【正文】 。采納地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案，在目的區(qū)域市場密集開辟食雜店、*店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上到達(dá)密集型覆蓋。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。假如鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推行產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。　　認(rèn)真選擇經(jīng)銷商　　要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。具備送貨效勞的車輛，以保障營銷籌劃運輸效勞。營銷籌劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”?！　∫勒照{(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目的與打算，讓業(yè)務(wù)員有章可循。B、要花多少時間。D、鋪貨率要到達(dá)多少。F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么。H、制定出詳細(xì)的廣告和促銷打算?！颁佖浤康摹辈荒芑\統(tǒng)，必須詳細(xì)明確。酒店__家?？h級網(wǎng)點__家?！　】蛇_(dá)成?！　∧康膶?dǎo)游。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)?！　r間表?！　′佖浫藛T的選拔、訓(xùn)練　　鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)歷，有強烈沖勁、具備純熟的推銷技能、良好的口頭表達(dá)才能?！　〖?xì)心研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。　　鋪貨人員的組織分工　　施行地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要防止負(fù)面作用，維持好價格秩序?！　、業(yè)務(wù)員的獎懲方法。如“一箱送一瓶”活動的本意是鼓舞零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷本錢?！　》乐乖斐傻蛢r出貨的印象　　在面向零售商以優(yōu)惠價施行“鋪貨”時，一定要留意準(zhǔn)確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙?！　〉靥菏戒佖浺邢鄳?yīng)的廣告支持　　鋪貨時配適宜當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進(jìn)展。　　做好鋪貨的后期效勞與跟蹤治理　　貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的咨詢題和缺乏，為以后推行思路的調(diào)整找到依照。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主特別難照顧到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊?！　〖偃玟佖浺院螅瑢ζ洳辉倮頃@貨就等于白鋪了。另一方面，假如下次該產(chǎn)品還去鋪貨，確信會被該零售商拒之門外，等于本人給本人斷了退路。十年來，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運營上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無所不用其極。我們周圍的無數(shù)案例確實是證明，在一個區(qū)域市場上，即便銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資報答仍然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道一直無法獲得較大打破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用缺乏。所謂運營效率，確實是在策略不變、方向不變的情況下，通過推拉結(jié)合的市場活動和內(nèi)部執(zhí)行力與反響速度的提高，在短期內(nèi)迅速提升市場業(yè)績，讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。而構(gòu)造效率，是指通過市場運營的方向和構(gòu)造的調(diào)整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進(jìn)而明確樹立主攻方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推行看，團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進(jìn)的首選策略。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了特別好的典范，而且在幾年的運營中逐步構(gòu)成了一套行之有效的推進(jìn)策略?！　⌒枰f明的是，本文所指的團(tuán)購和一般意義上的團(tuán)購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達(dá)成大額銷售，而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購操作?！　∮捎谌怂仓木壒剩骷壵I(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費中的引領(lǐng)作用是宏大的，能夠有效的妨礙到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導(dǎo)干部的消費選擇?！　〉话咽值墓P(guān)不是每個企業(yè)都有時機切入，同時在政務(wù)招待方面，外來品牌與地點品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，妨礙力有限，因而公關(guān)難度較大。盡管地點品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有時機，如洋河在河南的部分縣市確實是當(dāng)?shù)氐恼写?，以此帶動?dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機構(gòu)的團(tuán)購銷售。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有時機被消費掉)。我曾經(jīng)咨詢過一些銷售人員：什么地點領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且接近?特別多人答不上來。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地點，既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有)，也有專題研修班(多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo))，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對象)。因而另一項重要事務(wù)確實是與有關(guān)上級部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源)。　　品鑒會。　　在區(qū)域營銷實踐中，品鑒會有兩種方式：大型品鑒會和小型品鑒會?！　〉笮推疯b會由于無法常開，在后續(xù)的定點公關(guān)中，更多采納的是小型品鑒會(10到20人)?！　⌒枰粢獾氖?，假如前期預(yù)備缺乏，沒有對邀請人進(jìn)展詳細(xì)的選擇，而在會后又沒有及時的定點跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會確實是一場吃喝會，浪費資源。　　定制開發(fā)在特別多廠商中已經(jīng)有大量的實踐。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍ε矂庸尽⑵矫杭瘓F(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記，以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。一般來說能夠選擇的范圍不大，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構(gòu)以及部分事業(yè)單位?！　《靡延腥嗣}資源定向公關(guān)。因而應(yīng)該盡量利用成熟的資源直截了當(dāng)展開高層公關(guān)。一般而言，大客戶