孫子兵法--營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)-在線瀏覽
2025-02-11 03:12本頁(yè)面
【正文】 業(yè)績(jī) 增長(zhǎng) 等價(jià)值線 潛在需求 差異化 少了不覺(jué)得 多了很舒服 客戶(hù)有需要但并沒(méi)有意識(shí)到 制造驚喜，把 “ 心 ” 留住 關(guān)鍵需求 專(zhuān)業(yè)化 客戶(hù)最關(guān)注的 成交的關(guān)鍵所在 常規(guī)需求 正規(guī)化 多了不覺(jué)得 少了不舒服 產(chǎn)品價(jià)值延伸 客戶(hù)價(jià)值提升 核心價(jià)值 有形價(jià)值 無(wú)形價(jià)值 附加價(jià)值 CTS Critical to satisfaction 關(guān)鍵 滿意因素 Unique Selling Proposition USP 獨(dú)特 的銷(xiāo)售主張 特別的愛(ài)給特別的你！ 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng) 與 無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 一種產(chǎn)品一種營(yíng)銷(xiāo)組合滿足共同需求 優(yōu)點(diǎn)：成本低、經(jīng)濟(jì)性好 缺點(diǎn)：忽略需求差異化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、無(wú)規(guī)模不成器 差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 多種產(chǎn)品多種營(yíng)銷(xiāo)組合滿足不同需求 優(yōu)點(diǎn)：更好滿足個(gè)性需求、降低風(fēng)險(xiǎn) 缺點(diǎn)：資源分散、成本增加 集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 一種產(chǎn)品多種策略 目標(biāo)集中、力量集中、針對(duì)性強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)化程度高、滿足市場(chǎng)特殊需求 目標(biāo)狹小發(fā)展?jié)摿τ邢?，隨市場(chǎng)變化威脅大 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略 10.…… 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 軍團(tuán) 與 主孰有道 將孰有能 天孰地得 法孰令行 兵眾孰強(qiáng) 士卒孰練 賞罰孰明 《孫子兵法》 團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)7要素 ? 主孰有道？ 政治清明 （經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略） ? 將孰有能？ 將帥高明 （骨干執(zhí)行） ? 天地孰得？ 天時(shí)地利 （機(jī)制氛圍） ? 法令漱行？ 法紀(jì)嚴(yán)明 （基礎(chǔ)管理） ? 兵眾漱強(qiáng)？ 武器優(yōu)良 （產(chǎn)品運(yùn)作） ? 士兵孰練？ 訓(xùn)練有素 （訓(xùn)練培養(yǎng)） ? 獎(jiǎng)罰孰明？ 賞罰公正 （有效激勵(lì)） 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng) 與 最核心的問(wèn)題是什么？ 失去信心 為什么銷(xiāo)售執(zhí)行力低下？ 為什么流失率卻居高不下？ 為什么營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣低落？ 為什么業(yè)務(wù)人員思想消極業(yè)績(jī)差？ 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng) 與 對(duì)所在團(tuán)隊(duì) 對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的厭煩 對(duì)自己本身不自信 對(duì)自己的銷(xiāo)售能力 對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng) 對(duì)自己的未來(lái) …… 失去信心 信心不是喊出來(lái)的 信心不是教育出來(lái)的 信心是練出來(lái)的 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)爭(zhēng) 與 練兵 Training 裝備 Equipment 精神 Spirit cm 嚴(yán)格執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃 一年只休息四天。舒伯特 我認(rèn)為沒(méi)有 天才只有熱愛(ài)。 鷙鳥(niǎo)之疾， 至于毀折者， 節(jié)也。 《孫子兵法》 對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的啟示 知其 聲 不知其 音 ，禽獸也 知其音不知其 樂(lè) ，庶人也 音律 樂(lè)理 故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)， 不責(zé)于人， 故能擇人而任勢(shì)。 木石之性，安則靜， 危則動(dòng)，方則止，圓則行。 《孫子兵法》 對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的啟示 大勢(shì) 所趨 生勢(shì) 大勢(shì) 勝勢(shì) 大勢(shì) 已去 死勢(shì) 小勢(shì) 敗勢(shì) 成 功 先 成 其 勢(shì) 失 敗 先 失 其 勢(shì) ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… ………………………… 亂生于治， 怯生于勇， 弱生于強(qiáng)。 勇怯，勢(shì)也。 《孫子兵法》 對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的啟示 氣生 勢(shì) 勢(shì)生 信 信生 勇 行生 果 力生 行 勇生 力 《 孫子兵法 》 對(duì) 團(tuán)隊(duì)管理的啟示 令之以文， 齊之以武， 是謂必取。 令不素行以教其民， 則民不服。 《孫子兵法》 對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的啟示 以文化來(lái)影響 —— 組織 以制度來(lái)規(guī)范 —— 管控 讓服從成為習(xí)慣 讓落實(shí)成為習(xí)慣 讓敬業(yè)成為習(xí)慣 讓認(rèn)真成為習(xí)慣 視卒如嬰兒， 故可與之赴深豀， 視卒如愛(ài)子， 故可與之俱死 愛(ài)不能令， 厚不能使， 亂不能治， 譬如驕子， 不可用也。他們聲稱(chēng)要把企業(yè)辦成一個(gè)“大家庭”，注意為員工搞福利。日本桑得利公司員工佐田剛進(jìn)公司不久，他的父親就去世了。喪禮結(jié)束后，總裁又叫了一輛出租車(chē)，親自送佐田和他的母親回家?！笨梢?jiàn)孫子所說(shuō)“ 視卒如愛(ài)子，故可與之俱死 ”，說(shuō)的是確有道理。 《 孫子兵法 》 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)術(shù) 與 兵者，詭道也 故能而示之不能 用而示之不用 近而示之遠(yuǎn) 遠(yuǎn)而示之近 利而誘之 …… 攻其不備， 出其不意。 ? 在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，有時(shí)也可變通使用“詭道” ? 例如，企業(yè)為了擴(kuò)大本廠產(chǎn)品的影響，往往給顧客免費(fèi)贈(zèng)送一些產(chǎn)品，讓顧客吃過(guò)或用過(guò)之后覺(jué)得滿意，便經(jīng)常來(lái)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。 1992年元旦，杭州娃哈哈食品集團(tuán)公司在杭州兩家報(bào)紙上登出一小幅廣告，聲明凡持這一剪報(bào)者即可免費(fèi)贈(zèng)送一小罐果奶。由于果奶質(zhì)量上乘，滋味可口，孩子們喝了還要再喝，于是果奶銷(xiāo)量大增。 凡戰(zhàn)者， 以正合， 以奇勝。 《孫子兵法》 對(duì)銷(xiāo)售管理的啟示 ? 經(jīng)營(yíng)企業(yè)也要“ 善出奇 ”，在產(chǎn)品的功能、式樣、質(zhì)地、造型等方面不斷翻新，才能贏得消費(fèi)者的青睞，勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。 服務(wù)出奇：超越期待、完美服務(wù) 推廣出奇：渠道選擇、資源整合 概念出奇：概念創(chuàng)新、大勢(shì)
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