【正文】 　　這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道?！　⊥ㄟ^同鄉(xiāng)會(huì)的推行，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效。即便銷售人員要求客戶介紹一些本人的朋友，客戶也會(huì)不情愿。　　連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的方式也不多。對(duì)此類人員能夠不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購業(yè)績?！　∑疯b參謀一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以參謀身份發(fā)揮本身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務(wù)。即先上報(bào)各自的客戶資源，關(guān)于發(fā)覺一樣的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效?！　∵@里有一個(gè)治理心態(tài)的咨詢題，即作為銷售治理層，如何對(duì)待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入?！　∪珕T團(tuán)購。　　二搜集和整理高端客戶材料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客材料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫?！　【銟凡繝I銷方式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，如今國酒茅臺(tái)的VIP大客戶俱樂部也開場運(yùn)作了?！　】紤]到中高端白酒目的消費(fèi)者的消費(fèi)場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān)，通過婚前贈(zèng)酒品味、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷打算(依照消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷打算，由于中高端消費(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等要素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高，因而統(tǒng)一性的婚宴市場促銷打算不太合適)，達(dá)成專項(xiàng)銷售?！　√貏e通路開發(fā)?！　∵@類渠道有兩品種型：一類是團(tuán)購中介，更多的指個(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù)。針對(duì)簽單客戶和整箱購置的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶理解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)施行積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長期消費(fèi)本品。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：　　一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會(huì)?！　熅频甑膱F(tuán)購資源開發(fā)?！　〔僮饕I(lǐng)：　　一對(duì)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核，要求他們定期提供酒店常客材料。　　酒店?？烷_發(fā)?！　∪龝?huì)后的跟進(jìn)效勞和定點(diǎn)公關(guān)。但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來源極為分散，因而*贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來說適用新進(jìn)入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰！　∮捎谔貏e多政府部門每年都有一些大型會(huì)議，如*、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等，因而大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一。　　四簽約施行。因而應(yīng)該盡量利用成熟的資源直截了當(dāng)展開高層公關(guān)。一般來說能夠選擇的范圍不大，集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)挪動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。　　需要留意的是，假如前期預(yù)備缺乏，沒有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)展詳細(xì)的選擇，而在會(huì)后又沒有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會(huì)確實(shí)是一場吃喝會(huì)，浪費(fèi)資源?！　≡趨^(qū)域營銷實(shí)踐中，品鑒會(huì)有兩種方式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。因而另一項(xiàng)重要事務(wù)確實(shí)是與有關(guān)上級(jí)部門的溝通，以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源)。我曾經(jīng)咨詢過一些銷售人員：什么地點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且接近?特別多人答不上來。盡管地點(diǎn)品牌有優(yōu)勢，但外來品牌也不是沒有時(shí)機(jī)，如洋河在河南的部分縣市確實(shí)是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售?！　∮捎谌怂仓木壒?，各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是宏大的，能夠有效的妨礙到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了特別好的典范，而且在幾年的運(yùn)營中逐步構(gòu)成了一套行之有效的推進(jìn)策略。而構(gòu)造效率，是指通過市場運(yùn)營的方向和構(gòu)造的調(diào)整，從根本上改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進(jìn)而明確樹立主攻方向。我們周圍的無數(shù)案例確實(shí)是證明，在一個(gè)區(qū)域市場上，即便銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資報(bào)答仍然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道一直無法獲得較大打破，就從根本上說明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用缺乏。另一方面，假如下次該產(chǎn)品還去鋪貨，確信會(huì)被該零售商拒之門外，等于本人給本人斷了退路。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主特別難照顧到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?！　〉靥菏戒佖浺邢鄳?yīng)的廣告支持　　鋪貨時(shí)配適宜當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，()使鋪貨工作順利進(jìn)展。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是鼓舞零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷本錢?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要防止負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序?！　〖?xì)心研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?！　r(shí)間表?！　∧康膶?dǎo)游?？h級(jí)網(wǎng)點(diǎn)__家?！颁佖浤康摹辈荒芑\統(tǒng)，必須詳細(xì)明確。F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么。B、要花多少時(shí)間。營銷籌劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。　　認(rèn)真選擇經(jīng)銷商　　要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以