【正文】 從而推動戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 終端銷售管理體系 培訓(xùn)體系在銷售管理體系中的作用 公 司角度 個人角度 ? 通過培訓(xùn)加強(qiáng)內(nèi)部溝通，增加信息透明度，降低管理成本 ? 提高員工能力素質(zhì)，改善績效，從而提高公司核心競爭力 ? 加速員工個人對企業(yè)業(yè)務(wù)、管理方式以及文化等方面的了解，使員工可以盡快融入職位角色 ? 在明確職業(yè)發(fā)展方向的基礎(chǔ)上提升個人能力素質(zhì)差距 9 培訓(xùn)體系遵循系統(tǒng)性、針對性和實(shí)效性原則 系統(tǒng)性原則 針對性原則 實(shí)效性原則 ? 全員性 培訓(xùn)對象包括高管、中基層管理者和普通員工在內(nèi)的所有員工 ? 全程性 針對員工在職業(yè)生涯不同發(fā)展階段提供不同的培訓(xùn)內(nèi)容 ? 全方位 包括公司發(fā)展目標(biāo)、企業(yè)文化、個人發(fā)展需求等在內(nèi)的各類培訓(xùn) ? 行業(yè)特點(diǎn) 結(jié)合健康保健行業(yè)代理商經(jīng)營的特點(diǎn) ? 企業(yè)階段 結(jié)合代理商初期的經(jīng)營特點(diǎn) ? 培訓(xùn)對象 針對健康會館不同的培訓(xùn)對象提供相對應(yīng)的培訓(xùn) ? 導(dǎo)向性 培訓(xùn)應(yīng)能為企業(yè)的業(yè)績提升和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)提供實(shí)際支持 ? 實(shí)踐性 提高培訓(xùn)的可操作、可執(zhí)行性，滿足實(shí)際工作的需要 ? 參與性 強(qiáng)調(diào)員工的參與，使員工在培訓(xùn)中體會理論的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì) 10 培訓(xùn)體系通過規(guī)范的培訓(xùn)流程提升員工能力素質(zhì)， 改善績效，促進(jìn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 需求分析 培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)實(shí)施 培訓(xùn)評估 ? 從組織、業(yè)務(wù)和個人三個角度分析企業(yè)的培訓(xùn)需求 ? 根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)制定出企業(yè)年度培訓(xùn)計劃，并分解到月度培訓(xùn)安排 ? 結(jié)合不同的培訓(xùn)目的和對象提供有針對性的 各單項(xiàng)培訓(xùn)計劃 ? 培訓(xùn)前準(zhǔn)備 ? 根據(jù)培訓(xùn)計劃實(shí)施培訓(xùn) 反饋 反饋 反饋 ? 培訓(xùn)效果實(shí)時評估和反饋 ? 培訓(xùn)效果的階段性跟蹤 ? 培訓(xùn)工作回顧 培訓(xùn)體系流程 11 培訓(xùn)體系內(nèi)容 12 需 求 分 析 需求分析 制定計劃 準(zhǔn)備實(shí)施 評估總結(jié) ? 從組織、業(yè)務(wù)和個人三個角度分析企業(yè)的培訓(xùn)需求 ? 根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)制定出企業(yè)年度培訓(xùn)計劃，并分解到月度培訓(xùn)安排 ? 結(jié)合不同的培訓(xùn)目的和對象提供有針對性的 各單項(xiàng)培訓(xùn)計劃 ? 培訓(xùn)前準(zhǔn)備 ? 根據(jù)培訓(xùn)計劃實(shí)施培訓(xùn) 反饋 反饋 反饋 ? 培訓(xùn)效果實(shí)時評估和反饋 ? 培訓(xùn)效果的階段性跟蹤 ? 培訓(xùn)工作回顧 培 訓(xùn) 體 系 流 程 13 總部從企業(yè)、業(yè)務(wù)和個人三個角度分析培訓(xùn)需求 企業(yè)分析 個人分析 業(yè)務(wù)分析 ? 分析既定戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營計劃對養(yǎng)生會所終端企業(yè)能力素質(zhì)的需求 ? 分析組織內(nèi)部資源能力和外部資源環(huán)境 ? 將需求與可能的供給進(jìn)行比較，確定可以通過培訓(xùn)滿足的能力素質(zhì)需求 ? 根據(jù)現(xiàn)有職位任職要求和業(yè)績評價標(biāo)準(zhǔn)，分析完成職位工作所必備的能力素質(zhì)條件和業(yè)務(wù)知識 ? 分析評價現(xiàn)任員工知識、技能、態(tài)度及 工作過程、結(jié)果 ? 將職位要求與現(xiàn)實(shí)任職者比較，確定可以通過培訓(xùn)提升的能力素質(zhì)和業(yè)務(wù)知識內(nèi)容 ? 分析繼任計劃中需要繼任者在近期具備的知識和能力素質(zhì)要求 ? 分析評價現(xiàn)任員工知識、技能、態(tài)度及工作過程、結(jié)果 ? 結(jié)合員工能力評估，分析員工實(shí)現(xiàn)未來職業(yè)目標(biāo)所需努力，確定培訓(xùn)需求 14 加盟商根據(jù)員工現(xiàn)任職位任職要求和業(yè)績指標(biāo)評價員工個人能力素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，從而明確職位和業(yè)務(wù)層面的培訓(xùn)需求 評估任職者 知識 專業(yè)技能 通用技能 員工目前具備的能力素質(zhì) 現(xiàn)任職位要求應(yīng)具備的能力素質(zhì) 職位能力素質(zhì)差異分析模型 ? 直接上級對所屬員工依照“能力素質(zhì)模型 ” 中確定的技能進(jìn)行評估 ? 明確員工在各個能力素質(zhì)方面存在的差距和可能的提升方式 ? 將可以通過培訓(xùn)提升的能力素質(zhì)列入培訓(xùn)需求中 ? 將所有員工的技能差距分析結(jié)果匯總分析，明確公司員工培訓(xùn)的總體需求 分析能力素質(zhì)差異 制定個人培訓(xùn)需求 培訓(xùn)需求匯總分析 15 加盟商將根據(jù)匯總的培訓(xùn)需求以及公司整體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃來制度公司的培訓(xùn)年度和季度計劃和預(yù)算 明確個人能力素質(zhì)目標(biāo) 評估個人能力素質(zhì)現(xiàn)狀 提出培訓(xùn)需求 匯總各部門培訓(xùn)需求 員工個人 加盟商銷售平臺 統(tǒng)籌需求 制定培訓(xùn)計劃預(yù)算 年度個人 發(fā)展計劃 年度部門 培訓(xùn)需求 匯總表 加盟商人力資源部門 匯總部門培訓(xùn)需求 明確公司目標(biāo)要求能力 分析能力供給情況 根據(jù)差異決定培訓(xùn)需求 16 培訓(xùn)計劃 需求分析 制定計劃 準(zhǔn)備實(shí)施 評估總結(jié) ? 從組織、業(yè)務(wù)和個人三個角度分析企業(yè)的培訓(xùn)需求 ? 根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)制定出企業(yè)年度培訓(xùn)計劃，并分解到月度培訓(xùn)安排 ? 結(jié)合不同的培訓(xùn)目的和對象提供有針對性的 各單項(xiàng)培訓(xùn)計劃 ? 培訓(xùn)前準(zhǔn)備 ? 根據(jù)培訓(xùn)計劃實(shí)施培訓(xùn) 反饋 反饋 反饋 ? 培訓(xùn)效果實(shí)時評估和反饋 ? 培訓(xùn)效果的階段性跟蹤 ? 培訓(xùn)工作回顧 培訓(xùn)體系流程 17 在培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，總部培訓(xùn)部將制定企業(yè)年度培訓(xùn)工作計劃 ? 規(guī)劃培訓(xùn)預(yù)算 ? 預(yù)算總額 ? 管理層級預(yù)算分布 ? 內(nèi)外部培訓(xùn)預(yù)算分布 ? 人均培訓(xùn)時間 ? 確定年度培訓(xùn)計劃 ? 培訓(xùn)目標(biāo) ? 培訓(xùn)形式 ? 培訓(xùn)對象 ? 預(yù)計人數(shù) ? 預(yù)計周期 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 培養(yǎng)培訓(xùn)師 ? 培訓(xùn)方案開發(fā) ? 建立外部培訓(xùn)采購機(jī)制 ? 培訓(xùn)流程優(yōu)化 年度培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)體系建設(shè) 年度培訓(xùn)工作計劃 18 年度培訓(xùn)計劃預(yù)算通常占銷售收入的一定比例， 個人培訓(xùn)預(yù)算主要與職位層級銜接 內(nèi)部培訓(xùn)50%外部培訓(xùn)40%機(jī)動10%012345678910內(nèi)訓(xùn) 外訓(xùn)15001550160016501700175018001850190019502000人均培訓(xùn)費(fèi)用 人均培訓(xùn)時間在培訓(xùn)費(fèi)的投入上， 75％的外企每年的培訓(xùn)費(fèi)占銷售收入的比例在 1％－ 5％，而高科技相關(guān)企業(yè)