【正文】 題的及時(shí)掌握和處理，并指定人員及時(shí)跟進(jìn)。 辦事處的管理工作 1）對(duì)辦事處人員的日常業(yè)務(wù)管理承擔(dān)第一責(zé)任 2）對(duì)辦事處的物流、資金流有效的管理和掌握，合理的規(guī)劃使用。 5）在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為公司的培訓(xùn)和發(fā)展提供建議。 7 3）在工作過(guò)程中不斷的糾正執(zhí)行偏差和校正計(jì)劃，最終將辦事處轄區(qū)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完善。 （一）辦事處經(jīng)理職責(zé) 組織建設(shè) 1）根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，在公司人事架構(gòu)制度的基礎(chǔ)上，建立并不斷完善和調(diào)整辦事處的人員組織結(jié)構(gòu)； 2）努力提高辦事處組織工作效率，并指導(dǎo)下屬提高各經(jīng)銷商的組織運(yùn) 作水平； 3）嚴(yán)格執(zhí)行公司的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高辦事處團(tuán)隊(duì)凝聚力； 4）根據(jù)公司的培訓(xùn)要求，結(jié)合公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其市場(chǎng)規(guī)劃、掌控、拓展能力，并提高其銷售技巧； 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 1）對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，并組織人員開(kāi)展針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研，最終形成合理、有效的市場(chǎng)規(guī)劃。 3）促銷政策、方案的策劃、落實(shí)和執(zhí)行情況 4）銷售人員具體工 作過(guò)程中的細(xì)節(jié)工作執(zhí)行情況。 3）人員的專業(yè)素質(zhì)、能力、知識(shí)的提升狀況 4）辦事處人員的執(zhí)行力狀況。 三、辦事處工作評(píng)估內(nèi)容 組織建設(shè) 1）組織架構(gòu)的合理性；編制人員上崗狀況。 2）負(fù)責(zé)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，制定有利于公司及公司品牌 的促銷宣傳推廣方案，報(bào)批后執(zhí)行，并進(jìn)行效果評(píng)估。 對(duì)公司的品牌建設(shè)及維護(hù) 1） 品牌推廣會(huì)是公司招商和拓展市場(chǎng)的主要形式之一，要做好年度推廣計(jì)劃，力求實(shí)效。銷售的目的是協(xié)助經(jīng)銷商將商品出售給消費(fèi)者，而不是放在經(jīng)銷商手中?？己松弦⒕W(wǎng)絡(luò)拓展、銷售額和盈利水平三項(xiàng)指標(biāo)互動(dòng)的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。公司總部將定期、不定期的對(duì)辦事處各項(xiàng)賬目和實(shí)物進(jìn)行核查，如發(fā)現(xiàn)差異將按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行處 分。 2）辦事處內(nèi)勤負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)各臺(tái)賬的制作和登記，辦事處經(jīng)理每月 27 日對(duì)其進(jìn)行審查，對(duì)存在問(wèn)題的賬目及時(shí)調(diào)查清楚，及時(shí)調(diào)整，明確責(zé)任。 2）按照辦事處的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，建立和完善各級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)對(duì)原有經(jīng)銷商的維護(hù)和支持、空白區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，以達(dá)到完成既定銷售目標(biāo)； 3）在工作開(kāi)展過(guò)程中，辦事處要及時(shí)跟蹤和分析工作進(jìn)度，并適時(shí)調(diào)整、修正規(guī)劃，使得計(jì)劃真正具有時(shí)效性、針對(duì)性 和完善性； 4）辦事處有計(jì)劃的對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)業(yè)態(tài)、渠道、竟品進(jìn)行調(diào)研分析，為辦事處下階段市場(chǎng)規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)調(diào)整、促銷計(jì)劃提供參考依據(jù)。 確保業(yè)務(wù)人員貼近市場(chǎng)、渠道精耕、掌握終端、服務(wù)于終端、服務(wù)于經(jīng)銷商，控制成本，提升銷售業(yè)績(jī)。 辦事處結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況、團(tuán)隊(duì)自身的實(shí)際需要，借助公司提供的培訓(xùn)資料，針對(duì)性的實(shí)地培訓(xùn)下屬人員及經(jīng)銷商相關(guān)人員，以提高其產(chǎn)品知識(shí)、政策的掌握和銷售技巧。配合原有經(jīng)銷商銷售工作的開(kāi)展，強(qiáng)化打造樣板市場(chǎng)，同時(shí)全力開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商，有重點(diǎn)、有步驟的開(kāi)發(fā)二級(jí)區(qū)域辦事處經(jīng)理 內(nèi)勤主管 促銷主管 促銷員 營(yíng)業(yè)員 業(yè)務(wù)主管 辦事處 副 經(jīng)理 (自營(yíng) /經(jīng)銷商 ) 業(yè)務(wù)員 4 市場(chǎng)，并協(xié)助經(jīng)銷商全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)，不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)辦事處組織建設(shè)和內(nèi)部管理，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)。其主要職責(zé)有：組織建設(shè)；在市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù) 、拓展；有效的執(zhí)行公司各項(xiàng)政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和相關(guān)指令；團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、管理；對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、分析，制定區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，并及時(shí)反饋上報(bào)至公司總部。 一、 辦事處組織結(jié)構(gòu) 辦事處由辦事處經(jīng)理、副經(jīng)理、綜合人員、業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員、促銷人員等人員組成的完善的組織架構(gòu)。 為 了進(jìn)一步加強(qiáng)辦事處組織建設(shè)和內(nèi)部管理，強(qiáng)化各辦事處在營(yíng)銷過(guò)程中的基礎(chǔ)作用 ， 特制定本辦法。 1 深圳京潤(rùn)珍珠銷售有限公司 辦 事 處 管 理 辦 法 2 目 錄 一、 辦事處組織結(jié)構(gòu) 二、 辦事處職責(zé) 三、 辦事處工作評(píng)估內(nèi)容 四、 辦事處人員分工及職責(zé) 五、 辦事處工作管理制度 六、 辦事處檔案管理制度 七、 辦事處人事管理制度 八、 辦事處專柜制作及物料采購(gòu)的相關(guān)規(guī)定 九、 辦事處業(yè)務(wù)報(bào)表管理制度 十、 車輛及司機(jī)管理規(guī)定 十一、 消費(fèi)者投訴處理辦法 3 辦事處管理辦法 各辦事處是京潤(rùn)珍珠銷售有限公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中的基本經(jīng)營(yíng)單位，在公司市場(chǎng)營(yíng)銷中處在極其重要的地位。各職能部門要全力支持各辦事處的工作。深圳京潤(rùn)珍珠銷售有限公司管理制度為總制度，此管理辦法為管理制度的進(jìn)一步細(xì)化，如有不同，以公司管理制度為準(zhǔn)，行政部負(fù)責(zé)解釋并根據(jù)公司需要做出修訂。 二、辦事處職責(zé) 辦事處全面負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的營(yíng)銷工作。 采取積極主動(dòng)、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度， 在公司政策方向下針對(duì)性的分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)業(yè)態(tài)，有計(jì)劃、有方法的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)。 組織建設(shè) 1） 在辦事處組織架構(gòu)的原則下，根據(jù)業(yè)務(wù)開(kāi)展的實(shí)際需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整辦事處的人員結(jié)構(gòu)，具體的人員編制計(jì)劃和變動(dòng)及時(shí)上報(bào)公司人力資源部審核及備案； 2）不斷提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，優(yōu)化辦事處工作流程； 3）嚴(yán)格執(zhí)行公司的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高辦事處的團(tuán)隊(duì)凝聚力； 4）培訓(xùn)工作要做為一項(xiàng)專項(xiàng)工作，有計(jì)劃、針對(duì)性的開(kāi)展。 5） 對(duì)銷售人員要合理分配轄區(qū) 。 市場(chǎng)規(guī)劃及網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 1）辦事處在對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、調(diào)研、規(guī)劃的基礎(chǔ)上，以完成銷售任務(wù)為最終目標(biāo)，制定出適合當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)拓展的階段性工作計(jì)劃。 物流、資金流的管理和有效應(yīng)用 1）貨品、促銷物料、宣傳物料、備用金的使用和管控必須執(zhí)行公司的相關(guān)管理規(guī)定。每次審核后的 5 賬目要簽字確認(rèn)后報(bào)公司財(cái)務(wù)部備案。 3） 各辦事處要樹(shù)立成本控制意識(shí)，合理控制費(fèi)用。 4） 辦事處要合理控制經(jīng)銷商庫(kù)存，避免經(jīng)銷商積壓貨品。經(jīng)銷商的進(jìn)貨數(shù)量一定要與自己的銷售能力相適應(yīng)。按照公司統(tǒng)一規(guī)范的品牌推廣會(huì)的形式和內(nèi)容，做到外宣傳口徑統(tǒng)一。 3）嚴(yán)格、準(zhǔn)確的執(zhí)行公司各項(xiàng)促銷政策和活動(dòng)方案，及時(shí)總結(jié)和反饋活動(dòng)效果，從銷售一線的細(xì)節(jié)工作抓起，通過(guò)日常工作中的一言一行，點(diǎn)滴作起，維護(hù)好、建立好公司的品牌形象。 2）辦事處人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、配合情況。 5）辦事處人員及經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)狀況 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展 1）市場(chǎng)細(xì)分、調(diào)研、規(guī)劃工作完成情 況 2）轄區(qū)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局、布點(diǎn)、針對(duì)性拓展規(guī)劃的完成情況 3）銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的執(zhí)行落實(shí)完成狀況 4）終端建設(shè)完成情況； 5）銷量目標(biāo)完成情況； 6）辦事處對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、配合、活動(dòng)配合等服務(wù)狀況 物流、資金流的管理和有效應(yīng)用 6 1）帳務(wù)狀況 2）實(shí)際使用的合理性和有效性 3）銷售成本控制狀況 4）經(jīng)銷商市場(chǎng)訂貨計(jì)劃的指導(dǎo)工作執(zhí)行狀況 公司的品牌建設(shè)及維護(hù) 1）公司統(tǒng)一開(kāi)展的區(qū)域性大型活動(dòng)的落實(shí)開(kāi)展?fàn)顩r 2）針對(duì)性活動(dòng)方案制定情況。 5）經(jīng)銷商和消費(fèi)者的服務(wù)、維護(hù)情況 四、辦事處人員分工及職責(zé) 辦事處負(fù)責(zé)人： 辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)所在辦事處的組織建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃、業(yè)務(wù)拓展、團(tuán)隊(duì)管理和培訓(xùn)工作，下轄辦事處副經(jīng)理、內(nèi)勤人員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表和促銷主管及促銷員，為公司在各駐外辦事機(jī)構(gòu)最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向銷售總監(jiān)匯報(bào)。 2）在市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，督促和指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員執(zhí)行有效的市場(chǎng)布局、布點(diǎn)等拓展工作。 業(yè)務(wù) 拓展 1）完成公司制定的銷售目標(biāo)； 2）在市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)上制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并有計(jì)劃的跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬協(xié)助經(jīng)銷商建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自指導(dǎo)核心經(jīng)銷商進(jìn)行銷售拓展、市場(chǎng)規(guī)劃等工作，并領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展； 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品推廣、促銷等工作的方案制定和落實(shí)。 6）品牌推廣會(huì)的有 效計(jì)劃、組織和落實(shí)。對(duì)重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷商的庫(kù)存管理和指導(dǎo)，其他經(jīng)銷商要指定專人負(fù)責(zé)。重點(diǎn)問(wèn)題必須親自跟蹤、落實(shí)和解決。 4）及時(shí)掌握辦事處的財(cái)務(wù)狀況、成本和利潤(rùn)狀況，從而有計(jì)劃的開(kāi)展成本控制和利潤(rùn)提升工作。 在完成具體業(yè)務(wù)工作的基礎(chǔ)上協(xié)助辦事處經(jīng)理完成辦事處的市場(chǎng)規(guī)劃、計(jì)劃和相關(guān)總結(jié)工作。 完成辦事處經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作任務(wù)。 完成各項(xiàng)例行工作 （二） 辦事處副經(jīng)理的工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 所轄區(qū)域銷量與終端建設(shè)情況 所轄區(qū)域經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)維護(hù)情況 所轄區(qū)域公司及公司產(chǎn)品形象維護(hù)情況 辦事處管理的協(xié)助完成情況 辦事處人員培訓(xùn)、指導(dǎo)等工作的協(xié)助完成情況 對(duì)辦事處的 市場(chǎng)規(guī)劃、計(jì)劃和相關(guān)總結(jié)工作的協(xié)助完成情況 辦事處經(jīng)理臨時(shí)安排的工作完成情況 自身綜合能力的提升狀況 各項(xiàng)例行工作的完成狀況 9 業(yè)務(wù)主管 （一）業(yè)務(wù)主管工作概要 業(yè)務(wù)主管在辦事處經(jīng)理的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展工作，開(kāi)發(fā)和管理各級(jí)經(jīng)銷商，并指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商完成所轄市場(chǎng)的規(guī)劃、拓展和促銷活動(dòng)計(jì)劃等工作，以及指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄當(dāng)?shù)劁N售代表，向辦事處經(jīng)理匯報(bào)工作。 根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售能力； 在辦事處的培訓(xùn)和指導(dǎo)下， 不斷 提高自己的工作能力； 受理轄區(qū)內(nèi)客戶投訴，形成處理意見(jiàn)后報(bào)辦事處備案。 完成各項(xiàng)例行工作 1完成辦事處經(jīng)理交辦的其他臨時(shí)性工作。 （二）業(yè)務(wù)代表職責(zé) 業(yè)務(wù)發(fā)展 1）完成辦事處制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）按照公司要求開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作，并將數(shù)據(jù)及時(shí)上交到辦事處備案。 9）受理轄區(qū)內(nèi)客戶投訴，形成處理意見(jiàn)后報(bào)辦事處備案。 11）對(duì)所轄經(jīng)銷商的商品庫(kù)存和終端庫(kù)存 及時(shí)了解和掌握 ，對(duì)庫(kù)存異常的經(jīng)銷商及時(shí)給予指導(dǎo)；對(duì)產(chǎn)品保質(zhì)期的臨界狀況及時(shí)掌握，對(duì)存在異常的單品，及時(shí)協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商，采取有效的促銷活動(dòng)將其消化在終端，避免因調(diào)換貨物給公司和經(jīng)銷商帶來(lái)的損失。 11 （三）業(yè)務(wù)代表工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 銷量與終端建設(shè)情況 對(duì)公司及公司品牌的宣傳情況 市場(chǎng)調(diào)研分析工作完成狀況 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)和協(xié)助工作完成狀況 對(duì)客戶投訴處理工作完成狀況 經(jīng)銷商的商品庫(kù)存管理和指導(dǎo)工作完成狀況 上級(jí)主管臨時(shí)安排的工作完成狀況 各項(xiàng)例行工作的完成狀況 注：業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)代表在設(shè)置中如缺其一，則由現(xiàn)有崗位擔(dān)任另一崗位的全部職責(zé)職權(quán)。銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、分析、上報(bào)，經(jīng)銷商貨品的發(fā)放、跟進(jìn)（有倉(cāng)庫(kù)的區(qū)域由倉(cāng)管人員完成），銷售檔案的建立、維護(hù)、完善等工作。在業(yè)務(wù)方面財(cái)務(wù)工作對(duì)接財(cái)務(wù)部，行政、人事工作對(duì)接行政部、人力資源部，銷售綜合數(shù)據(jù)及物流對(duì)接 ERP 控制中心； 負(fù)責(zé)辦事處當(dāng)月各類報(bào)表統(tǒng)計(jì)、分析、上報(bào)； 負(fù)責(zé)辦事處貨品物流的發(fā)放、跟進(jìn)并做好記錄存檔備案 （有倉(cāng)庫(kù)的 區(qū)域由倉(cāng)管人員完成） ； 受理辦事處區(qū)域市場(chǎng)訂貨信息，按銷售政策計(jì)劃，確認(rèn)定單成交； 根據(jù)正式定單進(jìn)行發(fā)貨運(yùn)作，向 ERP 控制中心傳達(dá)配送數(shù)據(jù)，并跟蹤貨品的物流配送動(dòng)態(tài) （有倉(cāng)庫(kù)的區(qū)域由倉(cāng)管人員完成） ； 12 受理辦事處市場(chǎng) 退換 貨信息，并按相關(guān)程序報(bào)批處理； 協(xié)助各業(yè)務(wù)人員建立辦事處所轄市場(chǎng)的銷售檔案、收集相關(guān)資料； 受理辦事處區(qū)域市場(chǎng)的客戶投訴并形成處理意見(jiàn)，并將備案后的客戶投訴回傳至營(yíng)銷管理部； 負(fù)責(zé)辦事處區(qū)域應(yīng)收帳款的整理、并督促業(yè)務(wù)人員進(jìn)行貨款的催收工作； 公章使用嚴(yán)格按照公司管 理制度執(zhí)行，并做好辦事處辦公管理及考勤管理，每月 1 日前把上月辦事處考勤經(jīng)辦事處經(jīng)理簽定認(rèn)可后，報(bào)人力資源部。所有檔案妥善保管，人事檔案原件寄回人力資源部，辦事處存檔復(fù)印件。 1完成辦事處經(jīng)理交辦的其它工作。 人事管理流程控制。 13 （二）工作職責(zé)： 按照公司的統(tǒng)一要求和辦事處的實(shí)際規(guī)劃，使用公司統(tǒng)一的培訓(xùn)教材和資料，對(duì)促銷員進(jìn)行定期和不定期的培訓(xùn)、考核， 從而保證辦事處擁有一直專業(yè)、穩(wěn)定的終端銷售隊(duì)伍。 根據(jù)公司促銷員管理制度和商場(chǎng)管理要求，合理安排促銷員的作息時(shí)間和崗位工作。 按月完成工作總結(jié)及計(jì)劃，報(bào)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 制定針對(duì)性的常規(guī)和節(jié)慶促銷方案。 所轄區(qū)域促銷員隊(duì)伍的日常工作巡查、監(jiān)督、指導(dǎo)等工作。 1關(guān)心直接下屬的思想、工作、生活。 1受理下級(jí)員工上報(bào)的合理化工作建議，按照工作程序處理。 1合理化管理所轄區(qū)域市場(chǎng)的各項(xiàng)量化考核報(bào)表的填寫，定期向辦事處經(jīng)理總結(jié)匯報(bào)。 （二）工作