【正文】 程管理 ? 掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ? 輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ? 調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 2 第 64 頁 過程管理的意義和方法 ? 組織成長(zhǎng)過程、經(jīng)營(yíng)過程要真實(shí)記錄 ? 監(jiān)督、評(píng)估、輔導(dǎo)的依據(jù) ? 科學(xué)化經(jīng)營(yíng)的表征 ? 把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上 ? 制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的依據(jù) ? 制定教育訓(xùn)練方案的依據(jù) ? 創(chuàng)新、改進(jìn)、各項(xiàng)決策的重要依據(jù) 第 65 頁 考核與激勵(lì) ? 考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） ? 激勵(lì)類別 （ 公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式 ） 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) ? 營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì) ? 學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ? 內(nèi)部信息與知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 3 第 66 頁 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 建立團(tuán)隊(duì)的效率 – 精耕細(xì)作不是“分田單干” – 有組織的協(xié)同、快速響應(yīng) ? 基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效考評(píng) – 雙“熊”故事 ? 避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織 – “剛性”與“柔性”的平衡 – 應(yīng)對(duì)變化、個(gè)性化服務(wù) ? 學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn) 示例 第 67 頁 營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)” ? 將隊(duì)伍管理作為考評(píng)激勵(lì)的內(nèi)容 。 以公司利益為重 業(yè)績(jī) 個(gè)人目標(biāo)完成情況較好 心態(tài) 良好 。 分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，如何改進(jìn)等； 主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì) 追蹤公司政策及作業(yè)程序有無違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn) 探討促銷活動(dòng)是否真正能幫助開展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。 二 、 主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 溝通（ 20％） ，與經(jīng)銷商（分銷商 〕 溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品 〔 禮品 〕 ，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。 第 22 頁 業(yè)務(wù)員職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷員 ） 。 渠道促銷 〔 50％），在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動(dòng)，提高分銷效率。 分析偏差（ 20％），對(duì)各區(qū)域計(jì)劃進(jìn)行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標(biāo)準(zhǔn)；提供價(jià)格政策的建議方案。 二 、 主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 ， 深化與顧客的聯(lián)系 。 管理工作（ 30％ 〕 ，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程 〔 信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政 〕 為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道 〕 。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 第 17 頁 區(qū)域主管職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員 。 資源配置（ 40％），制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計(jì)劃，制定月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃與要貨計(jì)劃；并根據(jù)市場(chǎng)需求趨勢(shì)與實(shí)際銷售狀態(tài)，修正計(jì)劃或調(diào)度銷售資源，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)；減免供貨上的 “ 多與不足 ” 現(xiàn)象。 三、主要工作 調(diào)查研究 〔 30％ 〕 ，在營(yíng)銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。 改善物流（ 30％ 〕 ，把握 “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)行效率作貢獻(xiàn)。 三、主要工作 理貨（ 60％ 〕 ，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、 POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。 第 25 頁 1檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。 ? 工作表格編制的原則： – 20/80原則 – 明了 – 具體 – 簡(jiǎn)便 客戶檔案管理表 第 50 頁 降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 ? 成本控制 – 控制關(guān)鍵、例外管理； – 因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)； – 全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng) ? 成本降低 – 保證服務(wù)水平 – 系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本 – 降低單位費(fèi)用 – 持續(xù)降低 第 51 頁 強(qiáng)化資金流管理 ? 提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易 ? 賒銷的控制 – 嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制 – 客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等） – 緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) ? 加強(qiáng)回款工作 – 建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范 – 提高收款能力 – 有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員） – 及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷 – 采用法律、外包和其他手段 第 52 頁 強(qiáng)化信息流管理 ? 信息內(nèi)容： – 行業(yè)信息 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 – 消費(fèi)者信息 – 各級(jí)經(jīng)銷商信息 ? 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng) – 銷售前端 采集、整理、分析、反饋和存檔等 – 內(nèi)部后臺(tái) 匯總、共享、分析、決策、反饋等 ? 主要手段： – 業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度 – 內(nèi)部溝通 – 經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋 第 53 頁 強(qiáng)化物流管理 ? 管理目的： – 采用 JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 ? 存貨管理： – 加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 – 結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量 – 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 ? 倉(cāng)儲(chǔ)管理： – 直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合 – 指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，降低損耗 ? 運(yùn)輸管理： – 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用 – MIS、 POS、 EDI等 第 54 頁 銷售管理分析 主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。 正直／誠(chéng)懇／公正／上進(jìn) 敬業(yè)精神