【正文】 價格定位 經(jīng)濟測算 《市場定位研究報告》 產(chǎn)品定位 檔次 /價格 /消費者定 位 產(chǎn)品建議 戶型（配比）與單套面積 房型功能格局 社區(qū)規(guī)劃與配套 規(guī)劃設計 項目營銷工作發(fā)展計劃 各類配合設計規(guī)劃的營銷建議報告 《商業(yè)及會所定位報告》 《裝修房定位建議報告》 賣場初步設想 項目規(guī)劃設計的營銷建議 創(chuàng)新理念 總圖、建筑單體、房型、環(huán)境等設計 精裝修房風格、檔次定位與建材建議（裝修菜單） 材料、設備等營銷建議 新技術、新材料應用的營銷建議 精裝修房設計 廣告招投標 明確外包業(yè)務 范圍 《代理公司招標任務書》 《 LOGO、 VI系統(tǒng)專題 報告》 《賣場包裝策劃綱要》 進行廣告 /企劃 /代理公司的招投標 項目 LOGO及標識 LOGO設計 、 VI系統(tǒng)設計 營銷推廣概念及主題 銷售準備前期 營銷工作籌備計劃（明確各部門職責） 《項目營銷策劃報告》 營銷策劃 營銷策略（包裝策略、宣傳定位、銷售時機、價格初定等） 推廣與推介計劃（費用預算、內(nèi)容、時間） 三維效果圖制作 沙盤模型制作 售樓處、示范單位與示范園區(qū) 案場包裝（規(guī)劃、案 場分區(qū)、功能、風格）建議 《賣場包裝策劃報告》 10 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 裝修房建材標準最終確定 案場設計（內(nèi)部裝修、外部環(huán)境、公共部位及其它展示區(qū)） 現(xiàn)場施工（土建、裝修、環(huán)境、設備…） 案場各類展板、指示牌等的設計、制作、安裝 建材、設備與公共設施的最終確定 項目推廣名的確定 宣傳物 (樓書、戶型圖、報紙、海報、項目特刊、生活手冊、 DM、網(wǎng)站等 )的設計制作 外圍導視系統(tǒng)（道旗、工地圍墻、戶外看板、精神堡壘…）的設計制作 SP活動策劃與組織 《營銷推介報告》 營銷進度與價格的擬定 《關于制定價目表各種系數(shù)及構(gòu)成因素的分析報告》 《營銷進度計劃與價格專題報告》 籌備開盤 預售文件 房屋面積測繪 預售許可證領取 合同文本與補充條款的準備 銷售團隊的組織與培訓 媒體計劃 預定方式的確定與執(zhí)行 銷售執(zhí)行 案場日常管理 現(xiàn)場信息反饋分析 分階段進行營銷總結(jié)，調(diào)整價格與分批銷售節(jié)奏 廣告策略調(diào)整和執(zhí)行 SP活動調(diào)整和執(zhí)行 營銷工作總結(jié) 分期進行營銷工作總結(jié) 《營銷工作總結(jié)報告》 項目立項后，組織人員根據(jù)項目發(fā)展周期進度，定期對項目周邊的同類物業(yè)進行跟蹤調(diào)查，并編寫《項目周邊市場調(diào)查分析追蹤報告》 目規(guī)劃設計招標前十五天內(nèi)編制完《項目市場定位報告》，經(jīng)公司營銷決策小組及相關部門評審后報集團營銷中心。 商務運營 參與商用物業(yè)定位策劃 制定租售策略和方案 負責商用物業(yè)的租售推廣 對商用物業(yè)及附屬設施進行管理等。 定期編制樓宇統(tǒng)計分析報表給政府有關部門、營銷中心及公司領導。 明源銷售管理軟 件的應用，從而達到客戶信息電子化。 協(xié)助財務部收取售樓款及租金，會同財務部、物業(yè)公司做好收樓及售后服務工作。 對公司開發(fā)的項目銷售工作進行現(xiàn)場管理，解決現(xiàn)場銷售代表銷售工作中出現(xiàn)的問題，及時有效地將現(xiàn)場租售情況及營銷信息反饋公司。 每日工作日志、周報、月報的完成。 項目租售 對公司開發(fā)的項目進行現(xiàn)場銷售，全力完成公司下達的銷售指標并及時做好帳款的回收。 負責所有與項目相關的宣傳道具、媒體通路等選擇、制作、發(fā)布等工作。 營銷策劃部職責范圍 營銷策劃 中海集團內(nèi)地地產(chǎn)管理委員會 蘇州公司營銷策劃部 中海地產(chǎn)營銷策劃中心 蘇州公司營銷決策小組 6 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 負責與市場接軌，跟蹤市場，并收集項目相關優(yōu)秀經(jīng)驗，將之運用項目的 研展。 營銷策劃部為蘇州公司營銷管理機構(gòu)，負責策劃和制定與營銷有關的策略，并指導策劃工作的實施；并負責具體事務的執(zhí)行。 營銷管理組織架構(gòu) 蘇州營銷決策小組組成人員來源：公司領導、營銷策劃部。 適用范圍 本制度適用于蘇州公司在蘇州投資發(fā)展的所有房地產(chǎn)項目。 目 錄 目的 適用范圍 解釋和修改 蘇州公司營銷管理組織結(jié)構(gòu) 營銷策劃部職責范圍 營銷策劃部組織架構(gòu)圖 營銷策劃管理程序 項目營銷策劃工 作程序 市場調(diào)研管理工作程序 租售管理控制程序 合同管理控制程序 營銷策劃管理制度 客戶服務中心管理制度 商務部管理制度 銷售現(xiàn)場管理制度 樓宇銷售管理制度 樓宇租賃管理制度 租售合同管理制度 市場調(diào)研管理制度 營銷策劃工作管理實施細則 宣傳制作物委托制作管理辦法 廣告管理制度 營銷電子檔案管理辦法 委托律師服務管理制度 3 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 委托中介服務管理制度 附件 營銷策劃報告參考提綱 某項目市場 定位報告 某項目發(fā)展策劃報告 某項目營銷策劃報告 某項目營銷標識專題報告 項目銷售現(xiàn)場包裝策劃綱要 /實施方案 某項目營銷推介專題報告 某項目營銷進度計劃及價格專題報告 某項目營銷工作總結(jié)報告 項目月營銷分析報告 蘇州房地產(chǎn)市場綜合調(diào)查報告（半年） 蘇州市明星樓盤調(diào)查報告 主要競爭對手專題調(diào)研報告提綱 蘇州公司年度營銷計劃書 客戶服務中心工作表格 投訴受理單 現(xiàn)場踏勘記錄 處理反饋單 投訴處理過程匯總表 樓宇租售工作表格 樓宇出售成交申報單 樓宇租賃成交申報單 樓宇租售合同修改（補充） /協(xié)議書 /備忘錄簽訂申請表 退樓 /撻（退）訂申報單 入伙通知書 正常退租通知 車位正常退租通知 租賃意向金撻定通知 國內(nèi)地產(chǎn)物業(yè)銷售特別優(yōu)惠價格審批表 4 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 商務管理制度附件 催繳租金及樓款流程 推廣活動租賃合同 店招（廣告位）使用協(xié) 議書 營銷策劃部工作指引 職位說明書 5 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 目的 根據(jù)公司總體戰(zhàn)略發(fā)展要求，本著利潤實現(xiàn)最大化，提升企業(yè)及項目市場知名度為原則，建立并健全對項目發(fā)展的全程營銷管理，指導營銷工作按規(guī)范流程推進和有序開展，不斷提高營銷管理的整體水平和市場競爭力。1 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 中海發(fā)展（蘇州）有限公司 《房地產(chǎn)營銷管理制度實施細則》 二○○六年七月 2 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 特別說明 本管理制度根據(jù)中海地產(chǎn)企字（ 2021）第 037 號《關于試行中海地產(chǎn)股份有限公司投資、營銷及設計管理工作程序的通知》修訂蘇州公司營銷管理制度。修訂時間 2021年 6 月，本制度的修改由中海發(fā)展（蘇州）有限公司營銷策劃部負責。特制定本管理制度，供部門員工遵照執(zhí)行，同時為相關部門提供參考。 解釋和修改 營銷策劃部擁有對本制度的解釋和修改權，公司領導如發(fā)現(xiàn)本制度有任何不足或需要額外補充之處，營銷策劃部負責修訂。營銷決策小組的組織架構(gòu)和具體人員需報集團內(nèi)地地產(chǎn)管理委員會。 蘇州公司營銷決策小組由公司總經(jīng)理負責，組織小組成員討論審定蘇州公司總體營銷策略和各類項目營銷報告，并上報集團。 負責會同設計管理部制定項目設計定位建議，編制定位報告，經(jīng)批準后供項目實施參考。 負項目品牌的推廣與宣傳，在項目品牌推廣的同時擴大企業(yè)品牌和影響力。 各項銷售報表的建立，每日來訪客戶登記資料的匯總整理、分析。銷售情況、帳款回收情況報表分析等。 負責樓宇租售業(yè)務，代表公司與購（租）房客戶簽訂商品房臨時合約、預 /出售合同及租賃合同，并辦理合同公證、租賃登記及領證等法律手續(xù)，處理租售業(yè)務中的其他法律事務。 負責樓宇可銷售面積測算、土地面積分攤、辦理預算許可證、商品房初始登記、補交地價等樓宇租售等工作。便于資料查詢、歸類、統(tǒng)計。 客戶服務 快速、正確處理售前、售中、售后的各類服務及投訴 負責建立健全客戶檔案制度 參與樓宇交付入伙 中海地產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會相關工作，實施“中海會”會員招募，管理工作，7 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 負責會刊文字、圖片、編輯和印刷工作，組織和安排會員活動，開拓和保證中海會的發(fā)展和運作。8 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 營銷策劃部組織架構(gòu)圖 部門經(jīng)理 副經(jīng)理 副經(jīng)理 湖濱一號 銷售經(jīng)理 半島華府 銷售經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 新七號地 八號地 湖濱一號 半島華府府 府 行政助理 客戶部 客服人員 合同專員 中海會 合同專員 廣告 amp。 新建項目規(guī)劃設計確定后十天內(nèi)，協(xié)助項目發(fā)展部編制《項目發(fā)展策劃報11 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 告》，經(jīng)公司營銷決策小組及相關部門評審后報集團營銷中心。 營銷策劃人員除處理日常事務外，應盡量走進市場，在市場中總結(jié)學習，借鑒同行經(jīng)驗。 關于 VI 系統(tǒng)的執(zhí)行要求，暫以興業(yè)公司 2021 年 11 月下發(fā)的《中國海外內(nèi)地房地產(chǎn)營銷標識使用 手冊》為依據(jù)，增強中海國內(nèi)房地產(chǎn)品牌的統(tǒng)一性及附加值。分文檔和圖檔兩類，圖檔統(tǒng)一由專業(yè)公司按標準拷盤或刻錄，以 TIF 格式為主， JPG 格式為輔。對于已建成項目根據(jù)內(nèi)容目錄（見附件）對現(xiàn)存的資料進行整理、補充、存儲，盡量保證圖檔的質(zhì)量。利用和拷貝資料應事先進行審批和登 記。營銷執(zhí)行機構(gòu)與專業(yè)公司合作時，要對專業(yè)公司進行認真和全面的考察，結(jié)合項目的實際情況，選取對項目銷售工作具有積極促進作用的專業(yè)公司，在初步選定專業(yè)公司后，應報國內(nèi)地產(chǎn)營銷決策委員會審批。簽訂的合作協(xié)議或代理合同等須報集團營銷中心備案。 關于項目推廣活動，廣告媒體及銷售道具：根據(jù)項目營銷費用概預算，組織并落實各類廣告、銷售宣傳活動，負責各類銷售道具設計、制作，負責廣告媒介設計及采購，具體執(zhí)行辦法參見 《廣告管理制度》 和 《宣傳制作物委托制作管理辦法》 市場調(diào)研管理工作程序 為保證調(diào)研工作的計劃性與針對性，需要制定年度 /季度 /月份調(diào)研工作計劃，按預定主線將調(diào)研工作統(tǒng)籌安排、合理分工、計劃如下： 1） 每年度末（提前 3 天），根據(jù)蘇州公司下年度整體經(jīng)營計劃與策略制定 [下年度市場調(diào)研工作計劃 ]。 3） 每月末（提前 3 天）制定 [下月份市場調(diào)研工作計劃 ]。 專人負責各類報紙房地產(chǎn)廣告和房產(chǎn)信息剪輯，制作剪報；同時在網(wǎng)絡上截取房產(chǎn)信息，充實市場調(diào)研基礎資料。 每半年進行一次銷售業(yè)務員應知會考核，建立考核檔案，作為提薪升職的參考依據(jù)之一。逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配，又能促進樓宇租、售的獎勵機制。同時建立廣告發(fā)布一周信息反饋制度，在刊登廣告的當天起連 續(xù) 七天 做好廣告反饋記錄。 優(yōu)惠折扣申報制度： 在日常銷售管理工作中如有特殊客戶（工作關系戶）確實需要在售價上給予一定的優(yōu)惠時，須逐級申報并填寫 《國內(nèi)地產(chǎn)物業(yè)銷售特別優(yōu)惠價格審批表》 報公司領導審批。凡未經(jīng)書面批準的優(yōu)惠一律無效，造成事實的由當事人承擔責任。 協(xié)助租售工作執(zhí)行，辦理各類登記、辦證及產(chǎn)權過戶手續(xù)。半月、月報分別于每月 14 日及 29 日上報，年報于次年元月 5 日前上報集團營銷中心，月報和年度報表 由公司主管副總經(jīng)理簽發(fā)。 負責樓宇合同管理工作： 做到合同填寫清楚，用字、句規(guī)范，簽署程序合法，并及時將合同整理歸檔，建立電腦客戶資料系統(tǒng)。具體執(zhí)行辦法參14 蘇州公司房地產(chǎn)營銷管理制度 見 《租售合同管理制度》 。服務質(zhì)量的好壞，直接影響著產(chǎn)品的推廣；為維護公司企業(yè)信譽，擴大房地產(chǎn)市場占有率，貫徹“以客戶為導向”的服務理念，提高服務效率與客戶滿意率，完善服務機制，特擬訂本辦法。力求增強客戶滿意度和忠誠度， 實現(xiàn)與客戶之間的互動，與客戶建立起雙向固定、友善而不是對立的關系，使之成為忠誠的客戶，與消費者之間建立穩(wěn)定和諧的共融關系，繼而成為 客戶的顧問是客戶服務中心的工作目標 。 2）負責部門工作計劃的制定及客戶服務制度的制定和審核。 4）全面統(tǒng)籌工程質(zhì)量的投訴、理賠決策等工作。 6）負責對本部門員工的管理和培訓工作。 8）負責中海會工作的指導及協(xié)調(diào)工作。 2） 制定和 完善客戶服務的管理制