【正文】 較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績效 區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用 第 13 頁 混合式組織 ? 當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式 ? 根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成： – 產(chǎn)品區(qū)域混合式 – 顧客區(qū)域混合式 – 產(chǎn)品 —顧客混合式 – 區(qū)域 —產(chǎn)品 —顧客混合式 ? 混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜 第 14 頁 大區(qū)總經(jīng)理 計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管 前臺(tái) 檔案員 業(yè)務(wù)員 第 15 頁 大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營銷公司總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場部、儲(chǔ)運(yùn)部 二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。營銷組織建設(shè)與管理 第 2 頁 營銷組織建設(shè)一般流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計(jì) 管理工具制作 組織職能分析 第 3 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 4 頁 分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (1)聲譽(yù) （ 信譽(yù) ） (2)資本實(shí)力 （ 融資能力 ） (3)商品競爭力 (4)品種系列長度 、 寬度 (5)商品質(zhì)量 、 技術(shù)含量 (6)服務(wù)能力 (7)價(jià)格應(yīng)變能力 (8)交貨期 （ 交貨率 、 差錯(cuò)率 ） (9)庫存結(jié)構(gòu) (10)庫存周轉(zhuǎn) (11)開箱合格率 （ 物流管理 ） (12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù) (13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量 (14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率 （ 有效性 ） (15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù) 第 5 頁 分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡 (17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì) (18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù) (19)營銷方案策劃能力 (20)經(jīng)銷情報(bào)的管理 (收集 、 傳遞 、 應(yīng)用 ) (21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn) 、 掌控 (22)對(duì)經(jīng)銷商庫存結(jié)構(gòu)的把握 (23)促銷攻防 (24)POP廣告 、 賣點(diǎn)選擇 (25)展示會(huì)舉辦 (26)電話應(yīng)對(duì) (27)投訴處理 (28)公共關(guān)系網(wǎng) (29)政治關(guān)系網(wǎng) (30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài) 第 6 頁 組織職能設(shè)計(jì) ? 面臨不同的市場環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。 ? 深度營銷的組織職能： ? 計(jì)劃職能 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流 ? 財(cái)務(wù)職能 監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用 ? 市場職能 加強(qiáng)市場競爭研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù) ? 銷售職能 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售 ? 信息職能 強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場 ? 人事職能 加強(qiáng)營銷人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力 第 7 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) ? 目標(biāo)管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第 8 頁 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái) ? 其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn) ? 根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門、相應(yīng)的定崗定編 ? 各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明 ? 注意管理幅度和管理層次 第 9 頁 ? 現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 ： – 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 – 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 – 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 – 混合性營銷組織 常見的幾種營銷組織形式 第 10 頁 區(qū)域式組織 將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式 優(yōu)點(diǎn)： (1)責(zé)任清晰，操作簡單 ,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系 (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力 缺點(diǎn)： 推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品 第 11 頁 產(chǎn)品式組織 將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn)： 可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí)， 增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力和服務(wù)能力 不足： 所需的差旅費(fèi)較多 會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆 不利于鼓勵(lì)開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系 第 12 頁 顧客式組織 將目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 客戶工作 〔 40％ 〕 ，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 二、主要職責(zé) 確保營銷隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全激勵(lì)與約束機(jī)制。 全面監(jiān)督檢查（ 40％），檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。 第 17 頁 區(qū)域主管職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員 。 三 、 主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％ 〕 ，根據(jù)市場具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。 監(jiān)督檢查落實(shí)（ 30％ 〕 ， 健全信息反饋（日常報(bào)表 〕 體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費(fèi)用。 第 18 頁 計(jì)劃主管職責(zé) 一、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：統(tǒng)計(jì)員。 資源配置（ 40％），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，