳邓?。 8 年的工作經(jīng)驗(yàn)使他成為優(yōu)秀的營(yíng)養(yǎng)師和生活教練。交際活動(dòng)是機(jī)遇的催產(chǎn)術(shù)。于是， 他展開了廣泛的交際活動(dòng)。這位熱心的花友一次就送給他 20 多套火花，還給他提供信息，建議他向江蘇常州一花友索購(gòu)一本花友們自編的《火花愛好者通訊錄》，由此他欣喜地結(jié)識(shí)了國(guó)內(nèi) 100 多位未曾謀面的花友。他的火花藏品得到了國(guó)際火花收藏界的承認(rèn)，并躋身于國(guó)際性的火花收藏組織的行列。事實(shí)一再證明，人們的機(jī)遇的多少與其交際能力和交際活動(dòng)范圍的大小幾乎是成正比的。哈維 ?麥凱從大學(xué)畢業(yè)那天就開始找工作。Below)公