【正文】 ，可以在里面找到答案；孩子問你問題時，你可以和他一起找答案。這么好的東西，關(guān)心子女是絕對不會放棄的。 所以，要先了解客戶的背景，找出與他談話的訣竊，再經(jīng)過觀念的溝通后，根本不必花多心思介紹產(chǎn)品，就已經(jīng)成功地把 產(chǎn)品推銷出去。 唯一不同的是，保險的銷售不能像販售一般產(chǎn)品一樣，東西的好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識之后，詳盡地為客戶介紹所需的內(nèi)容，讓客戶對商品有充分的了解，才能贏得對方真正的信賴的認同。 孫子兵法說： 知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 1987年以前，保險業(yè)的競爭并不激烈。 此時保險的銷售，大多是透過保險業(yè)務員來推銷。 而自 1987年起，當局開放美商保險公司進入國內(nèi)市場，保險業(yè)頓時面臨強大的競爭，在市場競爭的沖擊下，保險業(yè)的觀念、形象和服務品質(zhì)，產(chǎn)生了極大的轉(zhuǎn)變。 各保險公司并相繼成立服務中心，為客戶處理后續(xù)服務的工作；再加上 1992年 10月，財政部門實施新修訂的 保險業(yè)務員管理規(guī)則 ，嚴格訂立保險人員的資格取得、訓練及和管理。 保險業(yè)的市場可說相當廣大，從人到物、從小到大，無所不包。 邁步向前 千萬不要一開始就想 通殺 ，或是像無頭蒼蠅一樣亂飛亂撞 ，這樣不但會撞得頭破血流，而且一定一無所獲。 所以，保險員在行動之初，就該鎖定范圍。 之后，隨著專業(yè)領(lǐng)域的擴充、人際脈絡的擴大，銷售的對象和成功機會也就與日俱增。 你已經(jīng)做好專業(yè)知識的準備了嗎？你已經(jīng)調(diào)整好自己的心態(tài)和儀態(tài)了嗎？你已經(jīng)完全掌握充足的客戶及市場資料了嗎？ OK！讓我們大步出發(fā)，朝成功邁進吧！ 中國最大管理資源中心 單元 2 作戰(zhàn)篇 【原文】 孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲古萬，千里饋糧；則內(nèi)外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。夫鈍金挫稅、屈力殫貨 ,則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣 .故兵闡挫速，未睹巧之久也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知兵利也。 國之貧于師者遠輸，遠輸則百性貧。力屈、財殫，中原內(nèi)虛于家。 故智將務食于敵。故車戰(zhàn) ,得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝 敵而益強。 故知兵之將，生民之司令，國家安危之主也。這樣，前后方的開支經(jīng)費，款待賓客使節(jié)的費用，作戰(zhàn)物次的采購，武器裝備的供應，每天都應耗費千金，然后十萬大軍才可出動。曠日持久，就會使軍隊疲憊而挫傷士兵的稅氣，攻城就會窮盡兵力，軍隊長期在野外作戰(zhàn)，就會使國家的財力發(fā)生困難。因此，在軍事上，只聽得行動緩慢的軍隊求迅速的情況，沒有見過靈巧的軍隊追求曠日持久的情況。所以，不完全了解用兵打仗有禍害一面的人，就不會完全理解用兵的益處。 中國最大管理資源中心 在作戰(zhàn)方面造成國家貧困的原因，在于遠途的運輸。鄰近軍隊的駐防地區(qū)物價昂貴，物價昂貴就會使百 姓財物竭盡，財物竭盡就會使國家急于征收賦稅。國家的財產(chǎn)，也會因車輛的損壞，戰(zhàn)馬的疲勞，武器準備以及重型車輛的損壞消耗，去掉 6／ 10。食用敵國的一鐘糧食，等同于本國的二十種糧食。 因此，要使官兵勇敢殺敵，靠的是激怒的士氣；要使官兵奪取敵人的軍需的物資，靠的是對士兵的物質(zhì)獎賞。對于戰(zhàn)俘要和善對待，這就是叫作戰(zhàn)勝敵人而使自己更加強大。 因此，懂得軍事規(guī)律的將帥，是民眾命運的掌握者，是國家安危的決定者。 出兵作戰(zhàn)，貴在神速，一旦曠日持久，就會使軍隊疲憊、挫傷士 氣、財力耗竭，則成功的機會也就相對地減少。 銷售 保險 也是如此。因為時日一久，準客戶有可能發(fā)變主意，甚至連訂金都付了，也有可能反悔。所以，任何一個案件都不可以忽視。當我一得知這種情形，便立刻聯(lián)絡客戶。不好意思，我可不可以取消訂單。 39。 中國最大管理資源中心 他說： 雖然失去了這位客戶，也損失了訂金，但至少退回訂金還可以讓我們贏回些許情誼與認同。 有了這次連 39。的經(jīng)驗，我便一再嚴格要求自己和下屬，一定要以最高的效率為客戶服務。 時間管理 對一個銷售員而言，時間的管理極為重要，尤其是要懂得把握每分鐘和每個客戶接觸的機會。 前一章所提到的林國慶，對于時間的安排就極為重視。使她節(jié)省了不少時間，了因此爭取了許多和客戶相處的機會。 一位新進入保險業(yè)的保險員說： 我目前工作上最大的問題，反而不是客戶的拓展與推銷；而是時間不夠用。 當然，身為一個優(yōu)秀的保險員，絕不可因為覺得時間不夠，和客戶見面時匆匆忙忙，隨時趕著下一場約會。而是要你把握 作戰(zhàn) 的基本原則──充分掌握時間、妥善運用每一分種，達到最符合經(jīng)濟效益的成果。 中國最大管理資源中心 四大妙方 以下幾點是提供您面對客戶時，必須掌握的基本原則，如果能確實掌握時間，不但可以節(jié)省許多精力，也可以避免客戶因為你的拖延，而產(chǎn)生不耐和厭煩。 也就是說，如果你不能在談話一開始就吸吸住客戶的注意力，又無法在三分鐘內(nèi)把該說的話說完，這次面談等于宣告完蛋。那么，你好不容易得到的面談機會，就完全失敗，而且可能連再次約談的機會也失去了。 所以，面對客戶，必須有萬全的準備。 面談成功后，應即刻離去 一旦你達成此次與客戶見面的目標后，就應立即告辭離去。 所以除非客戶希望和你多聊些事情，否則必須立即告辭，并約定下次見面時間，待日后再慢慢聯(lián)絡感情。這就得不償失了。 簽約后，應在最短的時間內(nèi)辦妥一切事宜 與客戶簽約后，一定要在最短的時間內(nèi)，將所有必須處理的細節(jié)辦好，并與客戶約定確切交件時間，做出最高效率的服務。 這種作法，一方面可以借此和客戶聯(lián)絡彼此感情，另一方面也讓對方知道你的用心程度，和對他的重視。他便主動和承辦的保險員聯(lián)絡。 我這位朋友一聽 ,認為這位保險員不但不敬業(yè)，而且有問題也不早說，心里老大不高興，便要求退保。 這位朋友怒不可抑，頻頻向我抱怨，并指天誓日地說：以后絕不向這家保險公司投保。 又說： 而且最后竟然以這種方式處理，實在是太惡劣了！ 所以， 保險人 員要特別注意 ,在保單的申辦過程中，可能會發(fā)生許多客戶不甚了解的問題。 而且，為客戶爭取應有的權(quán)益 ,是一個有責任感和保險員應做的事。不但浪費了自己和客戶的時間，也損害了自己和公司的信譽。 就是要人在作戰(zhàn)時能有完善規(guī)劃，掌握時間和效率，將戰(zhàn)爭畢其功于一役，才不勞民傷財、耗費精力。就是所謂的 卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強。 如果保險員能處處為保戶著想，與保戶真誠相待，就不會招致報怨，更能為自己贏得友誼和機會。 完善的售后服務，是成功的不二法門。 從事保險業(yè)，人脈是成功的一大關(guān)。 在談成交易后，定期問候保戶的情況，是 一定要做的事。 年節(jié)時、保戶生日時，或是您心血來潮時，都可以寄些小禮物或小卡片，保持聯(lián)系。 當然，在保戶需要 理賠 或加保時，你要更義不容辭地為他們服務。 一位年僅 21歲的保險人員就說： 我隨 時和保戶保持聯(lián)系。 他當然也因為熱誠的服務，而交了很多的朋友，增加了許多新客戶。別看我年紀輕，我已經(jīng)買得起一棟房子了呢！ 另一位成功的保險員，也是因良好誠懇的服務，嬴得客戶的信任，而且和保戶成為好朋友，甚至還經(jīng)常和保戶一同出國旅游。 中國最大管理資源中心 當然理賠及售后服務，并非一買保險、簽定保單就可以看到效果，所以保險員要以身的說服力及形象，營造出讓顧客能信賴的感覺，并且在日后真的能做出最好的服務，客戶自會口耳相傳，為你的事業(yè)奠下良好的根基。 資料建檔 保險員每天接觸的保戶非常多，很難將所有保戶的資料都記清楚，因此，資料的整理和建檔，就是極為重要的工作。這是最省力省時的方式。 否則，為什么有那么多人要用電腦呢！ 你也不用擔心電腦攜帶不便，現(xiàn)在有很多小型手提電腦可供使用，是將資料列印出來，隨時攜帶都可以。 但總而言之就是──一定要將客戶資料建檔整理。 之后談到時間分配的問題，這里補充說明一點──保險員不但要掌握與客戶見面的時間，也要把握時間做自我充實的工作。 職業(yè)道德 保險員的職業(yè)道德是須重視的一環(huán)。 中國最大管理資源中心 許多保險員在利 益的誘惑下紛紛跳槽，甚至帶著自己的客戶跳另一家公司，向不知情的客戶解釋因某些理由需和原保險公司解約，另和現(xiàn)在保險員任職的保險公司簽約；或是到了新的公司就又推銷一些客戶并不需要的保單以增加業(yè)績。 這些保險員的作法，雖然能瞞得了一時，但在這資訊發(fā)達、民眾愈來愈懂得保護自我權(quán)益的時代趨勢下，以這種不誠實的作法銷售保險的人員，勢必有一天會被淘汰。 也許有些保戶并不需要知道詳細的情況，保險公司也有人會處理這些 孤兒保單 ，但至少保險員應做好責任范圍內(nèi)應做的事，才算是負責的表現(xiàn)。 如果平日不懂得充實自己，和客戶見面時，總是那一百零一套對話公式，日子久了，不但客戶會覺得和乏味，連自己了會變得麻木。把握 車上、枕上、廁上 的閱讀機會，一定也會受益良多。就像一位懂得 兵貴神速 、 卒善而養(yǎng) 的將帥一般，總是能出師皆捷、百戰(zhàn)百勝。 就是強調(diào)善用兵的將領(lǐng)，對國家、百姓的重要。 如果您所提供的服務，能讓客戶滿意，相信所得到的也必定是令你自己滿意的結(jié)果。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。修櫓（車賁），具器械，三月而后成，距，又三月而后已。 故善用兵者 ，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。故小敵之堅，大敵之擒也。 故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進而謂之進，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之權(quán)，而同三軍之任，則軍士疑矣 .三軍既或且疑，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。此五者，知勝之道也。 【譯文】 孫子說：大凡用兵作戰(zhàn)的原則，使敵國全部降服是上策，起兵擊敵國使敵國降服就略遜一籌；使敵軍全軍降服是上策，攻潰敵軍使其降服就略遜一籌；保全敵卒全部降服是上策，攻潰敵卒使其降服就略遜一籌；使敵人全部降服是上策，攻潰敵座使其降服就略遜一籌。 所以，用兵的上策是用政治謀略戰(zhàn)勝敵人，其次是用外手腕征服敵人，再次是用軍事實力擊敗敵人，下策是攻打敵人的城堡，攻城的做法是迫不得已。構(gòu)筑攻城用的土山。將帥克制不住焦躁的忿怒的心情，指揮士兵像螞蟻一樣地爬梯攻城，士兵死傷 1／ 3，而城卻仍攻不下，這就是攻城的災難。這樣，軍隊不疲憊而利益可以完整地實現(xiàn)，這就是謀攻的法則。比敵人兵力少的就要退卻，兵力敵軍的就要避開。 將帥是國事的輔佐，輔助周密的，國家就一定會強盛；輔助不周密的，國家就必定會衰弱。不了解左、中、右三軍內(nèi)部事務，卻干涉軍隊的政事，就 會使軍隊心迷惑。整個軍隊既迷惑及疑懼，繼續(xù)諸侯列國乘機進攻的災難就要來臨，這就是所說的擾亂軍心而導致敵人勝利。此五種，就是預知勝利的法則。 全勝為止 孫子兵法說： 凡用兵之法，全為為上，破國次之；全軍為上，破軍次之。 銷售 保險 亦然。 而如果客戶本來心存抗拒，但在你的三寸不爛之舌的 游說和優(yōu)惠的折扣下購買，這種成功則略遜前者一籌。 而且如果不能使客戶心悅誠服地 歸順 ，則日后客戶反悔的機會相當大，不但對方情緒會不佳，我方也遭到極大的損失。 因此，如何使用 全國 、 全軍 的銷售技巧，就顯得相當重要了。孫子兵法說： 百戰(zhàn)百勝，非善之善者，不戰(zhàn)而屈人之 兵，善之善者也。 孫子一再在兵法中強調(diào)：做事要講井方法。 如果對 戰(zhàn)俘 態(tài)度處理不當，有時還會產(chǎn)生許多不良的后遺癥，但是如果能不必動用武力，就使敵人心甘情愿地歸順，那就算得上是真正的打了一場勝仗。 運用外交 就像現(xiàn)今兩國相交，都是運用各種外交、媾和和方式達成協(xié)議。因為大家都明白，戰(zhàn)爭造在的傷害實在太大了。 孫子兵法說： 上兵伐謀，其次伐交，其下攻城。 出兵作戰(zhàn)，最上乘的方法是以謀略封鎖敵人的意圖。逼不得已時才出兵攻城，奪取所需。 他先以交好友善方式，突破鄰近國家的心防，讓他們 打消聯(lián)合御秦的計劃，然后出兵攻打遠處的國家，讓其他小國孤立無援，人人自危。 這是一個非常高明的戰(zhàn)術(shù)。 先和自已暫時沒有利益沖突的國家交好，攏絡人心，減少外敵，再將可直接攻取的國家一舉殲滅 , 待原先交好的國家孤立無援時，便可回顧，輕而易舉地拿下主權(quán)。 先從熟識的親友找到需要或尚未保險的客戶各單，運用親友的推薦和交情，一一推銷拜訪，待這此夫都了解保險的好處，而且也愿意購買時，再積極向未 買保險的親友或客戶提供的名單推銷。 如些循環(huán)擴大，銷售量自然日漸增加。 全力猛攻，即使得勝，也必然損失慘重；但也不能溫溫吞吞，以為 慢工出細活 ，這樣勢必一無所成，白費心力。 勝戰(zhàn)五方 孫子兵法提到，作戰(zhàn)勝利的方法有五： 知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。 所謂 知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝 ，應用在保險銷售上是指保險員在事前應做好周詳?shù)挠媱潯? 能把