【正文】 00多項(xiàng)訂單的委托。這些人才是企業(yè)競爭中的搶手貨，是客戶志在必得的重要獵取對象，且身份昂貴，月薪多在3000－5000元之上，有的年薪在十萬元以上。 民營成功第一家從1998年到2000年末，三年的時(shí)間就使上海的獵頭公司從無到有、從小到大發(fā)展到成為全國最火的區(qū)域。在最近幾年成立的獵頭公司中，浩竹獵頭是成長最快的獵頭公司之一，他們定位在總裁級的專業(yè)化獵頭，由于其創(chuàng)始人良好的人格魅力、優(yōu)秀的運(yùn)作能力、誠信的企業(yè)理念，迅速成為民營獵頭的典范。 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到人才的重要性，特別是關(guān)系到企業(yè)成敗存亡的中高級管理人才。許多有實(shí)力的私營企業(yè)都是借用獵頭的力量來網(wǎng)羅人才，以實(shí)現(xiàn)其市場霸業(yè)。獵頭受一家公司老總的指名委托，將另一家被該老總鎖定的人力資源經(jīng)理挖出，然后又接受被挖公司老總的委托，又將另外一家大公司的人力資源經(jīng)理獵到該公司以此循環(huán)，這些經(jīng)理在這些大公司間跳槽，職位不變。【評語】這是當(dāng)初中國獵頭市場不規(guī)范時(shí)，一些獵頭公司違反常規(guī)的投機(jī)行為，是非常短視的行動(dòng)。中國獵頭業(yè)90年代的發(fā)展態(tài)勢經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求據(jù)國外經(jīng)濟(jì)專家分析，一個(gè)國家的國民生產(chǎn)總值以10%的速度增長3－5年后，企業(yè)對人才的高度需求必然導(dǎo)致激烈的重金求賢。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，不論是跨國公司、國有企業(yè)、還是民營高科技企業(yè)都以超常規(guī)速度進(jìn)行發(fā)展。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，獵頭產(chǎn)業(yè)越發(fā)達(dá)。 加入WTO的發(fā)展需要當(dāng)中國加入“世貿(mào)組織”的鐘聲敲響時(shí)，大批的外資企業(yè)涌入，必將在管理方面實(shí)行本土化。國際公司管理層本地化的進(jìn)程正以難以想象的速度進(jìn)行飛快發(fā)展。他們熟知西方文化理念，深諳國際公司的溝通方式，了解中國市場。這些人構(gòu)成了中國成長的職業(yè)經(jīng)理階層，他們是國際公司人才本土化的基礎(chǔ)。隨著國際公司的大量涌入，獵頭公司的發(fā)展將大有作為。只要幾間辦公室，有幾位中高級業(yè)務(wù)咨詢員即可。以美國著名的科恩/費(fèi)里（Korn/Ferry）公司為例，獵頭業(yè)務(wù)只是其業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)。 對獵頭公司的認(rèn)同隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，媒體對獵頭行業(yè)日益關(guān)注，獵頭公司對委托單位的作用日趨明顯，獵頭業(yè)務(wù)逐漸被內(nèi)地企業(yè)所熟知和認(rèn)可，獵頭行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。但一提起中介，人們就容易將其與人才市場等同起來。從經(jīng)營形式上說，人才市場主要采取的是量大面廣的人海戰(zhàn)術(shù)。而獵頭公司基本上處于一種非公開的狀態(tài)，無論是與企業(yè)還是與個(gè)人的溝通過程，多數(shù)情況下都是以鮮為人知的方式進(jìn)行，其操作形式是隱蔽的，目的是保護(hù)企業(yè)和個(gè)人的隱私，故交流方式為各大企業(yè)及優(yōu)秀人才所接受。而獵頭公司所采取的方法是與用人單位和求職者單線聯(lián)絡(luò)，最終在非常把握的情況下才讓供需雙方見面，其缺點(diǎn)是時(shí)效較長，但好處是比較柔和，有一些緩沖余地。而真正的優(yōu)秀人才出于種種原因，尤其是保密性原因而不愿貿(mào)然入市應(yīng)征，他們才是獵頭公司的主要搜尋對象。而獵頭公司則通過向用人單位收取符合標(biāo)準(zhǔn)的高額中介傭金獲得利潤。這樣既能保證獵頭行業(yè)自身的有序經(jīng)營，又能不斷被更多的客戶認(rèn)可和接受。所獵取對象必須具備“高職位、高學(xué)位、高價(jià)位”。在整個(gè)人才搜尋與獵取的過程中必須遵守國家的《保密法》、《公司法》、《勞動(dòng)法》以及有關(guān)人事政策法規(guī)等。整個(gè)人才搜尋過程中要有良好的測評技術(shù)手段，細(xì)究獵頭過程的每一環(huán)節(jié)，包括如何簽訂合同等，都要做到敏銳、準(zhǔn)確，對各個(gè)行業(yè)有一定的了解。在客戶與人才之間有跟蹤性服務(wù)與反饋。第二節(jié) 獵頭行規(guī) 每個(gè)行業(yè)都有自己的一些規(guī)則，現(xiàn)在我們看看獵頭行業(yè)都有哪些規(guī)則來約束獵頭從業(yè)者的行為。因而許多時(shí)候，媒體記者在采訪某位獵頭專員時(shí)，要求能否透露某些高級人員被獵后的發(fā)展情況及所去企業(yè)的一段時(shí)期的變化。因?yàn)檫@不但涉及獵頭顧問公司的商業(yè)秘密，也涉及客戶的商業(yè)機(jī)密，更包括候選人自身的秘密。那么獵頭自然就要承擔(dān)為客戶保密的義務(wù)。所以保密規(guī)則就成為做獵頭業(yè)務(wù)的第一項(xiàng)行業(yè)規(guī)則,那么如何做好保密工作呢？要制定保密制度、設(shè)計(jì)保密程序。采用代號(hào)是獵頭專員向客戶遞交材料中代替名稱、x及相關(guān)內(nèi)容的一種保密形式，同時(shí)也是向下屬獵手傳達(dá)用人單位信息時(shí)，客戶的名稱、法人等一些代號(hào)。 [案例5]甲公司董事會(huì)出于市場開發(fā)戰(zhàn)略的考慮，為擴(kuò)大自己品牌的市場占有率，決定調(diào)整最高層的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。因此，甲公司將此重任委托給獵頭公司，獵頭公司采用了秘密的、有條不紊的方式，調(diào)整了甲公司高層領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)。此時(shí)如果甲公司的競爭對手知道了這個(gè)秘密，同樣可以采取一系列措施，甚至由此而后來居上，趁機(jī)搶占市場份額。 協(xié)議規(guī)則協(xié)議規(guī)則是獵頭業(yè)務(wù)能否順利開展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。而且還力爭要求法人親自提出關(guān)于獵頭的標(biāo)準(zhǔn)和條件。在獵頭服務(wù)的過程中，許多方面作為客戶必須先敲定的，如職位描述，薪資標(biāo)準(zhǔn)，工作條件，任職資格等等都要在文字上體現(xiàn)出來，否則以什么作為準(zhǔn)繩來衡量獵頭服務(wù)的質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，所以又有了“不簽合同、不做業(yè)務(wù)”的說法。金領(lǐng)公司的獵頭專員歷經(jīng)半個(gè)月的搜尋后有了目標(biāo)人選，便決定與該企業(yè)老板簽約。金領(lǐng)公司破例沒有與之簽約便開始對目標(biāo)人選進(jìn)行游說，并安排企業(yè)與目標(biāo)人選見面。因此，獵頭公司必須在與委托方簽訂協(xié)議后再做人才搜尋，否則徒勞無功。也就是說，獵頭的費(fèi)用相當(dāng)于某一職位三個(gè)月的薪水，這對于一般企業(yè)來說的確是一筆不小的開支。之所以如此，原因是做獵頭業(yè)務(wù)都有一個(gè)價(jià)格的下限，低于這個(gè)價(jià)格，獵頭公司就不能接單了。而對于國際上某些著名的大公司，其價(jià)格下限遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此數(shù)。 保護(hù)規(guī)則保護(hù)規(guī)則是一個(gè)專業(yè)的獵頭公司為表示對客戶的尊重與負(fù)責(zé)而必須遵守的行業(yè)規(guī)則，此方面主要體現(xiàn)兩點(diǎn)：一是人才專送；二是不挖客戶。這是一種對客戶負(fù)責(zé)任的做法。一人兩賣或一人多賣。一般如此操作的獵頭公司并不是專業(yè)的獵頭公司。而對于客戶所用人才，獵頭公司不能再從此處挖走。因此一般獵頭公司都對客戶有一年期、二年期、或三年期不從內(nèi)部挖人的承諾。 [案例7]金領(lǐng)公司在接到某大型集團(tuán)的委托后，為其搜尋一位常務(wù)副總，在經(jīng)過20天的人才搜尋和人才鑒定后，選出一位適合其企業(yè)的人才，由于該企業(yè)老板出差，遲遲沒有對該人才做出取舍決定，時(shí)間長達(dá)3個(gè)月，在此期間金領(lǐng)公司接到同樣委托時(shí)，也未將該人才轉(zhuǎn)送于其他公司，嚴(yán)格遵守了“人才專送”的獵頭規(guī)則。半年后，同行業(yè)BX企業(yè)也委托金領(lǐng)公司搜尋一名營銷總監(jiān)。 滿意規(guī)則滿意規(guī)則也稱為包換規(guī)則。否則豈不成了竹籃打水，并嚴(yán)重影響自己的聲譽(yù)。而作為獵頭公司所向客戶提供的服務(wù)也是一種無形的產(chǎn)品，那么怎樣對這種無形的產(chǎn)品向客戶提供質(zhì)量保證，這就要看獵頭公司的服務(wù)理念了。但一般情況下，客戶對候選人提出不滿意后，獵頭公司就要立即開始新一輪的搜尋工作，直到找到新的滿意候選人為止。無論客戶與候選人誰炒誰的魷魚，獵頭公司都要為客戶提供新的人選。一個(gè)月內(nèi)，金領(lǐng)公司的獵頭專員，為客戶推薦了一位人選，但在試用期間，因該人選與公司老板娘的觀點(diǎn)不合，多次發(fā)生爭執(zhí)，在老板無法協(xié)調(diào)的情況下，只好提出另換他人。而先前所提供的那位人選在送到另外一家公司之后，半年內(nèi)就為該公司創(chuàng)造了400萬元的利潤，并擴(kuò)大了該公司產(chǎn)品的市場份額。那么如何按照國家有關(guān)法規(guī)進(jìn)行運(yùn)作；如何為客戶保密；如何解決人才集體跳槽；如何幫助候選人合法退出原單位，這些都要求獵頭公司在運(yùn)作過程中必須嚴(yán)格按照國家有關(guān)法律、有關(guān)人事政策來進(jìn)行服務(wù)。 [案例9]廣東珠海某公司怎么也沒有想到，只因挖來一個(gè)科技人才會(huì)付出如此昂貴的代價(jià)。這是目前中國賠償金額最大的一起人才糾紛案。一個(gè)月后，當(dāng)沈陽某公司人員打開張某在公司的辦公柜時(shí)，發(fā)現(xiàn)柜中有大量的計(jì)算機(jī)軟盤和技術(shù)資料，其中很多資料是張不應(yīng)掌握的公司機(jī)密，此舉令該公司大為緊張。國家科委已將該公司定點(diǎn)為國家A種電池生產(chǎn)的示范線，該公司與國家高新技術(shù)新型儲(chǔ)能材料工程開發(fā)中心的技術(shù)合作已經(jīng)開始。對離開公司的技術(shù)人員，應(yīng)視不同情況，要求其在離開公司3－5年內(nèi)嚴(yán)格保守相關(guān)的技術(shù)秘密。”誰知，沒過多久，公司便出現(xiàn)了技術(shù)人員投奔珠海某公司這件大事。沈陽某公司急忙聘請沈陽市涉外律師事務(wù)所張律師前往珠海某公司交涉。1996年6月，珠海某公司的法人代表一行人來到沈陽某公司，參觀完畢后，便瞄準(zhǔn)了技術(shù)人員張某等人。這樣，張某在沈陽某獵頭中心謀面、游說、安排下，便悄然“跳槽”到珠海某公司工作，月薪為2900元。他的“跳槽”給該公司帶來了千萬元的嚴(yán)重?fù)p失。為此，該公司狀告珠海某公司及張本人的不法行為，并要求賠償其損失500萬元。 獵頭行業(yè)的六大規(guī)則，是每一位要做獵手的必修課，至于具體的細(xì)節(jié)要求，應(yīng)在實(shí)踐中把握領(lǐng)會(huì)。很多公司都打算通過獵頭公司來提供高級人才的招聘服務(wù)。對于一個(gè)合格的獵頭公司來說，他們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)是按照標(biāo)準(zhǔn)化的程序來進(jìn)行的。作為每一個(gè)獵頭公司都有自己的一套行之有效的方法。在去香港考察時(shí)，希望學(xué)習(xí)到一些獵頭業(yè)務(wù)操作的內(nèi)幕。 [案例11]筆者在1995年剛剛步入此行業(yè)的時(shí)候，業(yè)務(wù)經(jīng)理一遍又一遍、三令五申的聲明，關(guān)于獵頭操作的隱秘性。那時(shí)，限于行規(guī)的要求和公司的制度，也確實(shí)將獵頭的這種隱秘性保持到很高的程度，在操作的過程中無論是交往過密的朋友，還是多年的客戶，當(dāng)問起獵頭的內(nèi)部操作流程或技巧時(shí)，統(tǒng)統(tǒng)敷衍搪塞，盡最大可能不違背獵頭的行規(guī)和公司的要求。一是想學(xué)一學(xué)獵頭的操作技能；二是想謀個(gè)工作。 那已是90年代的事情了。 附錄4：金領(lǐng)獵頭公司獵頭服務(wù)的操作規(guī)程 金領(lǐng)獵頭服務(wù)操作規(guī)程 一、接待客戶，傾聽客戶要求，作好記錄。三、獵頭專員根據(jù)自身感受及企業(yè)老板要求，擬定職位說明書，再次回訪客戶，進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)協(xié)商合約內(nèi)容。五、開始為獵頭專員配備助手，并向相關(guān)行業(yè)所有獵手發(fā)布搜尋信息。七、將預(yù)選對象評價(jià)報(bào)告遞交客戶，征求客戶意見。九、根據(jù)客戶要求，安排面試。此時(shí)交納服務(wù)費(fèi)用的40%。若試用不合格，客戶也不再繼續(xù)委托尋訪人才，此時(shí)將向客戶返回試用前所收40%的服務(wù)費(fèi)。獵頭的運(yùn)作程序共分為六大步驟，20道程序。它是能否找到合適人選最為重要的前提條件?！币蚨鴮蛻袅私獾脑缴钤酵?，越能知道他所需要人選的詳細(xì)指標(biāo)，現(xiàn)在看一下這第一步驟的具體程序： 企業(yè)現(xiàn)狀（能否正常開支、發(fā)展?jié)摿Γ┌ǎ浩髽I(yè)成立的時(shí)間，現(xiàn)處何種時(shí)期，品牌發(fā)展期，產(chǎn)品開發(fā)能力，服務(wù)體系，企業(yè)文化，人力資源咨詢（人力實(shí)力、現(xiàn)有雇員），企業(yè)環(huán)境，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等等。 頂頭上司（工作方式、用人心態(tài)）包括：年齡、性格、愛好、專業(yè)、能力、用人心態(tài)、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭現(xiàn)狀、與老板的關(guān)系、并判斷其留用的長久等等。 行業(yè)概況包括：行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)薪資水平、行業(yè)人才密集區(qū)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等等。談判簽約是進(jìn)行合作的第一步。這一步包括如下3個(gè)程序： 分析客戶需要全面理解客戶的需要是成功找到合適人才的前提。因此獵頭公司在接受客戶的委托后，首先要明確客戶的需要是什么？要了解這些必須進(jìn)行工作分析。它包括：崗位、直接上級、下屬部門、職務(wù)名稱、所屬部門、職系、職稱、工資等級、工資水平、工作條件和任職條件等等。它屬于無形的事業(yè)分類，如工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)等。也是個(gè)人在社會(huì)中所從事的作為主要生活來源的工作。職位：在某一機(jī)關(guān)或團(tuán)體中執(zhí)行一定職務(wù)的位置。如行政、營銷、生產(chǎn)、技術(shù)等。職級：職務(wù)級別。職等：職位的等級。職權(quán)：職務(wù)范圍內(nèi)的權(quán)力。職稱：經(jīng)國家考評部門考核、證明某人專項(xiàng)能力的稱呼。原來我們常說：三百六十行，行行出狀元。據(jù)1998年的職業(yè)大典分類，我國目前的行業(yè)是8大類66項(xiàng)4一三行一八38種職業(yè)。只有這樣才能寫出一份合格的《職位說明書》。工作描述工作描述也是工作說明，一般由職務(wù)名稱，工作范圍、工作條件、物質(zhì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、雇傭條件等因素構(gòu)成。也就是完成某一項(xiàng)工作必須具備的知識(shí)技能、能力或其它個(gè)人特性。附錄5職 位 說 明 書 擬聘職位擬制單位所屬部門職稱年齡范圍下屬部門工資水平基本要求工作時(shí)間聘用條件推薦期限批準(zhǔn)人 部 門辦 公 室職 等七職 位辦 事 員職 系行 政 管 理一、工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)公司人事及總務(wù)管理事項(xiàng)人員招聘與訓(xùn)練。人事資料統(tǒng)計(jì)。人事管理規(guī)章草擬。勞動(dòng)保險(xiǎn)加退保與理賠事宜。員工各種證明書的核發(fā)。1辦公環(huán)境案例及管理工作。一三、書報(bào)雜志的訂購與管理。二、職務(wù)資格：專科畢業(yè)，曾任人事及總務(wù)工作2年以上。現(xiàn)任分類職位七職等以上。男性為佳，女性亦可。附錄7工作說明書之二 姓名職系項(xiàng)目信件、電報(bào)等文件簽核及處理所收之信件、電報(bào)執(zhí)行不定電報(bào)、信件助理主管于每日下午4:30交回助理業(yè)務(wù)代表客戶開發(fā)及鞏固按業(yè)務(wù)年度計(jì)劃執(zhí)行不定月報(bào)告表年度報(bào)告表總經(jīng)理每月檢查一次產(chǎn)品推銷與檢討按業(yè)務(wù)年度計(jì)劃執(zhí)行不定季報(bào)告表、年度報(bào)告表總經(jīng)理每季度檢查一次與管理部門就有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)按實(shí)際情況執(zhí)行小時(shí)外廠001簿管理部門下班前或規(guī)定時(shí)間內(nèi)回復(fù)客戶接待按規(guī)定范圍接待　執(zhí)行不定公司的客戶接待須有助理在場　對帳表簽核按實(shí)際收款情形簽核小時(shí)對帳表部門經(jīng)理于收到當(dāng)月完成789訂單①部門主管、總經(jīng)理②助理㈠于收到訂單的第二日中午前交部門經(jīng)理，或交回助理組織關(guān)系略這一環(huán)節(jié)是對行業(yè)和企業(yè)文化的把握，這種把握為人才篩選的準(zhǔn)確性提供了保證。談判(含簽約)如何與客戶談好各方面條件，將是獵頭專員能力的一個(gè)體現(xiàn)，這方面內(nèi)容將在第五章《獵頭與企業(yè)》中作重點(diǎn)介紹。獵頭公司最大的優(yōu)勢就是對客戶所需人才的搜尋、獵取，因而這一步當(dāng)是獵頭專員潛心研究的重要內(nèi)容。制定方案這一程