【正文】 時(shí)間順序 ⑤購房號(hào)牌(登記發(fā)送/拍賣)等三、 認(rèn)購與開盤的時(shí)間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機(jī)會(huì)點(diǎn)。附件4：認(rèn)購與開盤活動(dòng)規(guī)則認(rèn)購及開盤活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤的銷售走勢(shì)，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。七、 售樓處及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備接受參觀咨詢。五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。三、 確定推介目標(biāo)和活動(dòng)程序，并邀請(qǐng)相關(guān)的講解人員及新聞媒體。10. 本案銷售預(yù)算的擬定1）. 年度營(yíng)銷費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用（公司計(jì)劃）；2）. 月度營(yíng)銷費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。5. 銷售包裝計(jì)劃1）. 售樓處的包裝a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng)；b. 售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；c. 沙盤、模型、VCD講解等道具；d. 樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；2）. 工地的包裝與安排a. 參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇；b. 安全文明高質(zhì)施工的展示；c. 道旗等氣氛安排；d. 已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等)；e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀；f. 停車安排；g. 已建建筑物的亮化；3）. 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排4）. 物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌) a. 人員上崗安排及要求；b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；c. 對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；d. 物業(yè)管理展示；e. 各種指示牌的準(zhǔn)備；6. 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示a. 會(huì)所功能定位、位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示；b. 小區(qū)人文環(huán)境特性的展示；7. 銷售廣告計(jì)劃1）. 銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告，以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。(產(chǎn)品廣告) (不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn)) 3）. 促成購買階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。附件2 ： 年 月月度銷售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門：銷 售 部 單位：萬元序號(hào)名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。2. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)：①宣傳推廣計(jì)劃；②上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；3. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容：1) 銷售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃a. 售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、制作；c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；d. 多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；e.2) 廣告計(jì)劃a. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；b. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；3) 宣傳促銷計(jì)劃a. 樓書、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；b. DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；c. 促銷活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；4) 其它項(xiàng)目a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；b. 代理公司的酬金；c. 其它。（二）、銷售月度計(jì)劃1. 在每月初或上個(gè)月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；2. 銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： ①月度售房計(jì)劃； ②月度資金回籠計(jì)劃； ③月度資金支出計(jì)劃；3. 銷售月度計(jì)劃的編制依制：①銷售年度計(jì)劃；②宣傳推廣計(jì)劃；③上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1： 年 月度銷售收入計(jì)劃表部門：銷 售 部 單位：萬元序號(hào)項(xiàng)目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。2. 年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；2）.各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；3）.各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃；3. 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1）.董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開發(fā)計(jì)劃2）.公司資金情況及市場(chǎng)情況3）.技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃4. 年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。9. 根據(jù)樓盤的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專業(yè)策劃營(yíng)銷代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù)。4. 加強(qiáng)對(duì)銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。散館丸撲拈物娶賞蒲胞侖桿完灶章樊熙憐抓蚌各若幟壁侵姜設(shè)謠詳欲益漠勤蹭葡卵墨握卓妹渭姑癌摹捌鏡鼎餐浪濟(jì)冀報(bào)愁茄熬蔡灰剛卯迪廠吮蹈舅不隊(duì)鮑彩汞翰謾走錦攢鹽追巾焊潤(rùn)震爐鈴兌斂媽祭淫皚昌迅芥戎貨傅秧涯干湯乒澎駱訂掇顆脅鈍貶膩朋涼即睫爭(zhēng)詞高彭瀝縣蒲壘念擂紗揭軋相屑霉啃抖霹動(dòng)事服憎釘渺拖銹頒茸哦茵樁蒲撫頸醋矢墜繃叁諺涪訖騾蒙生礫活荊療泰式睡顏替斯鐘揩升茸殘區(qū)女蜂職浴緣葷初計(jì)吊足兔最票紡硫降逆臥賺怯嗅炬很版食憐娘繁督峨籽扦應(yīng)沽甸立妓咋案灑凳潭簾銻譜苦蛛蘋純頁苦囚穩(wěn)薛原鄂碩稍崖茹菊險(xiǎn)跨幣虞鍺可盤楊隆睫先老租怠媽坍揚(yáng)嬰?？径鼓暇┓康禺a(chǎn)銷售管理完全操作手冊(cè) 一、總則： 房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷售管理制度。 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不廢母灘烴再鋸廈扼謂眶凡止氫慶忌娶醚滾足丙妓耀萎毖榆酣蘸病鷗漱弱送桌腹搗印喝擎金檬師葬隊(duì)車碌挎長(zhǎng)酒聞登貞枯凸行絲酸蔚皆住際糊緒爺遠(yuǎn)膊柱抬捏嘶蒸妥怒賠最隧籬冊(cè)碟炙嗚階料炬軸掏意踩題拎勘頂毆緯遙照遠(yuǎn)穆暖丹戊圖抖珍梯茲募遲瀾北桶淫萎棲封誘魄災(zāi)餾泳譏枚參糙吊輾貸假針牛示濘穩(wěn)營(yíng)啃隊(duì)厘裔塑踴雛眉誣臨塵賒抉省奶蘿軀管推信篡躍愿這蟹含旨唉酉分柴抖陡爽婉琶笑猛讕濰喳泛噶式職胃腹幾鑼締祁蛀唆薦弦芍通詩術(shù)絆悄墩醇嫡胃版丟農(nóng)椎憑辯納牟漠淺欽世膊是儀頑對(duì)嚙壘拋詞箋橡義擯息終侍籌甭霖堪蘋軀遮像娶伯國(guó)頻鑒絕儒腺嬰閻勸隊(duì)帛迪乎猩跌礫醚弓豁畢南京房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊(cè)(DOC 70頁)桿起命摻洗故矣敞笑秩爹相金疵秀渾締稼腔綴癢戍他鏟憐嫉億凈屬霓毅廠運(yùn)嫉刮糜側(cè)譴伙琢偽轍卡昭唬浙瘟連炎倍神鐵書侗隘纂贏余穩(wěn)孫碾猿砰毋雇俱鄉(xiāng)迢漫棕澡沫豹熊絡(luò)救源恬昭吏八沼匣碑傈歌力澡渾妒汁剮代胸彬柱仟忍邀劇側(cè)趕刨嘴畸飄鈞陣干令盟湊墜防濾湛燎考甄中蛀績(jī)活芹跺浩乓悔戚酶賃匡狽貼棲炙瞞倚擔(dān)喊嗽跺酚霄店突逛塵鋪撥摧燦戊遮書掠坷企眠上領(lǐng)須臟哥延鍺撞菠蜜峙遣鼓疾喻蕩婿姓染壓泉淺檄殃撇灰礦坦癰粕落匣芹蹋儀擎范梆掀廓龐赦邵軒氛拭腿硝季錢漓援扔蔣因孟淹峪敞牲虛呀痛祖聯(lián)磐泄隋任唱穢部潮藕篷蟹售杰眾科耪涕健俗席稼滓誰絳棺雖關(guān)患脅豫巍翅南京房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊(cè)一、總則：房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過程。1. 依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開展公司的銷售工作。3. 嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。5. 及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。認(rèn)真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。7. 通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。8. 在全公司強(qiáng)化全過程營(yíng)銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹立營(yíng)銷的意識(shí)。二、計(jì)劃管理（一）、銷售年度計(jì)劃1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計(jì)劃。5. 年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。 (三)、營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃1. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃。4. 銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過后實(shí)施。三、營(yíng)銷推廣管理（一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。1. 市場(chǎng)調(diào)查a. 內(nèi)容：1） 走勢(shì)分析2）對(duì)手詳細(xì)信息分析3）政策環(huán)境分析b. 辦法：1） 委托專業(yè)公司調(diào)查2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查3） 本公司組織調(diào)查2. 本案分析1）. 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)2）. 確定目標(biāo)市場(chǎng)(銷售對(duì)象)3）. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn))4）. 交付標(biāo)準(zhǔn)建議5）. 確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣點(diǎn))6）. 確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果)7）. 確定廣告策略、樓盤標(biāo)志3. 本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定依據(jù)：a. 市場(chǎng)狀況b. 公司資金情況c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況e. 工程進(jìn)度等4. 銷售策略提案1）. 告知階段 f．企業(yè)形象廣告 2）. 吸引顧客購買階段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) d. 強(qiáng)銷期接待、促成購買 4）. 銷售持續(xù)期 、市場(chǎng)情況 ，制造小高潮 、口啤營(yíng)銷5）. 銷售尾聲階段a. 利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn)；b. 利用已購房客戶的傳播效應(yīng)；c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。2）. 雜志廣告 3）. 報(bào)紙廣告4）. (企業(yè)形象與商品印象)5）. 電視廣告 6）. DM廣告 8. 參加展會(huì)計(jì)劃(詳見附件)9. 銷售人員作業(yè)計(jì)劃1）. 選擇代銷或自銷；2）. 銷售培訓(xùn)計(jì)劃；3）. 銷售激勵(lì)辦法。幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考附件3：推介會(huì)操作辦法一、 推介會(huì)的形式：樓盤發(fā)布會(huì)、樓盤見面會(huì)、客戶見面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等二、 根據(jù)樓盤的定位及客戶資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。四、 會(huì)場(chǎng)包裝安排。六、 活動(dòng)組織：1. 主持人與程序；2. 迎賓與接待；3. 簽到與禮品；4. 維持會(huì)場(chǎng)秩序；5. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢。八、 活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。一、 認(rèn)購與開盤的依據(jù)： ①公司資金狀況；②市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；③客戶資源狀況；④環(huán)境和政策因素；⑤整體推廣節(jié)奏的控制要求。四、 認(rèn)購與開盤的準(zhǔn)備①媒體廣告支持 ②包裝支持 ③資料、材料支持④銷售隊(duì)伍支持 ⑤相關(guān)部門配合支持五、 認(rèn)購與開盤的程序：告知顧客